【正文】 采取其他分銷系統(tǒng)。要把大量不同種類的產品裝上貨車，進行分銷，再從貨車上卸下，滿足顧客的需求是一件困難的事。在大多數市場中，尋找和雇用合格的，既能做體力工作雙能做路線推銷員的銷售工作的人員變得越來越困難。 產品銷售發(fā)生在定期安排好的時間，而產品送貨發(fā)生在一兩個營業(yè)日之后。 事先銷售系統(tǒng) —— 種類 辦事處使用的事先銷售系統(tǒng)主要有兩種： 預售 ，由預銷員進行個人訪銷，通過面對面的接觸促成銷售。 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷：推銷員任務 要求預銷員做到： 按計劃對所有顧客進行服務。 開發(fā)新客戶。 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷：推銷員任務 預銷員在 “ 計劃訪銷 ” 中必須進行下列活動： 準備 ? 回顧歷史 /制定目標。 ? 招呼零售商并提出試探性問題。 ? 檢查查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列）。 產品生動化 ? 使可見存貨生動化。 ? 銷售適當補充存貨量的各種產品。 管理工作 ? 完成管理工作要求的手續(xù)。 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷：推銷員訪銷次數 預銷員一天內訪銷的次數也與客戶提供的業(yè)務機會有關。 隨同每次送貨進行 “ 計劃訪銷 ” 。 使產品生動化（各種方式，與預售員共同分擔責任）。 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷：送貨員任務 預銷送貨員在進行自己計劃的送貨時（實際上是另一種對客戶的訪銷），必須完成下列活動： 準備 ? 查閱訂貨。 ? 招呼零售商 /確定訂貨。 送貨 ? 送交預定的貨物。 ? 使可見存貨生動化。 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷：對推銷員幫助 通常公司及辦事處為預銷送貨員提供： ? 指導。 ? 以工作量為基礎的報酬（經銷商負責）。 ? 適合的車輛。 ? 有助于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 事先銷售系統(tǒng) —— 路線種類 辦事處采取了安排專門路線的方法，以便重點抓事先銷售人員，細分商業(yè)渠道，盡量減少各條路線上處理的產品牌子 /包裝的數量，標準的種類有： ? 按地理位置的路線（如直接路線銷售常用的）。 ? 按商業(yè)細分的路線。 ? 季節(jié)性路線。 ? 電銷要有訪銷配合，這種訪銷是定期但不是經常的，以確保了解客戶的需要并保持與客戶的面對面接觸。 ? 電銷應使用于符合下列情況的零售店： 銷售量相當低 潛在的銷售量較低 無法使產品生動化 低競爭力或無競爭力 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：推銷員任務 電銷員進行 “ 計劃訪銷 ”必須完成下列活動： 準備 ? 查閱歷史的 /制定目標 試探 /檢查 ? 招呼零售商，提出試探性問題 ? 與零售商檢討存貨和銷售 ? 連續(xù)提出問題，以增加箱銷量 銷售 ? 銷售適當補充數量的各種產品 ? 銷售特種產品或促銷品 管理工作 ? 記錄訪銷文件，變?yōu)橛嗀? 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：推銷員打電話次數 電銷員的標準打電話次數應達到下列范圍： 手工： 60100次 /日 計算機化： 100多次 /日 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷：灌瓶商的幫助 通常，應為電銷員提供下列方面的支持： ? 指導。 ? 能調動積極性的報酬。 ? 合適的工作站。 事先銷售系統(tǒng) —— 調度 在有效執(zhí)行事先銷售系統(tǒng)中，調茺對分銷職能十分重要 ? 調度應該是一個集中化的職能，要接受以預銷員和 /或電售員，大批量預銷員和主要客戶經理來的訂貨。 ? 然后，調茺員把訂貨變?yōu)樗拓浡肪€，這些路線應： 優(yōu)化貨車使用 使送貨效率最高 減少里程 保證服務的連續(xù)性 控制成本。 ? 銷售要素 包括主要客戶經理，他們致力于少數客戶。 ? 產品生動化要素 可以由預銷送貨員、產品生動化專家或商店人員進行，并由主要客戶經理指導（部分）。 便于在零售點裝卸。 改進銷售和產品生動化的執(zhí)行。大約在 56次的范圍內，次數的多少取決于銷量和對產品生動化負有責任的程度。 ? 主要客戶經理或大批量預銷員通常應對分配給他們的零售點的日常產品生動化要求負責，以減少零售點的責任，他們應在某一天銷售成交，并在交貨時，或在交貨后立即進行生動化工作。 事先銷售系統(tǒng) —— 大批量送貨 在大批量送貨中，送貨員應以最完全的方法即 “ 整車裝足 ”的方法進行送貨。 ? 與傭金工資制不同，大批量送貨員應實行計時或固定工資制。 ? 就采用集裝箱裝卸系統(tǒng)，以盡量減少在零售點的裝卸要求和裝卸時間。 列舉四個常用的例子如下： ? 分銷商把直接預銷員預銷的產品運送給客戶。 ? 路線主任充當某些選定客戶的主要客戶經理或預銷員，再由路線推銷員把產品運送給這些客戶。 混合系統(tǒng)的標準 考慮采用混合系統(tǒng)要符合幾個標準： ? 混合系統(tǒng)應比使用任何單一系統(tǒng)獲得更多的銷售并有更高的獲利能力。 ? 成功的混合系統(tǒng)需要相當多的管理注意力和老練的經驗，以確保共有的分銷要素為各種不同銷售服務。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :09:3521:09Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :09:3521:09:35February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 13日星期一 9時 9分 35秒 21:09:3513 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :09:3521:09Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :09:3521:09:35February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 13日星期一 9時 9分 35秒 21:09:3513 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :09:3521:09Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 13日星期一 下午 9時 9分 35秒 21:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 13日星期一 9時 9分 35秒 21:09:3513 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不