【正文】 顧客調(diào)查是在什么時候？ 你多久進(jìn)行一次客戶調(diào)查？ 10 是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？ 是 否 如果是，表格上要求你觀察些什么？ 請在下頁表中注明，你定期跟蹤是下列哪些分銷系統(tǒng)的指標(biāo)，就你使用最多的系統(tǒng)來看，現(xiàn)有業(yè)績水平如何。 問題： 選用的分銷系統(tǒng)標(biāo)題 ? 制定分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ? 發(fā)展分銷工作 ? 路線銷售系統(tǒng) ? 事先銷售系統(tǒng) 預(yù)售 電售 大批量銷售 ? 混合系統(tǒng) 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ——分銷道路 分銷職能把生產(chǎn)與市場連接起來，并使供應(yīng)與需求緊密聯(lián)系 分銷 生產(chǎn)廠 市場 以有競爭力的成本 通過廣告和市場營銷 提供適量的產(chǎn)品 產(chǎn)生對該產(chǎn)品的需要 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ——分銷道路 分銷工作始于 產(chǎn)品包裝、裝箱，送 分銷工作終于 成品放在零售點 到工廠或附屬倉庫成品庫內(nèi)之后。 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 分銷成本的組成部分 支付給推銷員、分銷商和代理商，以及支付給送貨員、助手和裝卸工的報酬占典型制造商純銷售收入的 13%。 典型制造商純銷售收入的其余 5%用于倉庫、破損、短缺以及其他間接銷售費用。 35% 2% 5% 9% 5% 44% 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動化 例為，典型制造商的生產(chǎn)成 分銷步驟消費 留 44美分用于一般行政 本扣除后，每余下一美元 … 56美分 … 管理費、廣告費和利潤 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 標(biāo)準(zhǔn) 具有高效分銷系統(tǒng)的制造商與其競爭者相比，有較大的優(yōu)越性，但分銷效率的提高并無簡單的 “ 處方 ” 。 ? 開發(fā)分銷系統(tǒng)決非 “ 固定不變 ” ，因為市場和消費者的愛好一直在變化。 ? 分銷系統(tǒng)應(yīng)覆蓋全部銷售區(qū)域，并有效地為顧客服務(wù)。 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 我們的短期重點放在提高 長期重點則放在通過擴(kuò)大 效益和降低對現(xiàn)有客戶的 市場范圍和加深分銷來趕 分銷成本上 上競爭 短期 長期 1 2 提高效益，改進(jìn)工作 擴(kuò)大市場范圍，打入市場，趕上競爭 開發(fā)分銷工作 —— 以市場為基礎(chǔ)的活動 組織市場活動時，必須考慮是否要直接控制銷售，雇用自己的推銷員 /送貨員 /產(chǎn)品生動化人員，或是否要為這些活動與外部代理商簽訂合同。 間接分銷 適用于市場機(jī)會有限的地方，如企業(yè)主經(jīng)營會有較大風(fēng)險的地方，如在人口稀少、或地理位置偏僻、或有勞工法、有工會規(guī)定嚴(yán)格限制企業(yè)主 /經(jīng)營人員業(yè)務(wù)管理能力的地方。 ? 對某一個人指定銷售路線的好處是使他對某地區(qū)的市場發(fā)展負(fù)有責(zé)任。 ? 基本工資為路線推銷員提供了最低收入，這一部分是對他被指派的工作的報酬與銷售量無直接關(guān)系，尤如行政職務(wù)。 路線銷售系統(tǒng)的定義 路線推銷系統(tǒng)是一種分銷系統(tǒng)，這種系統(tǒng)是使個人對分派給他定期去的路線上所有現(xiàn)有顧客和潛在顧客需要的銷售、送貨和產(chǎn)品生動化工作負(fù)責(zé)。 ? 路線安排和裝貨活動是他與主任共同承擔(dān)的工作。 試探 /檢查 ? 檢查外部設(shè)備 /購貨點廣告 ? 和零售商打招呼，提出試探性問題 ? 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購貨點廣告 ? 檢查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列） ? 檢查備用存貨。 ? 使可見存貨生動化。 路線銷售系統(tǒng)安排時間 通常認(rèn)為路線銷售是最簡單的，但是路線推銷員必須做大量不同的工作，在一天中安排好時間。 用于訪銷的時間 =60% 直接銷售系統(tǒng)時間安排 一位路線推銷員可能一天要進(jìn)行多過 10次訪銷，故成功完成任務(wù)的關(guān)鍵是有效地使用時間，即訪銷的時間和各客戶訪銷之間的時間。 ? 指導(dǎo)。 ? 能調(diào)動積極性的報酬。 ? 適合的車輛。 ? 用于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 路線銷售系統(tǒng) —— 優(yōu)點 路線銷售的主要優(yōu)點是把所有的市場活動任務(wù)分配給路線推銷員，推銷員將對工作的結(jié)果負(fù)責(zé)。 使延期完成任務(wù)的可能性 減至最小程度 。 定期 提高產(chǎn)品生動化。 有效地 開拓銷售區(qū)域。隨著行業(yè)發(fā)展日益復(fù)雜，市場分銷活動亦日趨復(fù)雜化，給推銷員的工作帶來了挑戰(zhàn)。 ? 擴(kuò)大范圍的牌子 /包裝組合可能超過一般路線推銷員實際能處理的平均數(shù)量或超過其推銷能力。 ? 訪銷完成率低。 ? 產(chǎn)品脫銷。 ? 路線貨車的裝車效率低，產(chǎn)品兩次搬運。 ? 路線推銷員的人員調(diào)整過度。 在公司或辦事處管理不及的地方，路線推銷員將自己安排工作量，自己對時間的安排作出重要選擇。 如銷售率未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，管理的低效率進(jìn)入系統(tǒng)，則路線銷售系統(tǒng)的成本增加會快于收入的增加。 顧客對漲價的反應(yīng)是： 銷售量和市場占有率下降。 路線銷售系統(tǒng) —— 標(biāo)準(zhǔn) 銷售路線的主要業(yè)績，取決于一段時間內(nèi)， 通過訪銷產(chǎn)生訂貨的程度。 每日箱數(shù) 每次訪銷箱數(shù) 每小時箱數(shù) 每次訪銷時間 完成路線的時間 路線銷售系統(tǒng) —— 資料收集 應(yīng)收集各種資料， 這些資料反映分銷職能區(qū)按標(biāo)準(zhǔn)或超標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的程度。沒有這些信息資料，他們將不能全面管理其業(yè)務(wù)。 調(diào)查零售點 若路線薄資料已不可靠，或市場情況發(fā)生變化，則要對零售點進(jìn)行調(diào)查，以確定客戶的真實分銷要求。 事先銷售系統(tǒng) —— 何時考慮事先銷售系統(tǒng) 隨著公司的業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和復(fù)雜化，執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)可能會出現(xiàn)一些問題，這時應(yīng)立即考慮