聯(lián)想終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-12 14:01本頁(yè)面
【正文】 …… 分析需求 ——要避免的 銷(xiāo)售三步曲 我們學(xué)到了： 需求的重要性 分析需求的 3個(gè)工具 細(xì)心觀察 適度詢(xún)問(wèn) 主動(dòng)傾聽(tīng) 確認(rèn)需求 分析需求 分析客戶(hù)需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 a 與 b 換個(gè)說(shuō)法更精彩 c 呈現(xiàn)公式 b 體驗(yàn)與演示 處理銷(xiāo)售異議 銷(xiāo)售三步曲 “人們真正購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是購(gòu)買(mǎi)其帶來(lái)的好處及感覺(jué)” 特征：描述產(chǎn)品的客觀事實(shí) 好處：指顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處 “應(yīng)該結(jié)合客戶(hù)需求，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品好處” 呈現(xiàn)價(jià)值 ——特征與益處 銷(xiāo)售三步曲 ? 的定義 ? 特性 是指產(chǎn)品的特性 。 （ 例如：衣服的質(zhì)料 、 原產(chǎn)地 、 織法及剪裁等 。 （ 例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì) ， 那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn) 。 這些好處是源自產(chǎn)品的特性 ， 引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn) ， 從而使顧客感受使用時(shí)的好處 。 ） 呈現(xiàn)價(jià)值 —— 銷(xiāo)售三步曲 ? E ??? ? 佐證和案例 ? “特優(yōu)利證 ” 呈現(xiàn)價(jià)值 —— 銷(xiāo)售三步曲 只要有那些特點(diǎn) 就能 ........ 比方說(shuō) .. 所 以 ... 也就是說(shuō) .. 特點(diǎn)及功能 了解客戶(hù)需求 認(rèn)同客戶(hù)需求 您說(shuō)的對(duì) .. 是的 ..... 呈現(xiàn)價(jià)值 ——說(shuō)服技巧 銷(xiāo)售三步曲 寫(xiě)出 5個(gè)賣(mài)點(diǎn)，并分別標(biāo)出 呈現(xiàn)價(jià)值 ——練習(xí) 銷(xiāo)售三步曲 雙天線設(shè)計(jì) 全尺寸鍵盤(pán) 屏幕折邊設(shè)計(jì) 不銹鋼鉸鏈 黑色機(jī)身 高靈敏雙天線設(shè)計(jì) 高舒適全尺寸鍵盤(pán) 高抗壓屏幕折邊設(shè)計(jì) 超耐用不銹鋼鉸鏈 經(jīng)典黑色機(jī)身 呈現(xiàn)價(jià)值 —換個(gè)說(shuō)法更精彩 銷(xiāo)售三步曲 主張＋特征＋益處＋確認(rèn) 主張：有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)值未經(jīng)證實(shí)的初步陳述 “此產(chǎn)品可以滿(mǎn)足你的需要?！? 益處：功能特征如何滿(mǎn)足客戶(hù)需要的描述 “這款電腦十分輕便，足以讓你輕松攜帶” 確認(rèn)：檢查解決方案是否滿(mǎn)足客戶(hù)需求的陳述或問(wèn)題 “你認(rèn)為你會(huì)喜歡它嗎？” 有效的呈現(xiàn)價(jià)值公式 銷(xiāo)售三步曲 李先生是一名外企員工，經(jīng)常出差，嫌以前電腦太重且使用時(shí)間短，因此想要更換一臺(tái)筆記本電腦。 有效的呈現(xiàn)價(jià)值公式練習(xí) 銷(xiāo)售三步曲 體驗(yàn)：允許客戶(hù)親自使用產(chǎn)品 演示：向客戶(hù)展示如何使用產(chǎn)品 “盡量減少演示，盡可能讓客戶(hù)多體驗(yàn)” 呈現(xiàn)價(jià)值 ——體驗(yàn)與演示 銷(xiāo)售三步曲 呈現(xiàn)價(jià)值 ——體驗(yàn)與演示 銷(xiāo)售三步曲 《舉例錯(cuò)誤的演示》 呈現(xiàn)價(jià)值 ——演示的要點(diǎn) 銷(xiāo)售三步曲 ? 自己站在合適的位置，不要擋住客戶(hù)視線 ? 使用與客戶(hù)技術(shù)水平相匹配的說(shuō)明 ? 讓講解與操作相同步 ? 把屏幕劃分為幾個(gè)明確的區(qū)域 ? 在演示后鼓勵(lì)客戶(hù)來(lái)體驗(yàn) ? 重點(diǎn)演示客戶(hù)所感興趣的部分 呈現(xiàn)價(jià)值 ——演示的要點(diǎn) 銷(xiāo)售三步曲 ? 體驗(yàn)的環(huán)境要提前準(zhǔn)備好 ? 不要在客戶(hù)體驗(yàn)過(guò)程中打斷 ? 使用與客戶(hù)技術(shù)水平相匹配的指導(dǎo) ? 把屏幕劃分為幾個(gè)明確的區(qū)域 ? 讓客戶(hù)體驗(yàn)與他們最相關(guān)的特征 ? 在客戶(hù)表現(xiàn)好時(shí)給予積極反饋 呈現(xiàn)價(jià)值 ——體驗(yàn)的要點(diǎn) 銷(xiāo)售三步曲 我們學(xué)到了： 特征與益處： 換個(gè)說(shuō)法更精彩 呈現(xiàn)價(jià)值公式 體驗(yàn)與演示的要點(diǎn) 呈現(xiàn)價(jià)值 分析客戶(hù)需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值 處理銷(xiāo)售異議 a 產(chǎn)生異議的原因 b 異議的不同性質(zhì) c 處理異議的步驟 d 處理異議的注意事項(xiàng) 銷(xiāo)售三步曲 “客戶(hù)異議通常是客戶(hù)對(duì)更多信息的請(qǐng)求”，其中包括缺乏有關(guān)產(chǎn)品的適當(dāng)知識(shí)，認(rèn)為該產(chǎn)品不能滿(mǎn)足需求，或者把該產(chǎn)品于競(jìng)品進(jìn)行比較時(shí)發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn) “不要對(duì)客戶(hù)異議做出消極的反應(yīng)，不能把他們解釋為人身攻擊” 產(chǎn)生異議的原因 銷(xiāo)售三步曲 真正的銷(xiāo)售是從被客戶(hù)拒絕開(kāi)始 產(chǎn)生異議的原因 銷(xiāo)售三步曲 ? 懷疑：對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有所懷疑 ? 提供證據(jù)，消除疑慮 ? 誤解：某種原因造成的誤解 ? 通過(guò)演示及說(shuō)明消除誤解 ? 缺點(diǎn)：產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)缺點(diǎn) ? 將客戶(hù)重心轉(zhuǎn)移到能滿(mǎn)足其需求的主要利益上，用利益淡化缺點(diǎn) 異議的性質(zhì) 銷(xiāo)售三步曲 ? 重述異議 ? 解釋或概括異議，以確保你理解正確 ? 澄清 ? 詢(xún)問(wèn)澄清性問(wèn)題，以確保沒(méi)有混淆或誤解 ? 用開(kāi)放式問(wèn)題探索 ? 詢(xún)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題，以探索是否有任何進(jìn)一步的東西于初始異議有關(guān)或是否有其他異議 ? 響應(yīng)及確認(rèn) ? 使用主張＋產(chǎn)品特征＋益處＋確認(rèn)公式來(lái)響應(yīng) ? “要關(guān)注客戶(hù)的感受并表示理解 ” 處理異議的步驟 銷(xiāo)售三步曲 我們應(yīng)該避免： 蔑視語(yǔ) 煩躁語(yǔ) 否定語(yǔ) 斗氣語(yǔ) 與客戶(hù)爭(zhēng)辯 處理異議注意事項(xiàng) 銷(xiāo)售三步曲 我們學(xué)到了： 分析需求的 3個(gè)工具 呈現(xiàn)價(jià)值的 處理異議的步驟 銷(xiāo)售三步曲 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 成功第一步 銷(xiāo)售三步曲 達(dá)成銷(xiāo)售 增值服務(wù) 回訪客戶(hù) 達(dá)成銷(xiāo)售 興趣曲線 顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 成交技巧 成交助推器 成交核對(duì)清單 達(dá)成銷(xiāo)售 時(shí)間 興趣 興趣曲線 達(dá)成銷(xiāo)售 通常客戶(hù)在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)發(fā)出各種“信號(hào)” 確認(rèn)價(jià)格 “那么你說(shuō)的價(jià)格是” 核實(shí)庫(kù)存 “有現(xiàn)貨嗎？” 確認(rèn)產(chǎn)品的功能 “你說(shuō)有功能，肯定沒(méi)問(wèn)題吧？” 詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售代表的看法 “如果你是我，你會(huì)選擇哪一款？” 澄清付款方式 “可以刷卡嗎？” 顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 達(dá)成銷(xiāo)售 爭(zhēng)取成交就像求婚，不能太直接，但你必須 ——主動(dòng) 喬 ? 調(diào)查表明，通過(guò)的方式后，可以最大的發(fā)揮 A產(chǎn)品的功能與價(jià)值（例如：電視配機(jī) ) ? 根本性誤區(qū)：銷(xiāo)售配件只是為了賺錢(qián)？ ? 其實(shí)對(duì)于客戶(hù)而言，配件是更好發(fā)揮主機(jī)性能的助手 什么是配件？ 增值服務(wù) ? 電腦盈利越來(lái)越少； ? 滿(mǎn)足客戶(hù)更多的需要。 增值服務(wù) 主動(dòng)創(chuàng)造客戶(hù)需求 配件銷(xiāo)售三步法 一、好言相勸：用提醒的方式建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)； 二、威逼：提醒其可能遇到問(wèn)題的嚴(yán)重性； 真實(shí)案例：數(shù)碼相機(jī)保護(hù)套 三、利誘：通過(guò)營(yíng)造可能的利益刺激需求。 分析其可能的需求，并推薦相應(yīng)產(chǎn)品： 每個(gè)小組列出 20個(gè)可以附加銷(xiāo)售的產(chǎn)品
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