【正文】 —— 分銷成本的組成部分 支付給推銷員、分銷商和代理商，以及支付給送貨員、助手和裝卸工的報(bào)酬占典型制造商純銷售收入的 13%。 ? 分銷系統(tǒng)應(yīng)覆蓋全部銷售區(qū)域，并有效地為顧客服務(wù)。 ? 基本工資為路線推銷員提供了最低收入，這一部分是對他被指派的工作的報(bào)酬與銷售量無直接關(guān)系，尤如行政職務(wù)。 ? 使可見存貨生動化。 ? 能調(diào)動積極性的報(bào)酬。 使延期完成任務(wù)的可能性 減至最小程度 。 ? 擴(kuò)大范圍的牌子 /包裝組合可能超過一般路線推銷員實(shí)際能處理的平均數(shù)量或超過其推銷能力。 ? 路線推銷員的人員調(diào)整過度。 路線銷售系統(tǒng) —— 標(biāo)準(zhǔn) 銷售路線的主要業(yè)績，取決于一段時(shí)間內(nèi)， 通過訪銷產(chǎn)生訂貨的程度。 事先銷售系統(tǒng) —— 何時(shí)考慮事先銷售系統(tǒng) 隨著公司的業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和復(fù)雜化，執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)可能會出現(xiàn)一些問題，這時(shí)應(yīng)立即考慮采取其他分銷系統(tǒng)。 事先銷售系統(tǒng) —— 種類 辦事處使用的事先銷售系統(tǒng)主要有兩種： 預(yù)售 ，由預(yù)銷員進(jìn)行個(gè)人訪銷，通過面對面的接觸促成銷售。 ? 招呼零售商并提出試探性問題。 管理工作 ? 完成管理工作要求的手續(xù)。 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：送貨員任務(wù) 預(yù)銷送貨員在進(jìn)行自己計(jì)劃的送貨時(shí)（實(shí)際上是另一種對客戶的訪銷），必須完成下列活動： 準(zhǔn)備 ? 查閱訂貨。 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：對推銷員幫助 通常公司及辦事處為預(yù)銷送貨員提供： ? 指導(dǎo)。 事先銷售系統(tǒng) —— 路線種類 辦事處采取了安排專門路線的方法，以便重點(diǎn)抓事先銷售人員，細(xì)分商業(yè)渠道，盡量減少各條路線上處理的產(chǎn)品牌子 /包裝的數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)的種類有： ? 按地理位置的路線（如直接路線銷售常用的）。 ? 電銷應(yīng)使用于符合下列情況的零售店： 銷售量相當(dāng)?shù)? 潛在的銷售量較低 無法使產(chǎn)品生動化 低競爭力或無競爭力 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：推銷員任務(wù) 電銷員進(jìn)行 “ 計(jì)劃訪銷 ”必須完成下列活動： 準(zhǔn)備 ? 查閱歷史的 /制定目標(biāo) 試探 /檢查 ? 招呼零售商，提出試探性問題 ? 與零售商檢討存貨和銷售 ? 連續(xù)提出問題，以增加箱銷量 銷售 ? 銷售適當(dāng)補(bǔ)充數(shù)量的各種產(chǎn)品 ? 銷售特種產(chǎn)品或促銷品 管理工作 ? 記錄訪銷文件，變?yōu)橛嗀? 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：推銷員打電話次數(shù) 電銷員的標(biāo)準(zhǔn)打電話次數(shù)應(yīng)達(dá)到下列范圍： 手工： 60100次 /日 計(jì)算機(jī)化： 100多次 /日 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：灌瓶商的幫助 通常，應(yīng)為電銷員提供下列方面的支持： ? 指導(dǎo)。 ? 然后，調(diào)茺員把訂貨變?yōu)樗拓浡肪€，這些路線應(yīng)： 優(yōu)化貨車使用 使送貨效率最高 減少里程 保證服務(wù)的連續(xù)性 控制成本。 改進(jìn)銷售和產(chǎn)品生動化的執(zhí)行。 ? 與傭金工資制不同，大批量送貨員應(yīng)實(shí)行計(jì)時(shí)或固定工資制。 混合系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn) 考慮采用混合系統(tǒng)要符合幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： ? 混合系統(tǒng)應(yīng)比使用任何單一系統(tǒng)獲得更多的銷售并有更高的獲利能力。 :09:3521:09:35February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :09:3521:09Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 9時(shí) 9分 35秒 21:09:3513 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 13日星期一 9時(shí) 9分 35秒 21:09:3513 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 列舉四個(gè)常用的例子如下： ? 分銷商把直接預(yù)銷員預(yù)銷的產(chǎn)品運(yùn)送給客戶。 ? 主要客戶經(jīng)理或大批量預(yù)銷員通常應(yīng)對分配給他們的零售點(diǎn)的日常產(chǎn)品生動化要求負(fù)責(zé)，以減少零售點(diǎn)的責(zé)任，他們應(yīng)在某一天銷售成交，并在交貨時(shí)，或在交貨后立即進(jìn)行生動化工作。 ? 產(chǎn)品生動化要素 可以由預(yù)銷送貨員、產(chǎn)品生動化專家或商店人員進(jìn)行，并由主要客戶經(jīng)理指導(dǎo)（部分）。 ? 合適的工作站。 ? 季節(jié)性路線。 ? 適合的車輛。 送貨 ? 送交預(yù)定的貨物。 隨同每次送貨進(jìn)行 “ 計(jì)劃訪銷 ” 。 產(chǎn)品生動化 ? 使可見存貨生動化。 開發(fā)新客戶。在大多數(shù)市場中，尋找和雇用合格的，既能做體力工作雙能做路線推銷員的銷售工作的人員變得越來越困難。沒有這些信息資料，他們將不能全面管理其業(yè)務(wù)。 如銷售率未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，管理的低效率進(jìn)入系統(tǒng)，則路線銷售系統(tǒng)的成本增加會快于收入的增加。 ? 產(chǎn)品脫銷。 有效地 開拓銷售區(qū)域。 ? 用于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 用于訪銷的時(shí)間 =60% 直接銷售系統(tǒng)時(shí)間安排 一位路線推銷員可能一天要進(jìn)行多過 10次訪銷，故成功完成任務(wù)的關(guān)鍵是有效地使用時(shí)間，即訪銷的時(shí)間和各客戶訪銷之間的時(shí)間。 ? 路線安排和裝貨活動是他與主任共同承擔(dān)的工作。 間接分銷 適用于市場機(jī)會有限的地方，如企業(yè)主經(jīng)營會有較大風(fēng)險(xiǎn)的地方，如在人口稀少、或地理位置偏僻、或有勞工法、有工會規(guī)定嚴(yán)格限制企業(yè)主 /經(jīng)營人員業(yè)務(wù)管理能力的地方。 35% 2% 5% 9% 5% 44% 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動化 例為，典型制造商的生產(chǎn)成 分銷步驟消費(fèi) 留 44美分用于一般行政 本扣除后，每余下一美元 … 56美分 … 管理費(fèi)、廣告費(fèi)和利潤 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 標(biāo)準(zhǔn) 具有高效分銷系統(tǒng)的制造商與其競爭者相比，有較大的優(yōu)越性，但分銷效率的提高并無簡單的 “ 處方 ” 。 系統(tǒng) 推銷員 助手 直接雇員 產(chǎn)品生動化 其他人員 分銷商