【正文】 :09:3521:09Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 就采用集裝箱裝卸系統(tǒng)，以盡量減少在零售點(diǎn)的裝卸要求和裝卸時間。 ? 銷售要素 包括主要客戶經(jīng)理，他們致力于少數(shù)客戶。 ? 按商業(yè)細(xì)分的路線。 ? 招呼零售商 /確定訂貨。 ? 檢查查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列）。要把大量不同種類的產(chǎn)品裝上貨車，進(jìn)行分銷，再從貨車上卸下，滿足顧客的需求是一件困難的事。 在公司或辦事處管理不及的地方，路線推銷員將自己安排工作量，自己對時間的安排作出重要選擇。 定期 提高產(chǎn)品生動化。 路線銷售系統(tǒng)安排時間 通常認(rèn)為路線銷售是最簡單的，但是路線推銷員必須做大量不同的工作，在一天中安排好時間。 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 我們的短期重點(diǎn)放在提高 長期重點(diǎn)則放在通過擴(kuò)大 效益和降低對現(xiàn)有客戶的 市場范圍和加深分銷來趕 分銷成本上 上競爭 短期 長期 1 2 提高效益，改進(jìn)工作 擴(kuò)大市場范圍，打入市場，趕上競爭 開發(fā)分銷工作 —— 以市場為基礎(chǔ)的活動 組織市場活動時，必須考慮是否要直接控制銷售，雇用自己的推銷員 /送貨員 /產(chǎn)品生動化人員，或是否要為這些活動與外部代理商簽訂合同。 主要客戶銷售 與預(yù)售相同，但由受過特殊訓(xùn)練的推銷 /大批量送貨 員聯(lián)系一些大銷售量的客戶，并用大型 車輛成批送貨 分銷商 由代理商或承包商承擔(dān)上述系統(tǒng)中的任 何一種系統(tǒng)，而不是由公司直接雇用的 員工承擔(dān)。 ? 提出在當(dāng)?shù)厥褂?“ 百事模式 ”分銷系統(tǒng)的下一步計(jì)劃。 研討會的方法 ? 事先要作出形勢分析，描述現(xiàn)有分銷系統(tǒng)情況以及可改進(jìn)的機(jī)會。 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 2 分銷系統(tǒng)中雇用了多少人員，哪類人員？分系統(tǒng)列出。 直接分銷 能使公司最大限度地控制市場和得到最高發(fā)展。理想的安排是：路線推銷員一天的工作時間中至少有 60%時間用于訪銷。 提供經(jīng)濟(jì)性和有效性 （假定銷售路線設(shè)計(jì)得妥當(dāng)，推銷員的工資結(jié)構(gòu)也很好）。 路線銷售系統(tǒng) —— 低效率的影響 路線銷售低效率的積累對公司的最終盈虧大有影響 。 路線推銷員的工作量過于繁重 產(chǎn)品數(shù)量的增加和 SKUs的增多會使工作量變得繁重，并導(dǎo)致勞動力的調(diào)整。 ? 檢查備用存貨。 ? 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購貨點(diǎn)廣告。 ? 夜間客戶路線。 ? 送貨要素 通常使用大容量車輛和集裝箱化的裝卸技術(shù)，也稱為大批量送貨。 混合系統(tǒng)定義 混合系統(tǒng)是指一個或多個分銷要素被幾種不同種類的銷售合用。 2023年 2月 下午 9時 9分 :09February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 21:09:3521:09:3521:09Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 21:09:3521:09:3521:092/13/2023 9:09:35 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 13日星期一 下午 9時 9分 35秒 21:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。這種工資制的目的是以合理的固定費(fèi)用來開車運(yùn)送大量產(chǎn)品，以降低每箱的送貨成本。 調(diào)度員：經(jīng)理 /副經(jīng)理 /高級業(yè)務(wù)代表 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨是預(yù)售的一種類型，是把最重要的或高箱銷量的零售點(diǎn)以一般業(yè)務(wù)體系中分別出來，為他們提供特殊的銷售、送貨和產(chǎn)品生動化服務(wù)。 ? 按產(chǎn)品牌子 /牌子組的路線。 試探 /檢查 ? 檢查外部設(shè)備 /購貨點(diǎn)廣告。 ? 檢查內(nèi)設(shè)備 /購貨點(diǎn)廣告。 路線推銷員的工作量過于復(fù)雜 隨著產(chǎn)品牌子和包裝的增多（路線銷售系統(tǒng)的細(xì)分要求），如果庫存單位（ SKUs）超過100，則路線推銷員在銷售所有產(chǎn)品時會有困難。 路線銷售系統(tǒng) —— 改進(jìn)工作 為改進(jìn)路線工作，公司或辦事處需要定期重新評估路線銷售系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，并對銷售業(yè)績與路線推銷員所花費(fèi)的時間量進(jìn)行跟蹤。 通過存貨控制為顧客 提供需要的東西 。 管理工作 ? 收款或處理帳單 ? 填寫路線薄中的客戶卡和其他管理工作記錄。 ? 有效的分銷系統(tǒng)將創(chuàng)造有競爭力的優(yōu)勢。 電話銷售 與預(yù)售相同，但通過電話進(jìn)行銷售， 而不是當(dāng)面銷售。 ? 模擬重新組織分銷系統(tǒng)的計(jì)劃過程。 ? 小組討論當(dāng)?shù)氐姆咒N形勢，數(shù)據(jù)資料的可獲性，分銷管理實(shí)際情況，以及改變分銷系統(tǒng)的可能性。 系統(tǒng) 推銷員 助手 直接雇員 產(chǎn)品生動化 其他人員 分銷商 送貨員 路線銷售 預(yù)售 電話銷售 主要客戶銷售 /大批量送貨 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 3 有幾條銷售路線由直接雇用的員工處理？ 上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？ 有幾條銷售路由分銷商處理？ 上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？ 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 4 你最后一次重新組織路線并對 相當(dāng) 百分比的現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新分配是在什么時候？ 有多少百分比的客戶進(jìn)行了重新分配？ 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 5 你現(xiàn)有路線薄嗎？ 有 ? 否 ? 如果有，請說明在一張客戶卡內(nèi)有些什么資料？ 6 路線薄多長時間分析一次，現(xiàn)有客戶的訪銷次數(shù)多長時間修正一次？ 對最重要客戶的平均訪銷次數(shù)是多少？ 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 7 主任每月路線跟車幾天？ 主任路線跟車時，是否使用標(biāo)準(zhǔn)的觀察表格？