【正文】 n 創(chuàng)立于 1981年，注冊地 —— 中國廣東省惠州市，是一家從事電子、通訊、信息產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的綜合性國有控股企業(yè)。 2023年 4月，信息產(chǎn)業(yè)（集團）有限公司總經(jīng)理吳士宏宣布了集團在信息網(wǎng)絡(luò)時代的拓展戰(zhàn)略 ——“ 天地人家，伙伴天下 ”。宏觀環(huán)境分析 —— 技術(shù)狀況 (2)n 由于低端交換機價格的大幅下降，及集線器在上網(wǎng)速度的受限制等不利因素，市場正在萎縮，趨于淘汰。2023年市場容量 —— 結(jié)構(gòu)分析 n 在 2023年網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場中，交換機和路由器仍然占據(jù)著市場的主要份額。 2023年為 18萬臺，2023年為 ， 2023年為 27萬臺。目前實達可列為阻擊對象，而聯(lián)想則是學(xué)習(xí)、部分聯(lián)合、策略性打擊的對象。 質(zhì)量 2利潤 3服務(wù)n 決策者n 1上兩種人士的意見 2價格 3品牌力n 即購買決策的影響因素排序為n 1性能 2價格 第一第一提及知名度提及知名度 2023年在產(chǎn)品上主要推端到端的解決方案、針對不同應(yīng)用對象形成產(chǎn)品系列：針對廣電用戶的產(chǎn)品系列等。社區(qū)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 社區(qū)停車庫管理系統(tǒng) 2．股票信息點播服務(wù)（， – – ） :股票大盤實時更新，提供各個股日走勢圖和 K線圖，用戶不但可以瀏覽各種股票信息，還可以編輯自己的個人股頁。產(chǎn)品研發(fā)方向n 公司重點開發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品：多模塊接入路由器、 特點： 實力較強，信譽較好，行業(yè)接單能力強。 全國性總代理年任務(wù)不低于 1000萬元。在全國范圍內(nèi)，按照合作伙伴的不同類型按相應(yīng)的統(tǒng)一價格供貨 帳期的審批程序是：一旦出現(xiàn)到貨即損的情況， “ 合作伙伴 ” 應(yīng)及時通知公司并提供發(fā)票憑證，否則不予確認(rèn)并拒絕接受退貨。有限發(fā)展原則 根據(jù)區(qū)域市場潛力和市場結(jié)構(gòu)設(shè)立相應(yīng)的分銷商，要保證其一定的利潤空間和發(fā)展空間。 一月 2112:09 下午 一月 2112:09January 24, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 12:09:5612:09:5612:09Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 12:09:56 下午 12:09 下午 12:09:56一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 12:09:5612:09:5612:09Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。渠 道 管 理 渠道規(guī)劃原則1. 掌握一定區(qū)域原則2. 有限發(fā)展原則3. 素質(zhì)第一原則4. 優(yōu)勝劣汰原則掌握一定區(qū)域原則 在省會城市、經(jīng)濟發(fā)達城市設(shè)立分銷商，為其劃分一定區(qū)域（區(qū)域劃分的原則要充分考慮到物流到達可能性和經(jīng)銷商進貨的方便性及習(xí)慣性），誰發(fā)展誰受益。對于完成月承諾銷售量的分銷商，公司根據(jù)其月銷售量給予 1%的廣告返利，計入其區(qū)域廣告基金，用于支付當(dāng)?shù)氐牟糠质袌鐾茝V費用。財務(wù)部審核通過 當(dāng)其季度銷售總額達到承諾的季度銷售量時，給予季度返利 1%，用于以后進貨款的抵扣； 當(dāng)其年銷售總額達到其年承諾量時給予年度返利 3%，用于第二年貨款抵扣。銷售達成獎勵政策 （ 1）對分銷商5. 主要功能：教育資源共享教育信息管理多媒體教學(xué)圖書管理遠程教育等企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系列（ 1）在市場經(jīng)濟的加速發(fā)展中，為了適應(yīng)殘酷的市場競爭，為了與國際接軌，各個企業(yè)必須利用先進的信息技術(shù)，因此企業(yè)網(wǎng)的建設(shè)對于企業(yè)來說就是迫在眉睫的事情。針對企業(yè)網(wǎng)的產(chǎn)品系列；實施策略 (一 )n 充分依托和借重集團內(nèi)部現(xiàn)有資源 —— 在消費者中享有盛譽的品牌、覆蓋全中國的強大的營銷網(wǎng)絡(luò)、高素質(zhì)的職業(yè)團隊和在電子、通訊和信息產(chǎn)品領(lǐng)域的技術(shù)積累和整合能力n 建立在互聯(lián)網(wǎng)時代有競爭力的公司組織結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代企業(yè)管理制度，建立高效率的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，嚴(yán)格控制成本，對急劇變化的內(nèi)外部環(huán)境做出快速反應(yīng)，在競爭中保持創(chuàng)新和領(lǐng)先實施策略 （二）n 在產(chǎn)品方面主要推出端到端的解決方案，針對不同應(yīng)用對象形成關(guān)于智能社區(qū)、教育網(wǎng)、企業(yè)網(wǎng)和廣電行業(yè)的產(chǎn)品系列；在研發(fā)方面主要側(cè)重于技術(shù)含量較高、市場潛力巨大、高利潤的產(chǎn)品，除公司建立一支高素質(zhì)的研發(fā)隊伍之外，還將與華中理工大學(xué)、清華大學(xué)和西安交大等高校合作，迅速擁有產(chǎn)品的核心能力n 在市場營銷方面建立充分高效的銷售和客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用以最快的速度滲透市場，提升銷量與品牌知名度 2023年實施策略n三輪驅(qū)動 ——n資本力、產(chǎn)品力、營銷力， n以積攢企業(yè)發(fā)展的勢能品 牌 講 解2023品牌目標(biāo)品牌忠誠程度 品牌知名度n無品牌忠誠者無品牌忠誠者 博達是在加大發(fā)展系統(tǒng)集成商的集成商的基礎(chǔ)上，去爭奪分銷商的資源。 2023年，實達宣布成立網(wǎng)絡(luò)科技公司，其主要業(yè)務(wù)將涉及三個方向：通訊領(lǐng)域，包括普通、 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場將持續(xù)高速增長， 2023年銷售額總數(shù)為 125億元， 2023年為 153億元， 2023年為 183億元。n 發(fā)展速度n 我國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場在 “政府上網(wǎng) ”、 “企業(yè)上網(wǎng) ”等全國性信息化建設(shè)浪潮中得到了飛速的發(fā)展，1998年和 1999年的增長速度分別達到了 %和%, 目錄n 第一部分：戰(zhàn)略篇n 有關(guān)簡介n 市場背景分析n 公司戰(zhàn)略n 品牌講解n 第二部分：策略篇n 營銷策略 —21 攻略n 產(chǎn)品研發(fā)體系n 行銷體系n 第三部分：操作篇n 通路執(zhí)行n 第四部分：營銷人員第一部分：戰(zhàn)略篇有 關(guān) 簡 介字解n 集團n 二級結(jié)構(gòu) 宏觀環(huán)境分析 —— 產(chǎn)業(yè)環(huán)境n 2023年電子信息產(chǎn)業(yè)整體市場的的增長速度達到了 30%,預(yù)計今后 5年中國信息產(chǎn)業(yè)仍會以高于 20％的速度增長n 1999年互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)已達 709萬戶， 2023年用戶數(shù)已達 1846萬戶。未來 3年市場預(yù)測—— 市場發(fā)展總量預(yù)測 2023年為 750萬片， 2023年為 922萬片， 2023年為 1100萬片。 2023年初，聯(lián)想與成立合資企業(yè)，聯(lián)合生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。n 實達是通過建立大量的分銷商和特約經(jīng)銷商的策略來實行快速擴張，短期內(nèi)沖擊較大。我們將以行業(yè)特有技術(shù)和速度開發(fā)應(yīng)用型的產(chǎn)品和解決方案，利用家電行業(yè)淬煉出來的特色的行銷體系和行銷手法，以最快的速度滿足用戶對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品性能的需求提供最好的產(chǎn)品n 行銷體系：n 通路體系n 市場推廣體系n 服務(wù)體系產(chǎn) 品 策 略產(chǎn)品定位娛樂 遠程教育 數(shù)字信息顯示終端電腦空調(diào)冰箱增值信息 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在集團戰(zhàn)略中的定位網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在集團戰(zhàn)略中的定位———— 起聯(lián)接作用的重要的環(huán)節(jié)（圖中紅圈）起聯(lián)接作用的重要的環(huán)節(jié)（圖中紅圈）產(chǎn)品定位提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品高質(zhì)量高性價比高兼容性高擴展性產(chǎn)品定位分析立足中低端，提供與高端主流設(shè)備存在最佳兼容性的產(chǎn)品立足于集團締造信息家庭新生活的產(chǎn)品策略，為普遍的中國家庭及中小企業(yè)度身訂造，為智能小區(qū)、中小企業(yè)、學(xué)校、家庭以及政府機關(guān)和廣電行業(yè)提供的端到端網(wǎng)絡(luò)解決方案產(chǎn)品線有線網(wǎng)絡(luò) 接入終端無線網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)軟件、 社區(qū)對講系統(tǒng) ） :用戶可以點播各種卡拉節(jié)目。 “信息產(chǎn)業(yè)華中研究開發(fā)中心 ”，并將與清華大學(xué)和西安交大等高校合作n 公司成立的時間不長，但到目前為止，公司在技術(shù)開發(fā)方面的資金總投入達 300萬元， 2023年計劃投入研發(fā)資金 1000萬元，以后還將逐年增加 特點：實力較強，信譽較好，區(qū)域內(nèi)行業(yè)知名度較高，渠道較完善，人員素質(zhì)較高。 中心城市設(shè)立分銷商，年任務(wù)不低于 200萬元2. 外圍城市設(shè)立特約經(jīng)銷商，年任務(wù)不低于 60萬元3.價格政策公司參照該經(jīng)銷商和其分銷商提供的周銷售報表及庫存情況，核實后確定價保金額并沖抵其向分銷商的下次進貨款。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時應(yīng)經(jīng)協(xié)商附上月度及年度銷售任務(wù)以便考核分銷商銷售額承諾書 優(yōu)先分銷權(quán)政策 網(wǎng)絡(luò)公司堅持 “ 先合理規(guī)劃設(shè)計渠道，再按規(guī)劃發(fā)展 ” 的原則建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。進貨規(guī)范：經(jīng)銷商只能向簽約分銷商進貨，否則網(wǎng)絡(luò)公司不監(jiān)督分銷商對其返利政策的實施代理商銷貨規(guī)范：代理商只能向其行業(yè)客戶訂單供貨，不得向經(jīng)銷渠道供貨。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 。 24 一月 202312:09:56 下午 12:09:56一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。并且，他們甚至擁有比我們更多的技術(shù)優(yōu)勢、行業(yè)資歷 ……n 但同時，我們恰遇集團的恢宏戰(zhàn)略，我們擁有母品牌的優(yōu)勢，及可貴的創(chuàng)業(yè)空白。渠道資格和審批程序（ 1）分銷商任職資格1. 認(rèn)同的營銷模式和理念，唯一分銷 或主推網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2. 具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)銷售經(jīng)驗3. 具有承擔(dān)銷售任務(wù)的足夠資金4. 具備經(jīng)銷商管理和支持的管理團隊和能力5. 具有較強的物流配送能力6. 具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品良好的分銷通路者優(yōu)先7. 信譽良好渠道資格和審批程序（ 2）代理商任職資格1. 認(rèn)同的營銷模式和理念，主推網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2. 在某行業(yè)具有較高的知名度和影響力，接單能力強3. 具有較強的經(jīng)濟實力和技術(shù)能力4. 信譽良好分銷商（代理商）審批程序由當(dāng)?shù)剞k事處根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)搜集擬發(fā)展渠 道成員的資料并初步評審；實地考察、溝通并洽談，以了解其是否與公司的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)；如能通過評審，即將其列為目標(biāo)成員；經(jīng)過洽談雙方簽定合同；進入客戶管理系統(tǒng)渠道秩序管理條例換貨申請獲準(zhǔn)后，申請方應(yīng)及時向公司發(fā)回相關(guān)產(chǎn)品，經(jīng)產(chǎn)品部檢驗上述產(chǎn)品未經(jīng)使用且包裝完好后，由商務(wù)主辦填寫退貨單并經(jīng)銷售部部經(jīng)理