【正文】 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 由一個(gè)調(diào)度和裝卸部門(mén)來(lái)安排預(yù)銷(xiāo)、電銷(xiāo)和主要客戶銷(xiāo)售獲得的訂貨，調(diào)度大批量或非大批量的送貨。 混合系統(tǒng)定義 混合系統(tǒng)是指一個(gè)或多個(gè)分銷(xiāo)要素被幾種不同種類(lèi)的銷(xiāo)售合用。 ? 應(yīng)使用運(yùn)輸型的車(chē)輛，并雇用熟悉車(chē)輛性能和重視完成送貨工作的司機(jī)。 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 主要客戶銷(xiāo)售 /大批量送貨 ? 應(yīng)告知大指預(yù)銷(xiāo)員要以有效的送貨計(jì)劃來(lái)安排訂貨，否則大數(shù)量訂貨會(huì)給大批量送貨員的工作帶來(lái)問(wèn)題。 加強(qiáng)存貨管理。 ? 送貨要素 通常使用大容量車(chē)輛和集裝箱化的裝卸技術(shù)，也稱為大批量送貨。 ? 調(diào)度是動(dòng)態(tài)的，每天要根據(jù)訂貨 /顧客服務(wù)要求重新制定路線。 ? 路線單或路線薄。 ? 電銷(xiāo)一般與預(yù)銷(xiāo)一起使用，但不能完全代替預(yù)銷(xiāo)。 ? 夜間客戶路線。 ? 制服。 ? 路線單 /定貨、發(fā)票（經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)）。 管理工作 ? 完成各項(xiàng)管理手續(xù)。 ? 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告。 處理必要的管理手續(xù)。 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 預(yù)銷(xiāo)：對(duì)推銷(xiāo)員幫助 為了幫助預(yù)銷(xiāo)員進(jìn)行計(jì)劃訪銷(xiāo)，公司通常應(yīng)提供： ? 指導(dǎo) ? 銷(xiāo)售 /手續(xù)程序的培訓(xùn) ? 能調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬 ? 路線單或路線薄 ? 合適的車(chē)輛 ? 管理表格 ? 制服 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 預(yù)銷(xiāo)：送貨員任務(wù) 對(duì)顧銷(xiāo)送貨員的要求： 按計(jì)劃對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行服務(wù)。 ? 銷(xiāo)售特種產(chǎn)品或促銷(xiāo)產(chǎn)品。 ? 檢查備用存貨。 試探 /檢查 ? 檢查外部設(shè)備、店牌、大樣板 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告。 對(duì)每個(gè)零售點(diǎn)進(jìn)行 “ 計(jì)劃訪銷(xiāo) ” 。 由顧售人員和送貨人員共同承擔(dān)產(chǎn)品生動(dòng)化工作 , 在零售點(diǎn)產(chǎn)生雙倍的產(chǎn)品生動(dòng)化工作。 路線推銷(xiāo)員的工作量過(guò)于繁重 產(chǎn)品數(shù)量的增加和 SKUs的增多會(huì)使工作量變得繁重，并導(dǎo)致勞動(dòng)力的調(diào)整。 進(jìn)行發(fā)貨量調(diào)查和預(yù)測(cè) 大部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這貨車(chē)送出的和退回的貨量都有收據(jù) /結(jié)算記錄，但對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析只是簡(jiǎn)單地看小數(shù)量，不作更多的分析。 路線拜訪 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)定期進(jìn)行路線拜訪，以直接看到路線推銷(xiāo)員的工作量及銷(xiāo)售路線的效率。 成本和價(jià)格上升以及銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率下降的惡性循環(huán) 常開(kāi)始于未能按標(biāo)準(zhǔn)管理路線銷(xiāo)售系統(tǒng)。 路線銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 低效率的影響 路線銷(xiāo)售低效率的積累對(duì)公司的最終盈虧大有影響 。 ? 有關(guān)牌子 /包裝組合的脫銷(xiāo)，顧客要求的特別服務(wù)。 ? 用于零售點(diǎn)的產(chǎn)品生動(dòng)化和銷(xiāo)售時(shí)間太少。例如： ? 高銷(xiāo)量客戶的銷(xiāo)售和產(chǎn)品生動(dòng)化要求可能與低銷(xiāo)量客戶的要求有矛盾。 提供經(jīng)濟(jì)性和有效性 （假定銷(xiāo)售路線設(shè)計(jì)得妥當(dāng)，推銷(xiāo)員的工資結(jié)構(gòu)也很好）。此外，路線銷(xiāo)售還可： 與零售商建立高度的個(gè)人關(guān)系。 ? 管理表格和開(kāi)帳單資料。 ? 銷(xiāo)售 /手續(xù)的培訓(xùn)。理想的安排是：路線推銷(xiāo)員一天的工作時(shí)間中至少有 60%時(shí)間用于訪銷(xiāo)。 銷(xiāo)售 ? 連續(xù)向零售商提問(wèn) ? 除各品種補(bǔ)充數(shù)量外的增加銷(xiāo)售箱量 ? 銷(xiāo)售特種品種或促銷(xiāo)產(chǎn)品 交貨 ? 送交預(yù)定的貨物 產(chǎn)品生動(dòng)化 ? 輪換備用存貨。 ? 銷(xiāo)售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化這三個(gè)分銷(xiāo)中最重要的要素是一個(gè)人單獨(dú)承擔(dān)的工作。 ? 大多數(shù)銷(xiāo)售路線含有混合式的工資制度。 直接分銷(xiāo) 能使公司最大限度地控制市場(chǎng)和得到最高發(fā)展。 ? 執(zhí)行分銷(xiāo)系統(tǒng)必須以成本消費(fèi)十分有效的方式（未必是“ 低成本 ” 的方法）斗爭(zhēng)是要以每箱為基礎(chǔ)來(lái)看分銷(xiāo)業(yè)績(jī)，并以盈余結(jié)算線的觀點(diǎn)來(lái)處理問(wèn)題。 制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 五步法 分銷(xiāo)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，由下列五項(xiàng)主要步驟組成： 路線銷(xiāo)售系統(tǒng)： 路線安排 裝貨 銷(xiāo)售 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 事先銷(xiāo)售系統(tǒng)： 銷(xiāo)售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 五步法 分銷(xiāo)的五個(gè)要素，可以看作是發(fā)生費(fèi)用的五個(gè)步驟，還備有較少部分的收入來(lái)用于廣告費(fèi)和經(jīng)銷(xiāo)的一般行政管理費(fèi)，以及一部分作為利潤(rùn)。 供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之時(shí) 分銷(xiāo) 制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 純銷(xiāo)售收的百分比 由于分銷(xiāo)職能構(gòu)成典型的制造商純銷(xiāo)售收入的 25%左右，故管好分銷(xiāo)工作至為重要。 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 2 分銷(xiāo)系統(tǒng)中雇用了多少人員，哪類(lèi)人員？分系統(tǒng)列出。 分銷(xiāo)系統(tǒng) 姓名 職務(wù) 公司 地點(diǎn) 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 你目前使用下列哪一種分銷(xiāo)系統(tǒng)，總銷(xiāo)售箱量有多少百分比是通過(guò)這一系統(tǒng)銷(xiāo)售的？ 系統(tǒng) 簡(jiǎn) 要 未用 用 銷(xiāo)售量百分比 路線銷(xiāo)售 貨車(chē)卸貨時(shí)直接交貨，推銷(xiāo)員即為司機(jī) / 送貨員 /產(chǎn)品生動(dòng)化人員。 ? 了解在研討會(huì)后實(shí)施百事模式工作過(guò)程和工作手段的機(jī)會(huì)和問(wèn)題。 ? 模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃。 研討會(huì)的方法 ? 事先要作出形勢(shì)分析，描述現(xiàn)有分銷(xiāo)系統(tǒng)情況以及可改進(jìn)的機(jī)會(huì)。 ? 說(shuō)明用于分銷(xiāo)管理和供選用系統(tǒng)進(jìn)行比較的工作手段。百事可樂(lè) “ 百事模式 ” 分銷(xiāo)系統(tǒng)（一） 分銷(xiāo)系統(tǒng)簡(jiǎn)介 分銷(xiāo)系統(tǒng)定義 分銷(xiāo)系統(tǒng)是銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品，路線安排，安排送貨日程，貨車(chē)裝貨，在送貨的同時(shí)為客戶服務(wù)，在零售點(diǎn)使產(chǎn)品充分生動(dòng)化等的一整套可供選用的方法。 ? 介紹制定，評(píng)估和管理分銷(xiāo)系統(tǒng)的 “ 百事模式 ” 概念、標(biāo)準(zhǔn)和方法。 ? 提出在當(dāng)?shù)厥褂?“ 百事模式 ”分銷(xiāo)系統(tǒng)的下一步計(jì)劃。 ? 提出百事模式的比較各種供選用分銷(xiāo)系統(tǒng)的方法。 ? 提供業(yè)務(wù)信息，以使參加研討會(huì)的人員能在研討會(huì)上提出有關(guān)其灌瓶經(jīng)營(yíng)中的具體業(yè)務(wù)問(wèn)題。 ? 但我們將以本頁(yè)右上方填寫(xiě)的姓名作為主要答題人，并希望本形勢(shì)分析能在管理研討會(huì)第一天早上提出。 主要客戶銷(xiāo)售 與預(yù)售相同，但由受過(guò)特殊訓(xùn)練的推銷(xiāo) /大批量送貨 員聯(lián)系一些大銷(xiāo)售量的客戶，并用大型 車(chē)輛成批送貨 分銷(xiāo)商