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業(yè)績倍增的必殺絕技-在線瀏覽

2025-03-19 12:02本頁面
  

【正文】 去評價貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì),所以每一張 文件都代表著您公司最高的形象對不對? 先說出一些眾所皆知的事實 第二步驟,把事實演變成問題 : 根據(jù)我的經(jīng)驗,很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象,實際上 那并不是他們公司真正的品質(zhì),你說是不是呢?顧客先生你說有沒有這個問題? 第三步驟,提出這個問題與他有關(guān)的思考 : 這位先生您如何確保貴公司每一張在顧客面前呈現(xiàn)出來的文件都反映著您公司 最佳的品質(zhì)呢?您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最 高的做事品質(zhì)呢?您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品 品質(zhì)呢? 沒有買過此類產(chǎn)品的人的四個步驟 : 第一步驟 : 提出問題 第二步驟 : 煽動問題 第三步驟 : 解決辦法 第四步驟 : 產(chǎn)品介紹 第一步驟,提出問題。 第二步驟,煽動問題。假如他說我睡眠不好, 你就要說睡眠不好已經(jīng)多久了。三年來你感覺怎么樣?感覺很 不舒服。生活會怎么樣? 生活會很無精打采。影響效率會怎么樣? 他說會賺不到錢。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會怎么樣?他一聽那就太糟糕了。你要 把小問題變成大問題,這叫做煽動問題。 也就是你要問一個假如:這位先生,假如我有一個方法 可以讓你的睡眠質(zhì)量提高,你有興趣想多知道一些嗎?這位先生,假如我們公 司有一個非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升,達成銷售目標(biāo),你想 知道是什么方法嗎?這位先生,假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張 印出來的文件都是最高品質(zhì)的,代表你們公司最佳形象的,提升顧客對你們的 評價,你有興趣想知道是什么方法嗎? 第三步驟永遠是問一個假如。 什么叫產(chǎn)品介紹?就是證明你有方法去解決他剛剛的那個問題。證明 你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三,并且還能滿足他的 XYZ,是怎 么減低他成本的。 第二步驟問出決定權(quán) 除了您之外購買這個產(chǎn)品的時候還有誰需要一起做決定? 除了你之外還需要別人批準(zhǔn)嗎? 第三步驟問出許可 請問顧客先生,假如我有一些方法能滿足你原來的一二三,并且還能提供你沒被滿足的 abc,你允不允許我向你介紹一下?假如我有一個很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點都保持之外,我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟能夠解決你所缺乏的價格太貴的問題,你有沒有興趣想多聽一些?你愿不愿意聽我多講解一些?你要不要讓我跟你介紹一下? 問出購買的需求 ? ,假如今天有這樣的產(chǎn)品你會選擇嗎 ? ,假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會跟我合作嗎? ,假如今天就有這個產(chǎn)品,你會做決定嗎? 某某先生買房子的時候你 最重要的條件有哪些呢 ?于是他說第一樓層、第二小 區(qū)、第三格局、第四價格。某某先 生,請問怎樣才算好樓層?比方講說不能低于 5樓。這位先生,怎樣才是好的格局呢?我要向南面 的。所以你掌握了這 一套需求清單了,接下來你要問他: 某某先生,假如有這樣的房子你會選擇它 嗎? 他當(dāng)然說會了,因為前面這一套需求清單是他說出來的。某某先生, 假如能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎? 會。某某先生, 假如今 天就有這個房子,你會做決定嗎? 會。他承諾你這三件事了,人家的 YES、 YES、 YES堆到最后快要到成交的地 步了。 四 、 塑造產(chǎn)品價值的六大步驟 第一個步驟 : USP 第二個步驟 : 利益 第三個步驟 : 快樂 第四個步驟 : 痛苦 第五個步驟 : 理由 第六個步驟 : 價值 就是一個產(chǎn)品 最獨特的賣點 ,你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的 賣點,朝這個賣點去塑造。產(chǎn)品的品質(zhì)最高,所以它貴 得不得了,也可以是獨特的賣點。還是產(chǎn)品品種最齊全,還是產(chǎn)品的功 能最齊全,還是產(chǎn)品的價格最便宜。 你強調(diào)這一點,就等于在塑造產(chǎn)品價值了。我們的電腦是多大內(nèi)存,我們 的電腦是什么處理器的,那些東西都是專業(yè)名詞。 第三個是快樂 你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的 快樂 。這叫做 痛苦 塑造產(chǎn)品的價值。而穿同一套西服襯衫減低成本, 天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對?所以多買幾條。你的車子雖然還是 能開,但是耗油多少你知道嗎?算一算,維修費多少你算一算,現(xiàn)在只要每年的 維修費和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎?所以為什么不開 好一點的車子,你不用多花多少錢,何況因為面子提升帶來的生意有多好,因為 客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。你知道嗎他也可以找這些 理由,什么事都有理由的,塑造 產(chǎn)品價值就是,你要給對方合理的 理由 。你知道這88 道工序要費多少朵玫瑰花嗎? 999朵玫瑰。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要 賣 1000多塊,原來貴就貴在這里。 你要說出它有多值錢。它只值 10萬不買。它為 什么值 1000萬?你要把它計算出來。你要去塑造它的價值,計算出來 給他看。世界 上最好賣的東西是什么?是錢。人人都喜歡錢,你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財富多少的收入,能幫他 多賺多少錢算給他聽。 第六個是價值 第一步 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 五 、 鎖定與解除顧客抗拒點 常見的五種假理由
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