【正文】 同 ? 申明客戶的見解是正確的 ? 將其稱頌的特點與我們的產(chǎn)品掛鉤 ? 說明我們的產(chǎn)品正是滿足其需要的那種 都說你們?nèi)咽琴N牌的。 ? 話術(shù) 2：不錯，很多顧客都有像您這樣的疑問，消費者之所以有這樣的誤解是我們的錯，是我們沒有將我們的生產(chǎn)規(guī)模宣傳到位，這正是接下來我要給您介紹的我們的工業(yè)園規(guī)模，我們?nèi)鸭揖觿?chuàng)建于 1986年，經(jīng)過 26年的勵精圖治，已發(fā)展成為中國研產(chǎn)銷一體化大型家具龍頭企業(yè)，公司擁有共計占地 6800余畝制造基地，加上公司去年在華北和華中新投資的制造基地，迄今為止，公司的制造基地面積已達(dá)近萬畝。 ? 話術(shù) 3： 哦，請問您是聽誰說的？（當(dāng)顧客回答后），當(dāng)然，樹大招風(fēng)嘛，您可能還不了解全友的生產(chǎn)規(guī)模，是吧？我們?nèi)鸭揖觿?chuàng)建于 1986年，經(jīng)過 26年的勵精圖治，已發(fā)展成為中國研產(chǎn)銷一體化大型家具龍頭企業(yè)，公司擁有共計占地 6800余畝制造基地，加上公司去年在華北和華中新投資的制造基地，迄今為止，公司的制造基地面積已達(dá)近萬畝。 這促銷和正價價格差這么多，質(zhì)量肯定不一樣吧？ ? 話術(shù)：是的，好多顧客都有像您一樣的擔(dān)心，您放心，質(zhì)量肯定是一樣的，特價之所以這樣便宜是因為全友的廣告不是全部投到媒介的，每年全友都會有一定比例的廣告投入是以直接給消費者廣告費的形式，您買了這套特價，相當(dāng)于給了您上千元的廣告費用，所以一定要多幫我們宣傳哦 你們在中央電視臺打這么多廣告，價格肯定不偏宜啦！還不是羊毛出在羊身上！ ? 話術(shù)：謝謝對全友的關(guān)注，您說的很對，全友的廣告投放量確實是行業(yè)內(nèi)最高的，這正說明了我們的年銷售量是行業(yè)內(nèi)最高的，是吧？我們每一天的產(chǎn)能都是幾千套，我們一年的廣告投入分?jǐn)偟矫刻桩a(chǎn)品上，就幾元錢而已。呵呵 當(dāng)給顧客講環(huán)保證書時，顧客說：人家還是有這個證書！ ? 話術(shù)：哦，請問您都看了哪些品牌呢？（顧客回答完之后），它也是不錯的品牌，同時您也一定知道，全友是行業(yè)內(nèi)第一家獲得環(huán)保證書的家具品牌，您看，我們的證書編號就知道 了 042001。我知道您是和我開玩笑的。 當(dāng)顧客與別的品牌比較時 ? 話術(shù) 1：陳小姐，您剛才幾次提到了某某品牌，我想知道某某品牌有哪些方面最能迎合您的喜好和需要呢？ ? （顧客可能因此而將自己的觀感講出來，我們既可以從中了解顧客的喜好和競爭品牌的相關(guān)情況。） ” ? 關(guān)鍵點： 我們不要去講競爭者的不是，但可以在平時注意在媒體上收集一些反映競爭者弊端的報道，當(dāng)顧客將我們的產(chǎn)品與競爭者比較時，我們就可以向顧客提供這些資料以供參考。但為了能向您提供更多專業(yè)上的參考資料，以便于您能做出客觀而科學(xué)的選擇，所以我想知道，先生您要考慮的主要是哪方面的問題？ ? 話術(shù) 2： 先生，我誠意地邀請您下月再次光臨我店，因為下月我們有很多新款推出。切不可在顧客要出門時再問，這時顧客大多已不愿留電話。 五、快樂成交 三問成交法 大膽成交法 基本成交 技巧方法 假定成交法 最后機會法 選擇成交法 直接建議法 直接建議法 話術(shù) ? 導(dǎo)購： *哥，您剛剛看的那 2款沙發(fā)都挺不錯的。您覺得呢？（先不說理由，試探一下顧客的反應(yīng)。（此時要注意顧客及家人的表情、神態(tài)、語氣，來判定他是否喜歡。紅色的牡丹花與底色搭配又時尚又田園。您看您更喜歡哪一款呢？ ? 話術(shù) *哥，這款沙發(fā)真不用再猶豫了！放在您的田園風(fēng)格的家中，是非常完美的！而且現(xiàn)在選沙發(fā)還送床上用品四件套哦！來，您看看！（引向禮品區(qū)）您看您喜歡這套床品還是這套？（待顧客說喜歡哪一套時，便及時把床品給他裝好） *哥，我去幫您把床品裝好、把單開好哈，請您稍等一下哦！ 假定成交法 ? 話術(shù) ? 導(dǎo)購： *哥，您來坐坐吧?。ㄒ龑?dǎo)顧客坐沙發(fā)，同時自己也坐下來）是不是很舒服，我們?nèi)训纳嘲l(fā)都有 “一坐三彈 ”感覺。您看，每天下班以后，往這沙發(fā)上一躺，多舒服、多愜意??！周末，約上幾個同學(xué)、朋友，到家里來坐坐，一看這沙發(fā)，品質(zhì)又好、款式又好，您家裝修得那么漂亮，多有面子、多有感覺呀！再沏上一壺茶、或沖兩杯咖啡，聽著音樂、聊聊天 …… 哇！那感覺，比在 星巴克 里還好啊！ ? 顧客：呵呵 ? 導(dǎo)購： *哥，假如您定下來的話，我安排一位最棒的安裝技師來給您安裝。好嗎？就定這款了吧！我去開單哈！ 最后機會法 導(dǎo)購： *哥，您剛剛看的那款沙發(fā)真挺不錯的。也就是說明天來看這套沙發(fā)，就要多花千來塊了呢。 ? 運用此法，須對顧客的喜好、消費能力等 已有較充分的了解和把握。 ? 運用此法，須見好就收、快速成交、信心十足、態(tài)度堅定。顯示出為顧客著想、著急的狀態(tài)。放在您的田園風(fēng)格的家中， 真是太完美了！就這款吧！我給您開上了！ 三問成交法 ? 話術(shù)（引導(dǎo)顧客不斷說“是的”） ? 導(dǎo)購： *哥，您剛剛看的那款沙發(fā)真挺不錯的。 ? 導(dǎo)購： *哥，今天小陳我的服務(wù)您還滿意吧？ ? 顧客：嗯，還可以。 ? 導(dǎo)購：像 *哥您這么有眼光的，一定也看出來了，我們產(chǎn)品是環(huán)保耐用、物超所值的吧？ ? 顧客：呵呵，是啊。其實這款沙發(fā)最適合您家的戶型、裝修風(fēng)格了，放您家里一定可漂亮了呢！ 最后成交環(huán)節(jié)常見疑問 眼看就要成交了，顧客隨行的朋友或其中的一個家人認(rèn)為他所選擇產(chǎn)品不合適并要求離開時，怎么辦？ ? 關(guān)鍵點：這時導(dǎo)購員首先要反思自己之前是不是冷落了他的朋友或家人。 ? 導(dǎo)購： （對著要走的這位朋友）呵呵， *姐，不好意思。有一位這么鐵的朋友，大周末的還陪您來選家具、給您提建議。突然說“再考慮一下”，然后準(zhǔn)備離開，怎么辦？ ? 關(guān)鍵點：這時一定要態(tài)度非常真誠的、自責(zé)的，而且最好與“三問成交法”相結(jié)合使用。 已經(jīng)在開單了，顧客突然提出抹零、送禮品，這些我們已不能答應(yīng)的要求，否則就不要。 ? 導(dǎo)購： *哥，您真的太會過日子了。不過，我向您保證：今天您享受到的價格絕對是同等質(zhì)量品牌里的最低價了。您看怎么樣？ （一般的顧客聽到這樣說，都會相信導(dǎo)購員是足夠誠意了。） ? 如遇到還要堅持的顧客這樣說：那就算了吧?？傊惹笆菦]有這個先例的，既然 *哥人這么好，那我就硬著頭皮再去跟我們經(jīng)理申請一下吧。 ? 當(dāng)顧客要折扣時 ? 技巧：給顧客折扣前一定要先有個口頭或書面的成交承諾，我們才去為顧客申請折扣。 ? 當(dāng)顧客猶豫不決時的成交法 ? 方法一：獨一無二法 ? 話術(shù)： ? 導(dǎo)購： “小姐，您看上的這一款設(shè)計是今年最流行的，上周我們才新進了一批貨，但現(xiàn)在基本都訂購?fù)炅?，我要查一查倉庫還有沒有貨。 ? （銷售人員稍離開現(xiàn)場然后回來） ? 小姐，倉庫里還有一套，是 老板親戚 定了 ，不著急用，先緊著你 。我也恭喜您的眼光和感謝您的關(guān)照和支持。 ? 方法三：信念成交法 ? 銷售： “陳先生，作為一名專業(yè)的銷售人員，我對全友產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計的品位是深信不疑的，請您相信我所提供的專業(yè)意見，選擇全友家居一定是您的最佳選擇 ……” ? 技巧四：心理暗示法 ? 導(dǎo)購： “先生您一定不要錯過這個促銷的機會啊！ ” ? “請相信我的專業(yè)意見，這一定是您的最佳選擇！ ” ? 技巧五：推他一把法 ? 導(dǎo)購： “陳先生，既然您和您太太都喜歡全友家居這個品牌，現(xiàn)在是促銷期，您一定要抓住時機，如果您現(xiàn)在就決定購買，您不但能享受到九五折 ，這次到貨周期快 ? ●附加銷售 ? 當(dāng)顧客定床時，問顧客臥房放不放電視柜，然后推小電視柜。 ? 當(dāng)顧客的客廳較寬松時，推隔廳柜 。 ? 話術(shù)：“先生，您看您買的這一款床如果再配上這套衣柜，該多漂亮啊” 六、送客階段 ●錯誤的送客方式 掩飾不住成交后的喜悅，表現(xiàn)的過于興奮，不停的向?qū)⒁x去的顧客說謝謝。 未簽單的其他旁觀導(dǎo)購員投來無比羨慕的眼光；或在一旁竊竊私語，嫉妒別人。 ? 檢查物品 ? 提醒顧客帶好隨身的物品；如顧客購買的是樣品，提醒顧客檢查好樣品，并在提貨前封存產(chǎn)品、為他妥善保存。 ? 話術(shù)：恭喜您擁有了綠色環(huán)保的全友家居產(chǎn)品。很感謝您的惠顧哦！以后常來看看哦！ ? 要求轉(zhuǎn)介紹 ? 用心服務(wù)顧客，當(dāng)顧客成交后，一定要用委婉的語言要求顧客介紹。并且應(yīng)該真誠的向顧客了解沒有達(dá)成交易的原因，并做出相應(yīng)的改正。 , March 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :05:2717:05Mar236Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :05:2717:05:27March 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 6日星期一 5時 5分 27秒 17:05:276 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :05:2717:05Mar236Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :05:2717:05:27March 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 6日星期一 5時 5分 27秒 17:05:276 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :05:2717:05Mar236Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 6日星期一 下午 5時 5分 27秒 17:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 6日星期一 5時 5分 27秒 17:05:276 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息