【正文】 買勞力士手表一塊，帶了兩個(gè)月后突然表停了，顧客帶著該表找到商場(chǎng)，請(qǐng)你提出解決方案。 2）明確指出該表售出15天后，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題只能維修。 4）經(jīng)顧客同意實(shí)施方案。● 內(nèi)容一個(gè)名牌大店與一個(gè)小店賣同樣一種商品，請(qǐng)你為其定價(jià)。 2）對(duì)顧客讓渡價(jià)值進(jìn)行分析比較。4. 開發(fā)你的促進(jìn)銷售能力● 目標(biāo)該項(xiàng)目練習(xí)幫助你理解消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為過(guò)程，并據(jù)此提出一條促銷建議?！?步驟1）自己為什么要購(gòu)買某一品牌的商品，是如何購(gòu)買、如何消費(fèi)的，有如何的感受，從中找出決定購(gòu)買最關(guān)鍵的因素。 3）根據(jù)共鳴制定促銷方案，與學(xué)生進(jìn)行交流討論。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和操作步驟（一）、技能訓(xùn)練1. 單項(xiàng)技能操作訓(xùn)練人口狀況是市場(chǎng)細(xì)分的重要指標(biāo)，列出人口狀況的相關(guān)因素。（二）、案例分析巨人公司多元化的失敗位于珠海的巨人公司，曾經(jīng)是中國(guó)民營(yíng)高科技公司的一面旗幟。然而，隨著電腦市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，該公司轉(zhuǎn)向營(yíng)養(yǎng)保健品市場(chǎng)，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)“巨人”腦黃金、巨不肥等，結(jié)果不很成功。（資料來(lái)源 張學(xué)中：《市場(chǎng)定位方略》，1版，30頁(yè)，廣州，廣東經(jīng)濟(jì)出版社，1999?！?內(nèi)容在學(xué)校選擇三家大的綜合百貨商場(chǎng)，了解各個(gè)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品類別、層次，分析其定位上的差異?！?步驟1）將班級(jí)每10位同學(xué)分成一組，每組確定1至2人負(fù)責(zé)。 3）學(xué)生按組進(jìn)入商場(chǎng)調(diào)查，并將調(diào)查情況詳細(xì)記錄。 5）依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位理論，找出各商場(chǎng)市場(chǎng)定位的特點(diǎn)與差異。2. 開發(fā)你的產(chǎn)品開發(fā)與管理能力● 目標(biāo)該項(xiàng)訓(xùn)練幫助你掌握生產(chǎn)資料與生活資料的區(qū)別。● 時(shí)間20分鐘。 2）學(xué)生依據(jù)商品的用途將其分為生產(chǎn)資料和生活資料兩大類。 4）進(jìn)一步討論生產(chǎn)資料與生活資料市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)?！?內(nèi)容某商場(chǎng)在兩處銷售某品牌服裝，一處為三層專柜，一處為一層電梯旁。為什么？● 步驟1）老師向?qū)W生說(shuō)明案例情況。 3）讓學(xué)生進(jìn)一步分析商家為什么要降價(jià)銷售。4. 開發(fā)你的促進(jìn)銷售能力● 目標(biāo)該項(xiàng)練習(xí)幫助你提高商品銷售能力。當(dāng)你打算推出自己產(chǎn)品的時(shí)候，實(shí)際上要擠進(jìn)市場(chǎng)，免不了要參與競(jìng)爭(zhēng)。然而，“不備”之處在哪里？運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分理論進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)的產(chǎn)品及市場(chǎng)定位方案。 2）讓學(xué)生開展市場(chǎng)調(diào)查，每組確定一個(gè)產(chǎn)品，如A組以啤酒為例。他們發(fā)現(xiàn)，根據(jù)對(duì)啤酒飲用程度的不同，可將消費(fèi)人群分為兩類：一類是輕度飲用者；另一類是重度飲用者。重度飲用者以中低收入水平的藍(lán)領(lǐng)人群為主，于是，針對(duì)“真正愛(ài)喝啤酒”的中低收入者開發(fā)啤酒產(chǎn)品，確定銷售渠道和銷售價(jià)格。5）對(duì)啤酒銷售的市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行分析，并提出應(yīng)對(duì)措施。第5章 產(chǎn)品決策與新產(chǎn)品開發(fā)策略一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生能夠運(yùn)用整體產(chǎn)品觀念、產(chǎn)品生命周期理論、新產(chǎn)品開發(fā)理論和產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝理論及技能進(jìn)行產(chǎn)品決策，制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略。（二）、案例分析產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略3M公司營(yíng)銷60000多種產(chǎn)品。但是更令人吃驚的是，它通常能夠成功。它那傳奇般的注重革新的精神已使3M公司連續(xù)成為美國(guó)最受人羨慕的公司之一。3M公司努力創(chuàng)造一個(gè)有助于革新的環(huán)境。3M公司鼓勵(lì)每一個(gè)人開發(fā)新產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)生一個(gè)有希望的構(gòu)思時(shí)，3M公司會(huì)組織一個(gè)由該構(gòu)思的開發(fā)者以及來(lái)自生產(chǎn)、銷售和法律部門的志愿者，組成的冒險(xiǎn)隊(duì)。隊(duì)員始終與產(chǎn)品呆在一起直到它成功或失敗，然后回到原先的崗位上或者繼續(xù)和新產(chǎn)品呆在一起。每年3M公司都會(huì)把“進(jìn)步獎(jiǎng)”授予那些新產(chǎn)品開發(fā)后三年內(nèi)在美國(guó)銷售量達(dá)200多萬(wàn)美元或在全世界銷售達(dá)400多萬(wàn)美元的冒險(xiǎn)隊(duì)。在新產(chǎn)品開發(fā)的每一時(shí)期，都對(duì)顧客偏好進(jìn)行重新估價(jià)。3M公司知道為了獲得最大成功，它必須嘗試成千上萬(wàn)種新產(chǎn)品的構(gòu)思。事實(shí)上，它的哲學(xué)似乎成了“如果你不犯錯(cuò)，你可能不在做任何事情。比如，關(guān)于3M公司科學(xué)家西爾維的故事。他把這種顯然沒(méi)什么用處的粘劑給其他的3M公司科學(xué)家，看看他們能找到什么方法使用它。接著，3M公司另一個(gè)科學(xué)家遇到一個(gè)問(wèn)題，因此也就有了一個(gè)主意。他在一張紙片上涂點(diǎn)西爾維的弱粘膠，結(jié)果這張紙條很好地粘上了，并且后來(lái)撕下來(lái)時(shí)也沒(méi)有弄壞贊美詩(shī)集。（資料來(lái)源 費(fèi)朗：《營(yíng)銷一點(diǎn)通》，北京，中國(guó)商業(yè)出版社，2002，（160161）。● 內(nèi)容讓學(xué)生收集家電營(yíng)銷方面的資料。 2）按學(xué)生收集家電營(yíng)銷資料相近的分組。 4）各組進(jìn)行交流。2. 開發(fā)你的產(chǎn)品開發(fā)與管理能力● 目標(biāo)該項(xiàng)目訓(xùn)練幫助你拓展產(chǎn)品創(chuàng)新的思路?！?步驟1）正確預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)及市場(chǎng)容量。 3）研究企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)能力。 5）進(jìn)行投入產(chǎn)出的比較分析。3. 開發(fā)你的價(jià)格制定與調(diào)整能力● 目標(biāo)該項(xiàng)目的訓(xùn)練幫助你掌握有關(guān)定價(jià)技巧?！?步驟1），也可以定為20元，讓學(xué)生決定并提出理由。 3）讓學(xué)生代表在班級(jí)陳述所持觀點(diǎn)的理由。4. 開發(fā)你的促進(jìn)銷售能力● 目標(biāo)該項(xiàng)目訓(xùn)練幫助你選擇促銷方式的能力。 2）分析三種產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場(chǎng)需求彈性及價(jià)格彈性。 4）提出促銷方式?jīng)Q策方案。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和操作步驟（一）、技能訓(xùn)練1. 單項(xiàng)技能操作訓(xùn)練指出下列產(chǎn)品的定價(jià)策略。2）單位產(chǎn)品銷售價(jià)格60元，七折出售。4）。2. 綜合技能操作訓(xùn)練某企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品需要花去折舊費(fèi)50 000元，管理費(fèi)用30 000元，勞動(dòng)保護(hù)及保險(xiǎn)費(fèi)用13 000元，制造每噸產(chǎn)品消耗的原材料535元，工人工資200元，該企業(yè)生產(chǎn)200噸產(chǎn)品剛好盈虧平衡，問(wèn)每噸產(chǎn)品售價(jià)應(yīng)為多少？其價(jià)格定在什么樣的水平能保證企業(yè)盈利20萬(wàn)元？（二）、案例分析定價(jià)：商家的心理戰(zhàn)1. 只降2美分一個(gè)炎熱的夏天，美國(guó)的一家日用雜貨品商店購(gòu)進(jìn)了一批單人涼席，定價(jià)每令1元。商店只得降價(jià)銷售，但由于進(jìn)價(jià)過(guò)高，每令涼席只能降價(jià)2美分，奇怪的是，顧客馬上紛至沓來(lái)，涼席再也不愁銷不出去了。2. 每件6美元美國(guó)西部有一家商店特別引人注目，店門前掛著一塊醒目的招牌：“本店各式服裝一律每件6美元。因此，自開業(yè)以來(lái)，該店的生意十分紅火。走進(jìn)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)貨架上的每一件商品除了標(biāo)明售價(jià)以外，還標(biāo)著該件商品第一次上架的時(shí)間，旁邊的告示欄里說(shuō)明，該件商品按上架陳列時(shí)間自動(dòng)降價(jià)，陳列時(shí)間越長(zhǎng)，價(jià)格越低。如果該件產(chǎn)品標(biāo)價(jià)為500元，到第13天只能賣400元，到第19天只能賣250元，到第25天時(shí)只能賣125元。問(wèn)題：1. 價(jià)格與銷售之間是一個(gè)什么樣的關(guān)系？ 2. 如何使降價(jià)取得最好的促銷效果？（三）、職業(yè)能力開發(fā)1. 開發(fā)你的市場(chǎng)調(diào)研能力● 目標(biāo)該項(xiàng)目的訓(xùn)練幫助你掌握調(diào)研立題的基本技能?！?步驟1）老師對(duì)營(yíng)銷調(diào)研立題的技能應(yīng)用價(jià)值、操作步驟、調(diào)研問(wèn)題的尋找、調(diào)研目標(biāo)的提出、課題名稱和內(nèi)容的確立給予耐心指導(dǎo)。 3）小組派出1人就本次調(diào)研要解決的問(wèn)題，確定調(diào)研課題名稱和調(diào)研提綱在班級(jí)進(jìn)行交流?！?內(nèi)容以營(yíng)銷副總的角色掌握重點(diǎn)商品營(yíng)銷。 2）找出影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的重點(diǎn)商品。 4）把工作的重點(diǎn)放在重點(diǎn)商品的營(yíng)銷上。● 內(nèi)容為“力力”利樂(lè)包豆奶設(shè)計(jì)“目標(biāo)利潤(rùn)”定價(jià)方案。⑵ 分?jǐn)偟墓潭ㄙM(fèi)用為：① 月折舊費(fèi)20萬(wàn)元、年折舊費(fèi)240萬(wàn)元；② 、。關(guān)于稅金統(tǒng)計(jì)的說(shuō)明。增值稅是在（產(chǎn)品成本+目標(biāo)利潤(rùn)）的基礎(chǔ)上乘上國(guó)家規(guī)定的稅率所計(jì)算出的，單位價(jià)格＝（產(chǎn)品成本+目標(biāo)利潤(rùn)）+增值稅。為了便于教學(xué)，在此我們把增值稅作為固定統(tǒng)計(jì)的稅金，統(tǒng)計(jì)在單位變動(dòng)費(fèi)用中。⑷ 經(jīng)預(yù)測(cè)2003年市場(chǎng)需求為1 400萬(wàn)盒，總公司要求上海地區(qū)的“力力”利樂(lè)包豆奶凈利潤(rùn)目標(biāo)為150萬(wàn)。⑸ 市場(chǎng)部提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格情況見(jiàn)表61。）2）根據(jù)上述財(cái)務(wù)、市場(chǎng)有關(guān)資料，對(duì)“力力”利樂(lè)包豆奶設(shè)計(jì)目標(biāo)利潤(rùn)、有利競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)方案?！?內(nèi)容端午節(jié)即將來(lái)臨，請(qǐng)為某商場(chǎng)設(shè)計(jì)兩個(gè)促銷方案。 2）進(jìn)行促銷方案設(shè)計(jì)：⑴ 舉辦端午節(jié)棕子展，如“家庭粽子”展區(qū)、“思鄉(xiāng)粽子”展區(qū)、“中國(guó)名粽”展區(qū)等。對(duì)一些成品粽及熟食進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)，或按照端午節(jié)習(xí)俗對(duì)粽子、咸鴨蛋等熟食梱郷銷售、價(jià)格優(yōu)惠等。 中國(guó)最大資料庫(kù)下載第7章 分銷渠道決策一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握分析渠道模式分析方法，以及分銷渠道決策技巧和產(chǎn)品實(shí)體分銷技術(shù)，能夠依據(jù)所依賴的環(huán)境、企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)選擇分銷渠道和制定分銷渠道策略，具有產(chǎn)品實(shí)體分銷能力。顧客1與顧客2之間的運(yùn)輸距離是35千米，與顧客3之間的運(yùn)輸距離是70千米；顧客2與顧客3之間是55千米。圖76 選擇運(yùn)輸路線圖（二）、案例分析海爾集團(tuán)向全球拓展銷售渠道海爾集團(tuán)實(shí)施3個(gè)1/3的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（即1/3的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)銷售，1/3的產(chǎn)品銷售到國(guó)外，1/3的產(chǎn)品在國(guó)外生產(chǎn)），沒(méi)有銷售渠道的保證顯然是不行的。在國(guó)外120個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)了自己的品牌商標(biāo)，在40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有專營(yíng)商，專營(yíng)商的總數(shù)已達(dá)5 879個(gè)。在科隆博覽會(huì)開幕的當(dāng)天下午，海爾集團(tuán)總裁張瑞敏向來(lái)自歐洲的12位“海爾”產(chǎn)品專營(yíng)商頒發(fā)了“海爾產(chǎn)品專營(yíng)證書”。我國(guó)企業(yè)向外國(guó)經(jīng)銷商頒發(fā)產(chǎn)品專營(yíng)證書，這在家電企業(yè)中還是第一家?！昂枴碑a(chǎn)品終將成為西方人追求的“洋貨”。）問(wèn)題：海爾采取了什么樣的產(chǎn)品分銷策略？（三）、職業(yè)能力開發(fā) 1. 開發(fā)你的市場(chǎng)調(diào)研能力● 目標(biāo)該項(xiàng)目訓(xùn)練幫助你提升營(yíng)銷渠道把握能力?！?步驟1）學(xué)習(xí)分銷渠道有關(guān)知識(shí)。 3）實(shí)地調(diào)研房地產(chǎn)公司分銷渠道現(xiàn)狀。 5）班級(jí)交流。2. 開發(fā)你的產(chǎn)品開發(fā)與管理能力● 目標(biāo)該項(xiàng)目訓(xùn)練幫助你實(shí)際體驗(yàn)產(chǎn)品策略的制定?！?步驟1）將班級(jí)學(xué)生按5～8人分成小組。3）界定并明確表述這一產(chǎn)品的基本屬性。5）為這一新產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝。7）各組將設(shè)計(jì)方案交老師審閱評(píng)分?！?內(nèi)容某制造商產(chǎn)品要通過(guò)批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商、零售商三層渠道模式才能把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，請(qǐng)你為不同渠道成員設(shè)計(jì)銷售價(jià)格。2）分析得對(duì)該產(chǎn)品可能接受的價(jià)格。4）確定該產(chǎn)品最終零售價(jià)及各層次的價(jià)格折扣?！?內(nèi)容保持與大客戶的聯(lián)系。這20％的客戶就是與推銷員需要建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的客戶。⑴ 明確跟蹤的對(duì)象，建立客戶資料檔案。⑶ 滿足大客戶的防范。第8章 促銷決策一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握促銷方式及組合策略的方法和技巧，能夠運(yùn)用所學(xué)理論和方法進(jìn)行產(chǎn)品批銷、廣告宣傳、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣的能力，綜合運(yùn)用各種促銷方式并開展促銷活動(dòng)。2. 綜合技能操作訓(xùn)練春節(jié)期間由于天氣寒冷，很少有人喝啤酒，因此對(duì)啤酒生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)是十足的淡季。（二）、案例分析同舟共濟(jì)的伙伴美國(guó)通用食品公司，每逢圣誕節(jié)都準(zhǔn)備一套本公司的罐頭樣品，分送給每一位股東，股東們對(duì)此感到十分驕傲，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的認(rèn)同感。因此，每到圣誕節(jié)前，通用食品公司都要額外地銷售一大批商品。問(wèn)題：1. 通用食品公司在股東關(guān)系上采取了哪些措施？ 2. 通用食品公司為什么要重視股東關(guān)系？（三）、職業(yè)能力開發(fā)1. 開發(fā)你的市場(chǎng)調(diào)研能力● 目標(biāo)該項(xiàng)練習(xí)幫助你掌握網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)的方法與技巧。● 步驟1）老師布置網(wǎng)上調(diào)查任務(wù)。3）通過(guò)Email或在線發(fā)布網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷。5）撰寫調(diào)查報(bào)告?！?內(nèi)容對(duì)中外十大最有價(jià)值的品牌進(jìn)行分析。 2）圍繞下列問(wèn)題收集資料，并以PPT或其他形式發(fā)表小組意見(jiàn)。⑵ 查找有關(guān)資料，研究它們的發(fā)展歷史，分析中國(guó)品牌與世界品牌的特點(diǎn)及差距。（資料來(lái)源 楊勇：《市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、案例及實(shí)訓(xùn)》，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2006，（218））3. 開發(fā)你的價(jià)格制定與調(diào)整能力● 目標(biāo)該項(xiàng)目訓(xùn)練幫助你掌握退款促銷技能。● 步驟1）了解退款的操作要點(diǎn)，如促銷費(fèi)用的預(yù)算、活動(dòng)時(shí)間、消費(fèi)者參與率、回件處理工作等。4. 開發(fā)你的銷售促進(jìn)能力● 目標(biāo)該項(xiàng)目訓(xùn)練幫助你掌握社區(qū)促銷的技能。● 步驟1）確定促銷主題。3）確定促銷場(chǎng)地。5）布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。7）現(xiàn)場(chǎng)促銷的執(zhí)行。第9章 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷一、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合方法和技巧，以及服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷管理技術(shù)，具有運(yùn)用所學(xué)理論進(jìn)行服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷組合和管理能力。分析：服務(wù)促銷主要針對(duì)本企業(yè)提供的服務(wù)內(nèi)容及與競(jìng)爭(zhēng)者的差異，加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通，引起消費(fèi)者的認(rèn)同感、購(gòu)買欲望與購(gòu)買行為。說(shuō)明：應(yīng)根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目和消費(fèi)者選擇促銷媒體，促銷才能達(dá)到理想的效果。分析：超值服務(wù)項(xiàng)目就是用愛(ài)心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的滿意服務(wù)。操作過(guò)程：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解和掌握該企業(yè)、同行業(yè)目前提供的服務(wù)項(xiàng)目以及消費(fèi)者需求，確定增加售前、售中、售后超值服務(wù)項(xiàng)目。說(shuō)明：超值服務(wù)是以提高消費(fèi)者滿意度為準(zhǔn)則的。（二）、案例分析削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)還是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)我國(guó)南方某省一城市，近年來(lái)旅游業(yè)發(fā)展迅速。1