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正文內(nèi)容

業(yè)績(jī)倍增的必殺絕技(編輯修改稿)

2025-03-05 12:02 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 類產(chǎn)品的人的四個(gè)步驟 : 第一步驟 : 提出問題 第二步驟 : 煽動(dòng)問題 第三步驟 : 解決辦法 第四步驟 : 產(chǎn)品介紹 第一步驟,提出問題。 你要先問顧客一個(gè)問題,比方講你是賣保健品的, 你要說請(qǐng)問一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢?或者你 的生活上你對(duì)于睡眠感覺如何?或者是你對(duì)于你父母親的身體感覺如何 呢?你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問題,你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問題。 第二步驟,煽動(dòng)問題。 煽風(fēng)點(diǎn)火把那個(gè)問題給擴(kuò)大。假如他說我睡眠不好, 你就要說睡眠不好已經(jīng)多久了。他說三年了。三年來你感覺怎么樣?感覺很 不舒服。假如未來三年睡眠還是不好會(huì)怎么樣?那就煩死了。生活會(huì)怎么樣? 生活會(huì)很無精打采。工作會(huì)怎么樣?工作會(huì)影響效率。影響效率會(huì)怎么樣? 他說會(huì)賺不到錢。會(huì)不會(huì)失業(yè)會(huì)不會(huì)被老板開除?那接下來會(huì)怎么樣?那全 家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會(huì)怎么樣?他一聽那就太糟糕了。 把一個(gè)失眠變成了一個(gè)他全家最大的問題,是因?yàn)槟惆岩粋€(gè)問題聯(lián)想成三年 五年,把一個(gè)問題聯(lián)想到他的事業(yè),影響到他的工作,影響到他全家。你要 把小問題變成大問題,這叫做煽動(dòng)問題。 第三步驟,解決辦法。 也就是你要問一個(gè)假如:這位先生,假如我有一個(gè)方法 可以讓你的睡眠質(zhì)量提高,你有興趣想多知道一些嗎?這位先生,假如我們公 司有一個(gè)非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績(jī)提升,達(dá)成銷售目標(biāo),你想 知道是什么方法嗎?這位先生,假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張 印出來的文件都是最高品質(zhì)的,代表你們公司最佳形象的,提升顧客對(duì)你們的 評(píng)價(jià),你有興趣想知道是什么方法嗎? 第三步驟永遠(yuǎn)是問一個(gè)假如。 第四個(gè)步驟,產(chǎn)品介紹。 什么叫產(chǎn)品介紹?就是證明你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問題。 問出需求的缺口的四個(gè)步驟 第一步驟問出需求 1. 你要問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么 ? 2. 你要問他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn) ? 3. 你要問他喜歡的原因是什么呢? 4. 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里 還可以改善 ? 5. 為什么這對(duì)你這么重要呢? 第四步驟才是產(chǎn)品介紹 他如果說可以,你可以跟我介紹一下,你接下來才能介紹。證明 你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三,并且還能滿足他的 XYZ,是怎 么減低他成本的。銷售是一個(gè)流程問題,從頭到尾你必須每一個(gè) 步驟都做正確,一個(gè)步驟出問題了結(jié)果就不一樣。 第二步驟問出決定權(quán) 除了您之外購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候還有誰(shuí)需要一起做決定? 除了你之外還需要?jiǎng)e人批準(zhǔn)嗎? 第三步驟問出許可 請(qǐng)問顧客先生,假如我有一些方法能滿足你原來的一二三,并且還能提供你沒被滿足的 abc,你允不允許我向你介紹一下?假如我有一個(gè)很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外,我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟(jì)能夠解決你所缺乏的價(jià)格太貴的問題,你有沒有興趣想多聽一些?你愿不愿意聽我多講解一些?你要不要讓我跟你介紹一下? 問出購(gòu)買的需求 ? ,假如今天有這樣的產(chǎn)品你會(huì)選擇嗎 ? ,假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會(huì)跟我合作嗎? ,假如今天就有這個(gè)產(chǎn)品,你會(huì)做決定嗎? 某某先生買房子的時(shí)候你 最重要的條件有哪些呢 ?于是他說第一樓層、第二小 區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生,除了這四點(diǎn)還有別的嗎?沒有了。某某先 生,請(qǐng)問怎樣才算好樓層?比方講說不能低于 5樓。某某先生,怎樣才是好的小 區(qū)呢?必須 24小時(shí)警衛(wèi)保安。這位先生,怎樣才是好的格局呢?我要向南面 的。 這位先生,怎樣才是好的價(jià)格?一平方米不能超過 。所以你掌握了這 一套需求清單了,接下來你要問他: 某某先生,假如有這樣的房子你會(huì)選擇它 嗎? 他當(dāng)然說會(huì)了,因?yàn)榍懊孢@一套需求清單是他說出來的。所以你看看問這個(gè) 問題有多重要。某某先生, 假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎? 會(huì)。 如果他說不會(huì)的話,表示不是需求問題,肯定是你有問題了。某某先生, 假如今 天就有這個(gè)房子,你會(huì)做決定嗎? 會(huì)。他如果會(huì)會(huì)會(huì),連著三個(gè)會(huì),他已經(jīng)答了 三個(gè)問題了:第一有這樣的需求我買,第二你有空我跟你買,第三今天有我就跟 你買。他承諾你這三件事了,人家的 YES、 YES、 YES堆到最后快要到成交的地 步了。這就是問出購(gòu)買的需求。 四 、 塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟 第一個(gè)步驟 : USP 第二個(gè)步驟 : 利益 第三個(gè)步驟 : 快樂 第四個(gè)步驟 : 痛苦 第五個(gè)步驟 : 理由 第六個(gè)步驟 : 價(jià)值 就是一個(gè)產(chǎn)品 最獨(dú)特的賣點(diǎn) ,你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的 賣點(diǎn),朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只有你 能提供別人無法提供的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供不了的好處,如果 有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高,所以它貴 得不得了,也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好,最長(zhǎng) 久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣 點(diǎn),就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全,還是產(chǎn)品的功 能最齊全,還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞 “ 最 ”和“ 唯一 ”?如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。 你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn),就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。 第一個(gè)是 USP 什么叫利益?你別老講產(chǎn)品的成分,要多講產(chǎn)品帶 給顧客的 好處利益 。我們的電腦是多大內(nèi)存,我們 的電腦是什么處理器的,那些東西都是專業(yè)名詞。 這樣講
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