【正文】 2023年 3月 6日星期一 下午 5時(shí) 5分 27秒 17:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 6日星期一 5時(shí) 5分 27秒 17:05:276 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :05:2717:05Mar236Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 話術(shù)：恭喜您擁有了綠色環(huán)保的全友家居產(chǎn)品。 ? 當(dāng)顧客的客廳較寬松時(shí)，推隔廳柜 。 ? 當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)的成交法 ? 方法一：獨(dú)一無(wú)二法 ? 話術(shù)： ? 導(dǎo)購(gòu)： “小姐，您看上的這一款設(shè)計(jì)是今年最流行的，上周我們才新進(jìn)了一批貨，但現(xiàn)在基本都訂購(gòu)?fù)炅?，我要查一查倉(cāng)庫(kù)還有沒(méi)有貨。您看怎么樣？ （一般的顧客聽(tīng)到這樣說(shuō)，都會(huì)相信導(dǎo)購(gòu)員是足夠誠(chéng)意了。突然說(shuō)“再考慮一下”，然后準(zhǔn)備離開(kāi)，怎么辦？ ? 關(guān)鍵點(diǎn)：這時(shí)一定要態(tài)度非常真誠(chéng)的、自責(zé)的，而且最好與“三問(wèn)成交法”相結(jié)合使用。 ? 導(dǎo)購(gòu)：像 *哥您這么有眼光的，一定也看出來(lái)了，我們產(chǎn)品是環(huán)保耐用、物超所值的吧？ ? 顧客：呵呵，是啊。 ? 運(yùn)用此法，須見(jiàn)好就收、快速成交、信心十足、態(tài)度堅(jiān)定。您看，每天下班以后，往這沙發(fā)上一躺，多舒服、多愜意??！周末，約上幾個(gè)同學(xué)、朋友，到家里來(lái)坐坐，一看這沙發(fā)，品質(zhì)又好、款式又好，您家裝修得那么漂亮，多有面子、多有感覺(jué)呀！再沏上一壺茶、或沖兩杯咖啡，聽(tīng)著音樂(lè)、聊聊天 …… 哇！那感覺(jué)，比在 星巴克 里還好??！ ? 顧客：呵呵 ? 導(dǎo)購(gòu)： *哥，假如您定下來(lái)的話，我安排一位最棒的安裝技師來(lái)給您安裝。您覺(jué)得呢？（先不說(shuō)理由，試探一下顧客的反應(yīng)。） ” ? 關(guān)鍵點(diǎn)： 我們不要去講競(jìng)爭(zhēng)者的不是，但可以在平時(shí)注意在媒體上收集一些反映競(jìng)爭(zhēng)者弊端的報(bào)道，當(dāng)顧客將我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者比較時(shí)，我們就可以向顧客提供這些資料以供參考。 這促銷(xiāo)和正價(jià)價(jià)格差這么多，質(zhì)量肯定不一樣吧？ ? 話術(shù)：是的，好多顧客都有像您一樣的擔(dān)心，您放心，質(zhì)量肯定是一樣的，特價(jià)之所以這樣便宜是因?yàn)槿训膹V告不是全部投到媒介的，每年全友都會(huì)有一定比例的廣告投入是以直接給消費(fèi)者廣告費(fèi)的形式，您買(mǎi)了這套特價(jià)，相當(dāng)于給了您上千元的廣告費(fèi)用，所以一定要多幫我們宣傳哦 你們?cè)谥醒腚娨暸_(tái)打這么多廣告，價(jià)格肯定不偏宜啦！還不是羊毛出在羊身上！ ? 話術(shù)：謝謝對(duì)全友的關(guān)注，您說(shuō)的很對(duì)，全友的廣告投放量確實(shí)是行業(yè)內(nèi)最高的，這正說(shuō)明了我們的年銷(xiāo)售量是行業(yè)內(nèi)最高的，是吧？我們每一天的產(chǎn)能都是幾千套，我們一年的廣告投入分?jǐn)偟矫刻桩a(chǎn)品上，就幾元錢(qián)而已。我們的生產(chǎn)規(guī)模 、年銷(xiāo)售量、產(chǎn)能 、設(shè)備群加工速度、專(zhuān)利儲(chǔ)備、速生林儲(chǔ)備都是行業(yè)第一，同時(shí)我們是行業(yè)內(nèi)首家獲雙名牌、首家采用 3D同步浮雕加工技術(shù)的廠家。同時(shí)您只要留意看了，也一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，和 MZ比較： ? MZ 的衣柜背板和我們的差別：我們采用最獨(dú)特的雙面凹槽鑲嵌工藝，而 MZ采用的是橫式鑲嵌，足以說(shuō)明他們的板材沒(méi)有我們好。 ? 導(dǎo)購(gòu)：先生，您知道“維也納系列”的最大特點(diǎn)在哪里嗎？ ? 導(dǎo)購(gòu)：當(dāng)然就是時(shí)下國(guó)際上最流行的混搭啦。 DIY又叫自行組裝，顧名思義就是由顧客自己隨個(gè)人的心愿和喜好來(lái)自由組裝搭配。 ? A：所以具有：可矯正形體 ? 可防幅射、靜電 ? 超高彈性、獨(dú)立舒適 …… ? B：對(duì)您來(lái)說(shuō)，平時(shí)伏案工作時(shí)間長(zhǎng)，脊椎易疲勞變形 …… ? E：您看，（翻訂單合同本給他看）像縣醫(yī)院的好多醫(yī)生、好多白領(lǐng)，都訂的這種乳膠床墊。很實(shí)用啊！那應(yīng)該在 70平米左右吧？（不能說(shuō)這戶(hù)型小之類(lèi)的讓顧客不高興的話） ? 客：哦，不只。那您慢慢看，有什么需要就叫我們哦！（對(duì)于已采用上術(shù) 3種話術(shù)后，別人依然不理睬或表示厭煩，就不要再死纏不放。（這時(shí)最重要是緩解顧客的壓力，不要給他“非買(mǎi)不進(jìn)”的感覺(jué)） ? 話術(shù) 3：沒(méi)關(guān)系，選家具多了解、多看看是很正常的。都說(shuō)“金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑”，所以全友品牌就以它的綠色、環(huán)保，贏得了大家的喜愛(ài) …… ? 生產(chǎn)設(shè)備：全友是目前國(guó)內(nèi)家具行業(yè)唯一一家使用全球最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備 ——德國(guó)伊瑪生產(chǎn)線的家具企業(yè)，他的鉆孔設(shè)備采用的是 14排鉆，可以一次性對(duì)板材的上、下、前、后、左、右同時(shí)打孔，而且誤差只有 ，小于半根頭發(fā)絲的精度，而一般廠家僅使用 3排鉆或 6排鉆，不僅產(chǎn)能低，產(chǎn)品誤差也大。一定很貴吧？在哪兒燙得哦？ ? 話術(shù) 4：當(dāng)遇到“專(zhuān)家型”顧客時(shí)，就恭敬的向他請(qǐng)教：呵呵， *哥，看得出來(lái)，您在家居方面還挺有研究的。所以，只要走進(jìn)我們?nèi)训甑模褪俏覀兊馁F客。 注意通過(guò)語(yǔ)言和動(dòng)作，緩解顧客的心理壓力，告訴他“買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，歡迎你多了解一下我們的品牌” 贈(zèng)品接近法 ? 話術(shù) 1： *哥，最近我們?yōu)榱藨c祝 ***節(jié)，正在搞優(yōu)惠活動(dòng)哦。 隨機(jī)介入式 （顧客目的性比較強(qiáng)，導(dǎo)購(gòu)還沒(méi)發(fā)現(xiàn)他或還沒(méi)來(lái)得及問(wèn)好，就已經(jīng)直奔某款產(chǎn)品） “先生，您看的這款沙發(fā)是目前韓國(guó)的流行設(shè)計(jì) …… ” “小姐，您正看的這一款床是全友今年剛推出的新款伊木系列， 有白橡和淺胡桃兩個(gè)顏色，您家搭配那種顏色更合適呢” 接近顧客的 六大技巧 贊美接近法 ? 話術(shù) 1：哇， *哥。 ? 導(dǎo)購(gòu)：不錯(cuò)，出租屋里放中國(guó)名牌的家具，房租都會(huì)高一些，您太有商業(yè)頭腦啦！ ? 話術(shù) 2： ? 導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)您是自己用還是出租用呢？ ? 顧客：自己用 ? 導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)您是放在主臥還是客房？ ? 顧客：主臥 ? 導(dǎo)購(gòu)：（驚訝的表情和口吻）您自己用買(mǎi)特價(jià)??？ ? 顧客：怎么？特價(jià)床有質(zhì)量問(wèn)題嗎？（顧客雖然嘴上這樣問(wèn)，實(shí)際心里已經(jīng)覺(jué)得很沒(méi)面子了） ? 導(dǎo)購(gòu)：質(zhì)量肯定沒(méi)問(wèn)題，只是既然自己用，床又是耐用品，會(huì)陪伴您 5年、 10年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，買(mǎi)一張顏色和款式滿(mǎn)意的才是最主要的，您說(shuō)是嗎？特價(jià)床雖然價(jià)格便宜一點(diǎn)，但是顏色和款式都有局限，您沒(méi)有選擇的余地，就怕您買(mǎi)回家之后后悔，客戶(hù)自己用的話一般都買(mǎi)正價(jià)的。 情景二 ： 首次進(jìn)店顧客 導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎？（請(qǐng)問(wèn)以前來(lái)過(guò)全友嗎） 顧客：是啊。 ? 站在門(mén)口的所有導(dǎo)購(gòu)員在顧客準(zhǔn)備進(jìn)店，出現(xiàn)在視線范圍內(nèi)時(shí)，需微笑著鞠躬 15度齊呼：“ 您好，歡迎光臨中國(guó)名牌全友家居 ”。在心理上要準(zhǔn)備充足。把銷(xiāo)售的過(guò)程在頭腦中想象一遍。 ? 負(fù)責(zé)接待的這名導(dǎo)購(gòu)員，需主動(dòng)跨步向前迎接顧客，并再次真誠(chéng)地說(shuō)：“ 您好，歡迎光臨中國(guó)名牌全友家居 ”。 導(dǎo)購(gòu)：（遞上名片）哦，我是您的家居顧問(wèn) **， 您叫我小陳就可以了，請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您呢？ 顧客：姓張。 ? 顧客：是不是哦？（真的啊？） ? 導(dǎo)購(gòu)：是的，要不您告訴我您家的裝修風(fēng)格，我?guī)湍粢豢钭钸m合您家裝修的床。您真幸福，娶了位這么漂亮的老婆。買(mǎi)家具，送家電。跟我來(lái)看看，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系的 …… ? 話術(shù) 2： *哥，您一定很好奇：為什么這個(gè)沙發(fā)我們要用這個(gè)顏色的面料？ ? 話術(shù) 3： *哥，您一定很好奇：我的聲音怎么會(huì)沙啞了吧？不好意思哈！哎，主要是因?yàn)樽罱覀兏慊顒?dòng)，生意好、顧客多，昨天一天忙得就吃了一頓晚飯呢！ ? 話術(shù) 4： *哥，您一定很好奇：一般家具店里就兩三個(gè)人，我們店為啥這么多人吧？主要是我們?nèi)焉夂?。我加入家具行業(yè)還不久，以后還要多向您請(qǐng)教呢！ …… （根據(jù)當(dāng)時(shí)具體產(chǎn)品，向顧客請(qǐng)教，以此展開(kāi)話題） ? 話術(shù) 5：先生，我非常佩服您對(duì)家具和家具布置知識(shí)的了解，我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，像您這樣專(zhuān)業(yè)的顧客，我們應(yīng)該從哪方面提供服務(wù)才能更贏得您的認(rèn)同呢？ 求教 接近法 吸引注意力的話術(shù) ? 話術(shù) 1：先生（小姐），給您推薦幾款最新流行的款式好嗎？ ? 話術(shù) 2：如果我能給您的家庭提供一個(gè)整體的配搭，我相信您會(huì)感受到全友家居不僅僅是賣(mài)家具，更是一家專(zhuān)業(yè)的室內(nèi)形象顧問(wèn)公司 …… 這好像一個(gè)人的著裝如果得到專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，她就會(huì)更添魅力。全友家居的開(kāi)料設(shè)備采用的是來(lái)自意大利吉賓公司的四鋸鋸切縱橫鋸，目前這樣的設(shè)備在全球僅有 3臺(tái)，其中一臺(tái)在瑞典的宜家，另外兩臺(tái)就在中國(guó)的全友。這也是對(duì)自己和家人負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。友好、禮貌的離開(kāi)就好了。 80多呢！ ? 導(dǎo)：哦，那挺寬敞的啊。 ? 話術(shù) 2：兒童組合床 ? 導(dǎo)購(gòu)：“先生，這是全友四區(qū)一體的兒童床” ? 顧客：“什么叫‘四區(qū)一體’嘛？” ? 導(dǎo)購(gòu)：“（ F）：先生，‘四區(qū)一體’是指給孩子營(yíng)造出一個(gè)有“區(qū)分”，又完整的孩子整體生活方式。（優(yōu)點(diǎn)）這樣我們的生活就能更個(gè)性化，更人性化，有更多的變化，就會(huì)帶來(lái)更大的生活樂(lè)趣，而在實(shí)用性和功能性方面也得到最優(yōu)的選擇 ……( 利益 ) ? 話術(shù) 5：松の語(yǔ) ? 導(dǎo)購(gòu)：先生，您看出這款“松の語(yǔ)系列”油漆的最大特點(diǎn)了嗎？（吸引顧客） ? “松の語(yǔ)系列”的油漆采用德國(guó)拜耳的水性油漆，專(zhuān)門(mén)為您這樣注重環(huán)保和健康的人士而量身訂做的。您細(xì)心欣賞就會(huì)發(fā)現(xiàn)，第一就是材質(zhì)的混搭，設(shè)計(jì)師把板材、金屬、布、皮、大理石進(jìn)行巧妙運(yùn)用。 ? MZ的床架為井字形結(jié)構(gòu)，我們采用的是豐字形結(jié)構(gòu)，不僅寓意豐收，而且比 MZ的結(jié)構(gòu)透氣。 ? 那請(qǐng)問(wèn)您打算投資多少來(lái)添置這套家具呢？ ? 話術(shù) 3：先生，我非常理解您的想法，同時(shí)，我們公司的服務(wù)和文化是：我們不是追求低價(jià)格，而是追求給予顧客更高的價(jià)值 …… 您認(rèn)為我們?cè)谀囊环矫鎽?yīng)做得更好，您才能接受呢？ ? 話術(shù) 4：先生，這套套房總價(jià) 8000元，至少可以使用 15年，平均每天消費(fèi)還不到兩毛錢(qián)，也就是說(shuō)，每天還花不到一支煙錢(qián)，就可以享受環(huán)保的品牌家具，您說(shuō)不是嗎？ 你們沙發(fā)比 **品牌還高 500元 ? 導(dǎo)購(gòu)：“先生，您是說(shuō)我們的產(chǎn)