【正文】 的基礎上，去爭奪分銷商的資源。消 費 者 分 析購買決策者和意見領袖n 購買過程n A信息收集篩選（咨詢或招標）選擇決策使用n 過程的主導者 80%為技術從業(yè)人士， 20%為非專業(yè)決策性人士，影響者主要為經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商n D過程中技術人士的意見占到 80%n E過程的維護者 100%(99%)為專業(yè)人士n 即 64%的決策意見源于技術人士， 36%非專業(yè)決策人士的影響者主要為渠道末端人士。質量 2利潤 3服務n 決策者n 1上兩種人士的意見 2價格 3品牌力n 即購買決策的影響因素排序為n 1性能 2價格 4服務影響購買決策的因素消費者喜好n 分類n 專業(yè)技術人士n 渠道（經(jīng)銷商及系統(tǒng)集成商）銷售人員n 企業(yè)決策人，一定教育程度的管理干部n 愛好排序為 1上網(wǎng)、游戲 2體育欣賞n 對圖片感，高貴感、大氣感的畫面較欣賞n 對媒體的敏感度排列為n 1專業(yè)媒體（ 1計算機世界 2中計報）n 2網(wǎng)絡（ 1新浪 2華軍軟件網(wǎng)）n 3戶外燈箱n 4少量紙媒體（ 1參考消息 2體壇周報）n 5少量雜志（讀者）n 對媒體內(nèi)容的敏感度排列為 1新聞 2體育 3游戲 —— （從 2023年 111月的網(wǎng)絡產(chǎn)品廣告投放力度的數(shù)據(jù)分析）消費者趨勢n 網(wǎng)絡產(chǎn)品廠商間的競爭，帶動了決策層及其技術人員消費選擇的成熟速度n 決策層對網(wǎng)絡產(chǎn)品的主流產(chǎn)品，特別是部分技術含量不高的常用產(chǎn)品開始有常識性了解n 隨著各廠商品牌塑造力度加大，國產(chǎn)廠商的成長。使系統(tǒng)集成商在購買決策過程中的影響力漸弱，品牌對用戶的選擇影響開始加大公 司 戰(zhàn) 略戰(zhàn)略背景（一）n 集 團 的 發(fā) 展 戰(zhàn) 略n 在網(wǎng) 絡經(jīng)濟時 代的今天，集 團 全面 實 施 “天地人家，伙伴天下 ”的 發(fā) 展 戰(zhàn) 略，由大型家 電 和通 訊 制造商 戰(zhàn) 略拓展 為全 線 互 聯(lián) 網(wǎng)接入 設備 主流廠商和信息增 值 服 務 商，成 為 中國信息家庭新生活的 締 造者， 2023年 銷 售 總額 將由 1999年的 150億 元增 長 到 1500億 元n ——“ 天 ”，指通 過 互 聯(lián) 網(wǎng) 門戶 和信息增 值 服 務 ，將有益、有趣、有文化的互 聯(lián) 網(wǎng)信息和價 值帶給 中國家庭和個人消費 者n ——“ 地 ”，指把覆蓋全國的家 電 及其他 產(chǎn) 品 銷 售網(wǎng) 絡 改造為電 子化、網(wǎng) 絡 化的面向全社會的 電 子商 務專業(yè) 物流配送系 統(tǒng) ，形成支撐 連 接互 聯(lián) 網(wǎng)和 傳統(tǒng) 商 業(yè) 之 間 的社會公用平臺n ——“ 人家 ”，是指以全 線 互 聯(lián) 網(wǎng)接入 終 端 設備 服 務 于最廣泛的中國人和中國家庭戰(zhàn)略背景（二）集團集團 2023年工作主題年工作主題 ————變革創(chuàng)新，知行合一變革創(chuàng)新，知行合一集團競爭策略集團競爭策略 ————研制最好的產(chǎn)品研制最好的產(chǎn)品提供最好的服務提供最好的服務創(chuàng)建最好的品牌創(chuàng)建最好的品牌戰(zhàn)略背景（三）n 網(wǎng)絡設備有限公司是在集團產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略計劃下發(fā)展起來的作為 “天地人家、伙伴天下 ”戰(zhàn)略中聯(lián)接天地人家重要環(huán)節(jié)的網(wǎng)絡接入設備供應實體公司戰(zhàn)略成為網(wǎng)絡設備主流供應商 公司使命為用戶提供最好的網(wǎng)絡產(chǎn)品，提供最好的技術支持增值服務戰(zhàn)略帶來的企業(yè)定位為用戶提供最佳網(wǎng)絡應用核心是堅持為用戶提供高質量、高性價比、高兼容性、高擴展性“四高 ”標準的網(wǎng)絡產(chǎn)品 ——“ 三好四高 ”產(chǎn)品以最好的通路和營銷將最好的產(chǎn)品最快提供給用戶以最好的服務為用戶的網(wǎng)絡應用保駕護航它是貫穿營銷全過程的內(nèi)核體現(xiàn)了集團一直以來所秉持 “為顧客創(chuàng)造價值 ”的最核心理念，順應了母品牌一貫 “以消費者需求為導向 ”的平民化形象，同時也是集團的競爭策略 “三個最好 ”在業(yè)界的有效延展戰(zhàn)略目標n 短期目標（ 2023年）n 躋身國內(nèi)同行業(yè)前三甲，成為國內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)之一，成為中國網(wǎng)絡設備主流供應商，成為中國著名的網(wǎng)絡品牌 實施策略 (一 )n 充分依托和借重集團內(nèi)部現(xiàn)有資源 —— 在消費者中享有盛譽的品牌、覆蓋全中國的強大的營銷網(wǎng)絡、高素質的職業(yè)團隊和在電子、通訊和信息產(chǎn)品領域的技術積累和整合能力n 建立在互聯(lián)網(wǎng)時代有競爭力的公司組織結構和現(xiàn)代企業(yè)管理制度，建立高效率的供應鏈系統(tǒng)，嚴格控制成本，對急劇變化的內(nèi)外部環(huán)境做出快速反應，在競爭中保持創(chuàng)新和領先實施策略 （二）n 在產(chǎn)品方面主要推出端到端的解決方案，針對不同應用對象形成關于智能社區(qū)、教育網(wǎng)、企業(yè)網(wǎng)和廣電行業(yè)的產(chǎn)品系列；在研發(fā)方面主要側重于技術含量較高、市場潛力巨大、高利潤的產(chǎn)品，除公司建立一支高素質的研發(fā)隊伍之外，還將與華中理工大學、清華大學和西安交大等高校合作，迅速擁有產(chǎn)品的核心能力n 在市場營銷方面建立充分高效的銷售和客戶服務網(wǎng)絡，利用以最快的速度滲透市場，提升銷量與品牌知名度 2023年實施策略n三輪驅動 ——n資本力、產(chǎn)品力、營銷力， n以積攢企業(yè)發(fā)展的勢能品 牌 講 解2023品牌目標品牌忠誠程度 品牌知名度n無品牌忠誠者無品牌忠誠者 未提示知名度未提示知名度 第一第一提及知名度提及知名度 聚焦優(yōu)秀的運營經(jīng)驗及通路平臺優(yōu)勢，在網(wǎng)絡的最佳應用面展現(xiàn)，為消費者提供 4高標準的產(chǎn)品n 并形成充分釋放終端生產(chǎn)力的市場行銷體系，以迎合行業(yè)及自身成長對速度的需求n 品牌就應是消費者的利益體現(xiàn)，應充分意識到消費者并不關心產(chǎn)品本身，消費者關心的是產(chǎn)品帶來的利益。 2023年品牌價值 ，其作為一個有名的消費類電子品牌，有近 1億的客戶資源，能夠吸引消費者足夠的注意力。覆蓋全國的高效率的銷售網(wǎng)絡和優(yōu)秀的市場操作能力，將在日益以渠道和服務為手段的國內(nèi)廠商競爭中取勝，這是除聯(lián)想之外的廠商所不具備的品牌延展分析n 母品牌n 最突出個性：家電化色彩，營銷及通路型的集團化企業(yè)n 平民品牌，高知名度。因此我們需要確定自身的品牌定位擬建立的優(yōu)勢n 為適應網(wǎng)絡主流供應商定位及行業(yè)需求，企業(yè)需要達成下列優(yōu)勢：n 技術研制最佳網(wǎng)絡應用的好產(chǎn)品 /方案n 質量保證最好的產(chǎn)品 /方案配合已有優(yōu)勢，形成新的網(wǎng)絡形象品牌形象寫真n 有層次的（但不奢華） 我們提出高質量、高性價比、高兼容性、高擴展性 “四高 ”的網(wǎng)絡產(chǎn)品，在對消費者利益的滿足面也是第一，體現(xiàn)了以消費者需求為主導的產(chǎn)品價值觀和營銷觀點。網(wǎng)絡立足于締造信息家庭新生活的應用型產(chǎn)品策略，為普遍的中國家庭及中小企業(yè)度身訂造，使中國百姓充分體驗工作、教育及家庭智能化帶來的生活享受，體現(xiàn)了對集團戰(zhàn)略的呼應及對母品牌個性的繼承品牌內(nèi)涵闡釋—— 公司未來的主營業(yè)務：有線網(wǎng)絡產(chǎn)品、無線網(wǎng)絡產(chǎn)品、網(wǎng)絡接入終端產(chǎn)品和網(wǎng)管軟件產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。n基于以上觀點，我們提出獨特的 21攻略21攻略的支撐體系n 產(chǎn)品及研發(fā)體系：n 、 2023年在產(chǎn)品上主要推端到端的解決方案、針對不同應用對象形成產(chǎn)品系列：針對對于智能社區(qū)的產(chǎn)品系列；針對教育網(wǎng)的產(chǎn)品系列；針對企業(yè)網(wǎng)的產(chǎn)品系列；針對廣電用戶的產(chǎn)品系列等。圍繞不同的產(chǎn)品系列推出新產(chǎn)品，在個性化的系統(tǒng)解決方案上大做文章，逐步完善系統(tǒng)方案智能社區(qū)產(chǎn)品系列（ 1）智能社區(qū)建設目前在各國相繼形成熱潮，目前在我國，其迅猛發(fā)展勢頭令世人矚目。智能社區(qū)主要完成功能： 社區(qū)網(wǎng)絡系統(tǒng) 住戶端口帶寬大于等于 100，提供與公共信息網(wǎng)的接口：、 ….. 社區(qū)安全防范及報警系統(tǒng) 社區(qū)物業(yè)管理系統(tǒng) 社區(qū)停車庫管理系統(tǒng) 增值服務系統(tǒng) 主要功能：教育資源共享教育信息管理多媒體教學圖書管理遠程教育等企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系列（ 1）在市場經(jīng)濟的加速發(fā)展中，為了適應殘酷的市場競爭，為了與國際接軌，各個企業(yè)必須利用先進的信息技術，因此企業(yè)網(wǎng)的建設對于企業(yè)來說就是迫在眉睫的事情。接入管理面向數(shù)據(jù) /語音 /視頻 “三網(wǎng)合一 ”2．股票信息點播服務（， – – ） :股票大盤實時更新，提供各個股日走勢圖和 K線圖，用戶不但可以瀏覽各種股票信息，還可以編輯自己的個人股頁。 – –） :提供各種小學、中學、大學的教育輔導信息，測試題等，以供用戶點播。卡拉點播服務（ –視頻點播服務（準 ） :用戶可以從節(jié)目單中看各種電視節(jié)目。產(chǎn)品研發(fā)方向n 公司重點開發(fā)的技術和產(chǎn)品：多模塊接入路由器、 頭端設備、以太網(wǎng)通信系統(tǒng)（網(wǎng)關、網(wǎng)絡電話）、光纖網(wǎng)絡設備。研發(fā)實力 —— 科研隊伍領袖 習江濤博士 —— 信息產(chǎn)業(yè)集團總工程師 網(wǎng)絡設備有限公司產(chǎn)品決策委員會成員 習江濤先生是通信和信息技術方面國際知名專家，在信號處理、無線通訊、數(shù)據(jù)通訊、互聯(lián)網(wǎng)接入技術和互聯(lián)網(wǎng)多媒體等領域都有建樹，在朗訊科技貝爾實驗室工作期間內(nèi)，曾主持研發(fā)56K調制解調器。 研發(fā)實力 —— 科研隊伍領袖 謝治軍博士 —— 網(wǎng)絡設備有限公司副總經(jīng)理 謝治軍先生是中國光網(wǎng)絡領域知名專家，曾從事過中國科學院 “微小光學 ”項目、光纖通訊、數(shù)據(jù)通信和設計、交換機主機板的設計和、信號串擾分析等方面的研究工作，先后主持過 12個項目的研究工作，并具有多項上述方面的研究成果。 研發(fā)隊伍n 目前我公司擁有光通信領域的博士后兩個、博士一個，十幾個碩士，計劃招聘 40個碩士或碩士以上的網(wǎng)絡技術人員，這將成為我公司成長發(fā)展的關鍵n 與華中理工大學合建聯(lián)合實驗室 通 路 體 系合作策略與渠道伙伴共同成長以伙伴天下的合作觀，力求雙贏，平衡雙方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值渠道策略多通路策略，扁平化管理戰(zhàn)略性多種渠道構建網(wǎng)絡通路圈以最快的速度滲透市場，提升銷量與知名度，通過激勵、優(yōu)化渠道成員，培養(yǎng)大