業(yè)績(jī)倍增的必殺絕技(編輯修改稿)
2025-03-05 12:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 類產(chǎn)品的人的四個(gè)步驟 ： 第一步驟 : 提出問(wèn)題 第二步驟 : 煽動(dòng)問(wèn)題 第三步驟 : 解決辦法 第四步驟 : 產(chǎn)品介紹 第一步驟，提出問(wèn)題。 你要先問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題，比方講你是賣保健品的， 你要說(shuō)請(qǐng)問(wèn)一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你 的生活上你對(duì)于睡眠感覺(jué)如何？或者是你對(duì)于你父母親的身體感覺(jué)如何 呢？你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問(wèn)題，你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問(wèn)題。 第二步驟，煽動(dòng)問(wèn)題。 煽風(fēng)點(diǎn)火把那個(gè)問(wèn)題給擴(kuò)大。假如他說(shuō)我睡眠不好， 你就要說(shuō)睡眠不好已經(jīng)多久了。他說(shuō)三年了。三年來(lái)你感覺(jué)怎么樣？感覺(jué)很 不舒服。假如未來(lái)三年睡眠還是不好會(huì)怎么樣？那就煩死了。生活會(huì)怎么樣？ 生活會(huì)很無(wú)精打采。工作會(huì)怎么樣？工作會(huì)影響效率。影響效率會(huì)怎么樣？ 他說(shuō)會(huì)賺不到錢。會(huì)不會(huì)失業(yè)會(huì)不會(huì)被老板開(kāi)除？那接下來(lái)會(huì)怎么樣？那全 家人沒(méi)飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會(huì)怎么樣？他一聽(tīng)那就太糟糕了。 把一個(gè)失眠變成了一個(gè)他全家最大的問(wèn)題，是因?yàn)槟惆岩粋€(gè)問(wèn)題聯(lián)想成三年 五年，把一個(gè)問(wèn)題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要 把小問(wèn)題變成大問(wèn)題，這叫做煽動(dòng)問(wèn)題。 第三步驟，解決辦法。 也就是你要問(wèn)一個(gè)假如：這位先生，假如我有一個(gè)方法 可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公 司有一個(gè)非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績(jī)提升，達(dá)成銷售目標(biāo)，你想 知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張 印出來(lái)的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對(duì)你們的 評(píng)價(jià)，你有興趣想知道是什么方法嗎？ 第三步驟永遠(yuǎn)是問(wèn)一個(gè)假如。 第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹。 什么叫產(chǎn)品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問(wèn)題。 問(wèn)出需求的缺口的四個(gè)步驟 第一步驟問(wèn)出需求 1. 你要問(wèn)他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么 ? 2. 你要問(wèn)他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn) ? 3. 你要問(wèn)他喜歡的原因是什么呢？ 4. 希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里 還可以改善 ? 5. 為什么這對(duì)你這么重要呢？ 第四步驟才是產(chǎn)品介紹 他如果說(shuō)可以，你可以跟我介紹一下，你接下來(lái)才能介紹。證明 你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的 XYZ，是怎 么減低他成本的。銷售是一個(gè)流程問(wèn)題，從頭到尾你必須每一個(gè) 步驟都做正確，一個(gè)步驟出問(wèn)題了結(jié)果就不一樣。 第二步驟問(wèn)出決定權(quán) 除了您之外購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候還有誰(shuí)需要一起做決定？ 除了你之外還需要?jiǎng)e人批準(zhǔn)嗎？ 第三步驟問(wèn)出許可 請(qǐng)問(wèn)顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來(lái)的一二三，并且還能提供你沒(méi)被滿足的 abc，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個(gè)很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外，我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟(jì)能夠解決你所缺乏的價(jià)格太貴的問(wèn)題，你有沒(méi)有興趣想多聽(tīng)一些？你愿不愿意聽(tīng)我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？ 問(wèn)出購(gòu)買的需求 ? ,假如今天有這樣的產(chǎn)品你會(huì)選擇嗎 ? ，假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會(huì)跟我合作嗎？ ，假如今天就有這個(gè)產(chǎn)品，你會(huì)做決定嗎？ 某某先生買房子的時(shí)候你 最重要的條件有哪些呢 ？于是他說(shuō)第一樓層、第二小 區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？沒(méi)有了。某某先 生，請(qǐng)問(wèn)怎樣才算好樓層？比方講說(shuō)不能低于 5樓。某某先生，怎樣才是好的小 區(qū)呢？必須 24小時(shí)警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面 的。 這位先生，怎樣才是好的價(jià)格？一平方米不能超過(guò) 。所以你掌握了這 一套需求清單了，接下來(lái)你要問(wèn)他： 某某先生，假如有這樣的房子你會(huì)選擇它 嗎？ 他當(dāng)然說(shuō)會(huì)了，因?yàn)榍懊孢@一套需求清單是他說(shuō)出來(lái)的。所以你看看問(wèn)這個(gè) 問(wèn)題有多重要。某某先生， 假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎？ 會(huì)。 如果他說(shuō)不會(huì)的話，表示不是需求問(wèn)題，肯定是你有問(wèn)題了。某某先生， 假如今 天就有這個(gè)房子，你會(huì)做決定嗎？ 會(huì)。他如果會(huì)會(huì)會(huì)，連著三個(gè)會(huì)，他已經(jīng)答了 三個(gè)問(wèn)題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟 你買。他承諾你這三件事了，人家的 YES、 YES、 YES堆到最后快要到成交的地 步了。這就是問(wèn)出購(gòu)買的需求。 四 、 塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟 第一個(gè)步驟 : USP 第二個(gè)步驟 : 利益 第三個(gè)步驟 : 快樂(lè) 第四個(gè)步驟 : 痛苦 第五個(gè)步驟 : 理由 第六個(gè)步驟 : 價(jià)值 就是一個(gè)產(chǎn)品 最獨(dú)特的賣點(diǎn) ，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的 賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒(méi)有一點(diǎn)是只有你 能提供別人無(wú)法提供的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供不了的好處，如果 有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴 得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長(zhǎng) 久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣 點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功 能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒(méi)有用過(guò)關(guān)健詞 “ 最 ”和“ 唯一 ”？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。 你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。 第一個(gè)是 USP 什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶 給顧客的 好處利益 。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們 的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。 這樣講
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