【正文】 2023年 3月 6日星期一 下午 5時 5分 27秒 17:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 6日星期一 5時 5分 27秒 17:05:276 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :05:2717:05Mar236Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 話術(shù)：恭喜您擁有了綠色環(huán)保的全友家居產(chǎn)品。 ? 當(dāng)顧客的客廳較寬松時，推隔廳柜 。 ? 當(dāng)顧客猶豫不決時的成交法 ? 方法一：獨一無二法 ? 話術(shù)： ? 導(dǎo)購： “小姐，您看上的這一款設(shè)計是今年最流行的，上周我們才新進了一批貨，但現(xiàn)在基本都訂購?fù)炅耍乙橐徊閭}庫還有沒有貨。您看怎么樣？ （一般的顧客聽到這樣說，都會相信導(dǎo)購員是足夠誠意了。突然說“再考慮一下”，然后準備離開，怎么辦？ ? 關(guān)鍵點：這時一定要態(tài)度非常真誠的、自責(zé)的，而且最好與“三問成交法”相結(jié)合使用。 ? 導(dǎo)購：像 *哥您這么有眼光的，一定也看出來了，我們產(chǎn)品是環(huán)保耐用、物超所值的吧？ ? 顧客：呵呵，是啊。 ? 運用此法，須見好就收、快速成交、信心十足、態(tài)度堅定。您看，每天下班以后，往這沙發(fā)上一躺，多舒服、多愜意?。≈苣?，約上幾個同學(xué)、朋友，到家里來坐坐，一看這沙發(fā)，品質(zhì)又好、款式又好，您家裝修得那么漂亮，多有面子、多有感覺呀！再沏上一壺茶、或沖兩杯咖啡，聽著音樂、聊聊天 …… 哇！那感覺，比在 星巴克 里還好?。? ? 顧客：呵呵 ? 導(dǎo)購： *哥，假如您定下來的話，我安排一位最棒的安裝技師來給您安裝。您覺得呢？（先不說理由，試探一下顧客的反應(yīng)。） ” ? 關(guān)鍵點： 我們不要去講競爭者的不是，但可以在平時注意在媒體上收集一些反映競爭者弊端的報道，當(dāng)顧客將我們的產(chǎn)品與競爭者比較時，我們就可以向顧客提供這些資料以供參考。 這促銷和正價價格差這么多，質(zhì)量肯定不一樣吧？ ? 話術(shù)：是的，好多顧客都有像您一樣的擔(dān)心，您放心，質(zhì)量肯定是一樣的，特價之所以這樣便宜是因為全友的廣告不是全部投到媒介的，每年全友都會有一定比例的廣告投入是以直接給消費者廣告費的形式，您買了這套特價，相當(dāng)于給了您上千元的廣告費用，所以一定要多幫我們宣傳哦 你們在中央電視臺打這么多廣告，價格肯定不偏宜啦！還不是羊毛出在羊身上！ ? 話術(shù)：謝謝對全友的關(guān)注，您說的很對，全友的廣告投放量確實是行業(yè)內(nèi)最高的，這正說明了我們的年銷售量是行業(yè)內(nèi)最高的，是吧？我們每一天的產(chǎn)能都是幾千套，我們一年的廣告投入分攤到每套產(chǎn)品上，就幾元錢而已。我們的生產(chǎn)規(guī)模 、年銷售量、產(chǎn)能 、設(shè)備群加工速度、專利儲備、速生林儲備都是行業(yè)第一，同時我們是行業(yè)內(nèi)首家獲雙名牌、首家采用 3D同步浮雕加工技術(shù)的廠家。同時您只要留意看了，也一定會發(fā)現(xiàn)，和 MZ比較： ? MZ 的衣柜背板和我們的差別：我們采用最獨特的雙面凹槽鑲嵌工藝，而 MZ采用的是橫式鑲嵌，足以說明他們的板材沒有我們好。 ? 導(dǎo)購：先生，您知道“維也納系列”的最大特點在哪里嗎？ ? 導(dǎo)購：當(dāng)然就是時下國際上最流行的混搭啦。 DIY又叫自行組裝，顧名思義就是由顧客自己隨個人的心愿和喜好來自由組裝搭配。 ? A：所以具有：可矯正形體 ? 可防幅射、靜電 ? 超高彈性、獨立舒適 …… ? B：對您來說，平時伏案工作時間長，脊椎易疲勞變形 …… ? E：您看，（翻訂單合同本給他看）像縣醫(yī)院的好多醫(yī)生、好多白領(lǐng)，都訂的這種乳膠床墊。很實用??！那應(yīng)該在 70平米左右吧？（不能說這戶型小之類的讓顧客不高興的話） ? 客：哦，不只。那您慢慢看，有什么需要就叫我們哦?。▽τ谝巡捎蒙闲g(shù) 3種話術(shù)后，別人依然不理睬或表示厭煩，就不要再死纏不放。（這時最重要是緩解顧客的壓力，不要給他“非買不進”的感覺） ? 話術(shù) 3：沒關(guān)系，選家具多了解、多看看是很正常的。都說“金杯銀杯不如消費者的口碑”，所以全友品牌就以它的綠色、環(huán)保，贏得了大家的喜愛 …… ? 生產(chǎn)設(shè)備：全友是目前國內(nèi)家具行業(yè)唯一一家使用全球最先進的生產(chǎn)設(shè)備 ——德國伊瑪生產(chǎn)線的家具企業(yè)，他的鉆孔設(shè)備采用的是 14排鉆，可以一次性對板材的上、下、前、后、左、右同時打孔，而且誤差只有 ，小于半根頭發(fā)絲的精度，而一般廠家僅使用 3排鉆或 6排鉆，不僅產(chǎn)能低，產(chǎn)品誤差也大。一定很貴吧？在哪兒燙得哦？ ? 話術(shù) 4：當(dāng)遇到“專家型”顧客時，就恭敬的向他請教：呵呵， *哥，看得出來，您在家居方面還挺有研究的。所以，只要走進我們?nèi)训甑?，就是我們的貴客。 注意通過語言和動作，緩解顧客的心理壓力，告訴他“買不買沒關(guān)系，歡迎你多了解一下我們的品牌” 贈品接近法 ? 話術(shù) 1： *哥，最近我們?yōu)榱藨c祝 ***節(jié)，正在搞優(yōu)惠活動哦。 隨機介入式 （顧客目的性比較強，導(dǎo)購還沒發(fā)現(xiàn)他或還沒來得及問好，就已經(jīng)直奔某款產(chǎn)品） “先生，您看的這款沙發(fā)是目前韓國的流行設(shè)計 …… ” “小姐，您正看的這一款床是全友今年剛推出的新款伊木系列， 有白橡和淺胡桃兩個顏色，您家搭配那種顏色更合適呢” 接近顧客的 六大技巧 贊美接近法 ? 話術(shù) 1：哇， *哥。 ? 導(dǎo)購：不錯，出租屋里放中國名牌的家具，房租都會高一些，您太有商業(yè)頭腦啦！ ? 話術(shù) 2： ? 導(dǎo)購：請問您是自己用還是出租用呢？ ? 顧客：自己用 ? 導(dǎo)購：請問您是放在主臥還是客房？ ? 顧客：主臥 ? 導(dǎo)購：（驚訝的表情和口吻）您自己用買特價??？ ? 顧客：怎么？特價床有質(zhì)量問題嗎？（顧客雖然嘴上這樣問，實際心里已經(jīng)覺得很沒面子了） ? 導(dǎo)購：質(zhì)量肯定沒問題，只是既然自己用，床又是耐用品，會陪伴您 5年、 10年甚至更長的時間，買一張顏色和款式滿意的才是最主要的，您說是嗎？特價床雖然價格便宜一點，但是顏色和款式都有局限，您沒有選擇的余地，就怕您買回家之后后悔，客戶自己用的話一般都買正價的。 情景二 ： 首次進店顧客 導(dǎo)購：請問您是第一次來嗎？（請問以前來過全友嗎） 顧客：是啊。 ? 站在門口的所有導(dǎo)購員在顧客準備進店，出現(xiàn)在視線范圍內(nèi)時，需微笑著鞠躬 15度齊呼：“ 您好，歡迎光臨中國名牌全友家居 ”。在心理上要準備充足。把銷售的過程在頭腦中想象一遍。 ? 負責(zé)接待的這名導(dǎo)購員，需主動跨步向前迎接顧客，并再次真誠地說：“ 您好，歡迎光臨中國名牌全友家居 ”。 導(dǎo)購：（遞上名片）哦，我是您的家居顧問 **， 您叫我小陳就可以了，請問怎么稱呼您呢？ 顧客：姓張。 ? 顧客：是不是哦？（真的啊？） ? 導(dǎo)購：是的，要不您告訴我您家的裝修風(fēng)格，我?guī)湍粢豢钭钸m合您家裝修的床。您真幸福，娶了位這么漂亮的老婆。買家具，送家電。跟我來看看，買不買沒關(guān)系的 …… ? 話術(shù) 2： *哥，您一定很好奇：為什么這個沙發(fā)我們要用這個顏色的面料？ ? 話術(shù) 3： *哥，您一定很好奇：我的聲音怎么會沙啞了吧？不好意思哈！哎，主要是因為最近我們搞活動，生意好、顧客多，昨天一天忙得就吃了一頓晚飯呢！ ? 話術(shù) 4： *哥，您一定很好奇：一般家具店里就兩三個人，我們店為啥這么多人吧？主要是我們?nèi)焉夂?。我加入家具行業(yè)還不久，以后還要多向您請教呢！ …… （根據(jù)當(dāng)時具體產(chǎn)品，向顧客請教，以此展開話題） ? 話術(shù) 5：先生，我非常佩服您對家具和家具布置知識的了解，我想請教您一個問題，作為一個銷售人員，像您這樣專業(yè)的顧客，我們應(yīng)該從哪方面提供服務(wù)才能更贏得您的認同呢？ 求教 接近法 吸引注意力的話術(shù) ? 話術(shù) 1：先生（小姐），給您推薦幾款最新流行的款式好嗎？ ? 話術(shù) 2：如果我能給您的家庭提供一個整體的配搭，我相信您會感受到全友家居不僅僅是賣家具，更是一家專業(yè)的室內(nèi)形象顧問公司 …… 這好像一個人的著裝如果得到專業(yè)的指導(dǎo)，她就會更添魅力。全友家居的開料設(shè)備采用的是來自意大利吉賓公司的四鋸鋸切縱橫鋸，目前這樣的設(shè)備在全球僅有 3臺，其中一臺在瑞典的宜家，另外兩臺就在中國的全友。這也是對自己和家人負責(zé)的表現(xiàn)。友好、禮貌的離開就好了。 80多呢！ ? 導(dǎo)：哦，那挺寬敞的啊。 ? 話術(shù) 2：兒童組合床 ? 導(dǎo)購：“先生，這是全友四區(qū)一體的兒童床” ? 顧客：“什么叫‘四區(qū)一體’嘛？” ? 導(dǎo)購：“（ F）：先生，‘四區(qū)一體’是指給孩子營造出一個有“區(qū)分”，又完整的孩子整體生活方式。（優(yōu)點）這樣我們的生活就能更個性化，更人性化，有更多的變化，就會帶來更大的生活樂趣，而在實用性和功能性方面也得到最優(yōu)的選擇 ……( 利益 ) ? 話術(shù) 5：松の語 ? 導(dǎo)購：先生，您看出這款“松の語系列”油漆的最大特點了嗎？（吸引顧客） ? “松の語系列”的油漆采用德國拜耳的水性油漆，專門為您這樣注重環(huán)保和健康的人士而量身訂做的。您細心欣賞就會發(fā)現(xiàn)，第一就是材質(zhì)的混搭，設(shè)計師把板材、金屬、布、皮、大理石進行巧妙運用。 ? MZ的床架為井字形結(jié)構(gòu)，我們采用的是豐字形結(jié)構(gòu)，不僅寓意豐收，而且比 MZ的結(jié)構(gòu)透氣。 ? 那請問您打算投資多少來添置這套家具呢？ ? 話術(shù) 3：先生，我非常理解您的想法，同時，我們公司的服務(wù)和文化是：我們不是追求低價格，而是追求給予顧客更高的價值 …… 您認為我們在哪一方面應(yīng)做得更好，您才能接受呢？ ? 話術(shù) 4：先生，這套套房總價 8000元，至少可以使用 15年，平均每天消費還不到兩毛錢，也就是說，每天還花不到一支煙錢，就可以享受環(huán)保的品牌家具，您說不是嗎？ 你們沙發(fā)比 **品牌還高 500元 ? 導(dǎo)購：“先生，您是說我們的產(chǎn)