聯(lián)想終端銷售技巧培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 一杯綠茶 成功第一步 我們學到了： 成功地一步的重要性 致命的第一印象 如何接近客戶 達成銷售的關鍵－信任 快速建立親和力關系 根據客戶調整風格 成功第一步 銷售準備 成功第一步 銷售三步曲 達成銷售 增值服務 回訪客戶 銷售三步曲 分析客戶需求 a 需求是什么？ b 分析需求法寶一：觀察 c 分析需求法寶二：詢問 d 分析需求法寶三：傾聽 e 確認需求 呈現產品價值 處理銷售異議 銷售三步曲 ［銷售］是幫助你的客戶改善他的目前狀況。 ?考慮對象與時機。 記筆記。 ） ? 好處 是指當顧客使用產品時所得到的好處 。吉拉德 成交技巧 達成銷售 “無論客戶是否發(fā)出購買信號，銷售代表都有責任幫客戶做出決定 ” 替代選擇法 為客戶提供產品選擇 “你是要 12”的還是 14“的 ” 總結法 概括所討論的解決方岸的特征與益處 “我認為這款型號能滿足我們剛才溝通的需求，他帶有 3重硬盤保護以及指紋識別系統(tǒng)，能夠讓你重要的數據更加安全，不會丟失或損壞，我弄清了你所有的想法嗎？我現在就去把電腦拿來嗎？ ” 成交技巧 達成銷售 類似成功案例法 講述與此客戶類似的一個客戶的故事，并說明該客戶對方案 很滿意 “前幾天的客戶也買了這個型號，對這幾個功能非常滿意 ” 請求給出明確決定 直接或間接詢問購買決定 “你想今天就買嗎？ ”、 “現在就給你拿一臺吧 ”、 “你付現金嗎？ ” 轉移焦點法 把客戶買與不買的猶豫變成考慮其他問題 “我們給你裝呢還是用自帶的 ” 成交技巧 達成銷售 成交的助推器 “假設成交” 向客戶生動描述 當他們使用產品時的“美妙”情景 讓客戶自己說服自己 成交助推器 達成銷售 在準備好交易前，應進行自我核對 我的產品或服務對客戶是否有價值？ 貨幣價值是多少？（投資回報、資金節(jié)省等） 有其他價值嗎？（聲譽、安全性、地位等） 客戶是否了解產品或服務的價值和益處？ 如果不買，客戶有什么風險和損失？ 我所營造的促進購買的緊迫感如何？（折扣、促銷等） 為什么向我購買比向競爭對手購買好？ 成交核對清單 達成銷售 ? 先檢查客戶還有無其他要求，若需要，主動介紹相關優(yōu)惠或促銷政策 ? 當感到顧客基本滿意時，應積極主動建議購買 ? 要主動，但不要催促，若顧客無反應，了解原因 ? 若確認顧客無意購買，應真誠感謝其光顧 達成銷售其他注意事項 達成銷售 我們學到了： 興趣曲線 顧客購買信號 常用成交技巧 成交助推器 成交核對清單 達成銷售 銷售準備 成功第一步 銷售三步曲 達成銷售 增值服 務 回訪客戶 增值服務 增值服務的目的及重要性 服務內容 增值銷售與附加銷售 a 什么是配件 b 銷售配件的原因 c 配件銷售三步法 最后的工作 增值服務 ? 滿足更多客戶需要 ? 增加商品附加價值 ? 提高顧客滿意度 ? 進行附加或增值銷售 增值服務的目的與重要性 增值服務 ? 建立詳細顧客檔案信息 ? 根據顧客需要安裝調試 ? 進行日常使用講解 ? …… 增值服務的內容 增值服務 增值服務的內容 增值服務 ? 增值銷售：銷售同產品中更高級且價值更高的產品 ? 附加銷售：銷售滿足客戶全面需求的其他產品 ? “成功的增值銷售和附加銷售取決于在整個銷售周期中發(fā)現盡可能多的需求的能力” 增值銷售與附加銷售 增值服務 ? 配件 :為了提升 A產品屬性，最大的擴展 A產品價值而存在的。 ? 浪費時間。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。管理部門是現代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。做小生意，在于勤 。小企業(yè)要有長遠的打算大企業(yè)要有注意細節(jié)。 :48:1823:48Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 11時 48分 18秒 23:48:1825 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 25日星期六 下午 11時 48分 18秒 23:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 25日星期六 11時 48分 18秒 23:48:1825 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 協(xié)調以及控制。 ? 卓有成效的管理者善于用人之長。 ? 光靠價格便宜的產品能夠長久地存活下來。 2 023/2/252023 /2/25 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。 推薦一款 給李先生，并且用標準提出公式描述出來。 ） ? 優(yōu)點 是指產品特性帶來的優(yōu)點 。 您如果不了解客戶的期望，您很可能會一無所獲。羅賓 分析需求 ——詢問內容 銷售三步曲 需求六問 開放式問題 請求提供不只是“是”或“否”或一個字的回答 你有什么顧慮嗎？ 有助于你獲取概要信息 你過去使用的產品是什么 鼓勵客戶隨意回答 你的工作領域是什么？ 允許客戶設定對話的方向 對你十分重要的其他問題是什么 分析需求 ——詢問方式 銷售三步曲 封閉式問題 把客戶的回答限于“是”或“否”或其他一個字的回答 你以前使用過本產品嗎？ 有助于你獲取具體信息 你的電腦是用作辦公用嗎？ 確認理解 你現有的電腦是否有問題？ 允許你設定交談的方向 我可以為你演示本產品嗎？ 分析需求 ——詢問方式 銷售三步曲 ?重點明確化。 目前狀況 理想狀況 整套解決方案 滿 意 什么是銷售？ 需 求 銷售三步曲 需求是什么？ 需求就是： 理想與現實之間的差距 需求有時候也是能夠被創(chuàng)造出來的 銷售三步曲 了解需求的重要性 《不了解需求就介
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