【正文】 與招募渠道發(fā)展與招募26?渠道招募簽署合同渠道招募簽署合同? 協(xié)議簽署并詳細(xì)講解? 集體入門培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運作介紹、考評與獎懲）? 跟蹤渠道的運做（資金、人員、裝修、規(guī)范）? 商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持 （試用期過程扶持觀察） 渠道的淘汰 !渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募27渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募一個好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？、一個好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？經(jīng)銷商簽約大會的意義是什么？、經(jīng)銷商簽約大會的意義是什么？說明：請說明：請 3組討論第組討論第 1題；題； 4組討論第組討論第 2題。每組十分鐘討論，并推選一人上臺用兩分鐘介紹討論結(jié)果。小組討論小組討論28渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募一個好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？、一個好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？?總經(jīng)理意識總經(jīng)理意識?人員素質(zhì)人員素質(zhì)?管理水平管理水平?從業(yè)經(jīng)驗從業(yè)經(jīng)驗?公司實力（人員、資金、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)）公司實力（人員、資金、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)）29渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募經(jīng)銷商簽約大會的意義是什么？、經(jīng)銷商簽約大會的意義是什么？?明確聯(lián)想及本公司發(fā)展戰(zhàn)略明確聯(lián)想及本公司發(fā)展戰(zhàn)略?明確經(jīng)銷商發(fā)展方向明確經(jīng)銷商發(fā)展方向?明確合作方式及支持政策明確合作方式及支持政策?展示公司實力及面貌展示公司實力及面貌?高效溝通及培訓(xùn)高效溝通及培訓(xùn)?動員及鼓勵、總結(jié)與表彰動員及鼓勵、總結(jié)與表彰30研 內(nèi) 渠道內(nèi)部常常會產(chǎn)生渠道沖突。修 容一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理46渠道業(yè)務(wù)代表的使命渠道業(yè)務(wù)代表的使命 業(yè)務(wù)代表應(yīng)對經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)代表應(yīng)對經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、 競爭環(huán)境的理解競爭環(huán)境的理解業(yè)務(wù)代表應(yīng)有建議對、業(yè)務(wù)代表應(yīng)有建議對經(jīng)銷商軟投資的權(quán)力經(jīng)銷商軟投資的權(quán)力經(jīng)銷商希望與業(yè)務(wù)代、經(jīng)銷商希望與業(yè)務(wù)代表共同制定計劃表共同制定計劃 ,及時的及時的了解并學(xué)習(xí)分銷商及廠了解并學(xué)習(xí)分銷商及廠商的戰(zhàn)略以便正確的配商的戰(zhàn)略以便正確的配置資源置資源經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)代表有整合分銷資源的能力有整合分銷資源的能力 運用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績衡量、運用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任要求業(yè)務(wù)代表熟悉并、要求業(yè)務(wù)代表熟悉并理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點及經(jīng)營模式及經(jīng)營模式要求業(yè)務(wù)代表掌握并、要求業(yè)務(wù)代表掌握并運用科學(xué)的管理程序及支運用科學(xué)的管理程序及支持工具持工具 除了關(guān)心渠道的供應(yīng)、除了關(guān)心渠道的供應(yīng) 問題問題 ,要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花 相當(dāng)?shù)臅r間在渠道規(guī)劃相當(dāng)?shù)臅r間在渠道規(guī)劃 及渠道前端銷售上及渠道前端銷售上渠道的需求渠道的需求 公司的需求公司的需求對業(yè)務(wù)代表的需求對業(yè)務(wù)代表的需求分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理47謙虛真誠、信譽(yù)高效謙虛真誠、信譽(yù)高效日常溝通、業(yè)績回顧日常溝通、業(yè)績回顧業(yè)內(nèi)動態(tài)、良師益友業(yè)內(nèi)動態(tài)、良師益友47分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理48在與代理伙伴交往的過程中必須始終保在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持持 謙虛和真誠謙虛和真誠 ：： 要尊重代理伙伴的員工和公要尊重代理伙伴的員工和公司權(quán)益，提出要求和建設(shè)時司權(quán)益，提出要求和建設(shè)時 必須必須 謙虛、真誠謙虛、真誠， 嚴(yán)禁嚴(yán)禁 態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代理伙伴的配合和幫助，理伙伴的配合和幫助， 必須必須 事前預(yù)約，事中事前預(yù)約，事中協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。謙虛真誠謙虛真誠4849具體注釋具體注釋 （一）（一）49做出影響代理利益的決策和行為時，必須尊重代理的意、做出影響代理利益的決策和行為時，必須尊重代理的意見；在可能發(fā)生風(fēng)險時，應(yīng)及時提醒代理商；對損害代見；在可能發(fā)生風(fēng)險時，應(yīng)及時提醒代理商；對損害代理利益的行為應(yīng)勇于糾正；理利益的行為應(yīng)勇于糾正；對代理講解政策要充分，對代理的疑問須耐心解釋，對、對代理講解政策要充分，對代理的疑問須耐心解釋，對代理的正確意見應(yīng)虛心接受；代理的正確意見應(yīng)虛心接受；與代理意見認(rèn)識不一致時，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)、與代理意見認(rèn)識不一致時，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；按公司的原則辦事，對代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時，應(yīng)、按公司的原則辦事，對代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時，應(yīng)向代理解釋清楚；向代理解釋清楚；50具體注釋具體注釋 （二）（二）50請求代理合作幫助時需向代理講清協(xié)作的重要性，征得、請求代理合作幫助時需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意后方可實施；過程中要及時反饋合作結(jié)果其理解、同意后方可實施；過程中要及時反饋合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時兌現(xiàn)在事前的承諾，對于大型，總結(jié)雙方的收獲，及時兌現(xiàn)在事前的承諾，對于大型活動事后要有書面感謝；活動事后要有書面感謝；對代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，、對代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。51在與代理伙伴交往的過程中必須始終做在與代理伙伴交往的過程中必須始終做到到 公正和廉潔公正和廉潔 ：： 事關(guān)代理伙伴的資源分配事關(guān)代理伙伴的資源分配 必必須須 做到公正和公平；做到公正和公平； 嚴(yán)禁嚴(yán)禁 收受合作伙伴饋贈收受合作伙伴饋贈的任何錢物和合作伙伴出資的因私旅游；的任何錢物和合作伙伴出資的因私旅游； 嚴(yán)嚴(yán)禁禁 利用崗位權(quán)力對提意見和投訴的代理伙伴利用崗位權(quán)力對提意見和投訴的代理伙伴用給予不公正待遇等方式進(jìn)行報復(fù)；與合作用給予不公正待遇等方式進(jìn)行報復(fù)；與合作伙伴間伙伴間 （無第三方客戶）（無第三方客戶） 的洽談交流的洽談交流 嚴(yán)禁嚴(yán)禁 去高去高檔餐廳和高檔娛樂場所。公正廉潔公正廉潔5152具體注釋具體注釋 （一）（一）52資源分配要充分考慮各個合作伙伴在區(qū)域市場中的銷量、資源分配要充分考慮各個合作伙伴在區(qū)域市場中的銷量份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈的現(xiàn)金；、嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈的現(xiàn)金；嚴(yán)禁收受價值在、嚴(yán)禁收受價值在 200元以上的禮品，價值介于元以上的禮品，價值介于 50至至 200元元的禮品要通報并上繳主管部門，按規(guī)定處理；的禮品要通報并上繳主管部門，按規(guī)定處理；不得為滿足個欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參、不得為滿足個欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參加由代理商出資招待用戶的旅游除外；加由代理商出資招待用戶的旅游除外；53具體注釋具體注釋 （二）（二）53對代理伙伴提出的不同意見或投訴，不得以給予不公平、對代理伙伴提出的不同意見或投訴，不得以給予不公平政策或暗中作梗（如壓低代理商考評成績、支持服務(wù)不政策或暗中作梗（如壓低代理商考評成績、支持服務(wù)不及時、不給行業(yè)政策支持）等方式進(jìn)行報復(fù)；及時、不給行業(yè)政策支持）等方式進(jìn)行報復(fù)；在無第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費場所，單人、在無第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費場所，單人消費水平不得超過消費水平不得超過 100元元 /次次 人。54在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持 信信譽(yù)和高效譽(yù)和高效 ：： 對代理伙伴的承諾對代理伙伴的承諾 必須必須 守信并盡全力守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾 必須必須 慎重考慮資源慎重考慮資源分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾 必須必須 向上級向上級申請獲準(zhǔn)后才能承諾；代理伙伴的每一個支持和申請獲準(zhǔn)后才能承諾；代理伙伴的每一個支持和幫助請求幫助請求 必須必須 在兩個工作日內(nèi)進(jìn)行處理并給予正在兩個工作日內(nèi)進(jìn)行處理并給予正式回復(fù)，并且要追蹤落實直至圓滿解決或代理伙式回復(fù)，并且要追蹤落實直至圓滿解決或代理伙伴得到合理的答復(fù)。信譽(yù)高效信譽(yù)高效5455具體注釋具體注釋 （一）（一）55保證信譽(yù)是、保證信譽(yù)是 ““ 大聯(lián)想大聯(lián)想 ”” 策略最基本的要求，是鞏固、樹策略最基本的要求，是鞏固、樹立立 ““ 聯(lián)想聯(lián)想 ”” 形象的必須，是能讓合作伙伴相信聯(lián)想是維形象的必須，是能讓合作伙伴相信聯(lián)想是維護(hù)其利益，帶領(lǐng)其共同發(fā)展的根本。工作高效才能保證公司的各項制度、政策得以迅速推進(jìn)，維護(hù)公司整體利公司的各項制度、政策得以迅速推進(jìn)，維護(hù)公司整體利益，同時只有對代理的各項申請做出快速反應(yīng)，并給予益，同時只有對代理的各項申請做出快速反應(yīng)，并給予合理的解決，才能維護(hù)代理的利益及積極性。對代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限、對代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，說到做