服裝終端經(jīng)典銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 —望、聞、問、切第二步： 了解顧客的意圖第二步：了解顧客的意圖v觀察顧客 ,獲得許多一般性的信息 .v啟發(fā)性地提問 ,鼓勵顧客談話進而營造融洽的氣氛 .v傾聽以了解顧客的意圖和需求 .v向顧客證實你獲得的最初印象 ,不要 想當然 .顧客的三種類型純粹閑逛型 表現(xiàn)： 有的行走緩慢，談笑風(fēng)生； 有的東張西望； 有的猶猶豫豫，行為拘謹，徘徊觀望； 有的愛往熱鬧人多處去；應(yīng)對： 給與適當空間，留意需求、及時幫助； 可適當展示新品顧客的三種類型一見鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會立即購買）表現(xiàn)： 進店腳步一般不快； 神情自若、環(huán)視店內(nèi)商品； 不急于提出問題、表示購買要求；應(yīng)對：注意接近顧客的時機，誤令其感覺不適； 耐心、可用開放式問題了解顧客需求； 根據(jù)需求介紹貨品；顧客的三種類型胸有成竹型表現(xiàn)： 目光集中、腳步清快； 直奔某個商品； 主動提出購買需求； 購物較理性；應(yīng)對： 熱情、快捷，按照顧客要求去做； 忌太多游說、建議性格是 一個人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式顧客的性格類型n理智型n沖動型n疑慮型n隨意型n習(xí)慣型n專家型n新潮型顧客的性格n 理智型重視有關(guān)商品的品牌、價格、工藝、款式；不急于購買、喜歡獨立思考； 待客之道：強調(diào)貨品的物有所值；詳細介紹貨品好處；貨品知識準確；顧客的性格n 沖動型購買決定易受外部因素的影響；購買目的不明顯，常常是即興購買；常憑個人直覺對商品的外觀印象、導(dǎo)購熱情推薦來迅速做出購買決定；喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品； 待客之道：留意顧客需求，適時地作貨品推介；顧客的性格n 疑慮型內(nèi)向、行動謹慎、觀察細微、決策遲緩；購買時猶豫不決，難以下決心；對導(dǎo)購的推介缺乏信心，交易時間較長； 待客之道耐心、細致了解顧客的需求；基于需求，給予建議；顧客的性格n 隨意型缺乏購買經(jīng)驗，希望得到導(dǎo)購的幫助；對商品無過多的挑剔； 待客之道熱情；關(guān)心同來的朋友、家人；顧客的性格n 習(xí)慣型通常是有目的性的購買，購買過程迅速；不易受外界因素：如廣告、導(dǎo)購介紹影響；對流行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應(yīng)冷漠； 待客之道留意顧客需求，適時地作貨品推介；顧客的性格n 專家型認為導(dǎo)購與顧客是對立的利益關(guān)系；較強的自我保護意識；常以為自己的觀念是絕對正確的；好為人師； 待客之道：專業(yè)的服務(wù)態(tài)度；尊重顧客及其觀點，勿爭辯；顧客的性格n 新潮型追求時尚、潮流，裝扮前衛(wèi)、新潮；有個性、愛面子； 待客之道：介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處；與其交換潮流信息；怎樣面對不同性格的顧客？？？通過詢問了解顧客的意圖167。這種問題只能用 “是 ”或 “不是 ”回答；167。 216。特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 步驟 1：從觀察中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟 2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟 3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點 )； 步驟 4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點 )； 步驟 5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)
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