【正文】 均純收入元1995 2023 1995 202342836860 （ +60% ）15782366 （ +50%）39 中國居民儲蓄存款余額增長狀況億元1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023296623852046279534075962164332〉 723002023年比 1995年增加 147%40中國消費率的變化狀況 41 ? 消費率的國際比較國家類別 1980 1985 1990 1994低收入國家 中等收入國家 高收入國家 東亞國家 南亞國家 中國 最終消費率的國際比較 單位： %42 ? 政府消費率、居民消費率的國際比較政府消費率 居民消費率國家類別 1980 1990 1994 1980 1990 1994低收入國家 中等收入國家 高收入國家 東亞國家 南亞國家 中國 43消費結(jié)構(gòu)明顯升級恩格爾系數(shù)農(nóng)村居民城鎮(zhèn)居民%%%%1995 2023 1995 202344 聯(lián)合國以恩格爾系數(shù)為評價標準30% 以下3040%4050%5060%60% 以上極富型富裕型小康型溫飽型貧困型45中國消費呈多元化發(fā)展趨勢? 2023年與 1995年相比部分消費人均水平（城鎮(zhèn)居民）食品 衣著 家庭設(shè)備醫(yī)療保健教育 文化娛樂交通通訊旅游2023年人均消費 （元）1958 500 439 318 364 117 395 88比 1995年增長（ %） 131 46影響購買行為的主要因素 文化因素文化亞文化社會階層社會因素參考團體家庭角色地位個人因素年齡性別職業(yè)教育生活方式心理因素動機反應(yīng)學(xué)習(xí)態(tài)度信念購買者47 購買決策階段 引發(fā)需求收集信息評價選擇決策購買買后感覺行為48 注意購買行為的二次選擇? 按首要標準進行第一次選擇；? 按綜合標準進行第二次選擇。51市場細分的概念 市場細分是根據(jù)消費者的消費需求和購買習(xí)慣的差異，將整體市場劃分為由需求大致類同的消費群體所組成的子市場群。53選擇目標市場目標市場的概念? 企業(yè)在細分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。低價格 高價格低質(zhì)量高質(zhì)量 ABCD EF58市場定位是為了建立經(jīng)營特色? 目標市場的關(guān)鍵在于存在 “可區(qū)別的需求特征 ”；? 目標市場定位的目的在于形成企業(yè)的經(jīng)營特色；? 市場定位的實質(zhì)： “特別的愛給特別的你”。60 大眾化營銷市場細分定制化營銷（ 1： 1）定制化營銷61定制化營銷的方法 柔性生產(chǎn)定制化營銷組合技術(shù)62第五講 市場開發(fā)與競爭 63 市場 開發(fā)策略 市場開發(fā)的切入點? 遞增需求 —— 尋求顧客對現(xiàn)有產(chǎn)品（或服務(wù)）的不滿之處。64 產(chǎn)品概念的理論深化? 有形與無形 —— 產(chǎn)品外延的深化? 產(chǎn)品整體概念 —— 產(chǎn)品內(nèi)涵的深化65產(chǎn)品整體觀念? 產(chǎn)品是能滿足一定的消費需求并能通過交換實現(xiàn)其價值的物品和服務(wù)。? 品牌的性質(zhì)：? 依附性； 異化性； 延伸性。 69 品牌經(jīng)營策略：? 創(chuàng)品牌 建立特定形象? 傳品牌 延續(xù)傳統(tǒng)優(yōu)勢? 改品牌 突出產(chǎn)品差異? 借品牌 迅速打開市場70產(chǎn)品生命周期? 產(chǎn)品從進入市場到退出市場的周期性變化過程。 71 產(chǎn)品生命周期曲線銷售與利潤導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期銷售曲線利潤曲線72 產(chǎn)品生命周期各階段基本策略：? 導(dǎo)入期 —— 突出一個 “快 ”字；? 成長期 —— 強調(diào)一個 “好 ”字；? 成熟期 —— 抓住一個 “優(yōu) ”字；? 衰退期 —— 明確一個 “轉(zhuǎn) ”字。 概念包裝 —— 為產(chǎn)品尋找合適的 “賣點 ”。? 基準化過程基準量度 基準實踐基準差異（程度、何處、何時）差異彌補（知識、實踐、過程 ）管理責(zé)任組織聯(lián)系全員參與最優(yōu)運作 78第六講 市場布局與分銷管理 79市場布局的重要性? 最大限度地滿足消費需求；? 最為有效地分銷企業(yè)產(chǎn)品；? 最為經(jīng)濟地控制營銷成本。 82分銷渠道策劃渠道是什么？? 渠道是一種通路；? 渠道是一種關(guān)系；? 渠道是一種資源。 — . 麥卡錫 在生產(chǎn)者和最終用戶之間，執(zhí)行不同功能和具有不同名稱的營銷中介機構(gòu)，組成了營銷渠道。 — 菲利浦 .科特勒84 分銷渠道代表著一種重要的公司義務(wù)的承諾，同時也代表著構(gòu)成這種基本組織的一系列政策和實踐活動的承諾。 — . 柯力《產(chǎn)業(yè)營銷》85 一個分銷系統(tǒng) … 是一種關(guān)鍵性的外部資源。它的重要性不亞于其他關(guān)鍵性的內(nèi)部資源。87 影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素零級渠道多級渠道獨家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購買頻率商品價位技術(shù)含量服務(wù)要求多少 低低 低 低高