【正文】 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 由一個(gè)調(diào)度和裝卸部門來安排預(yù)銷、電銷和主要客戶銷售獲得的訂貨，調(diào)度大批量或非大批量的送貨。 混合系統(tǒng)定義 混合系統(tǒng)是指一個(gè)或多個(gè)分銷要素被幾種不同種類的銷售合用。 ? 應(yīng)使用運(yùn)輸型的車輛，并雇用熟悉車輛性能和重視完成送貨工作的司機(jī)。 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 ? 應(yīng)告知大指預(yù)銷員要以有效的送貨計(jì)劃來安排訂貨，否則大數(shù)量訂貨會(huì)給大批量送貨員的工作帶來問題。 加強(qiáng)存貨管理。 ? 送貨要素 通常使用大容量車輛和集裝箱化的裝卸技術(shù)，也稱為大批量送貨。 ? 調(diào)度是動(dòng)態(tài)的，每天要根據(jù)訂貨 /顧客服務(wù)要求重新制定路線。 ? 路線單或路線薄。 ? 電銷一般與預(yù)銷一起使用，但不能完全代替預(yù)銷。 ? 夜間客戶路線。 ? 制服。 ? 路線單 /定貨、發(fā)票（經(jīng)銷商負(fù)責(zé)）。 管理工作 ? 完成各項(xiàng)管理手續(xù)。 ? 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購貨點(diǎn)廣告。 處理必要的管理手續(xù)。 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：對推銷員幫助 為了幫助預(yù)銷員進(jìn)行計(jì)劃訪銷，公司通常應(yīng)提供： ? 指導(dǎo) ? 銷售 /手續(xù)程序的培訓(xùn) ? 能調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬 ? 路線單或路線薄 ? 合適的車輛 ? 管理表格 ? 制服 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：送貨員任務(wù) 對顧銷送貨員的要求： 按計(jì)劃對每個(gè)客戶進(jìn)行服務(wù)。 ? 銷售特種產(chǎn)品或促銷產(chǎn)品。 ? 檢查備用存貨。 試探 /檢查 ? 檢查外部設(shè)備、店牌、大樣板 /購貨點(diǎn)廣告。 對每個(gè)零售點(diǎn)進(jìn)行 “ 計(jì)劃訪銷 ” 。 由顧售人員和送貨人員共同承擔(dān)產(chǎn)品生動(dòng)化工作 , 在零售點(diǎn)產(chǎn)生雙倍的產(chǎn)品生動(dòng)化工作。 路線推銷員的工作量過于繁重 產(chǎn)品數(shù)量的增加和 SKUs的增多會(huì)使工作量變得繁重，并導(dǎo)致勞動(dòng)力的調(diào)整。 進(jìn)行發(fā)貨量調(diào)查和預(yù)測 大部分經(jīng)銷商對這貨車送出的和退回的貨量都有收據(jù) /結(jié)算記錄，但對這些數(shù)據(jù)的分析只是簡單地看小數(shù)量，不作更多的分析。 路線拜訪 銷售經(jīng)理應(yīng)定期進(jìn)行路線拜訪，以直接看到路線推銷員的工作量及銷售路線的效率。 成本和價(jià)格上升以及銷售量和市場占有率下降的惡性循環(huán) 常開始于未能按標(biāo)準(zhǔn)管理路線銷售系統(tǒng)。 路線銷售系統(tǒng) —— 低效率的影響 路線銷售低效率的積累對公司的最終盈虧大有影響 。 ? 有關(guān)牌子 /包裝組合的脫銷，顧客要求的特別服務(wù)。 ? 用于零售點(diǎn)的產(chǎn)品生動(dòng)化和銷售時(shí)間太少。例如： ? 高銷量客戶的銷售和產(chǎn)品生動(dòng)化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。 提供經(jīng)濟(jì)性和有效性 （假定銷售路線設(shè)計(jì)得妥當(dāng)，推銷員的工資結(jié)構(gòu)也很好）。此外，路線銷售還可： 與零售商建立高度的個(gè)人關(guān)系。 ? 管理表格和開帳單資料。 ? 銷售 /手續(xù)的培訓(xùn)。理想的安排是：路線推銷員一天的工作時(shí)間中至少有 60%時(shí)間用于訪銷。 銷售 ? 連續(xù)向零售商提問 ? 除各品種補(bǔ)充數(shù)量外的增加銷售箱量 ? 銷售特種品種或促銷產(chǎn)品 交貨 ? 送交預(yù)定的貨物 產(chǎn)品生動(dòng)化 ? 輪換備用存貨。 ? 銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化這三個(gè)分銷中最重要的要素是一個(gè)人單獨(dú)承擔(dān)的工作。 ? 大多數(shù)銷售路線含有混合式的工資制度。 直接分銷 能使公司最大限度地控制市場和得到最高發(fā)展。 ? 執(zhí)行分銷系統(tǒng)必須以成本消費(fèi)十分有效的方式（未必是“ 低成本 ” 的方法）斗爭是要以每箱為基礎(chǔ)來看分銷業(yè)績，并以盈余結(jié)算線的觀點(diǎn)來處理問題。 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 五步法 分銷是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，由下列五項(xiàng)主要步驟組成： 路線銷售系統(tǒng)： 路線安排 裝貨 銷售 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 事先銷售系統(tǒng)： 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 五步法 分銷的五個(gè)要素，可以看作是發(fā)生費(fèi)用的五個(gè)步驟，還備有較少部分的收入來用于廣告費(fèi)和經(jīng)銷的一般行政管理費(fèi)，以及一部分作為利潤。 供消費(fèi)者購買之時(shí) 分銷 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 純銷售收的百分比 由于分銷職能構(gòu)成典型的制造商純銷售收入的 25%左右，故管好分銷工作至為重要。 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 2 分銷系統(tǒng)中雇用了多少人員，哪類人員？分系統(tǒng)列出。 分銷系統(tǒng) 姓名 職務(wù) 公司 地點(diǎn) 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 你目前使用下列哪一種分銷系統(tǒng)，總銷售箱量有多少百分比是通過這一系統(tǒng)銷售的？ 系統(tǒng) 簡 要 未用 用 銷售量百分比 路線銷售 貨車卸貨時(shí)直接交貨，推銷員即為司機(jī) / 送貨員 /產(chǎn)品生動(dòng)化人員。 ? 了解在研討會(huì)后實(shí)施百事模式工作過程和工作手段的機(jī)會(huì)和問題。 ? 模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷系統(tǒng)計(jì)劃。 研討會(huì)的方法 ? 事先要作出形勢分析，描述現(xiàn)有分銷系統(tǒng)情況以及可改進(jìn)的機(jī)會(huì)。 ? 說明用于分銷管理和供選用系統(tǒng)進(jìn)行比較的工作手段。百事可樂 “ 百事模式 ” 分銷系統(tǒng)（一） 分銷系統(tǒng)簡介 分銷系統(tǒng)定義 分銷系統(tǒng)是銷售本公司產(chǎn)品，路線安排，安排送貨日程，貨車裝貨，在送貨的同時(shí)為客戶服務(wù)，在零售點(diǎn)使產(chǎn)品充分生動(dòng)化等的一整套可供選用的方法。 ? 介紹制定，評估和管理分銷系統(tǒng)的 “ 百事模式 ” 概念、標(biāo)準(zhǔn)和方法。 ? 提出在當(dāng)?shù)厥褂?“ 百事模式 ”分銷系統(tǒng)的下一步計(jì)劃。 ? 提出百事模式的比較各種供選用分銷系統(tǒng)的方法。 ? 提供業(yè)務(wù)信息，以使參加研討會(huì)的人員能在研討會(huì)上提出有關(guān)其灌瓶經(jīng)營中的具體業(yè)務(wù)問題。 ? 但我們將以本頁右上方填寫的姓名作為主要答題人，并希望本形勢分析能在管理研討會(huì)第一天早上提出。 主要客戶銷售 與預(yù)售相同，但由受過特殊訓(xùn)練的推銷 /大批量送貨 員聯(lián)系一些大銷售量的客戶，并用大型 車輛成批送貨 分銷商