【正文】 步驟五：（一網(wǎng)打盡）引導(dǎo)成交 ? “我想這個(gè)系列套裝非常符合您和家人的品位，假如您現(xiàn)在就要做出購(gòu)買的決定，我想知道還有其它的問(wèn)題嗎？” 推薦產(chǎn)品 F： 特征 介紹產(chǎn)品的屬性、材質(zhì)等。 ? 話術(shù) 1： 18017床墊 ? F：乳膠床墊，因?yàn)樗遣捎锰烊幌鹉z樹汁運(yùn)用現(xiàn)代化高科技設(shè)備和多種專利技術(shù)，經(jīng)多項(xiàng)工藝生產(chǎn)而成。（ A）您看它不僅款式新穎，而且節(jié)約空間；（ B）您想您的孩子每天在 2平方米的范圍之內(nèi)把自己的床上用品，學(xué)習(xí)用品，游戲用品以及衣物整理的井井有條，是不是有助于孩子組織能力和領(lǐng)導(dǎo)能力的提升呢？ (E)現(xiàn)在，很多年輕夫婦都給孩子買這種床。其實(shí)家具就是一個(gè)家庭的衣裝，不同的衣裝體現(xiàn)不同的文化和品位，如果您選用我們“雅軒系列”就能讓您的家庭突顯出傳統(tǒng)文化的那種博大精深，更突顯出您和家人高層次的生活品位 …… （帶出優(yōu)點(diǎn)和利益） ? 話術(shù) 4：宅上良品 ? 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您知道“宅上良品系列”的 DIY的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格指的是什么嗎？（吸引對(duì)特性（賣點(diǎn)）的關(guān)注） ? 顧客：是什么意思？ ? 導(dǎo)購(gòu)：（優(yōu)點(diǎn)）小姐，您看看，這樣的設(shè)計(jì)，您買的不僅是是一套家具，而是買了一種生活的文化，買了一種生活的樂(lè)趣和情懷，這是現(xiàn)代都市人新的生活方式??！ ……( 利益 ) ? 導(dǎo)購(gòu)：小姐，現(xiàn)在再給您介紹一下什么是 DIY（特性）。 ? 導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，“水性油漆”是目前最環(huán)保一種油漆。只有追求藝術(shù)品味和注重人生品質(zhì)的人才能欣賞出 “維也納”的美。所以混搭本身就是為了讓產(chǎn)品呈現(xiàn)出更好的品質(zhì)，更實(shí)用，更舒適，從而提高我們的生活品質(zhì)。 ? 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您真是一位細(xì)心的顧客，是啊，能夠理解，要買一套家具肯定是要貨比三家的。 ? MZ的合頁(yè)：我們合頁(yè)是知名品牌為我們專門量身定制 ? MZ的床邊：板材沒有我們厚。這個(gè)價(jià)格正是我們產(chǎn)品品質(zhì)的體現(xiàn)（將價(jià)格與成本相聯(lián)系起來(lái)說(shuō)）咱們?nèi)言谛袠I(yè)內(nèi)有多項(xiàng)第一，選擇全友、就是選擇了高品質(zhì)家居。 ? 話術(shù) 1：哈哈，貼牌啊？您看 LV、蘋果、耐克這些世界名牌才貼牌，對(duì)吧？我們?nèi)熏F(xiàn)在可能還沒有達(dá)到那個(gè)水平哦，不過(guò)，這是我們公司未來(lái)的規(guī)劃，因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)愿景就是成為世界級(jí)家居用品開發(fā)制造商與服務(wù)提供商。我們是國(guó)內(nèi)唯一一家引進(jìn)世界最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備 ——德國(guó)伊馬生產(chǎn)線的家具企業(yè)，日產(chǎn)量達(dá)到八千套，目前這樣的產(chǎn)能完全能滿足我們國(guó)內(nèi)外三千多家專賣店的需求。而且全友參與了整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的制定過(guò)程，就好比我們平時(shí)買任何東西都愿意買第一批貨，因?yàn)樗馁|(zhì)量比后面的要好些，您說(shuō)是嗎？ 當(dāng)你給顧客介紹證書時(shí)，顧客說(shuō) “我不看這些，直接少點(diǎn)錢就好了 ” ? 話術(shù)：呵呵， *哥。當(dāng)顧客講完后，） ? 話術(shù) 2：陳小姐，除了您對(duì)這個(gè)品牌很欣賞的方面，我想知道有沒有哪些方面是該品牌還不能滿足您要求的地方呢？ ? （顧客如果能講出自己的不滿時(shí)，這正是為我們提供了機(jī)會(huì)。到時(shí)您能抽時(shí)間光臨嗎？ ? 關(guān)鍵點(diǎn)：一定要在顧客進(jìn)店瀏覽產(chǎn)品的過(guò)程中，自然的、適時(shí)的留下顧客聯(lián)絡(luò)方式，以備其未選到滿意產(chǎn)品時(shí)，事后跟蹤聯(lián)系。不過(guò)相比而言，我覺得 81721更為適合一些。如果喜歡，接下來(lái)就再說(shuō)出它的好處，堅(jiān)定他的信心） ? 顧客：它的顏色比較偏中一點(diǎn)，既經(jīng)典也好打理。對(duì)吧？ ? 顧客：嗯 …… ? 導(dǎo)購(gòu)：您家客廳的落地窗在這邊對(duì)吧，那這個(gè)方向、這個(gè)結(jié)構(gòu)的沙發(fā)就正好適合您的戶型。放在您的田園風(fēng)格的家中，真是太完美了！對(duì)了，今天是 315活動(dòng)的最后一天了哦！明天就恢復(fù) 。且前期已建立了良好的信賴感。 大膽成交法 導(dǎo)購(gòu)：哥，您剛剛看的那款沙發(fā)真挺不錯(cuò)的。 ? 導(dǎo)購(gòu)：我們的產(chǎn)品款式呢？應(yīng)該也很不錯(cuò)吧？ ? 顧客：嗯，還可以。同時(shí)要保持淡定、愉悅的心情。你們的友情真讓人羨慕 !來(lái)，逛了這么久，你們一定也累了，先坐會(huì)兒、喝點(diǎn)水再說(shuō)嘛?。ㄖ攸c(diǎn)是先留住顧客的腳步、緩和氣氛，再進(jìn)行下一步的工作） ? 當(dāng)顧客看了很久，馬上就要成交了。怎么辦？ ? 關(guān)鍵點(diǎn)：首先分析顧客心理，要么是試探自己是不是買到最低價(jià)了 ；要么是貪圖小偏宜的心理。這樣，您哪天有空？我私人請(qǐng)您和 *姐吃頓飯，謝謝你們對(duì)我工作的理解和支持。 ? 導(dǎo)購(gòu)：呵呵， *哥，那好吧。否則，當(dāng)我們?yōu)轭櫩蜕暾?qǐng)到折扣時(shí)，顧客還不滿意，這樣導(dǎo)購(gòu)人員的底牌雖然打出去了，但卻沒有勝算的把握。小姐如果您現(xiàn)在就決定的話，我就馬上幫您定下來(lái) ……” ? 顧客： “好??！趕快幫我訂下來(lái)吧！ ” ? 方法二：推定承諾法 ? 導(dǎo)購(gòu)： “陳小姐，經(jīng)過(guò)剛才我們共同對(duì)產(chǎn)品的一個(gè)全面綜合的了解，您無(wú)論對(duì)我們的品牌文化，設(shè)計(jì)風(fēng)格，產(chǎn)品品質(zhì)還有公司的服務(wù)措施都非常滿意。 ? 當(dāng)顧客定沙發(fā)時(shí)，問(wèn)顧客有沒有座機(jī)，然后推電話架或三斗柜。 說(shuō)聲慢走或您走好，簡(jiǎn)單目送一下就結(jié)束，讓客戶覺得店員在敷衍，有過(guò)河拆橋的感覺 。 ? 全身心相送，贏得回頭客 ? 送客一定要送出門，目送顧客離去，如果顧客開車，目送顧客開車離去，自己才離開。 ? 導(dǎo)：如果您對(duì)小王的服務(wù)還感到滿意的話，歡迎您以后帶上您的朋友常到我們店里來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)哦，讓小王有機(jī)會(huì)再為他們服務(wù)，好嗎？ ? 關(guān)鍵點(diǎn)：即使顧客沒有買，也要熱情送客。 17:05:2717:05:2717:053/6/2023 5:05:27 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 6日星期一 下午 5時(shí) 5分 27秒 17:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 5時(shí) 5分 27秒 下午 5時(shí) 5分 17:05: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 17:05:2717:05:2717:05Monday, March 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 5時(shí) 5分 :05March 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 17:05:2717:05:2717:053/6/2023 5:05:27 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:2717:05:27March 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時(shí) 5分 27秒 下午 5時(shí) 5分 17:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 5分 :05March 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:05:2717:05:2717:05Monday, March 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時(shí) 5分 27秒 下午 5時(shí) 5分 17:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 6日星期一 下午 5時(shí) 5分 27秒 17:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:05:2717:05:2717:053/6/2023 5:05:27 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 5時(shí) 5分 :05March 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:05:2717:05:2717:05Monday, March 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? （ 謝謝 全友家私 曹樂(lè)樂(lè) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。我們的產(chǎn)品一年保修、終身維修，在使用過(guò)程中有任何需要我們幫忙的地方，您隨時(shí)來(lái)個(gè)電話。 ? ●正確的送客方式： ? 及時(shí)贊美 ? 告知相關(guān)事宜 ? 提醒顧客訂單只是收貨憑證，送貨時(shí)訂單要收回的，請(qǐng)顧客妥善保管好訂單、收完貨后保管后保修卡。 ? 買床推床墊 ；買床墊推高檔床墊；買沙發(fā)推茶幾、大廳柜。 ? （這時(shí)我們就拿出定單） ? 陳小姐，您們是買 A款還是 B款？ ? 顧客： “A款吧！ ” ? 導(dǎo)購(gòu)： “那您是付現(xiàn)金還是刷卡？ ” ? 顧客： “現(xiàn)金吧！ ” ? 導(dǎo)購(gòu)：（將填好的訂單移到顧客的前面） “恭喜您成為我們的 能享受我們終身的服務(wù)了 。 ” ? 顧客： “真的那么好銷嗎？ ” ? 導(dǎo)購(gòu)： “真的，如果有那就是您的好運(yùn)，如果沒有，您就要等下一批貨了。那 *哥，也就是說(shuō)，只要把這個(gè) **元優(yōu)惠了，您就簽單了哦？ ? 關(guān)鍵點(diǎn)：像這種比較難纏的顧客，必須和他確定是否就這一條滿足了即可簽單，如不達(dá)成承諾，少了零頭他又冒出別的想法 ? 客：嗯，好的?。▽?dǎo)購(gòu)員再去請(qǐng)示） ? 不送，送的話只能送自己了，回家，你還得管我吃住，娶媳婦。而且也不好意思再要求什么。不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)爭(zhēng)取優(yōu)惠的機(jī)會(huì)。 ? 導(dǎo)購(gòu)： *哥，對(duì)不起，一定是我哪里做得還不夠好、或者還沒有介紹清楚，讓您還覺得我們的產(chǎn)品不夠讓您放心！ 我相信只要您再多作一些了解以后，一定會(huì)喜歡上全友的產(chǎn)品的。一定是我們的服務(wù)不周，來(lái)您請(qǐng)坐、喝杯水?。ㄈ缓髮?duì)著這位主顧客說(shuō)）哈哈， *哥，您真幸福。 ? 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，那就這套了吧。您看就訂這款怎么樣？ ? 顧客：嗯，我再看看呢。 ? 運(yùn)用此法，須表情（焦急）、動(dòng)作、語(yǔ)言完美配合。床品明天也不贈(zèng)送了！今天定，真的劃算！ *哥，別猶豫了，就定這套了哈！（邊說(shuō)，邊帶領(lǐng)顧客走向前臺(tái)、準(zhǔn)備開訂單） ? ? 關(guān)鍵點(diǎn)： ? 此法一般適用于能力較強(qiáng)、性格開朗，甚至比較強(qiáng)勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)員。再幫您擇一個(gè)好日子。真的很漂亮呢！要不就定這一套吧！ 選擇成交法 ? 話術(shù) ? 話術(shù) *哥，您剛剛看的那 2款沙發(fā)都挺不錯(cuò)的。以免話說(shuō)死了，沒有回旋