【正文】 ?明確公司發(fā)展遠(yuǎn)景明確公司發(fā)展遠(yuǎn)景?以德服人、以情動人以德服人、以情動人?選好苗子選好苗子41管理運作支持管理運作支持渠道激勵層次模型需求 對個人 對公司自我實現(xiàn) 業(yè)務(wù)之星 渠道之星尊重需要 社會地位、登門拜訪、感情投入 合作獎社會需要 銷售協(xié)會 公司形象、企業(yè)社會認(rèn)同安全需要 導(dǎo)購作為聯(lián)想編制 價格保護(hù)、按時供貨、技術(shù)支持、銷售協(xié)會生理需要銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培訓(xùn)、 （銷售人員直接獎勵）銷售獎勵（臺階折扣、培訓(xùn)折扣、市場活動、規(guī)范）、合作紅利42渠道沖突存在的必然性渠道沖突存在的必然性 渠道內(nèi)部常常會產(chǎn)生渠道沖突。宣傳物品提供等）宣傳物品提供等）?努力降低其經(jīng)營風(fēng)險（訂貨指導(dǎo)）努力降低其經(jīng)營風(fēng)險（訂貨指導(dǎo)）新渠道助長工程：新渠道助長工程：新簽約經(jīng)銷商最需要什么？、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？40 管理運作支持管理運作支持怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長久合作關(guān)系？久合作關(guān)系？39管理運作支持管理運作支持?幫助規(guī)劃遠(yuǎn)景目標(biāo)幫助規(guī)劃遠(yuǎn)景目標(biāo)?給予管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)給予管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)?加大業(yè)務(wù)人員走訪頻率、幫助銷售加大業(yè)務(wù)人員走訪頻率、幫助銷售?老總間交流溝通（管理、經(jīng)營心得）老總間交流溝通（管理、經(jīng)營心得）?銷售中直接支持（店面形象、布置，銷售中直接支持（店面形象、布置， 廣支持廣支持供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)鏈管理 銷售支持、銷售支持 渠道管理內(nèi)容：渠道管理內(nèi)容：管理運作支持管理運作支持33管理運作支持管理運作支持業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理1．向渠道伙伴提出產(chǎn)業(yè)趨勢建議．向渠道伙伴提出產(chǎn)業(yè)趨勢建議2．和渠道伙伴交流公司和產(chǎn)品戰(zhàn)略及目標(biāo)．和渠道伙伴交流公司和產(chǎn)品戰(zhàn)略及目標(biāo)3．提出渠道伙伴的業(yè)務(wù)模型與規(guī)劃．提出渠道伙伴的業(yè)務(wù)模型與規(guī)劃4．為渠道伙伴提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合．為渠道伙伴提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合提高渠道伙伴的業(yè)務(wù)成績提高渠道伙伴的業(yè)務(wù)成績1．業(yè)績回顧的數(shù)量．業(yè)績回顧的數(shù)量2．渠道伙伴參．渠道伙伴參 加公司組織加公司組織 的培訓(xùn)項目的培訓(xùn)項目3．渠道伙伴的．渠道伙伴的 財務(wù)收益財務(wù)收益1．與渠道伙伴．與渠道伙伴 共同規(guī)劃管理共同規(guī)劃管理2．實現(xiàn)關(guān)鍵的．實現(xiàn)關(guān)鍵的 財務(wù)收益指標(biāo)財務(wù)收益指標(biāo) 3. 提供信貸管理提供信貸管理 指導(dǎo)方針指導(dǎo)方針關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)34管理運作支持管理運作支持1．市場合作．市場合作 基金的使基金的使 用情況用情況2. 促銷效果促銷效果市場推廣支持、市場推廣支持 確保產(chǎn)品推廣成功確保產(chǎn)品推廣成功 基金的使用基金的使用 的銷售活動的銷售活動 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)1．． 和渠道伙伴交流供應(yīng)商產(chǎn)品發(fā)展和市場營銷規(guī)劃和渠道伙伴交流供應(yīng)商產(chǎn)品發(fā)展和市場營銷規(guī)劃2．． 幫助渠道伙伴進(jìn)行市場營銷策劃幫助渠道伙伴進(jìn)行市場營銷策劃3．． 規(guī)劃、監(jiān)督市場合作基金的使用規(guī)劃、監(jiān)督市場合作基金的使用 35管理運作支持管理運作支持銷售支持、銷售支持1．提出渠道伙伴的年度業(yè)務(wù)計劃．提出渠道伙伴的年度業(yè)務(wù)計劃2．分析、提供整合產(chǎn)品．分析、提供整合產(chǎn)品1．銷售定額．銷售定額2．銷售機(jī)會．銷售機(jī)會 數(shù)量數(shù)量 3. 渠道伙伴渠道伙伴 的財務(wù)收的財務(wù)收 益益1．跟蹤訂單．跟蹤訂單2．提出渠道伙．提出渠道伙 伴實現(xiàn)銷售伴實現(xiàn)銷售 目標(biāo)的具體目標(biāo)的具體 計劃計劃3．銷售預(yù)測．銷售預(yù)測渠道促銷、渠道促銷通過渠道伙伴的努力提高銷售量通過渠道伙伴的努力提高銷售量關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)36供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)鏈管理1．組合公司和渠道伙伴間的供應(yīng)鏈．組合公司和渠道伙伴間的供應(yīng)鏈2．每月預(yù)測、每季考察優(yōu)先的供應(yīng)鏈議題．每月預(yù)測、每季考察優(yōu)先的供應(yīng)鏈議題1．渠道伙伴滿意度．渠道伙伴滿意度 調(diào)查調(diào)查2．實際銷售額與預(yù)．實際銷售額與預(yù) 測的符合程度測的符合程度3．產(chǎn)品供應(yīng)及時性．產(chǎn)品供應(yīng)及時性4．促銷品匹配．促銷品匹配5．參與解決渠道伙伴．參與解決渠道伙伴 的供應(yīng)鏈方便程度的供應(yīng)鏈方便程度解決和優(yōu)化供解決和優(yōu)化供應(yīng)鏈流程的問應(yīng)鏈流程的問題題產(chǎn)品、服務(wù)支持、發(fā)票、現(xiàn)金產(chǎn)品、服務(wù)支持、發(fā)票、現(xiàn)金在公司和渠道伙伴間順利流通在公司和渠道伙伴間順利流通關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)管理運作支持管理運作支持37關(guān)系管理、關(guān)系管理1．保持和渠道伙伴的業(yè)務(wù)信任度．保持和渠道伙伴的業(yè)務(wù)信任度2．管理和渠道伙伴間的交流．管理和渠道伙伴間的交流3．向渠道伙伴提供公司的關(guān)鍵信息．向渠道伙伴提供公司的關(guān)鍵信息1．渠道伙伴滿意度．渠道伙伴滿意度 調(diào)查調(diào)查2．與渠道伙伴會見．與渠道伙伴會見 和交流的數(shù)量和交流的數(shù)量3．渠道伙伴參加的．渠道伙伴參加的 業(yè)務(wù)討論會業(yè)務(wù)討論會4．渠道伙伴檔案資．渠道伙伴檔案資 料的準(zhǔn)確度料的準(zhǔn)確度1．日常沖突協(xié)調(diào)管理．日常沖突協(xié)調(diào)管理 （顧問會（顧問會 /銷售協(xié)會）銷售協(xié)會）2．綜合了解渠道伙伴．綜合了解渠道伙伴 的動態(tài)的動態(tài)3．更新渠道伙伴的檔．更新渠道伙伴的檔 案資料案資料4．將公司最新變革傳．將公司最新變革傳 達(dá)給渠道伙伴：如達(dá)給渠道伙伴：如 產(chǎn)品目錄、組織變產(chǎn)品目錄、組織變 有力的伙伴關(guān)系有力的伙伴關(guān)系 的信息交流的信息交流關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)管理運作支持管理運作支持38小組討論小組討論 管理運作支持管理運作支持新簽約經(jīng)銷商最需要什么？、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長容一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理31渠道管理運作支持：渠道管理運作支持： 找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、運作、支持是渠道體系建設(shè)的核心管理、運作、支持是渠道體系建設(shè)的核心及關(guān)鍵，其工作水平直接影響到渠道整體及關(guān)鍵，其工作水平直接影響到渠道整體能力及價值的體現(xiàn)能力及價值的體現(xiàn) . 管理運作支持管理運作支持32業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理關(guān)系管理、關(guān)系管理 市場推、市場推修 分鐘介紹討論結(jié)果。每組十分鐘討論，并推選一人上臺用兩題。容一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理19渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募 ?? 渠道的市場范圍渠道的市場范圍 ?? 渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢（店面）渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢（店面） ?? 渠道的綜合服務(wù)能力渠道的綜合服務(wù)能力 ?? 渠道的產(chǎn)品知識和技術(shù)渠道的產(chǎn)品知識和技術(shù) ?? 渠道的財務(wù)狀況及管理水平渠道的財務(wù)狀況及管理水平 ?? 預(yù)期合作程度預(yù)期合作程度 ?渠道招募的六要素渠道招募的六要素20渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募 ?? 列出對象列出對象 ?? 拜訪拜訪 ?? 提議提議 ?? 談判談判 ?? 決定決定 ?? 簽署合同簽署合同?渠道招募的過程：渠道招募的過程：21渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募? 從同行業(yè)的渠道中搜尋；? 刊登報紙招聘廣告；? 從經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的非聯(lián)想渠道中尋找；? 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展? 自己培養(yǎng)?渠道招募之列出對象渠道招募之列出對象22?渠道招募之拜訪渠道招募之拜訪?? 拜訪前資料的準(zhǔn)備（對象的全面了解、發(fā)展計劃、拜訪前資料的準(zhǔn)備（對象的全面了解、發(fā)展計劃、 展現(xiàn)資料）展現(xiàn)資料）?? 著裝、精神面貌等自我形象的準(zhǔn)備著裝、精神面貌等自我形象的準(zhǔn)備?? 觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況?? 對自己公司做一個全面的介紹對自己公司做一個全面的介紹 （長期利益）（長期利益）?? 根據(jù)選擇六要素評估是否合適根據(jù)選擇六要素評估是否合適?? 試探對象合作的興趣試探對象合作的興趣渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募23?渠道招募之提議渠道招募之提議?? 向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷售計劃（量和臺階）向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷售計劃（量和臺階）?? 具體指出對渠道的要求及可獲的利益（當(dāng)期與未來）具體指出對渠道的要求及可獲的利益（當(dāng)期與未來）