【正文】 步驟五：（一網(wǎng)打盡）引導(dǎo)成交 ? “我想這個系列套裝非常符合您和家人的品位，假如您現(xiàn)在就要做出購買的決定，我想知道還有其它的問題嗎？” 推薦產(chǎn)品 F： 特征 介紹產(chǎn)品的屬性、材質(zhì)等。 ? 話術(shù) 1： 18017床墊 ? F：乳膠床墊，因為它是采用天然橡膠樹汁運用現(xiàn)代化高科技設(shè)備和多種專利技術(shù)，經(jīng)多項工藝生產(chǎn)而成。（ A）您看它不僅款式新穎，而且節(jié)約空間；（ B）您想您的孩子每天在 2平方米的范圍之內(nèi)把自己的床上用品，學(xué)習(xí)用品，游戲用品以及衣物整理的井井有條，是不是有助于孩子組織能力和領(lǐng)導(dǎo)能力的提升呢？ (E)現(xiàn)在，很多年輕夫婦都給孩子買這種床。其實家具就是一個家庭的衣裝，不同的衣裝體現(xiàn)不同的文化和品位，如果您選用我們“雅軒系列”就能讓您的家庭突顯出傳統(tǒng)文化的那種博大精深，更突顯出您和家人高層次的生活品位 …… （帶出優(yōu)點和利益） ? 話術(shù) 4：宅上良品 ? 導(dǎo)購：小姐，您知道“宅上良品系列”的 DIY的產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格指的是什么嗎？（吸引對特性（賣點）的關(guān)注） ? 顧客：是什么意思？ ? 導(dǎo)購：（優(yōu)點）小姐，您看看，這樣的設(shè)計，您買的不僅是是一套家具，而是買了一種生活的文化，買了一種生活的樂趣和情懷，這是現(xiàn)代都市人新的生活方式??！ ……( 利益 ) ? 導(dǎo)購：小姐，現(xiàn)在再給您介紹一下什么是 DIY（特性）。 ? 導(dǎo)購：其實，“水性油漆”是目前最環(huán)保一種油漆。只有追求藝術(shù)品味和注重人生品質(zhì)的人才能欣賞出 “維也納”的美。所以混搭本身就是為了讓產(chǎn)品呈現(xiàn)出更好的品質(zhì)，更實用，更舒適，從而提高我們的生活品質(zhì)。 ? 導(dǎo)購：呵呵，您真是一位細心的顧客，是啊，能夠理解，要買一套家具肯定是要貨比三家的。 ? MZ的合頁：我們合頁是知名品牌為我們專門量身定制 ? MZ的床邊：板材沒有我們厚。這個價格正是我們產(chǎn)品品質(zhì)的體現(xiàn)（將價格與成本相聯(lián)系起來說）咱們?nèi)言谛袠I(yè)內(nèi)有多項第一，選擇全友、就是選擇了高品質(zhì)家居。 ? 話術(shù) 1：哈哈，貼牌??？您看 LV、蘋果、耐克這些世界名牌才貼牌，對吧？我們?nèi)熏F(xiàn)在可能還沒有達到那個水平哦，不過，這是我們公司未來的規(guī)劃，因為我們的企業(yè)愿景就是成為世界級家居用品開發(fā)制造商與服務(wù)提供商。我們是國內(nèi)唯一一家引進世界最先進的生產(chǎn)設(shè)備 ——德國伊馬生產(chǎn)線的家具企業(yè)，日產(chǎn)量達到八千套，目前這樣的產(chǎn)能完全能滿足我們國內(nèi)外三千多家專賣店的需求。而且全友參與了整個標準的制定過程，就好比我們平時買任何東西都愿意買第一批貨，因為他的質(zhì)量比后面的要好些，您說是嗎？ 當(dāng)你給顧客介紹證書時，顧客說 “我不看這些，直接少點錢就好了 ” ? 話術(shù)：呵呵， *哥。當(dāng)顧客講完后，） ? 話術(shù) 2：陳小姐，除了您對這個品牌很欣賞的方面，我想知道有沒有哪些方面是該品牌還不能滿足您要求的地方呢？ ? （顧客如果能講出自己的不滿時，這正是為我們提供了機會。到時您能抽時間光臨嗎？ ? 關(guān)鍵點：一定要在顧客進店瀏覽產(chǎn)品的過程中，自然的、適時的留下顧客聯(lián)絡(luò)方式，以備其未選到滿意產(chǎn)品時，事后跟蹤聯(lián)系。不過相比而言，我覺得 81721更為適合一些。如果喜歡，接下來就再說出它的好處，堅定他的信心） ? 顧客：它的顏色比較偏中一點，既經(jīng)典也好打理。對吧？ ? 顧客：嗯 …… ? 導(dǎo)購：您家客廳的落地窗在這邊對吧，那這個方向、這個結(jié)構(gòu)的沙發(fā)就正好適合您的戶型。放在您的田園風(fēng)格的家中，真是太完美了！對了，今天是 315活動的最后一天了哦！明天就恢復(fù) 。且前期已建立了良好的信賴感。 大膽成交法 導(dǎo)購：哥，您剛剛看的那款沙發(fā)真挺不錯的。 ? 導(dǎo)購：我們的產(chǎn)品款式呢？應(yīng)該也很不錯吧？ ? 顧客：嗯，還可以。同時要保持淡定、愉悅的心情。你們的友情真讓人羨慕 !來，逛了這么久，你們一定也累了，先坐會兒、喝點水再說嘛?。ㄖ攸c是先留住顧客的腳步、緩和氣氛，再進行下一步的工作） ? 當(dāng)顧客看了很久，馬上就要成交了。怎么辦？ ? 關(guān)鍵點：首先分析顧客心理，要么是試探自己是不是買到最低價了 ；要么是貪圖小偏宜的心理。這樣，您哪天有空？我私人請您和 *姐吃頓飯，謝謝你們對我工作的理解和支持。 ? 導(dǎo)購：呵呵， *哥，那好吧。否則，當(dāng)我們?yōu)轭櫩蜕暾埖秸劭蹠r，顧客還不滿意，這樣導(dǎo)購人員的底牌雖然打出去了，但卻沒有勝算的把握。小姐如果您現(xiàn)在就決定的話，我就馬上幫您定下來 ……” ? 顧客： “好??！趕快幫我訂下來吧！ ” ? 方法二：推定承諾法 ? 導(dǎo)購： “陳小姐，經(jīng)過剛才我們共同對產(chǎn)品的一個全面綜合的了解，您無論對我們的品牌文化，設(shè)計風(fēng)格，產(chǎn)品品質(zhì)還有公司的服務(wù)措施都非常滿意。 ? 當(dāng)顧客定沙發(fā)時，問顧客有沒有座機，然后推電話架或三斗柜。 說聲慢走或您走好，簡單目送一下就結(jié)束，讓客戶覺得店員在敷衍，有過河拆橋的感覺 。 ? 全身心相送，贏得回頭客 ? 送客一定要送出門，目送顧客離去，如果顧客開車，目送顧客開車離去，自己才離開。 ? 導(dǎo)：如果您對小王的服務(wù)還感到滿意的話，歡迎您以后帶上您的朋友常到我們店里來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)哦，讓小王有機會再為他們服務(wù)，好嗎？ ? 關(guān)鍵點：即使顧客沒有買，也要熱情送客。 17:05:2717:05:2717:053/6/2023 5:05:27 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 6日星期一 下午 5時 5分 27秒 17:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 5時 5分 27秒 下午 5時 5分 17:05: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:05:2717:05:2717:05Monday, March 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 5時 5分 :05March 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 17:05:2717:05:2717:053/6/2023 5:05:27 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:2717:05:27March 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時 5分 27秒 下午 5時 5分 17:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 5時 5分 :05March 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:05:2717:05:2717:05Monday, March 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時 5分 27秒 下午 5時 5分 17:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 6日星期一 下午 5時 5分 27秒 17:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:05:2717:05:2717:053/6/2023 5:05:27 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 5時 5分 :05March 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 17:05:2717:05:2717:05Monday, March 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? （ 謝謝 全友家私 曹樂樂 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。我們的產(chǎn)品一年保修、終身維修，在使用過程中有任何需要我們幫忙的地方，您隨時來個電話。 ? ●正確的送客方式： ? 及時贊美 ? 告知相關(guān)事宜 ? 提醒顧客訂單只是收貨憑證，送貨時訂單要收回的，請顧客妥善保管好訂單、收完貨后保管后保修卡。 ? 買床推床墊 ；買床墊推高檔床墊；買沙發(fā)推茶幾、大廳柜。 ? （這時我們就拿出定單） ? 陳小姐，您們是買 A款還是 B款？ ? 顧客： “A款吧！ ” ? 導(dǎo)購： “那您是付現(xiàn)金還是刷卡？ ” ? 顧客： “現(xiàn)金吧！ ” ? 導(dǎo)購：（將填好的訂單移到顧客的前面） “恭喜您成為我們的 能享受我們終身的服務(wù)了 。 ” ? 顧客： “真的那么好銷嗎？ ” ? 導(dǎo)購： “真的，如果有那就是您的好運，如果沒有，您就要等下一批貨了。那 *哥，也就是說，只要把這個 **元優(yōu)惠了，您就簽單了哦？ ? 關(guān)鍵點：像這種比較難纏的顧客，必須和他確定是否就這一條滿足了即可簽單，如不達成承諾，少了零頭他又冒出別的想法 ? 客：嗯，好的?。▽?dǎo)購員再去請示） ? 不送，送的話只能送自己了，回家，你還得管我吃住，娶媳婦。而且也不好意思再要求什么。不會放過任何一個爭取優(yōu)惠的機會。 ? 導(dǎo)購： *哥，對不起，一定是我哪里做得還不夠好、或者還沒有介紹清楚，讓您還覺得我們的產(chǎn)品不夠讓您放心！ 我相信只要您再多作一些了解以后，一定會喜歡上全友的產(chǎn)品的。一定是我們的服務(wù)不周，來您請坐、喝杯水?。ㄈ缓髮χ@位主顧客說）哈哈， *哥，您真幸福。 ? 導(dǎo)購：呵呵，那就這套了吧。您看就訂這款怎么樣？ ? 顧客：嗯，我再看看呢。 ? 運用此法，須表情（焦急）、動作、語言完美配合。床品明天也不贈送了！今天定，真的劃算！ *哥，別猶豫了，就定這套了哈?。ㄟ呎f，邊帶領(lǐng)顧客走向前臺、準備開訂單） ? ? 關(guān)鍵點： ? 此法一般適用于能力較強、性格開朗，甚至比較強勢的導(dǎo)購員。再幫您擇一個好日子。真的很漂亮呢！要不就定這一套吧！ 選擇成交法 ? 話術(shù) ? 話術(shù) *哥，您剛剛看的那 2款沙發(fā)都挺不錯的。以免話說死了，沒有回旋