【正文】 獲得的訂貨，調(diào)度大批量或非大批量的送貨。 21:09:3521:09:3521:09Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 21:09:3521:09:3521:092/13/2023 9:09:35 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 9分 35秒 下午 9時(shí) 9分 21:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時(shí) 9分 :09February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :09:3521:09:35February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 9時(shí) 9分 :09February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 9分 35秒 下午 9時(shí) 9分 21:09: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:09:3521:09:3521:092/13/2023 9:09:35 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 路線推銷員把電銷員經(jīng)手的訂貨運(yùn)送給選定的客戶。 ? 應(yīng)雇用專業(yè)產(chǎn)品生動(dòng)化人員進(jìn)行諸如飲料部門重新布置設(shè)備安裝等工作，因?yàn)檫@些工作需要花費(fèi)的時(shí)間超過了預(yù)銷員正常工作日中擁有的時(shí)間。 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨具有商業(yè)性優(yōu)點(diǎn)，這種優(yōu)點(diǎn)通常也會(huì)帶來好處： 減少后門送貨時(shí)間。 ? 管理表式。 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷 ? 通常認(rèn)為電銷是預(yù)銷的一種變動(dòng)和擴(kuò)展的方法。 ? 管理表格。 產(chǎn)品生動(dòng)化 ? 輪換備用存貨。 尋找有希望的新客戶或銷售機(jī)會(huì)。 銷售 ? 連續(xù)向零售商提出問題以增加箱數(shù)。 使產(chǎn)品生動(dòng)化 （各種不同方式，與送貨員分擔(dān)責(zé)任） 處理訂貨的文件 ，安排送貨 /開帳單等必要的手續(xù)。 事先銷售系統(tǒng) —— 定義 事先銷售系統(tǒng)可以定義為符合下列各項(xiàng)的任何銷售方法： 分銷基本要素的主要責(zé)任分給兩個(gè)或多個(gè)個(gè)人來承擔(dān)。 分銷路線薄 通過路線薄建立路線業(yè)績(jī)資料庫，要在分析路線薄的基礎(chǔ)上，而不是在路線推銷員和主任的設(shè)想下，來開發(fā)路線銷售工作。 公司要補(bǔ)償分銷中增加的成本 就常要提價(jià)。 ? 產(chǎn)品漏裝。 路線銷售系統(tǒng) —— 挑戰(zhàn) 路線銷售系統(tǒng)的最大優(yōu)點(diǎn) —— 把所有的市場(chǎng)活動(dòng)的任務(wù)和責(zé)任交給路線推銷員 —— 也可能是其最大的挑戰(zhàn)。 ? 制服。 路線銷售系統(tǒng) —— 工具 為很好地執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)，銷售經(jīng)理必須為路線推銷員提供下列完成工作的手段。 路線銷售系統(tǒng)的活動(dòng) 路線銷售包括路線推銷員依次對(duì)顧客進(jìn)行的一毓計(jì)劃訪銷，每次訪銷中，推銷員應(yīng)進(jìn)行下列活動(dòng)： 準(zhǔn)備 ? 查閱客戶的歷史，制定銷售 /產(chǎn)品生動(dòng)化目標(biāo)。 開發(fā)分銷工作 —— 開始 ? 銷售路線是在傭金結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，這樣可使公司在壓低勞動(dòng)固定成本同時(shí)最大程度地控制市場(chǎng)地位。 ? 分銷系統(tǒng)必須適合于環(huán)境和成本的結(jié)構(gòu)。 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 指標(biāo) /簡(jiǎn)要定義 是否跟蹤 目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有業(yè)績(jī) 漏裝貨 已接受訂貨但漏裝上車 的產(chǎn)品數(shù)量 脫銷 在路線上脫銷的產(chǎn)品數(shù)量 裝貨效率 卸車售出箱數(shù)占裝車箱量 的百分比 訂貨規(guī)格 每批定貨的箱量 成功訪售率 實(shí)現(xiàn)銷售的訪銷百分比 訪銷完成率 計(jì)劃訪銷中，完成訪銷的 百分比 平均非主要時(shí)間 開車到第一個(gè)客戶處的時(shí) 間和最后一個(gè)客戶處回程 的平均時(shí)間 推銷員花費(fèi)在 用于送貨、銷售、產(chǎn)品生 零售點(diǎn)時(shí)間的 動(dòng)化等時(shí)間 的百分比，不 百分比 包括裝貨 /卸貨、開車、 私 事或浪費(fèi)的時(shí)間 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 11 分銷工作的成本（包括銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化工作）占凈銷售收的多少百分比？ 近幾年來分銷成本的趨勢(shì)如何？ 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 12 你的主要競(jìng)爭(zhēng)者使用何種系統(tǒng)來分銷產(chǎn)品？ 這些系統(tǒng)與你使用的分銷系統(tǒng)有何區(qū)別？ 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 13 你已在考慮用哪些新的分銷系統(tǒng)？ 這些新系統(tǒng)處理的銷售量會(huì)占總箱量的多少百分比？ 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 14 關(guān)于你分銷產(chǎn)品采用的模式，你認(rèn)為有哪些特殊的機(jī)會(huì)和問題？說明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)（勞動(dòng)力限制，季節(jié)性變 機(jī)會(huì)： 化，車輛成本等），對(duì)這些特點(diǎn)，你認(rèn)為是嚴(yán)重影響你們可選用的分銷方案的積極因素或消極因素。 ? 因?yàn)橛行﹩栴}十分具體，你可以請(qǐng)你單位的其他人員一起回答，以確保每個(gè)問題都能正確完整地回答。 ? 提出管理現(xiàn)有分銷系統(tǒng)的百事模式方法，并由小組做練習(xí)，練習(xí)是把這些方法應(yīng)用于一灌瓶商案例研究。 分銷系統(tǒng)的好處 良好管理的分銷職能的好處是： ? 加強(qiáng)對(duì)銷售和分銷職能部門的管理 ? 對(duì)主要客戶的反應(yīng)更靈活 ? 提高銷售和送貨設(shè)備的使用 ? 在銷售方面有更大的競(jìng)爭(zhēng)力 ? 降低經(jīng)營(yíng)成本（以每箱計(jì)） ? 業(yè)務(wù)發(fā)展范圍更廣 研討會(huì)概況和日程 研討會(huì)的目標(biāo) ? 討論形勢(shì)分析，突出提高分銷系統(tǒng)的效益和工作業(yè)績(jī)。 ? 示范工作手段（包括DISTRIB軟件中的報(bào)告表式）以提高分銷活動(dòng)的效率和業(yè)績(jī)。 ? 明確在當(dāng)?shù)赝菩邪偈履Ｊ椒咒N系統(tǒng)的下一步打算。 預(yù)售 訂貨后 24小時(shí)或更長(zhǎng)的時(shí)間才送貨，推 銷員不是送貨員。 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性