【正文】 。銷售的基礎(chǔ)是你對(duì)“自己”的了解，銷售的根本是你對(duì)“問題”的解決！因此我們的銷售是一定要建立在對(duì)顧客的了解，缺乏了解一切都是“空洞”。 ?如何作好櫥柜終端營銷 通過長時(shí)間的總結(jié)分析，我們發(fā)現(xiàn)成功的營銷都存在以下三個(gè)共同點(diǎn)： ?如何作好櫥柜終端營銷 興趣點(diǎn)： 證 據(jù)： 激 情： 興趣點(diǎn)： ?如何作好櫥柜終端營銷 ?傳統(tǒng)的營銷往往是為了賣點(diǎn)而找賣點(diǎn)，從而再去夸大賣點(diǎn)，往往忽視了買的人有沒有興趣。 總部制訂的營銷方式實(shí)施貫徹不到基層，地方的學(xué)習(xí)不到位、不堅(jiān)持、太隨便（一時(shí)興趣），也是導(dǎo)致營銷上不去的最大問題。 ?終端營銷存在的主要問題 作為高端品牌，必須做到徹底顛覆和改變同行落后不規(guī)范的銷售方式，在銷售模式上更加接近顧客的思想與所需，從而去揭露行業(yè)的不合理、不科學(xué)、不規(guī)范、不道德行為，從而在“不經(jīng)意中”去撥開同行的各種缺陷和騙局。 證 據(jù)： ?如何作好櫥柜終端營銷 中國人講究“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，凡事講證據(jù)，所以講解中一定要注意語言技巧，復(fù)雜的問題多舉簡單易懂的例子說明，明確的數(shù)據(jù)以及權(quán)威認(rèn)證再結(jié)合現(xiàn)場道具的使用和演示，才能提高可信度讓顧客相信，最終才能體現(xiàn)威發(fā)西門子的優(yōu)勢(shì)，以及你想去闡述的觀點(diǎn)，目的就是要讓顧客相信你說的一切以及他看到的一切。 我們必須將各種問題針對(duì)自己不同的產(chǎn)品系列進(jìn)行分類 ，確保員工在現(xiàn)場運(yùn)用中方式更加得當(dāng) ， 便于學(xué)習(xí) 。 ?我們一出現(xiàn)就帶來全球領(lǐng)先的現(xiàn)代功能整體櫥柜概念 ， 并結(jié)合國人需要的實(shí)際要求和愛好推出的產(chǎn)品 ， 更加符合中國消費(fèi)者的需求 ， 已經(jīng)受到了行業(yè)的認(rèn)可以及肯定 。 ?并且我們采用了最有利于消費(fèi)者的從工廠到用戶一步到位的直銷方式 ， 沒有中間商的代理環(huán)節(jié) ， 打擊了暴利 ， 將價(jià)格直接以最低價(jià)進(jìn)行銷售 ， 節(jié)約顧客討價(jià)還價(jià)的時(shí)間 ， 讓每個(gè)顧客 “ 不需要討價(jià)還價(jià) ， 就能買到最低價(jià) ， 所以我們的價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠的了 。 更關(guān)鍵的是 ， 我們是世界少有的一條龍方式從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到器件生產(chǎn)到成品化規(guī)模生產(chǎn)的公司 。 ⑴、 要強(qiáng)調(diào)演示的重要性 —— 就是證據(jù)，演示的目的就是加深印象。） 注意：幾乎所有的品牌都有各種不同的欺騙方式，揭露欺騙會(huì)使得你的成功率更高！ ⑷、一定要讓顧客開口說話，顧客的話越多，成交的機(jī)會(huì)越大。（不能濫用）這是解決常見不說話顧客的最好手段。 中年人 —— 愛比較、款式要穩(wěn)重、方便有實(shí)用、顧慮較多。 女性顧客相對(duì)比較喜歡“機(jī)靈幽默”和“老實(shí)憨厚”的這兩種類型的銷售人員，第一種會(huì)覺得自己的心情比較放松，氣氛會(huì)顯得很融洽；第二種會(huì)覺得比較“安全”，顯得自己更有主見和地位。 b、千萬不要太接近女性顧客的身體，否則她會(huì)覺得很“不自在”，就會(huì)退卻。（是婆婆的可以叫“阿姨”、是阿姨的叫“大姐”） 良好的現(xiàn)場銷售氣氛將直接影響銷售數(shù)量。 在門店盡可能的多作一些活動(dòng)策劃和服務(wù)內(nèi)容，比如；免費(fèi)設(shè)計(jì)、針對(duì)小區(qū)服務(wù)、老顧客預(yù)約新產(chǎn)品鑒賞等等，充分利用老顧客的回頭率帶動(dòng)現(xiàn)場人氣，吸引更多的顧客。 顧客的三大類型 ?顧客類型分析（成交培訓(xùn)） 理智性動(dòng)機(jī)： 顧客比較講求經(jīng)濟(jì)實(shí)用的心理，這樣的顧客購買櫥柜時(shí)喜歡貨比三家，挑挑撿撿，問東問西。 對(duì)策： 多采用誘導(dǎo)的方法，強(qiáng)烈暗示現(xiàn)在是 … 節(jié)日或總公司周年慶典等，刺激性語言，暗示他有禮品。 對(duì)策： 態(tài)度要越謙虛越好，先承受對(duì)方說的有理，以駁取好感，但我們講解不要太多材質(zhì)，多讓他看看款式。 ⑾、忠厚老實(shí)型 特點(diǎn)： 毫無主觀的客人，無論你說什么他都說好，反應(yīng)比較遲緩，對(duì)我們營銷員有種無法抗拒的心理。 ⒂、多群體客人 特點(diǎn)： 人多嘴雜，場面混亂。 15:13:2715:13:2715:13Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 15:13:2715:13:2715:132/14/2023 3:13:27 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 13分 27秒 下午 3時(shí) 13分 15:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 3時(shí) 13分 :13February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:13:2715:13:2715:13Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 14日星期二 下午 3時(shí) 13分 27秒 15:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 3時(shí) 13分 :13February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 謝 謝！ 祝 商祺！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ⒀、冷淡嚴(yán)肅型 特點(diǎn)： 總喜歡表現(xiàn)出一副冷淡而且嚴(yán)肅的面孔，他不認(rèn)為這套櫥柜對(duì)他有多重要。 ⑼、來去匆匆型 特點(diǎn)： 開口閉口都是忙，給你講解時(shí)間非常有限。 對(duì)策： 對(duì)付這種客人要注意，觀察是否有誠意，購買櫥柜，我們要掌握主動(dòng)，不能太順從對(duì)方的意思，講解功能時(shí)效果要多一點(diǎn)，激情好一點(diǎn)，讓他感覺到威法櫥柜很了不起，也許會(huì)購買櫥柜。 對(duì)策： 這類顧客喜歡聽恭維話，但你要有點(diǎn)幽默感，多多贊美他，迎合他的自尊心，千萬不要批評(píng)或嘲笑他。 多去門口看看，再去外邊“逛逛”，多結(jié)識(shí)幾個(gè)“朋友”，關(guān)系搞好了“朋友”會(huì)給你推薦，會(huì)給您到客人做推薦。 品牌的知名度、口碑、服務(wù)內(nèi)容（品牌推廣、售后服務(wù)、廣告宣傳、公益活動(dòng)等）、店面所處的環(huán)境、地理位置、形象、銷售季節(jié)以及人員素質(zhì)等都是影響店面銷售氣氛的重要環(huán)節(jié)。 給女性顧客講解是注意事項(xiàng) ?針對(duì)女性顧客的問題解決和預(yù)備 e、神態(tài)要自然，千萬不要長時(shí)間與女性顧客“眼神對(duì)視”。 ?女性顧客不同與男性顧客只要“大體過得去”就行的態(tài)度，她們十分注意也十分喜歡去留意和找一些細(xì)節(jié)小問題，比如：掛件、擋水、高度、損耗、封閉性等等。 ⑿、現(xiàn)場人員配合相互的配合很重要，人多不僅力量大，團(tuán)結(jié)更重要。不要留給顧客疑問，留給同行說法。 ⑹、營銷不是辯論，最重要的是投其所好。事先的編排是刻意的，記住帶有“欺騙性“的招數(shù)是留不住顧客的。 ?我們的設(shè)計(jì) 、 生產(chǎn)加工技術(shù)和規(guī)?；a(chǎn)能力 ， 使得產(chǎn)品的質(zhì)量很過硬 ， 如果您真的遇到了質(zhì)量問題 ， 我們作為一個(gè)國際企業(yè) ， 采用了國際標(biāo)準(zhǔn)化售后服務(wù)體系 ，