【正文】 ?? 雙方討論權(quán)利和義務、銷售承諾額、獎勵雙方討論權(quán)利和義務、銷售承諾額、獎勵?? 明確指出發(fā)展對象的銷售區(qū)域明確指出發(fā)展對象的銷售區(qū)域?? 業(yè)務人員計算該渠道的大致贏利情況業(yè)務人員計算該渠道的大致贏利情況渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募24?渠道招募之談判渠道招募之談判修 策略的使用。戶的較好辦法。商比發(fā)展一批渠道更有價值。?? 利潤最大化利潤最大化 ? 最大銷售額最大銷售額 ? 最小成本最小成本容一、導言一、導言 二、渠道規(guī)劃二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務人員管理五、分銷商渠道業(yè)務人員管理13渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃為什么做渠道規(guī)劃為什么做渠道規(guī)劃?? 合理預測市場 確定營銷目標?? 制訂渠道策略制訂渠道策略 梳理渠道體系梳理渠道體系?? 組織資源組織資源 合理分配合理分配?? 發(fā)動全員發(fā)動全員 共同努力共同努力?? 向合作伙伴傳遞經(jīng)營思路向合作伙伴傳遞經(jīng)營思路14渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃規(guī)劃方法：規(guī)劃方法：修 言言11圍繞市場環(huán)境的渠道業(yè)務圍繞市場環(huán)境的渠道業(yè)務招募招募規(guī)劃規(guī)劃 管理運管理運作支持作支持市場環(huán)境市場環(huán)境業(yè)績評估業(yè)績評估體系評估體系評估導導 導導 落實走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。?? 劣：市場失控（不聽話，胡要價）；方案政策劣：市場失控（不聽話，胡要價）；方案政策 ?分銷分銷 ：： ?? 優(yōu)：營業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風險；區(qū)域銷售經(jīng)優(yōu)：營業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風險；區(qū)域銷售經(jīng)?批發(fā)批發(fā) ：： ?? ?? 言言9 直銷、批發(fā)、分銷優(yōu)劣比較：直銷、批發(fā)、分銷優(yōu)劣比較：?直銷直銷 ：： 7導導 言言 是促使產(chǎn)品或服務是促使產(chǎn)品或服務 順利順利 地被使用或消費的一整地被使用或消費的一整套套 相互依存相互依存 的組織。or在家門口買在家門口買6 營銷渠道是指營銷渠道是指 產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來的中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來的 通道通道 。言言從銷售者 (賣方 )的觀點出發(fā) 從購買者 (顧客 )的觀點出發(fā)?好酒也怕巷深好酒也怕巷深?到省城買到省城買Vs.thewants)對顧客的成本 (Costneeds言言Price價格價格Place地點地點Promotion 促銷Product產(chǎn)品產(chǎn)品形象形象品質(zhì)品質(zhì) 品牌名品牌名包裝包裝 規(guī)格規(guī)格 /配方配方正常售價正常售價促銷售價促銷售價 折扣折扣交易條件交易條件廣告廣告銷售促銷銷售促銷 樣機樣機試用試用 商品陳列商品陳列分銷圈通路覆蓋店面布局渠道建設是營銷的重要組成渠道建設是營銷的重要組成 。內(nèi) 設設聯(lián)想電腦公司消費市場部2023年 8月2如何看待分銷業(yè)務如何看待分銷業(yè)務 ?一個一個 6級城市，應建幾家渠道？級城市，應建幾家渠道？簽約分銷之后，怎樣處理自己門市與經(jīng)銷商簽約分銷之后，怎樣處理自己門市與經(jīng)銷商之間的關系？之間的關系？怎樣控制地市的市場秩序？怎樣保證經(jīng)銷商怎樣控制地市的市場秩序？怎樣保證經(jīng)銷商贏利？贏利？兩家經(jīng)銷商打架，怎樣協(xié)調(diào)？兩家經(jīng)銷商打架，怎樣協(xié)調(diào)？對公司負責渠道的業(yè)務人員怎樣評價？對公司負責渠道的業(yè)務人員怎樣評價？面臨的問題面臨的問題 :3研 建建 道道 1渠渠 修 容一、導言一、導言 二、渠道規(guī)劃二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務人員管理五、分銷商渠道業(yè)務人員管理4市場營銷 4P理論導導 良好的渠道網(wǎng)絡是營銷策劃及良好的渠道網(wǎng)絡是營銷策劃及實施的有力保障實施的有力保障5麥肯錫的 4Ps營銷組合 羅伯特 .勞特伯恩的 4Cs營銷理念產(chǎn)品 (Product)價格 (Price)地點 (Place)促銷 (Promotion)顧客需求與欲望 (Customerandtocustomer)便利 (Convenience)傳播 (Communication))4Ps理念 4Cs理念導導 or到市里買到市里買 渠道的定義：渠道的定義：導導 的組織。言言渠道的功能渠道的功能攻城掠地攻城掠地 促銷推廣促銷推廣提供咨訊提供咨訊 地方攻關地方攻關承擔風險承擔風險 購買庫存購買庫存資源共享資源共享 用戶的體貼用戶的體貼渠道是渠道是 “橋頭堡橋頭堡 ” 眾人劃槳開大船眾人劃槳開大船渠道是渠道是 “千里眼千里眼 ”經(jīng)營風險被渠道經(jīng)營風險被渠道分解了分解了渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴渠道是渠道是 “蓄水池蓄水池 ”渠道是用戶的渠道是用戶的 “保姆保姆”本地公司好辦事本地公司好辦事8 直銷與分銷直銷與分銷 差異點在于有無公司聘用的銷售人差異點在于有無公司聘用的銷售人員，從事最終客戶的銷售活動員，從事最終客戶的銷售活動?? 決定因素：決定因素： 市場特征（用戶特征）：市場特征（用戶特征）： 潛在客戶多量大集中潛在客戶多量大集中 /市場分散購買多樣化市場分散購買多樣化；； 產(chǎn)品特征：價值，技術性，有效期等；產(chǎn)品特征：價值，技術性，有效期等； 中間商特征：客戶關系、推廣、儲運、資金信中間商特征：客戶關系、推廣、儲運、資金信用、用、 成本；成本； 對手特征：競爭策略對手特征：競爭策略 趨同、趨異趨同、趨異導導 優(yōu)：毛利高；促銷落實；用戶忠誠度；對市場了解；優(yōu)：毛利高；促銷落實；用戶忠誠度；對市場了解；?? 劣：資金風險大；費用高；難上規(guī)模；管理難度；劣：資金風險大；費用高；難上規(guī)模；管理難度；優(yōu)：迅速擴張；優(yōu)：迅速擴張；?? 劣：毛利低；不穩(wěn)定；用戶滿意無法落實；對市場劣：毛利低；不穩(wěn)定；用戶滿意無法落實；對市場缺乏控制缺乏控制 。驗；關系網(wǎng)；驗；關系網(wǎng)；落實走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。言言10選擇分銷選擇分銷 =選擇規(guī)模選擇規(guī)模選擇分銷選擇分銷 =視渠道為生命視渠道為生命選擇分銷選擇分銷 =選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式選擇分銷選擇分銷 =選擇區(qū)域的主導地位及拓展責任選擇區(qū)域的主導地位及拓展責任導導 言言12研 內(nèi) 綜合的、綜合的 SWOT 分析（地理特點、人口數(shù)量、消費分析（地理特點、人口數(shù)量、消費水平、電腦擁有率、渠道現(xiàn)狀、歷史銷量、自身現(xiàn)狀、競水平、電腦擁有率、渠道現(xiàn)狀、歷史銷量、自身現(xiàn)狀、競爭對手）爭對手）明確目標（銷量目標、覆蓋目標）、明確目標（銷量目標、覆蓋目標）策略（渠道政策、策略（渠道政策 ………… ））措施（代理協(xié)議、措施（代理協(xié)議 ………… ））資源保障（運作資金，渠道建設人員編制，營、資源保障（運作資金，渠道建設人員編制，營消費用）消費用）如何做渠道規(guī)劃如何做渠道規(guī)劃15 ? 四個關鍵因素四個關鍵因素?? 激勵最大化激勵最大化 ? 最大意愿最大意愿 ? 最大控制最大控制 渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃16 客觀因素客觀因素 ?? 客戶對渠道的需求客戶對渠道的需求 ?? 產(chǎn)品對渠道的需求產(chǎn)品對渠道的需求 ?? 地域及用戶覆蓋地域及用戶覆蓋 ?? 渠道銷售能力渠道銷售能力 渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃17問題：一個問題：一個 6級城市，應建幾家渠道？級城市，應建幾家渠道？市場容量有多大？、市場容量有多大？當?shù)厥欠裼辛己玫暮蜻x對象？、當?shù)厥欠裼辛己玫暮蜻x對象？經(jīng)銷公司的贏利期望值？、經(jīng)銷公司的贏利期望值？該公司是否有足夠的實力？、該公司是否有足夠的實力？也許一家積極的、有實力的經(jīng)銷、也許一家積極的、有實力的經(jīng)銷商比發(fā)展一批渠道更有價值。引導一家渠道多開店面是覆蓋客、引導一家渠道多開店面是覆蓋客戶的較好辦法。 “賽馬賽馬 ”策略的使用。18研 內(nèi) ?? 與發(fā)展對象詳細討論承諾額、贏利情況與發(fā)展對象詳細討論承諾額、贏利情況 ?? 講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容，講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容， 明確權(quán)利與義務明確權(quán)利與義務 ?? 進一步認識發(fā)展對象，對先前的信息進行驗證進一步認識發(fā)展對象，對先前的信息進行驗證 渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募25?渠道招募之決定渠道招募之決定?? 運用招募六要素和談判結(jié)果，對每位候選伙運用招募六要素和談判結(jié)果，對每位候選伙 伴進行分析伴進行分析 ?? 決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進行決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進行 策略性溝通策略性溝通 ）） ?? 要求準渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料要求準渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料渠道發(fā)展