【正文】 23:48:1823:48:1823:482/25/2023 11:48:18 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 25日星期六 下午 11時 48分 18秒 23:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 . 2523:4 8 ? 大多數(shù)的錯誤是企業(yè)在狀況好的時候犯下的，而不是在經(jīng)營不善的時候。 ? 你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物 ? 做人低三分，做事高三分。 增值服務 主動創(chuàng)造客戶需求 配件銷售三步法 一、好言相勸：用提醒的方式建議客戶購買； 二、威逼：提醒其可能遇到問題的嚴重性； 真實案例：數(shù)碼相機保護套 三、利誘：通過營造可能的利益刺激需求。 我的東西最好， …… 口若懸河， …… 只銷售商品， …… 分析需求 ——要避免的 銷售三步曲 我們學到了： 需求的重要性 分析需求的 3個工具 細心觀察 適度詢問 主動傾聽 確認需求 分析需求 分析客戶需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品價值 a 與 b 換個說法更精彩 c 呈現(xiàn)公式 b 體驗與演示 處理銷售異議 銷售三步曲 “人們真正購買的不是產(chǎn)品或服務，而是購買其帶來的好處及感覺” 特征：描述產(chǎn)品的客觀事實 好處：指顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處 “應該結(jié)合客戶需求，重點介紹產(chǎn)品好處” 呈現(xiàn)價值 ——特征與益處 銷售三步曲 ? 的定義 ? 特性 是指產(chǎn)品的特性 。 N： －－－－是誰有“需求”。 能夠增加客戶信任感?！? 特征：描述產(chǎn)品的客觀事實 “這款筆記本電腦的重量是。 ? 軍隊無放任，學校無放任，此今日世界各共和國之道例。 ? 人生的選擇決定一切。 ? 周到的服務，那簡直是難以想象的。 :48:1823:48:18February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 11時 48分 18秒 23:48:1825 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :48:1823:48Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 只要不是相當重要的商品，不是穩(wěn)健踏實地行商，迅速發(fā)展就等于迅速破產(chǎn)，只有使多種商品不間斷地相繼配合上市，才能使迅速發(fā)展的事業(yè)穩(wěn)步前進。 202 3/2/25 2023/2/. 25 ? 將良品率預定為 85%，那么便表示容許 15%的錯誤存在。 ? 無法評估，就無法管理。 （ 例：衣服料是棉質(zhì) ， 那便具有吸汗的優(yōu)點 ， 好處是穿起時舒服 。 ? 試試用封閉問題來了解到底發(fā)生什么事情 分析需求 ——詢問練習 2 銷售三步曲 ? 小組練習： ? 用最少的封閉問題問出對方近期想要買的一個物品 分析需求 ——詢問練習 3 銷售三步曲 關(guān)注客戶的感受。 ? 安東尼 （ 例如：衣服的質(zhì)料 、 原產(chǎn)地 、 織法及剪裁等 。 分析其可能的需求，并推薦相應產(chǎn)品： 每個小組列出 20個可以附加銷售的產(chǎn)品 增值服務 創(chuàng)造需求的練習 從 20個產(chǎn)品中選出 3個 設計創(chuàng)造需求的話術(shù) 增值服務 最后的工作 增值服務 最后的工作 增值服務 增值服務的目的及重要性 服務內(nèi)容 增值銷售與附加銷售 a 什么是配件 b 銷售配件的原因 c 配件銷售三步法 最后的工作 增值服務 銷售準備 成功第一步 銷售三步曲 達成銷售 增值服務 回訪客戶 回訪客戶 ? 回訪客戶的目的 ? 回訪客戶的方式 ? 電話回訪的要點 回訪客戶 目的： 解決顧客使用中的問題 加強顧客購后反應 二次銷售的開始 收集商機 回訪客戶的目的 回訪客戶 方式： 電話回訪 短信回訪 上門回訪 信件回訪 回訪客戶的方式 回訪客戶 ? 表明身份 ? 核實對方身份 ? 講明目的 ? 確認對方是否方便 …… ? 簡明扼要、注意語氣 電話回訪要點 回訪客戶 我們學到了 : 回訪客戶的目的和重要性 回訪客戶的方式 回訪客戶的要點 回訪客戶 銷售核心理念 顧客 準備 開場 需求 方案 異議 成交 增值服務 回訪 ? 留下積極的第一印象，快速建立親和力關(guān)系 1 ? 知道如何判斷客戶風格并調(diào)整你的交流方式 2 ? 利用“主動傾聽”技能有效增進信任 3 ? 運用出色的提問技巧了解需求 4 ? 有效的提出滿足客戶需求的主要解決方案 5 10大銷售技能 ? 重點介紹產(chǎn)品的益處；允許客戶“體驗解決方案” 6 ? 發(fā)現(xiàn)”增值銷售“和 /或”附加銷售“機會，采取相應行動 7 ? 討論與客戶需求相關(guān)的適當產(chǎn)品特征和益處，提供一個滿足他們需求的“整體解決方案” 8 ? 發(fā)現(xiàn)并順利處理客戶的異議；保持銷售繼續(xù)進展 9 ? 在確認滿足了客戶需求之后及時成交銷售 10 10大銷售技能 謝謝！ ? 即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。 ? 經(jīng)營企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運作，差一個念頭，就決定整個失敗 ? 當你在事業(yè)上遇到挫折，有 打退堂鼓 的念頭時，你應該加以注意，這是最危險的時候 !. . 2523:48 23:48:1 8 ? 世界上沒有夕陽企業(yè) ,只有落后和不思進取的企業(yè)。 ? 成功的方法千萬條 ,多總結(jié)別人的失敗 ,根據(jù)現(xiàn)實的路行走 ,不要太在意聽取名人大家的創(chuàng)業(yè)格言。 2023年 2月 下午 11時 48分 :48February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 23:48:1823:48:1823:48Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時 48分 18秒 下午 11時 48分 23:48: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 23:48:1823:48:1823:48Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。做大生意，要看政治觀局勢。 23. . . ? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。 ? 調(diào)查表明，通過的方式后，可以最大的發(fā)揮 A產(chǎn)品的功能與價值（例如：電視配機 ) ? 根本性誤區(qū)：銷售配件只是為了賺錢？ ? 其實對于客戶而言，配件是更好發(fā)揮主機性能的助手 什么是配件？ 增值服務