業(yè)績(jī)倍增的必殺絕技(文件)
【正文】 限是什么？ ４．他的底限是什么？ ５．可能會(huì)有什么抗拒？ ６．我該如何解除這些抗拒？ ７．我該如何成交？ 2)為你的結(jié)果做準(zhǔn)備 3)為你的精神做準(zhǔn)備 4)體能上的準(zhǔn)備 5)對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異化 （原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式 送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度） 熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (名稱(chēng)、規(guī)格、型號(hào)、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方） 熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值 （品牌、性?xún)r(jià)比、服務(wù)、優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)） 6)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 我在賣(mài)什么？ 誰(shuí)是我的顧客？ 他們?yōu)槭裁磿?huì)買(mǎi)？ 我的顧客哪些會(huì)不買(mǎi)？ 誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？ 我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比性是什么？ 我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引客戶 又能防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入？ 問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題 ： 7)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài) 想象力逼真 =事實(shí) 情緒調(diào)整 的三個(gè)方面 : 1. 狀態(tài) 2. 焦點(diǎn) 3. 語(yǔ)言 情緒調(diào)整 的三個(gè)方面 : 1. 狀態(tài) 2. 焦點(diǎn) 3. 語(yǔ)言 三、建立信賴(lài)感 一流的銷(xiāo)售員花 80%的時(shí)間與客戶建立信賴(lài) 用 20%的時(shí)間就能成交． 三流的銷(xiāo)售員花 20%的時(shí)間與客戶建立信賴(lài) 最后用 80%的時(shí)間都很難成交． 二 、 建立信賴(lài)感的八大原則 13大顧客見(jiàn)證 ８．使用 13大顧客見(jiàn)證 ※ 消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法 ※ 照片 ※ 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 ※ 顧客名單 ※ 自己的從業(yè)資歷 ※ 獲得的聲譽(yù)與資格 ※ 財(cái)務(wù)上的成就 ※ 拜訪過(guò)的城市或者國(guó)家的數(shù)目 ※ 服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù) ※ 大顧客名單 ※ 專(zhuān)家見(jiàn)證 ※ 媒體見(jiàn)證 ※ 政府見(jiàn)證 三、問(wèn)出顧客的問(wèn)題與需求 四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望 問(wèn)題是需求的前身！ 問(wèn)題是指對(duì)那些不滿意的條件 需求是指他想要得到的某些具體的條件 問(wèn)題決定了需求 顧客是基于問(wèn)題 而不是基于需求才做決定！ 問(wèn)題越大需求就越高！ 問(wèn)題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格就越高！ 人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題 顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，顧客買(mǎi)的是解決問(wèn)題的方案 問(wèn)出顧客的問(wèn)題的三步驟 : 第一步驟 : 讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí) 第二步驟 : 把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題 第三步驟 : 提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考 第一步驟不可抗拒的事實(shí) : 假如你是賣(mài)復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶他看到貴公司 打印出來(lái)的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張 文件都代表著您公司最高的形象對(duì)不對(duì)？ 先說(shuō)出一些眾所皆知的事實(shí) 第二步驟，把事實(shí)演變成問(wèn)題 : 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上 那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說(shuō)是不是呢？顧客先生你說(shuō)有沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題？ 第三步驟，提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考 ： 這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來(lái)的文件都反映著您公司 最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最 高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品 品質(zhì)呢？ 沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人的四個(gè)步驟 ： 第一步驟 : 提出問(wèn)題 第二步驟 : 煽動(dòng)問(wèn)題 第三步驟 : 解決辦法 第四步驟 : 產(chǎn)品介紹 第一步驟，提出問(wèn)題。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的必殺絕技 主講 : “神奇行銷(xiāo)”教練 劉炎 ◆ 宏智文化傳播有限公司金牌培訓(xùn)師 ◆ 團(tuán)隊(duì)管理教練 ◆ 中國(guó)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師 ◆ 中國(guó)金牌團(tuán)隊(duì)卓越凝聚力第一任導(dǎo)師 ◆ 大陸“瘋狂演講”開(kāi)創(chuàng)人 ◆ 2023全球最受歡迎十大培訓(xùn)師 ◆ 2023東方講壇最受歡迎培訓(xùn)講師 ◆ 國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)師 ◆ 頂級(jí)說(shuō)服力訓(xùn)練導(dǎo)師 ,商務(wù)禮儀培訓(xùn)師 ◆ CAC全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)委員會(huì)專(zhuān)家 ◆ 99從事腦白金銷(xiāo)售工作 ,前 3個(gè)月沒(méi)有任何業(yè)績(jī)即將被公司開(kāi)除 ,在自己努力的過(guò)程中不到 10個(gè)月的時(shí)間從普通銷(xiāo)售員到銷(xiāo)售總監(jiān)的攀越 ,并以第一名的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)創(chuàng)造了銷(xiāo)售界的傳奇人物 ! ◆ “神奇行銷(xiāo)” 教練，“銷(xiāo)售傳奇”人物 ,從 02年起接受他培訓(xùn)人數(shù)達(dá) 20多萬(wàn)人次 ,2023多家銷(xiāo)售企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷 ,超過(guò) 20230名以上的銷(xiāo)售精英直接接觸他的訓(xùn)練 ,課后一致認(rèn)為：劉炎老師的銷(xiāo)售訓(xùn)練讓他們更有效、更快速的提升業(yè)績(jī)、倍增收入，是所有同類(lèi)訓(xùn)練中最有效、最實(shí)用、最超值的世界級(jí)銷(xiāo)售訓(xùn)練 ,培養(yǎng)了 1000多位年入百萬(wàn)以上的銷(xiāo)售冠軍 ,有人在培訓(xùn)課程當(dāng)場(chǎng)成交 50萬(wàn)大單 ,有人賣(mài)電腦 30分鐘凈賺 6萬(wàn) ,有人 2個(gè)月內(nèi)將公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 370%. 劉炎老師 主講老師介紹 《領(lǐng)袖風(fēng)暴 企業(yè)家從卓越到成功的五重關(guān)》 《絕對(duì)成交》 《魅力領(lǐng)袖與
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