【正文】 ”，才有了向其它領(lǐng)域、地區(qū)、階 層擴(kuò)張的資本和起點(diǎn) 48 市場(chǎng)領(lǐng)先者擁有優(yōu)勢(shì) 稅前利潤(rùn)率 % 12 18 23 25 38 市場(chǎng)份額 % 市場(chǎng)地位 10% 20 30 40 50% 第 5 4 3 2 1 來(lái)源： PIMS 稅前利潤(rùn)率 % 12 13 15 20 30 49 連鎖反應(yīng) 50 自動(dòng)機(jī)制 /連鎖反應(yīng) ? “看不見(jiàn)的手 ” 亞當(dāng) 他們得到最好的價(jià)格，擁有最大市場(chǎng)占用率 ? 在每個(gè)市場(chǎng)有少數(shù)幾個(gè)企業(yè)使其成本最低 ? 少數(shù)一些企業(yè)能比其它企業(yè)有更高贏余 ? 20%企業(yè)供應(yīng) 80%市場(chǎng)，他們?nèi)兆幼詈眠^(guò) ? 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都適用 80/20原則 ? 80%的贏余來(lái)自 20%的員工 ? “努力與結(jié)果之不對(duì)稱原則”適用所有層次：市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶、品牌、部門、員工 55 80/20分析的后果 ? 成功企業(yè)在“成功市場(chǎng)”上，即用最小的成本得到最大的收益 ? 如果集中在市場(chǎng) /客戶細(xì)分后最能盈利的地方 (對(duì)外 )，每個(gè)企業(yè)都能提高其贏余 ? 每個(gè)企業(yè)都能提高贏余，如果把成本 /收益的不對(duì)稱減?。?(員工、工廠、銷售部門、管理單位、區(qū)域 … ) ：給成功者更多資源，給不成功者更多壓力 ? McKinsy的手段： Up or Go （上或走） ? GE的手段： Up or Close （上或關(guān)） 56 第四原則：重強(qiáng)避弱 57 第四原則：重強(qiáng)避弱 ? 每個(gè)人，每個(gè)企業(yè)都不可避免地存在弱點(diǎn)。擁有權(quán)力就擁有一切 (其他人需要花很大力氣也許還得 不到的東西 )：金錢、富裕、影響力、認(rèn)可、甚至 “愛(ài)情 ” ? 樂(lè)觀、悲觀、勇氣、恐懼等都不是人的性格特征或與生俱來(lái)，而是隨著權(quán) 力的變化而變化。 誰(shuí)擁有權(quán)力、樂(lè)觀、勇氣、力量就回到身上 ? 三個(gè)基本的權(quán)力手段： “分而制之 ” “軟硬兼施 ” “共同敵人 ” 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印 64 如何做一個(gè)有效的管理者 65 有效管理者的共同之處 ? 自覺(jué) /不自覺(jué)地遵守一些共同的行為準(zhǔn)則 ? 細(xì)致、認(rèn)真地完成某些任務(wù) ? 系統(tǒng)地使用一些工具，像工匠一樣專業(yè) 66 現(xiàn)代組織的原則 一、 一個(gè)組織的命運(yùn)不能維系于一個(gè)人。以法治 企業(yè)， 而不是以人治企業(yè) 三、不是一次性的卓越表現(xiàn)對(duì)企業(yè)重要，而是持續(xù)的、不斷改進(jìn)的績(jī)效 67 管理職業(yè)的四個(gè)元素 ? 任務(wù)：每個(gè)職業(yè)都要了解自己特別的任務(wù) 認(rèn)識(shí)和知識(shí) ? 工具：每個(gè)職業(yè)都要學(xué)會(huì)使用專門的工具 訓(xùn)練和重復(fù) ? 原則：在完成任務(wù)和使用工具時(shí)必須遵守的一些準(zhǔn)則，它確定完成 任務(wù)的質(zhì)量和使用工具的方式 領(lǐng)悟和紀(jì)律 ? 責(zé)任感：對(duì)自己的所作所為負(fù)責(zé) 這是一個(gè)人個(gè)人的決定，無(wú)法學(xué) 習(xí)，也無(wú)法強(qiáng)迫 68 有效管理者的原則 一、結(jié)果導(dǎo)向 二、服從整體 三、集中精力 四、利用強(qiáng)處 五、建立信任 六、正面思維 69 有效管理者的任務(wù) 一、制訂目標(biāo) 二、組織實(shí)施 三、果斷決策 四、有效監(jiān)控 五、培育人材 70 有效管理者的工具 ? 會(huì)議 ? 報(bào)告 ? 職位設(shè)計(jì) ? 預(yù)算 ? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) ? “大掃除” 71 博弈論在戰(zhàn)略中的運(yùn)用 PARTS 理論 P Partner 伙伴 A Added value 附加值 R Rules 游戲規(guī)則 T Tactics 戰(zhàn)術(shù) S Scope 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 72 我們生活在一個(gè)多變的時(shí)代 ? 知識(shí)爆炸：知識(shí)每二十年翻一番 ? 知識(shí)每十年老化一次 ? 重新學(xué)習(xí)、思考、組織及改革的速度趕不上變化的速度 ? 人均一生中要換三次工作 ? 即使是財(cái)富 500強(qiáng)企業(yè)在九十年代的死亡率也四倍于七十年代 (Churchill/Muzyka,Insead） 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。不滿和不幸似乎在增加 73 什么是真正值得學(xué)習(xí)的東西？ ? 個(gè)人和企業(yè)的成功遵循怎樣的原則？有哪些原則在起作用？ ? 如何成為一個(gè)有效的管理者？ ? 如何激勵(lì)自己以及影響別人？如何進(jìn)行有效的溝通？ ? 如何有效地學(xué)習(xí)以適應(yīng)變革的時(shí)代？ ? 如何看待金錢？ ? 如何積累財(cái)富？ 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印 ? 廣告：給大眾的信息。廣告能夠?qū)嶒?yàn)反應(yīng) ? 沒(méi)有結(jié)果的大眾廣告也有價(jià)值，它能幫你找到路子。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印 ? 例子：標(biāo)王秦池、愛(ài)多、商務(wù)通、哈藥三廠、巨人集團(tuán) ? 成功的關(guān)鍵：知名度的提高 /品牌形象的建立 ? 關(guān)鍵在于用力點(diǎn)，而不在廣告投入的大小 （秦池開(kāi)始的成功在于成為標(biāo)王，而不在于大量投入?！? ? 連鎖反應(yīng)：廣告導(dǎo)致銷售上升，經(jīng)銷渠道更愿意合作。銷售則要你去找客戶 ? 名牌的建立是營(yíng)銷的最高階段 ? 建造名牌的三步曲：知名度 忠誠(chéng)度 壟斷 86 進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門 利益 好處 規(guī)范 價(jià)值 感情 關(guān)愛(ài) 自我定位 自我表現(xiàn) 感受 習(xí)慣 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗矚g 消費(fèi)者購(gòu)買，是因?yàn)槟愕钠放平o了他獨(dú)一無(wú)二的（虛擬的）利益 /好處 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)槟鼙苊饣蚪鉀Q一個(gè)（與他的價(jià)值觀）內(nèi)在的沖突 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗ú蛔杂X(jué)地）習(xí)慣如此 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗Ｍ苡盟磉_(dá)自己（期望）的自我定位 87 第六原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向 88 第六個(gè)原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向 ? 并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶。為目標(biāo)客戶解決問(wèn)題比關(guān)注自己利潤(rùn)能帶來(lái)更大的利潤(rùn) ? 傳統(tǒng)的成本核算和利潤(rùn)導(dǎo)向?qū)е卤M量高的價(jià)格、盡量低的工資，但這并不 正確 ? 大部分企業(yè)、行業(yè)在走通過(guò)更大的投入增加收益的老路子。內(nèi)向型企業(yè)則 在象過(guò)去的地主藏錢一樣積累利潤(rùn) 91 集中到一個(gè)目標(biāo)客戶群 ? 需求分類，客戶分類 ? 找出最大成功可能性 ? 集中到這一點(diǎn)，建立自 己的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)地 目標(biāo)客戶 A B C D E F 92 制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過(guò)了 “大量營(yíng)銷 ”階段而處在 “產(chǎn)品差異性營(yíng)銷 ”階段 大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營(yíng)銷階段 大量營(yíng)銷 產(chǎn)品差異性營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 大量生產(chǎn)、分銷和促銷單一或有限品種的產(chǎn)品 生產(chǎn)具有不同特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買方以多種選擇 根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)制定產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)初期 市場(chǎng)成長(zhǎng)期 市場(chǎng)成熟期 推 銷 觀 念 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 觀 念 93 隱藏的冠軍：客戶觀 ? 業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬 而不是友誼的基礎(chǔ)上 ? 與客戶相互的依賴 ? 長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，而不是短期利益 ? 贏得一個(gè)新客戶比保留一個(gè)舊客戶難 5倍 ? 幾乎每個(gè)員工與客戶都有直接接觸 ? 2025%的員工定期拜訪客戶 (大企業(yè)，少于 10%) 94 戰(zhàn)略問(wèn)題一： 誰(shuí)是我的目