【正文】 2023年 2月 13日星期一 下午 9時(shí) 9分 35秒 21:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 13日星期一 9時(shí) 9分 35秒 21:09:3513 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :09:3521:09Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 路線(xiàn)主任充當(dāng)某些選定客戶(hù)的主要客戶(hù)經(jīng)理或預(yù)銷(xiāo)員，再由路線(xiàn)推銷(xiāo)員把產(chǎn)品運(yùn)送給這些客戶(hù)。 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 大批量送貨 在大批量送貨中，送貨員應(yīng)以最完全的方法即 “ 整車(chē)裝足 ”的方法進(jìn)行送貨。 便于在零售點(diǎn)裝卸。 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 調(diào)度 在有效執(zhí)行事先銷(xiāo)售系統(tǒng)中，調(diào)茺對(duì)分銷(xiāo)職能十分重要 ? 調(diào)度應(yīng)該是一個(gè)集中化的職能，要接受以預(yù)銷(xiāo)員和 /或電售員，大批量預(yù)銷(xiāo)員和主要客戶(hù)經(jīng)理來(lái)的訂貨。 ? 電銷(xiāo)要有訪(fǎng)銷(xiāo)配合，這種訪(fǎng)銷(xiāo)是定期但不是經(jīng)常的，以確保了解客戶(hù)的需要并保持與客戶(hù)的面對(duì)面接觸。 ? 有助于裝貨 /卸貨的手推車(chē)或其他工具。 ? 使可見(jiàn)存貨生動(dòng)化。 使產(chǎn)品生動(dòng)化（各種方式，與預(yù)售員共同分擔(dān)責(zé)任）。 ? 銷(xiāo)售適當(dāng)補(bǔ)充存貨量的各種產(chǎn)品。 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 預(yù)銷(xiāo)：推銷(xiāo)員任務(wù) 預(yù)銷(xiāo)員在 “ 計(jì)劃訪(fǎng)銷(xiāo) ” 中必須進(jìn)行下列活動(dòng)： 準(zhǔn)備 ? 回顧歷史 /制定目標(biāo)。 產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)生在定期安排好的時(shí)間，而產(chǎn)品送貨發(fā)生在一兩個(gè)營(yíng)業(yè)日之后。 調(diào)查零售點(diǎn) 若路線(xiàn)薄資料已不可靠，或市場(chǎng)情況發(fā)生變化，則要對(duì)零售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查，以確定客戶(hù)的真實(shí)分銷(xiāo)要求。 顧客對(duì)漲價(jià)的反應(yīng)是： 銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率下降。 ? 路線(xiàn)貨車(chē)的裝車(chē)效率低，產(chǎn)品兩次搬運(yùn)。隨著行業(yè)發(fā)展日益復(fù)雜，市場(chǎng)分銷(xiāo)活動(dòng)亦日趨復(fù)雜化，給推銷(xiāo)員的工作帶來(lái)了挑戰(zhàn)。 路線(xiàn)銷(xiāo)售系統(tǒng) —— 優(yōu)點(diǎn) 路線(xiàn)銷(xiāo)售的主要優(yōu)點(diǎn)是把所有的市場(chǎng)活動(dòng)任務(wù)分配給路線(xiàn)推銷(xiāo)員，推銷(xiāo)員將對(duì)工作的結(jié)果負(fù)責(zé)。 ? 指導(dǎo)。 試探 /檢查 ? 檢查外部設(shè)備 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告 ? 和零售商打招呼，提出試探性問(wèn)題 ? 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告 ? 檢查可見(jiàn)存貨（貨架 /堆頭 /陳列） ? 檢查備用存貨。 ? 對(duì)某一個(gè)人指定銷(xiāo)售路線(xiàn)的好處是使他對(duì)某地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展負(fù)有責(zé)任。 ? 開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)系統(tǒng)決非 “ 固定不變 ” ，因?yàn)槭袌?chǎng)和消費(fèi)者的愛(ài)好一直在變化。 問(wèn)題： 選用的分銷(xiāo)系統(tǒng)標(biāo)題 ? 制定分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ? 發(fā)展分銷(xiāo)工作 ? 路線(xiàn)銷(xiāo)售系統(tǒng) ? 事先銷(xiāo)售系統(tǒng) 預(yù)售 電售 大批量銷(xiāo)售 ? 混合系統(tǒng) 制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ——分銷(xiāo)道路 分銷(xiāo)職能把生產(chǎn)與市場(chǎng)連接起來(lái)，并使供應(yīng)與需求緊密聯(lián)系 分銷(xiāo) 生產(chǎn)廠(chǎng) 市場(chǎng) 以有競(jìng)爭(zhēng)力的成本 通過(guò)廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 提供適量的產(chǎn)品 產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的需要 制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ——分銷(xiāo)道路 分銷(xiāo)工作始于 產(chǎn)品包裝、裝箱，送 分銷(xiāo)工作終于 成品放在零售點(diǎn) 到工廠(chǎng)或附屬倉(cāng)庫(kù)成品庫(kù)內(nèi)之后。 ? 但我們將以本頁(yè)右上方填寫(xiě)的姓名作為主要答題人，并希望本形勢(shì)分析能在管理研討會(huì)第一天早上提出。 ? 提出百事模式的比較各種供選用分銷(xiāo)系統(tǒng)的方法。 ? 介紹制定，評(píng)估和管理分銷(xiāo)系統(tǒng)的 “ 百事模式 ” 概念、標(biāo)準(zhǔn)和方法。 ? 說(shuō)明用于分銷(xiāo)管理和供選用系統(tǒng)進(jìn)行比較的工作手段。 ? 模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶(hù)制訂新的分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃。 分銷(xiāo)系統(tǒng) 姓名 職務(wù) 公司 地點(diǎn) 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 你目前使用下列哪一種分銷(xiāo)系統(tǒng)，總銷(xiāo)售箱量有多少百分比是通過(guò)這一系統(tǒng)銷(xiāo)售的？ 系統(tǒng) 簡(jiǎn) 要 未用 用 銷(xiāo)售量百分比 路線(xiàn)銷(xiāo)售 貨車(chē)卸貨時(shí)直接交貨，推銷(xiāo)員即為司機(jī) / 送貨員 /產(chǎn)品生動(dòng)化人員。 供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之時(shí) 分銷(xiāo) 制訂分銷(xiāo)系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 純銷(xiāo)售收的百分比 由于分銷(xiāo)職能構(gòu)成典型的制造商純銷(xiāo)售收入的 25%左右，故管好分銷(xiāo)工作至為重要。 ? 執(zhí)行分銷(xiāo)系統(tǒng)必須以成本消費(fèi)十分有效的方式（未必是“ 低成本 ” 的方法）斗爭(zhēng)是要以每箱為基礎(chǔ)來(lái)看分銷(xiāo)業(yè)績(jī)，并以盈余結(jié)算線(xiàn)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)處理問(wèn)題。 ? 大多數(shù)銷(xiāo)售路線(xiàn)含有混合式的工資制度。 銷(xiāo)售 ? 連續(xù)向零售商提問(wèn) ? 除各品種補(bǔ)充數(shù)量外的增加銷(xiāo)售箱量 ? 銷(xiāo)售特種品種或促銷(xiāo)產(chǎn)品 交貨 ? 送交預(yù)定的貨物 產(chǎn)品生動(dòng)化 ? 輪換備用存貨。 ? 銷(xiāo)售 /手續(xù)的培訓(xùn)。此外，路線(xiàn)銷(xiāo)售還可： 與零售商建立高度的個(gè)人關(guān)系。例如： ? 高銷(xiāo)量客戶(hù)的銷(xiāo)售和產(chǎn)品生動(dòng)化要求可能與低銷(xiāo)量客戶(hù)的要求有矛盾。 ? 有關(guān)牌子 /包裝組合的脫銷(xiāo)，顧客要求的特別服務(wù)。 成本和價(jià)格上升以及銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率下降的惡性循環(huán) 常開(kāi)始于未能按標(biāo)準(zhǔn)管理路線(xiàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)。 進(jìn)行發(fā)貨量調(diào)查和預(yù)測(cè) 大部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這貨車(chē)送出的和退回的貨量都有收據(jù) /結(jié)算記錄，但對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析只是簡(jiǎn)單地看小數(shù)量，不作更多的分析。 由顧售人員和送貨人員共同承擔(dān)產(chǎn)品生動(dòng)化工作 , 在零售點(diǎn)產(chǎn)生雙倍的產(chǎn)品生動(dòng)化工作。 試探 /檢查 ? 檢查外部設(shè)備、店牌、大樣板 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告。 ? 銷(xiāo)售特種產(chǎn)品或促銷(xiāo)產(chǎn)品。 處理必要的管理手續(xù)。 管理工作 ? 完成各項(xiàng)管理手續(xù)。 ? 制服。 ? 電銷(xiāo)一般與預(yù)銷(xiāo)一起使用，但不能完全代替預(yù)銷(xiāo)。 ? 調(diào)度是動(dòng)態(tài)的，每天要根據(jù)訂貨 /顧客服務(wù)要求重新制定路線(xiàn)。 加強(qiáng)存貨管理。 ? 應(yīng)使用運(yùn)輸型的車(chē)輛，并雇用熟悉車(chē)輛性能和重視完成送貨工作的司機(jī)。 ? 由一個(gè)調(diào)度和裝卸部門(mén)來(lái)安排預(yù)銷(xiāo)、電銷(xiāo)和主要客戶(hù)銷(xiāo)售