【正文】 慶祝 ***節(jié)，正在搞優(yōu)惠活動哦。買 1000，送 500。平時我們最低都是 ，今天為了慶祝 ***，限時優(yōu)惠 ！也就是說，比平時要省一兩千塊哦！ 利益 接近法 ? 話術 *哥，您一定很好奇：我們?nèi)颜@么多人呢？（目的引出自己想說的話）其實啊，我們?nèi)岩呀?jīng)十年行業(yè)銷量第一了。所以，只要走進我們?nèi)训甑?，就是我們的貴客。你看，我們的安裝師傅大清早就出去了，天天都要搞到晚上九、十點鐘才回來。 誘發(fā)對品牌的興趣 ? “先生，您一定知道全友家居目前品牌價值多是少吧？？ ? “先生，您一定發(fā)現(xiàn)了這個系列家具有些與眾不同之處對吧？” ? 誘發(fā)對制造工藝的興趣 ? “先生，您知道我們?nèi)鸭揖釉谥圃旃に嚪矫嬗惺裁椽毺刂巻幔俊? ? 誘發(fā)對材料的興趣 ? “先生，您知道好的家具材料可以從哪些方面來衡量嗎？” ? 誘發(fā)對時尚的興趣 ? “小姐，您（一定）知道今年流行的家具設計風格是什么吧？” ? “小姐，您知道最新流行的這一款的設計，它的獨特之處在哪里？” ? 誘發(fā)對規(guī)模的興趣 ? “先生，我猜您（一定）知道我們?nèi)鸭揖釉趪鴥?nèi)和國外共有多少專賣店吧？” 好奇心接近法 ? 話術 1： *哥，您這條狗狗真乖。您平時是怎么養(yǎng)的??？ ? 話術 2： *姐，哇，您皮膚真好。一定很貴吧？在哪兒燙得哦？ ? 話術 4：當遇到“專家型”顧客時，就恭敬的向他請教：呵呵， *哥，看得出來，您在家居方面還挺有研究的。 ? 話術 3：先生（小姐）， 以您的眼光和喜好，您認為哪一種款式比較好看？ ? 話術 4：先生您看到的這些款式都是流行的板式設計 ….. ? 話術 5：先生，您看的這款設計有幾種顏色，您是喜歡紅色還是白色？ ? 話術 6：小姐，您真有眼光，您看的這款是我們今年新推出的后現(xiàn)代風格的宅上良品系列產(chǎn)品之一，它倡導“時尚、簡約、環(huán)保、隨意組合”的生活理念，其設計和工藝緊貼世界潮流，繼承了現(xiàn)代家具的簡約主義，特別針對 80、 90后的個性化需求，在體現(xiàn)產(chǎn)品裝飾性的同時，更考慮到其實用性和環(huán)保型，符合現(xiàn)代人追求簡而雅的生活品味 ….. ? 話術 7：小姐，您看的這一款，您知道它設計的獨特之處在哪嗎？ 新品介紹 產(chǎn)品賣點 品牌 六種開場 的技巧 營造熱銷氣氛 促銷 唯一性 新品介紹 ? 話術：先生，這是公司今年最新推出的沙發(fā)款式，您看他簡潔大方的造型，銀色的色彩設計，看起來既時尚又富有美感，放在您家的客廳里，我敢保證絕對大方得體，充分顯示您的品味，您的朋友一進門就會喜歡它，從而 佩服您的獨到眼光?！? 品牌 ? “先生，請看我們這款床，全友作為一個中國家具領軍品牌，使用全球最先進的生產(chǎn)設備，板式套房是我們最專業(yè)也是最有名的產(chǎn)品。全友是中國家具行業(yè)內(nèi)唯一一家三證齊全的企業(yè)：中國名牌、馳名商標、環(huán)保認證。都說“金杯銀杯不如消費者的口碑”，所以全友品牌就以它的綠色、環(huán)保，贏得了大家的喜愛 …… ? 生產(chǎn)設備：全友是目前國內(nèi)家具行業(yè)唯一一家使用全球最先進的生產(chǎn)設備 ——德國伊瑪生產(chǎn)線的家具企業(yè)，他的鉆孔設備采用的是 14排鉆，可以一次性對板材的上、下、前、后、左、右同時打孔，而且誤差只有 ，小于半根頭發(fā)絲的精度，而一般廠家僅使用 3排鉆或 6排鉆，不僅產(chǎn)能低，產(chǎn)品誤差也大。 ? 環(huán)保：全友家居早在 2023年 10月就在國內(nèi)家居行業(yè)首家獲得了最權威的環(huán)保認證 ——中國環(huán)境標志產(chǎn)品認證，而且全友參與了環(huán)保認證標準的制定過程，意味著全友家居是整個家具行業(yè)最環(huán)保的家具。 ? 產(chǎn)業(yè)鏈：全友家居是中國家具行業(yè)唯一一家擁有自己的人工速生林和板材廠以及板業(yè)中心的家具品牌，您所看到的所有家具的原材料，都來自我們自己的人工速生林，通過全友自己的板材廠和板業(yè)中心加工，這樣不僅真材實料，而且減少了很多中間環(huán)節(jié)，為我們消費者節(jié)約了很多成本，您說是嗎？ ? 專賣店介紹 ? 導： *哥，我想您一定知道，咱們店進入 **地區(qū)已經(jīng) *年了，是 **地區(qū)規(guī)模最大、款式最多、服務最好的品牌家具專營店 …… 而且我們店還獲得了全友家居總公司評選的 2023年金牌服務店呢。（ …… 從而切入對全友更多、更深的講解） ●開場常見疑問 ? 顧客說“不用管我，我自己隨便轉轉，你忙你的” ? 話術 1：呵呵，沒事兒，我的工作就是在您隨便轉轉的過程中，有啥需要我就給您解答。（這時最重要是緩解顧客的壓力，不要給他“非買不進”的感覺） ? 話術 3：沒關系，選家具多了解、多看看是很正常的。 ? 客：呵，現(xiàn)在品牌實在是太多了，都不知道怎么選了。如果家居選擇不當，以后可麻煩了。裝修置家，就是一點都不能馬虎，畢竟天天都要在這環(huán)境里生活、休息。那您慢慢看，有什么需要就叫我們哦！（對于已采用上術 3種話術后，別人依然不理睬或表示厭煩，就不要再死纏不放。但要注意不時地關注其需要） 了解需求 直接詢問（用于性格開朗的顧客） 選擇問法 （用A或 B來回答的問話。用于不太配合、不太積極的顧客） 開放式問法（多用于了解需求階段，和用于性格開朗的顧客） 通過直接詢問來了解的內(nèi)容 ? 樓盤、戶型、面積、樓層、裝修進度 ? 風格、色調 ? 購買用途、主要使用人、入住時間 ? 購買預算 ? 選購產(chǎn)品種類 ? 導： *哥，看您手上拿著 **品牌墻紙的資料。 ? 導：哦， 2樓啊，挺不錯的呀。很實用??！那應該在 70平米左右吧？（不能說這戶型小之類的讓顧客不高興的話） ? 客：哦，不只。我們公司今年專為 80、 90平米戶型設計了好多新款時尚沙發(fā)呢。 A：長處 介紹由屬性、材質等帶來的優(yōu)點。 ● FABE法則 特別注意：在使用 FABE法則時，必須是一一對應進行介紹，如講一個“ A優(yōu)點”就必須講一個“ B好處”，如同時講了 N個“優(yōu)點”就必須接著說出 N個“好處”，否則顧客印象容易混亂，無法記憶住產(chǎn)品在哪些方面是有哪些好處。 ? A：所以具有：可矯正形體 ? 可防幅射、靜電 ? 超高彈性、獨立舒適 …… ? B：對您來說，平時伏案工作時間長，脊椎易疲勞變形 …… ? E：您看，（翻訂單合同本給他看）像縣醫(yī)院的好多醫(yī)生、好多白領，都訂的這種乳膠床墊。四區(qū)是指將孩子的房間分為游戲區(qū)、學習區(qū)、儲物區(qū)和自由空間。 ? 話術 3：雅軒 ? 導購：先生，您看的這一款是我們?nèi)鸭揖咏衲晷峦瞥龅默F(xiàn)代中式風格的“雅軒”系列。（帶出特性） ? 先生，正如俗話所說“人靠衣裝”。 DIY又叫自行組裝，顧名思義就是由顧客自己隨個人的心愿和喜好來自由組裝搭配。（帶出松の語油漆的特點） ? 導購：先生，我們很多顧客對“水性油漆”設計都非常感興趣，他們都非常關注這種油漆的優(yōu)點在哪里。您細心欣賞就會發(fā)現(xiàn)：松の語系列的每一件作品的表面色澤都非常自然。因為水性油漆有以下四點特點： 色澤自然； 環(huán)保； 能調節(jié)水分； 能封閉有害物質；（帶出水性油漆的優(yōu)點和利益）所以如果您的孩子生活在這樣的空間，不僅有利于他的身體健康，而且讓他在家里也像在大森林里的感覺，非常有助于他的思維開發(fā)，您說是嗎？而且家具也不易開裂，經(jīng)久耐用，何樂而不為呢？（再強化“水性油漆”的利益） ? 話術 6：維也納 ? 導購：先生，您真有眼光。 ? 導購：先生，您知道“維也納系列”的最大特點在哪里嗎？ ? 導購：當然就是時下國際上最流行的混搭啦。每種材質都有自己不同的個性，像金屬就顯得時尚活潑，而大理石顯得奢華穩(wěn)重 …… 這就像一家人一樣，有穩(wěn)重睿智的，有活潑外向的，但是大家都能和睦地相處，開心地在一起生活。第二就是風格的混搭，在傳統(tǒng)的亮光家具中加入了歐式古典的元素和符號，是一種創(chuàng)新的設計。 處理顧客異議 ? 不要說：“您知道 /聽說過 /看到了 嗎？” ? 要說：“您一定知道 /聽說過 /注意到了” ? 不要說：“但是 …… ” ? 要說：“當然 /只是 …… ” ? “我理解您的感受”、“我也有這樣的感受，只是 …… ” ? 處理異議的程序：認同 ——贊美 ——轉移 ——反問（即同理心、問原因、解顧慮、明想法、試成交） 常用導購語句 常見異議話術 ? 你們的家具的價格不低喲 … ? 話術 1： ? 導購：我能理解您的想法，請問您是和其他品牌比覺得貴呢還是超出了您的預算呢？ ? 顧客：與市場上同類競爭產(chǎn)品的價格，如 MZ。同時您只要留意看了，也一定會發(fā)現(xiàn)，和 MZ比較： ? MZ 的衣柜背板和我們的差別：我們采用最獨特的雙面凹槽鑲嵌工藝，而 MZ采用的是橫式鑲嵌，足以說明他們的板材沒有我們好。 ? MZ的衣柜掛衣桿和我們的差別： MZ的掛衣桿中間多一個支撐架，正是因為他們的板材和掛衣桿質量不如我們，才必須要多一個支撐架。 ? MZ：不是中國名牌，而我們?nèi)咽侵袊啤r格是由價值決定的。我們的生產(chǎn)規(guī)模 、年銷售量、產(chǎn)能 、設備群加工速度、專利儲備、速生林儲備都是行業(yè)第一，同時我們是行業(yè)內(nèi)首家獲雙名牌、首家采用 3D同步浮雕加工技術的廠家。 ? 我要比較一下其它公司的產(chǎn)品 ! ? 稱贊其小心謹慎 ? 表示歡迎比較 ? 承諾所能獲得的利益 ? 試探其比較的真實用意 ? 提供同業(yè)產(chǎn)品比較資料 ? 強調提供的比較材料有助于其作決策 ? 暗示比較后的決策是正確的 ? 申明我們的品質消除最后的疑慮 ? 我沒有決策權 ! ? 一個人聽取別人意見是有益的而且是必要的 ? 把一件事做好是至關重要的 ? 你們單位或小區(qū)已經(jīng)有客戶購買了我們產(chǎn)品 ? 假如你能單獨作決定的話你是怎樣想的 ? 客戶的偏見 (產(chǎn)品質量不好 , 檔次太低 !) ? 首先對其的觀點表示認