【正文】 09:04:0309:04:0309:043/6/2023 9:04:03 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 6日星期一 上午 9時(shí) 4分 3秒 09:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。它只值 10萬(wàn)不買(mǎi)。 第三個(gè)是快樂(lè) 你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的 快樂(lè) 。某某先生， 假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎？ 會(huì)。你要 把小問(wèn)題變成大問(wèn)題，這叫做煽動(dòng)問(wèn)題。 2. 在學(xué)習(xí)過(guò)程中人員不要隨意走動(dòng) ,私聊 ,避免影響他人學(xué)習(xí) 。會(huì)不會(huì)失業(yè)會(huì)不會(huì)被老板開(kāi)除？那接下來(lái)會(huì)怎么樣？那全 家人沒(méi)飯吃。 這位先生，怎樣才是好的價(jià)格？一平方米不能超過(guò) 。 第一個(gè)是 USP 什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶 給顧客的 好處利益 。這就叫做 價(jià)值 。 :04:0309:04Mar236Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 6日星期一 9時(shí) 4分 3秒 09:04:036 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 6日星期一 9時(shí) 4分 3秒 09:04:036 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。這周?chē)呀?jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周?chē)? 有大使館，有外企，有 500強(qiáng)企業(yè)，有幾萬(wàn)名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已 經(jīng)沒(méi)有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這 一棟房子已經(jīng)是在這個(gè)地段當(dāng)中獨(dú)一無(wú)二的了。 第四個(gè)是痛苦 這位先生你知道嗎？買(mǎi)我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢(qián)，但是你同一套西服同一件襯衫 換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人感覺(jué)都不一樣了，如果你要去買(mǎi)一套西服要好幾千塊錢(qián)甚 至上萬(wàn)塊錢(qián)，所以還不如買(mǎi)一條領(lǐng)帶才幾百元。他如果會(huì)會(huì)會(huì)，連著三個(gè)會(huì)，他已經(jīng)答了 三個(gè)問(wèn)題了：第一有這樣的需求我買(mǎi)，第二你有空我跟你買(mǎi)，第三今天有我就跟 你買(mǎi)。 第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹。 你要先問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題，比方講你是賣(mài)保健品的， 你要說(shuō)請(qǐng)問(wèn)一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿(mǎn)意是哪方面的癥狀呢？或者你 的生活上你對(duì)于睡眠感覺(jué)如何？或者是你對(duì)于你父母親的身體感覺(jué)如何 呢？你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問(wèn)題，你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問(wèn)題。生活會(huì)怎么樣？ 生活會(huì)很無(wú)精打采。某某先 生，請(qǐng)問(wèn)怎樣才算好樓層？比方講說(shuō)不能低于 5樓。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功 能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你知道這88 道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？ 999朵玫瑰。 第六個(gè)是價(jià)值 第一步 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 五 、 鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn) 常見(jiàn)的五種假理由 – 我要考慮考慮 – 我要和某某人商量商量 – 到時(shí)候再來(lái)找我我就會(huì)買(mǎi) – 我從來(lái)不一時(shí)沖動(dòng)下決心 – 我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買(mǎi)太快了 顧客心中真正的原因 ? 沒(méi)錢(qián) ? 有錢(qián)舍不得花 ? 借不到錢(qián) ? 別家更便宜 ? 不想向你買(mǎi) 第三步 : 再確認(rèn)一次 換句話說(shuō)，要不是價(jià)格貴的問(wèn)題， 你今天就會(huì)跟我買(mǎi)了是不是？ 假如我能解決這個(gè)問(wèn)題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第二步 : 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 第四步 : 測(cè)試成交 假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買(mǎi)嗎？ 假如我能打折你會(huì)買(mǎi)嗎？ 假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買(mǎi)嗎？ 第五步 : 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買(mǎi)的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由 對(duì) …… 就是因?yàn)檫@個(gè)原因 …… 所以 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 六 、 成交十大必殺絕技 63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求 46%的人要求一次后放棄 24%的人要求兩次后放棄 14%的人要求三次后放棄 12%的人要求四次后放棄 所有的交易有 60%是在要求五次后成交的 只有 4%的人能夠成交 60%的生意 96%的人在要求四次后就放棄了 成交 要求 要求 再要求 1. YES成交法 3．小狗成交法 4．情景成交法 5．故事成交法 ６ . 領(lǐng)導(dǎo)出面成交法 7．有效選擇法 8．富蘭克林成交法 9．反問(wèn)成交法 10．迂回成交法 七、業(yè)績(jī)倍增的服務(wù)策略 1).處理客戶(hù)投訴的八個(gè)秘訣 用心傾聽(tīng)并謝謝 向顧客說(shuō)明謝謝的理由 重述客戶(hù)談話內(nèi)容 馬上向客戶(hù)致歉 立即向客戶(hù)作出承諾 遵循客戶(hù)的意見(jiàn) 迅速作出改進(jìn)和回應(yīng) 確認(rèn)客戶(hù)滿(mǎn)意度 2).提升服務(wù)品質(zhì)的十個(gè)策略 公示服務(wù)宗旨和標(biāo)準(zhǔn) 扮演客戶(hù)演練 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做生意 領(lǐng)導(dǎo)到基層，到公司所有人 以身作責(zé)，督練與檢討 承諾全員服務(wù)文化 建立服務(wù)委員會(huì) 制定客戶(hù)的差異化標(biāo)準(zhǔn) 公司高層拜訪客戶(hù)高層 細(xì)分化服務(wù)“六步曲” 細(xì)分化服務(wù)“六步曲” A. 向客戶(hù)要建議 B. 傾