【正文】 跟蹤 目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有業(yè)績(jī) 漏裝貨 已接受訂貨但漏裝上車(chē) 的產(chǎn)品數(shù)量 脫銷(xiāo) 在路線上脫銷(xiāo)的產(chǎn)品數(shù)量 裝貨效率 卸車(chē)售出箱數(shù)占裝車(chē)箱量 的百分比 訂貨規(guī)格 每批定貨的箱量 成功訪售率 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的訪銷(xiāo)百分比 訪銷(xiāo)完成率 計(jì)劃訪銷(xiāo)中，完成訪銷(xiāo)的 百分比 平均非主要時(shí)間 開(kāi)車(chē)到第一個(gè)客戶處的時(shí) 間和最后一個(gè)客戶處回程 的平均時(shí)間 推銷(xiāo)員花費(fèi)在 用于送貨、銷(xiāo)售、產(chǎn)品生 零售點(diǎn)時(shí)間的 動(dòng)化等時(shí)間 的百分比，不 百分比 包括裝貨 /卸貨、開(kāi)車(chē)、 私 事或浪費(fèi)的時(shí)間 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 11 分銷(xiāo)工作的成本（包括銷(xiāo)售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化工作）占凈銷(xiāo)售收的多少百分比？ 近幾年來(lái)分銷(xiāo)成本的趨勢(shì)如何？ 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 12 你的主要競(jìng)爭(zhēng)者使用何種系統(tǒng)來(lái)分銷(xiāo)產(chǎn)品？ 這些系統(tǒng)與你使用的分銷(xiāo)系統(tǒng)有何區(qū)別？ 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 13 你已在考慮用哪些新的分銷(xiāo)系統(tǒng)？ 這些新系統(tǒng)處理的銷(xiāo)售量會(huì)占總箱量的多少百分比？ 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 14 關(guān)于你分銷(xiāo)產(chǎn)品采用的模式，你認(rèn)為有哪些特殊的機(jī)會(huì)和問(wèn)題？說(shuō)明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)（勞動(dòng)力限制，季節(jié)性變 機(jī)會(huì)： 化，車(chē)輛成本等），對(duì)這些特點(diǎn)，你認(rèn)為是嚴(yán)重影響你們可選用的分銷(xiāo)方案的積極因素或消極因素。 問(wèn)題： 選用的分銷(xiāo)系統(tǒng)標(biāo)題 ? 制定分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ? 發(fā)展分銷(xiāo)工作 ? 路線銷(xiāo)售系統(tǒng) ? 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) 預(yù)售 電售 大批量銷(xiāo)售 ? 混合系統(tǒng) 制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ——分銷(xiāo)道路 分銷(xiāo)職能把生產(chǎn)與市場(chǎng)連接起來(lái)，并使供應(yīng)與需求緊密聯(lián)系 分銷(xiāo) 生產(chǎn)廠 市場(chǎng) 以有競(jìng)爭(zhēng)力的成本 通過(guò)廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 提供適量的產(chǎn)品 產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的需要 制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ——分銷(xiāo)道路 分銷(xiāo)工作始于 產(chǎn)品包裝、裝箱，送 分銷(xiāo)工作終于 成品放在零售點(diǎn) 到工廠或附屬倉(cāng)庫(kù)成品庫(kù)內(nèi)之后。 供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之時(shí) 分銷(xiāo) 制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 純銷(xiāo)售收的百分比 由于分銷(xiāo)職能構(gòu)成典型的制造商純銷(xiāo)售收入的 25%左右，故管好分銷(xiāo)工作至為重要。 制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 分銷(xiāo)成本的組成部分 支付給推銷(xiāo)員、分銷(xiāo)商和代理商，以及支付給送貨員、助手和裝卸工的報(bào)酬占典型制造商純銷(xiāo)售收入的 13%。 分銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)輸費(fèi)用通常是典型制造商純銷(xiāo)售收入的 7%，（在低工資經(jīng)營(yíng)環(huán)境內(nèi)報(bào)酬和分銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)輸費(fèi)用的相對(duì)重要性相反）。 典型制造商純銷(xiāo)售收入的其余 5%用于倉(cāng)庫(kù)、破損、短缺以及其他間接銷(xiāo)售費(fèi)用。 制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 五步法 分銷(xiāo)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，由下列五項(xiàng)主要步驟組成： 路線銷(xiāo)售系統(tǒng)： 路線安排 裝貨 銷(xiāo)售 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 事先銷(xiāo)售系統(tǒng)： 銷(xiāo)售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 五步法 分銷(xiāo)的五個(gè)要素，可以看作是發(fā)生費(fèi)用的五個(gè)步驟，還備有較少部分的收入來(lái)用于廣告費(fèi)和經(jīng)銷(xiāo)的一般行政管理費(fèi)，以及一部分作為利潤(rùn)。 35% 2% 5% 9% 5% 44% 銷(xiāo)售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 例為，典型制造商的生產(chǎn)成 分銷(xiāo)步驟消費(fèi) 留 44美分用于一般行政 本扣除后，每余下一美元 … 56美分 … 管理費(fèi)、廣告費(fèi)和利潤(rùn) 制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 標(biāo)準(zhǔn) 具有高效分銷(xiāo)系統(tǒng)的制造商與其競(jìng)爭(zhēng)者相比，有較大的優(yōu)越性，但分銷(xiāo)效率的提高并無(wú)簡(jiǎn)單的 “ 處方 ” 。 ? 分銷(xiāo)系統(tǒng)必須適合于環(huán)境和成本的結(jié)構(gòu)。 ? 開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)系統(tǒng)決非 “ 固定不變 ” ，因?yàn)槭袌?chǎng)和消費(fèi)者的愛(ài)好一直在變化。 ? 執(zhí)行分銷(xiāo)系統(tǒng)必須以成本消費(fèi)十分有效的方式（未必是“ 低成本 ” 的方法）斗爭(zhēng)是要以每箱為基礎(chǔ)來(lái)看分銷(xiāo)業(yè)績(jī)，并以盈余結(jié)算線的觀點(diǎn)來(lái)處理問(wèn)題。 ? 分銷(xiāo)系統(tǒng)應(yīng)覆蓋全部銷(xiāo)售區(qū)域，并有效地為顧客服務(wù)。 ? 有效的分銷(xiāo)系統(tǒng)將創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。 制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 我們的短期重點(diǎn)放在提高 長(zhǎng)期重點(diǎn)則放在通過(guò)擴(kuò)大 效益和降低對(duì)現(xiàn)有客戶的 市場(chǎng)范圍和加深分銷(xiāo)來(lái)趕 分銷(xiāo)成本上 上競(jìng)爭(zhēng) 短期 長(zhǎng)期 1 2 提高效益，改進(jìn)工作 擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，打入市場(chǎng)，趕上競(jìng)爭(zhēng) 開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)工作 —— 以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的活動(dòng) 組織市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，必須考慮是否要直接控制銷(xiāo)售，雇用自己的推銷(xiāo)員 /送貨員 /產(chǎn)品生動(dòng)化人員，或是否要為這些活動(dòng)與外部代理商簽訂合同。 直接分銷(xiāo) 能使公司最大限度地控