【正文】 使用 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 區(qū)域分公司銷售科和操作科根據(jù)工作中的實(shí)際狀況，預(yù)測未來的需求，提出相應(yīng)的開發(fā)新服務(wù)的建議 2. 業(yè)務(wù)分公司運(yùn)營管理部根據(jù)工作中的實(shí)際狀況，預(yù)測未來的需求，提出相應(yīng)的開發(fā)新服務(wù)的建議 3. 營銷管理部根據(jù)所收到的建議，或是根據(jù)對當(dāng)前及未來市場行情的分析，結(jié)合公司的服務(wù)潛力，著手編制開發(fā)新服務(wù)建議書 開發(fā)新服務(wù)建議書 4. 總部財(cái)務(wù)部對收到的新服務(wù)建議書進(jìn)行財(cái)務(wù)可行性分析 5. 營銷管理部在以前分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步深入的研究市場和客戶需求，設(shè)計(jì)新服務(wù)的具體細(xì)節(jié)和流程，制作商業(yè)計(jì)劃書，并上報(bào)給業(yè)務(wù)分公司負(fù)責(zé)人審批 開發(fā)新服務(wù)的商業(yè)計(jì)劃書 6. 業(yè)務(wù)分公司負(fù)責(zé)人對開發(fā)新服務(wù)的商業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行核準(zhǔn) 開發(fā)新服務(wù)的商業(yè)計(jì)劃書 7. 開發(fā)新服務(wù)的商業(yè)計(jì)劃書獲得通過后，由營銷管理部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)新服務(wù)推出時的一系列市場營銷活動，以使新服務(wù)更快更好的為市場所熟知、認(rèn)可 開發(fā)新服務(wù)的商業(yè)計(jì)劃書 市場營銷策略 8. 與此同時，運(yùn)營管理部根據(jù)需要，對現(xiàn)有的流程進(jìn)行必要的調(diào)整，并為新服務(wù)的推出進(jìn)行資源上的準(zhǔn)備 9. 營銷管理部根據(jù)新服務(wù)推出后的業(yè)務(wù)發(fā)展要求，對營銷人員和運(yùn)營人員進(jìn)行必要的培訓(xùn) 流程名稱：開發(fā)新服務(wù)流程 流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營銷管理部 第 17頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程名稱：開發(fā)新服務(wù)流程 流程擁有者：物流開發(fā)部 部門 總部財(cái)務(wù)部 物流業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 開始 分析市場，編制開發(fā)新服務(wù)建議書 編制開發(fā)新服務(wù)的商業(yè)計(jì)劃書 新服務(wù)開發(fā)的財(cái)務(wù)可行性分析 批準(zhǔn)？ 制定市場營銷策略和服務(wù)流程設(shè)計(jì) 安排營銷人員和運(yùn)營人員培訓(xùn) 結(jié)束 物流開發(fā)部 新服務(wù)推出前的資源 準(zhǔn)備 是 否 提出開發(fā) 新服務(wù)的建議 物流項(xiàng)目組 1 2 3 4 5 6 7 8 第 18頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 物流項(xiàng)目組根據(jù)物流行業(yè)的實(shí)際狀況，預(yù)測未來的需求，提出相應(yīng)的開發(fā)新服務(wù)的建議 2. 物流開發(fā)部根據(jù)所收到的建議，或是根據(jù)對當(dāng)前及未來市場行情的分析，結(jié)合公司的服務(wù)潛力，著手編制開發(fā)新服務(wù)建議書 3. 財(cái)務(wù)部對收到的新服務(wù)建議書進(jìn)行財(cái)務(wù)可行性分析 開發(fā)新服務(wù)建議書 4. 物流開發(fā)部在以前分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步深入的研究市場和客戶需求，設(shè)計(jì)新服務(wù)的具體細(xì)節(jié)和流程，制作商業(yè)計(jì)劃書，并上報(bào)給業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人審批 5. 物流部負(fù)責(zé)人對開發(fā)新服務(wù)的商業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行核準(zhǔn) 開發(fā)新服務(wù)的商業(yè)計(jì)劃書 6. 開發(fā)新服務(wù)的商業(yè)計(jì)劃書獲得通過后，由物流項(xiàng)目組根據(jù)需要，并為新服務(wù)的推出進(jìn)行資源上的準(zhǔn)備 開發(fā)新服務(wù)的商業(yè)計(jì)劃書 7. 與此同時，物流項(xiàng)目組負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)新服務(wù)推出時的一系列市場營銷活動，并設(shè)計(jì)新服務(wù)的流程和標(biāo)準(zhǔn) 開發(fā)新服務(wù)的商業(yè)計(jì)劃書 市場營銷策略 8. 物流開發(fā)部根據(jù)新服務(wù)推出后的業(yè)務(wù)發(fā)展要求，對營銷人員和運(yùn)營人員進(jìn)行必要的培訓(xùn) 流程名稱：開發(fā)新服務(wù)流程 流程擁有者：物流開發(fā)部 第 19頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 經(jīng)營 計(jì)劃 管理和業(yè)務(wù)流程：營銷管理流程 設(shè)計(jì) 服務(wù) 人力資源管理 信息技術(shù)管理 年度營銷計(jì)劃 ? 由市場部牽頭，提供市場分析和宏觀政策信息，供業(yè)務(wù)部門參考 ? 業(yè)務(wù)分公司和物流部門自下而上收集匯總上一年度的銷售業(yè)績總結(jié)以及下一年度營銷計(jì)劃 ? 由公司的決策層召開會議審核年度營銷計(jì)劃，制定績效目標(biāo)，然后業(yè)務(wù)分公司、物流部、市場部自上而下的分解營銷計(jì)劃，并確保落實(shí)執(zhí)行 月度營銷計(jì)劃 ? 由營銷管理部自下而上的收集匯總月度銷售預(yù)測，結(jié)合對市場需求的分析以及年度營銷計(jì)劃，制定總體銷售預(yù)測 ? 營銷管理部和運(yùn)營管理部充分溝通，平衡供求關(guān)系，設(shè)計(jì)相應(yīng)的促銷方案，在促進(jìn)銷售的同時追求成本的降低 ? 月度營銷計(jì)劃審批生效后，由上而下的分解到每個區(qū)域、每個銷售人員 營銷管理流程 營銷管理 ? 年度營銷計(jì)劃 ? 月度營銷計(jì)劃 ? 客戶管理 ? 銷售接單 ? 增強(qiáng)營銷管理和銷售的計(jì)劃性，有利于提高東浩外服物流的銷售力量，贏得更多的目標(biāo)客戶 第 20頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 客戶管理 ? 由營銷管理部負(fù)責(zé) 根據(jù)不同的客戶發(fā)展特點(diǎn)，制定客戶發(fā)展策略和開發(fā)計(jì)劃，加強(qiáng)與客戶、特別是直接客戶的溝通 ? 區(qū)域分公司銷售科結(jié)合客戶自身發(fā)展計(jì)劃為每一位客戶定制客戶計(jì)劃，提高客戶滿意度 銷售接單 ? 明確各部門在訂單產(chǎn)生過程中的職責(zé) ， 由銷售代表負(fù)責(zé)與客戶的溝通 ， 營銷管理部負(fù)責(zé)對特價(jià)申請的審批，總部財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)客戶的信用控制，運(yùn)營操作部負(fù)責(zé)具體的后續(xù)操作工作 ? 銷售代表成為公司與客戶的主要接觸點(diǎn)，銷售人員集中精力進(jìn)行銷售和客戶開發(fā)工作 營銷管理流程 經(jīng)營 計(jì)劃 設(shè)計(jì) 服務(wù) 人力資源管理 信息技術(shù)管理 營銷管理 ? 年度營銷計(jì)劃 ? 月度營銷計(jì)劃 ? 客戶管理 ? 銷售接單 ? 而完善的客戶管理機(jī)制能協(xié)助東浩外服物流充分地了解客戶需求，緊密跟隨客戶的發(fā)展，提供客戶期望的服務(wù) 管理和業(yè)務(wù)流程：營銷管理流程（續(xù)） 第 21頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 時間 業(yè)務(wù)分公司 營銷管理部 物流開發(fā)部 匯總年度工作總結(jié)和銷售預(yù)測 總結(jié)物流部年度工作情況 修改業(yè)務(wù)分公司年度營銷計(jì)劃 流程名稱：年度營銷計(jì)劃制定流程 流程擁有者：市場部 區(qū)域分公司 銷售科 開始 總結(jié)年度工作情況 制定年度營銷計(jì)劃 市場部 修改物流部 年度營銷計(jì)劃 公司決策層 制定物流年度營銷計(jì)劃 根據(jù)地區(qū)市場發(fā)展情況，進(jìn)行下一年度銷售預(yù)測 業(yè)務(wù)分公司 負(fù)責(zé)人 是否審批通過 是 提供宏觀市場和政策信息 修改年度市場活動計(jì)劃 匯總營銷計(jì)劃 否 物流部負(fù)責(zé)人 是否審批通過 是 否 每年 10月 審批 否 是 年度營銷計(jì)劃 生效 總結(jié)市場部工作情況 制定年度市場活動計(jì)劃 記錄備案 分解營銷計(jì)劃 是否審批通過 是 否 是否審批通過 是 否 結(jié)束 制定區(qū)域年度 銷售計(jì)劃 1 2 3 4 7 5 6 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 第 22頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程名稱：年度營銷計(jì)劃制定流程 流程擁有者：市場部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 市場部提供宏觀的市場發(fā)展及政策信息，協(xié)助其他業(yè)務(wù)部門制定營銷計(jì)劃 宏觀市場及政策信息 2. 區(qū)域分公司銷售科總結(jié)上一年度的銷售工作 區(qū)域分公司銷售工作總結(jié) 3. 區(qū)域分公司銷售科根據(jù)地區(qū)市場發(fā)展情況以及歷史數(shù)據(jù)，進(jìn)行下一年度的銷售預(yù)測 區(qū)域分公司銷售工作總結(jié) 區(qū)域分公司年度銷售預(yù)測 4. 業(yè)務(wù)分公司營銷管理部將各區(qū)域的年度工作總結(jié)和銷售預(yù)測進(jìn)行匯總 區(qū)域分公司年度銷售預(yù)測、區(qū)域分公司銷售預(yù)測 業(yè)務(wù)分公司度工作總結(jié)、年度銷售預(yù)測 5. 營銷管理部在年度工作總結(jié)和銷售預(yù)測匯總的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場部提供的市場宏觀信息，制定初步的下一年度營銷計(jì)劃 業(yè)務(wù)分公司度工作總結(jié)、年度銷售預(yù)測 宏觀市場及政策信息 業(yè)務(wù)分公司年度營銷計(jì)劃 6. 業(yè)務(wù)分公司負(fù)責(zé)人審核年度營銷計(jì)劃，營銷管理部根據(jù)審核意見修改年度營銷計(jì)劃 7. 物流開發(fā)部總結(jié)本年度物流工作 物流年度工作總結(jié) 8. 物流開發(fā)部在年度工作總結(jié)基礎(chǔ)上，結(jié)合市場部提供的市場宏觀信息，制定初步的下一年度營銷計(jì)劃 物流年度工作總結(jié) 宏觀市場及政策信息 物流年度營銷計(jì)劃 第 23頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程名稱：年度營銷計(jì)劃制定流程（續(xù)） 流程擁有者：市場部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 9. 物流部負(fù)責(zé)人審核物流年度營銷計(jì)劃，物流開發(fā)部根據(jù)審核意見修改物流年度營銷計(jì)劃 10. 市場部總結(jié)上一年度市場工作 年度市場工作總結(jié) 11. 市場部根據(jù)宏觀市場信息，制定初步的下一年度的市場活動計(jì)劃 宏觀市場信息 年度市場活動計(jì)劃 12. 市場部匯總各業(yè)務(wù)分公司、物流部的年度營銷計(jì)劃及市場部年度市場活動計(jì)劃，交給決策層進(jìn)行討論審批 年度市場活動計(jì)劃 業(yè)務(wù)分公司年度營銷計(jì)劃 物流年度營銷計(jì)劃 年度營銷計(jì)劃匯總 13. 決策層討論、審核年度營銷計(jì)劃，提出修改調(diào)整意見 審批意見 14. 營銷管理部根據(jù)決策層審核建議修改年度營銷計(jì)劃 審批意見 修改后的年度營銷計(jì)劃 15. 業(yè)務(wù)分公司負(fù)責(zé)人審核修改后的年度營銷計(jì)劃，然后回到步驟 12 16. 物流開發(fā)部根據(jù)決策層審核建議修改物流年度營銷計(jì)劃 審批意見 修改后的物流年度營銷計(jì)劃 第 24頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程名稱：年度營銷計(jì)劃制定流程（續(xù)） 流程擁有者：市場部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 17. 物流部負(fù)責(zé)人審核修改后的物流年度營銷計(jì)劃，然后回到步驟 12 18. 市場部根據(jù)決策層的的審核意見，修改年度市場活動計(jì)劃，然后回到步驟 12 審核意見 修改后的年度市場活動計(jì)劃 19. 決策層審批營銷計(jì)劃通過后，年度營銷計(jì)劃開始生效 20. 市場部將業(yè)務(wù)分公司、物流部的年度營銷計(jì)劃以及市場年度活動計(jì)劃記錄備案 21. 營銷管理部將審批后的年度營銷計(jì)劃分解到區(qū)域分公司 22. 區(qū)域分公司銷售科制定區(qū)域年度銷售計(jì)劃，本流程結(jié)束 區(qū)域年度銷售計(jì)劃 第 25頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程名稱：月度營銷計(jì)劃、運(yùn)營計(jì)劃制定流程 流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營銷管理部 時間 區(qū)域分公司銷售科 開始 業(yè)務(wù)分公司 營銷管理部 制定區(qū)域月度銷售預(yù)測 匯總、調(diào)整 月度銷售預(yù)測 市場信息 銷售歷史數(shù)據(jù) 客戶需求預(yù)測 區(qū)域分公司 操作科 業(yè)務(wù)分公司 運(yùn)營管理部 業(yè)務(wù)分公司 負(fù)責(zé)人 匯總承運(yùn)市場情況 召開營銷、運(yùn)營協(xié)調(diào)會，平衡供求關(guān)系 制定月度營銷計(jì)劃 制定月度運(yùn)營計(jì)劃 審批 否 是 A 區(qū)域分公司 儲運(yùn)部 分析區(qū)域內(nèi)承運(yùn) 市場情況 1 2 3 4 5 6 6 7 第 26頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 月度銷售計(jì)劃 流程名稱：月度營銷計(jì)劃 、 運(yùn)營計(jì)劃流程 流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營銷管理部、運(yùn)營管理部 A 月度營銷、 運(yùn)營計(jì)劃生效 月度營運(yùn)計(jì)劃 分解月度運(yùn)營計(jì)劃 分解月度營銷計(jì)劃 區(qū)域月度運(yùn)營計(jì) 劃 區(qū)域月度銷售計(jì)劃 結(jié)束 時間 區(qū)域分公司銷售科 各業(yè)務(wù)分公司 營銷管理部 區(qū)域分公司 操作科 業(yè)務(wù)分公司 運(yùn)營管理部 業(yè)務(wù)分公司 負(fù)責(zé)人 區(qū)域分公司 儲運(yùn)部 8 9 10 12 11 第 27頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程名稱：月度營銷計(jì)劃 、 運(yùn)營計(jì)劃流程 流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營銷管理部、運(yùn)營管理部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 區(qū)域分公司銷售科在歷史銷售數(shù)據(jù)、客戶需求預(yù)測基礎(chǔ)上，結(jié)合本區(qū)域市場信息，制定本區(qū)域的月度銷售預(yù)測。非貿(mào)分公司的營銷管理部和運(yùn)營管理部必要時出席海運(yùn) /空運(yùn)營銷供需協(xié)調(diào)會。 月度營銷計(jì)劃 月度運(yùn)營計(jì)劃 7. 業(yè)務(wù)分公司負(fù)責(zé)人審批月度營銷計(jì)劃以及月度運(yùn)營計(jì)劃，營銷管理部和運(yùn)營管理部根據(jù)審核意見，重新進(jìn)行協(xié)調(diào)、修改計(jì)劃 8. 業(yè)務(wù)分公司負(fù)責(zé)人審批通過后，月度營銷計(jì)劃和運(yùn)營計(jì)劃開始生效 第 28頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程名稱：月度營銷計(jì)劃 、 運(yùn)營計(jì)劃流程（續(xù)） 流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營銷管理部、運(yùn)營管理部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 9. 業(yè)務(wù)分公司營銷管理部將月度營銷計(jì)劃分解到區(qū)域分公司 10. 區(qū)域分公司銷售科制定區(qū)域月度銷售計(jì)劃，并將月度銷售計(jì)劃抄送儲運(yùn)部一份 區(qū)域月度銷售計(jì)劃 11. 業(yè)務(wù)分公司運(yùn)營管理部將月度運(yùn)營計(jì)劃分解到區(qū)域分公司 12. 區(qū)域分公司操作科制定區(qū)域月度運(yùn)營計(jì)劃，并將月度運(yùn)營計(jì)劃抄送儲運(yùn)部一份。如果不可運(yùn)，流程結(jié)束；如果可運(yùn)，則進(jìn)入步驟 4 4. 非貿(mào)銷售人員根據(jù)客戶的時間需求和貨物性質(zhì)等情況，向客戶推薦比較適宜的運(yùn)輸方式、路線 5. 非貿(mào)銷售人員根據(jù)客戶的付款習(xí)慣判斷客戶是否愿意預(yù)付。而操作科人員也能集中精力于服務(wù)的質(zhì)量和運(yùn)作效率的提高 供應(yīng)管理流程 經(jīng)營 規(guī)劃 設(shè)計(jì) 服務(wù) 營