【正文】 而操作科人員也能集中精力于服務(wù)的質(zhì)量和運(yùn)作效率的提高 供應(yīng)管理流程 經(jīng)營 規(guī)劃 設(shè)計(jì) 服務(wù) 營銷 管理 供應(yīng)管理 ? 供應(yīng)商管理 ? 空運(yùn)訂艙 ? 海運(yùn)出口配船 ? 供應(yīng)管理功能的目標(biāo)是掌握物資商情及供應(yīng)商信息，有計(jì)劃地購入合適的產(chǎn)品及服務(wù)，適時(shí)滿足需求，并謀求整體成本的降低 第 41頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程名稱：供應(yīng)商管理流程 流程擁有者：運(yùn)營管理部 /IT部 /人力資源部 部門 選擇成本改善空間 大的 采購項(xiàng)目 類別 找出 與 采購相關(guān) 的 機(jī)會與策略 供應(yīng)商分析 物資商情及 產(chǎn)業(yè)分析 耗用分析 整體成本分析 選出策略性 供應(yīng)商候選者 制定供應(yīng)商 評 估 標(biāo)準(zhǔn) 制定談判策略 與單一供應(yīng)商 談判 開發(fā)供應(yīng)商 整合服務(wù)機(jī)會 向合格 供應(yīng)商 招標(biāo)并談判 合同 管理 建立績效管理 機(jī)制 評 估供應(yīng)商提供 的產(chǎn)品 與服務(wù) 并 提出改進(jìn)方案 維護(hù)供應(yīng)商資料 開始 結(jié)束 運(yùn)營管理部 /IT部 /人力資源部 是 審核通過 否 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 第 42頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 根據(jù)對采購情況的匯總，分析并選擇成本改善空間大的產(chǎn)品或服務(wù)，通常為費(fèi)用高、量大、需求量穩(wěn)定、供應(yīng)商繁多產(chǎn)品服務(wù)，例如承運(yùn)服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、 IT設(shè)備等。必須注重跨部門的流程設(shè)計(jì)和建立橫向交流的機(jī)制，確?？绮块T的流程能順利實(shí)施 ? 規(guī)范的制度超越領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的因素 。清晰定義公司層次、各部門在主要管理流程中所扮演的角色與職能，明確企業(yè)內(nèi)部各相關(guān)部門之間的定位、權(quán)責(zé)界定與劃分，明確部門主管與高層管理團(tuán)隊(duì)之間的職、責(zé)、權(quán)。本流程結(jié)束 區(qū)域月度運(yùn)營計(jì)劃 第 29頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 部門 流程圖 制定客戶發(fā)展策略 制定區(qū)域客戶開發(fā)計(jì)劃 開發(fā)客戶 修改客戶計(jì)劃 簽訂客戶協(xié)議 制定公司客戶開發(fā)計(jì)劃 報(bào)業(yè)務(wù)分公司營銷 管理部備案 開始 區(qū)域分公司銷售科 業(yè)務(wù)分公司 營銷管理部 客戶 營銷策略 建立客戶檔案 執(zhí)行客戶計(jì)劃 制定客戶計(jì)劃 計(jì)劃調(diào)整建議 結(jié)束 總部財(cái)務(wù)部 客戶自身發(fā)展計(jì)劃 業(yè)務(wù)分公司營銷管理部備案 評估和調(diào)整客戶計(jì)劃 信用管理流程 總部市場部 1 2 4 5 6 3 7 8 9 10 11 13 12 14 流程名稱：客戶管理流程 流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營銷管理部 第 30頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程名稱：客戶管理流程 流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營銷管理部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 業(yè)務(wù)分公司營銷管理部根據(jù)業(yè)務(wù)分公司的營銷策略制定業(yè)務(wù)分公司的客戶發(fā)展策略 營銷策略 業(yè)務(wù)分公司客戶發(fā)展策略 2. 業(yè)務(wù)分公司營銷管理部根據(jù)客戶發(fā)展策略制定相應(yīng)的客戶開發(fā)計(jì)劃 業(yè)務(wù)分公司客戶發(fā)展策略 業(yè)務(wù)分公司客戶開發(fā)計(jì)劃 3. 區(qū)域分公司銷售科根據(jù)業(yè)務(wù)分公司營銷管理部制定的客戶開發(fā)計(jì)劃，制定本區(qū)域內(nèi)的客戶開發(fā)計(jì)劃 業(yè)務(wù)分公司客戶開發(fā)計(jì)劃 區(qū)域客戶開發(fā)計(jì)劃 4. 區(qū)域分公司銷售人員在區(qū)域客戶開發(fā)計(jì)劃下，尋找開發(fā)公司的目標(biāo)客戶 5. 在客戶有意向與公司簽訂服務(wù)協(xié)議時(shí)，區(qū)域分公司銷售客經(jīng)過信用管理流程，從總部財(cái)務(wù)部獲得客戶的信用額度 客戶最終信用額度 6. 區(qū)域分公司銷售科與客戶協(xié)商協(xié)議的具體內(nèi)容，根據(jù)公司合同管理制度與客戶簽訂服務(wù)協(xié)議 客戶協(xié)議 7. 在簽訂協(xié)議后，區(qū)域分公司銷售科將協(xié)議報(bào)業(yè)務(wù)分公司營銷管理部進(jìn)行備案 8. 區(qū)域分公司銷售人員將客戶協(xié)議以及客戶信息交給總部市場部的客戶服務(wù)科，由客服科為該客戶建立檔案 客戶協(xié)議 客戶信息 客戶檔案 9. 區(qū)域分公司銷售科根據(jù)該客戶的自身特點(diǎn)以及重要性，制定針對性的客戶計(jì)劃 客戶計(jì)劃 第 31頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程名稱：客戶管理流程 (續(xù) ) 流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營銷管理部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 區(qū)域分公司銷售人員將客戶計(jì)劃與客戶進(jìn)行溝通，客戶根據(jù)其自身發(fā)展計(jì)劃提出計(jì)劃調(diào)整建議，銷售人員詳細(xì)詢問記錄客戶的具體要求和修改意見 11. 區(qū)域分公司銷售科根據(jù)客戶建議，修改該客戶的計(jì)劃 最終客戶計(jì)劃 12. 區(qū)域分公司銷售科將最終客戶計(jì)劃交到業(yè)務(wù)分公司營銷管理部進(jìn)行備案 13. 區(qū)域分公司銷售人員按照客戶計(jì)劃執(zhí)行 14. 區(qū)域分公司銷售人員在執(zhí)行過程中，根據(jù)客戶的具體需求和自身發(fā)展對客戶計(jì)劃進(jìn)行評估，必要時(shí)相應(yīng)的修改調(diào)整 第 32頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程名稱：海運(yùn) /空運(yùn)銷售接單流程 流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)銷售科 開始 客戶提出需求 / 貨運(yùn)委托書 記錄客戶的 需求信息 檢查客戶信用 是否超出 信用額度 是否繼續(xù) 給予信用 是 是 審批 審批 要求客戶預(yù)付 或是先結(jié)清欠款 是 否 是否同意 否 否 否 是 否 結(jié)束 A 是 時(shí)間 客戶 區(qū)域分公司 空運(yùn) /海運(yùn)銷售科 海運(yùn) /空運(yùn)分公司 營銷管理部 總部財(cái)務(wù)部 區(qū)域分公司 空運(yùn) /海運(yùn)操作科 區(qū)域分公司 行政部 客戶信用情況表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 第 33頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程名稱：海運(yùn) /空運(yùn)銷售接單流程（續(xù)） 流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)銷售科 時(shí)間 客戶 區(qū)域分公司空運(yùn) / 海運(yùn)銷售科 海運(yùn) /空運(yùn)分公司 營銷管理部 將有關(guān)單證、委托 書交給銷售人員 制作內(nèi)部訂單， 并將客戶文件、委 托單交給操作人員 報(bào)價(jià)是否 需要特批 是否批準(zhǔn) 否 是 是 否 內(nèi)部訂單 客戶提供文件 結(jié)束 向客戶報(bào)價(jià) A 區(qū)域分公司 空運(yùn) /海運(yùn)操作科 委托單 總部財(cái)務(wù)部 區(qū)域分公司 行政部 報(bào)價(jià)規(guī)則 10 11 12 14 13 第 34頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程名稱：海運(yùn) /空運(yùn)銷售接單流程 流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)銷售科 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 客戶向區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)的銷售人員提出服務(wù)需求，或是將貨運(yùn)委托書傳真給區(qū)域分公司銷售科 2. 區(qū)域分公司銷售人員詳細(xì)記錄客戶的需求信息，估算提供服務(wù)的價(jià)格 3. 根據(jù)區(qū)域分公司財(cái)務(wù)人員提供的信用情況表 ,查看客戶的信用是否會超出額度 客戶信用情況表 4. 區(qū)域分公司銷售人員判斷提供服務(wù)后，客戶欠款是否會超出信用額度，如果不會則直接進(jìn)入步驟 10 5. 在有可能超出信用額度的情況下，如果區(qū)域分公司銷售科認(rèn)為該客戶十分重要，應(yīng)該繼續(xù)給予信用，可以向業(yè)務(wù)分公司的營銷管理部提交客戶信用超額申請，否則直接進(jìn)入步驟 8 客戶信用超額申請 6. 業(yè)務(wù)分公司的營銷管理部審核區(qū)域分公司銷售科的申請，決定是否批準(zhǔn)，如果不批準(zhǔn)，則直接進(jìn)入步驟 8 客戶信用超額申請 7. 在獲得業(yè)務(wù)分公司的營銷管理部的批準(zhǔn)后，總部財(cái)務(wù)部在聽取營銷管理部的意見，決定是否放寬信用額度，如果批準(zhǔn)則直接進(jìn)入步驟10，如果不批準(zhǔn)，進(jìn)入步驟 8 客戶信用超額申請 8. 在客戶信用有可能超額，又沒有獲得相應(yīng)批準(zhǔn)情況下，區(qū)域分公司銷售人員與客戶協(xié)商采用預(yù)付款方式或是讓客戶先結(jié)清欠款 第 35頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程名稱：海運(yùn) /空運(yùn)銷售接單流程 (續(xù) ) 流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)銷售科 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 9. 客戶如果同意預(yù)付或是先結(jié)清欠款，則進(jìn)入步驟 10，如果客戶不同意，則區(qū)域分公司銷售人員向客戶解釋清楚公司政策，流程結(jié)束 10. 區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)公司的報(bào)價(jià)規(guī)則向客戶報(bào)價(jià)，與客戶協(xié)商各種服務(wù)的價(jià)格 11. 如果區(qū)域分公司銷售科與客戶協(xié)商的價(jià)格不符合報(bào)價(jià)規(guī)則，則需要向業(yè)務(wù)分公司的營銷管理部申請?zhí)嘏?，否則直接進(jìn)入步驟13 報(bào)價(jià)特批申請表 報(bào)價(jià)特批申請表 12. 業(yè)務(wù)分公司營銷管理部綜合考慮客戶關(guān)系以及公司盈利要求，對區(qū)域分公司銷售科提交的報(bào)價(jià)特批申請表進(jìn)行審批，如果不批準(zhǔn)，回到步驟 10 13. 在與客戶確定服務(wù)價(jià)格后，客戶將必要的單證和貨運(yùn)委托書交給銷售人員 客戶提供的單證文件 貨運(yùn)委托書 14. 區(qū)域分公司銷售人員妥善保管客戶提供的單證和文件，根據(jù)客戶的具體需求，制作內(nèi)部訂單，將內(nèi)部訂單、客戶提供的單證文件以及貨運(yùn)委托書交給區(qū)域分公司操作科，本流程結(jié)束 內(nèi)部訂單 客戶提供的單證文件 貨運(yùn)委托書 第 36頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 時(shí)間 客戶 開始 區(qū)域分公司 非貿(mào)操作科 非貿(mào)分公司 營銷管理部 總部 財(cái)務(wù)部 區(qū)域分公司 行政科 客戶提出需求 記錄客戶的 需求信息 貨物是否 可運(yùn) ? 推薦運(yùn)輸 方式、路線 客戶是否 預(yù)付款？ 要求客戶預(yù)付或是先結(jié)清欠款 檢查客戶信用 客戶信用情況表 是否繼續(xù) 給予信用 是否超出 信用額度 是否同意 區(qū)域分公司 非貿(mào)銷售科 結(jié)束 審批 審批 A 是 是 是 是 否 否 否 否 否 是 是 否 結(jié)束 是 否 1 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2 3 流程名稱：非貿(mào)銷售接單流程 流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 第 37頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 時(shí)間 客戶 區(qū)域分公司 非貿(mào)操作科 區(qū)域分公司 非貿(mào)銷售科 非貿(mào)分公司 營銷管理部 總部 財(cái)務(wù)部 區(qū)域分公司 行政科 將有關(guān)文件、委托 書交給銷售人員 制作內(nèi)部訂單， 并將客戶文件、委 托單交給操作人員 報(bào)價(jià)是否 需要特批 是否批準(zhǔn) 否 是 是 否 內(nèi)部訂單 客戶文件 結(jié)束 向客戶報(bào)價(jià) A 委托單 是否需要 上門看貨 通知操作科上門看貨 上門看貨流程 是 否 13 15 14 16 17 18 18 19 報(bào)價(jià)規(guī)則 流程名稱：非貿(mào)銷售接單流程（續(xù)） 流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 第 38頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 客戶向區(qū)域分公司非貿(mào)銷售人員提出非貿(mào)服務(wù)需求 2. 區(qū)域分公司非貿(mào)銷售人員將客戶的需求信息記錄下來 3. 非貿(mào)銷售人員根據(jù)行業(yè)知識及相關(guān)的法律法規(guī)，判斷貨物是否可運(yùn)。 2. 如果客戶沒有委托報(bào)關(guān)，則在客戶自行報(bào)關(guān)后將敲有海關(guān)放行章的報(bào)關(guān)單證交給空運(yùn)操作科 報(bào)關(guān)單證 3. 空運(yùn)操作科將簽單所必須的單證進(jìn)行整理，核對單證是否齊全、準(zhǔn)確 4. 空運(yùn)操作科持提單到航空公司簽單 5. 在簽單成功之后，空運(yùn)操作科通知客戶簽單成功。所有流程的實(shí)施都注重明確的歸屬關(guān)系，按事先既定的流程進(jìn)行，除非出現(xiàn)非常情況，不得越級匯報(bào)和指揮 ? 流程的實(shí)施需要強(qiáng)有力的支持環(huán)境 。必須以企業(yè)長期發(fā)展策略為前提定義管理模式，功能及流程，確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。非貿(mào)分公司的營銷管理部和運(yùn)營管理部必要時(shí)出席海運(yùn) /空運(yùn)營銷供需協(xié)調(diào)會。流程結(jié)束 提貨單 第 59頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 時(shí)間 開始 區(qū)域分公司 非貿(mào)操作科 區(qū)域分公司 非貿(mào)銷售科 與客戶確認(rèn)上門看貨時(shí)間 上門看貨 安排上門 看貨人員 結(jié)束 上門看貨通知書 根據(jù)貨物情 況，重新核算 貨物成本 通知銷售科 服務(wù)成本信息 與客戶協(xié)商確 定最終報(bào)價(jià) 1 2 3 4 5 6 7 流程名稱：非貿(mào)看貨流程 流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)操作科 第 60頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 區(qū)域分公司非貿(mào)銷售人員通知操作科人員去客戶處上門看貨 上門看貨通知書 2. 區(qū)域分公司非貿(mào)操作人員安排工作人員去客戶處看貨 上門看貨通知書 3. 非貿(mào)操作人員與客戶確認(rèn)上門看貨具體時(shí)間 4. 非貿(mào)操作人員按預(yù)約時(shí)間到客戶處上門看貨 5. 操作人員根據(jù)實(shí)地看貨的情況，對貨物包裝、運(yùn)輸?shù)扔斜匾{(diào)整的成本重新作出核算 服務(wù)成本價(jià)格表 服務(wù)成本價(jià)格表 6. 操作人員