【正文】 百事可樂 “ 百事模式 ” 分銷系統(tǒng)（一） 分銷系統(tǒng)簡介 分銷系統(tǒng)定義 分銷系統(tǒng)是銷售本公司產(chǎn)品，路線安排，安排送貨日程，貨車裝貨，在送貨的同時為客戶服務(wù)，在零售點(diǎn)使產(chǎn)品充分生動化等的一整套可供選用的方法。 分銷系統(tǒng)的目的 在分銷管理方面，我們的目的是組織和執(zhí)行工作，使其能以有效而可靠的方式向顧客提供產(chǎn)品，要覆蓋所有銷售區(qū)域，對客戶的需求和消費(fèi)者的動向作出迅速反應(yīng)。 分銷系統(tǒng)的好處 良好管理的分銷職能的好處是： ? 加強(qiáng)對銷售和分銷職能部門的管理 ? 對主要客戶的反應(yīng)更靈活 ? 提高銷售和送貨設(shè)備的使用 ? 在銷售方面有更大的競爭力 ? 降低經(jīng)營成本（以每箱計） ? 業(yè)務(wù)發(fā)展范圍更廣 研討會概況和日程 研討會的目標(biāo) ? 討論形勢分析，突出提高分銷系統(tǒng)的效益和工作業(yè)績。 ? 介紹制定，評估和管理分銷系統(tǒng)的 “ 百事模式 ” 概念、標(biāo)準(zhǔn)和方法。 ? 說明用于分銷管理和供選用系統(tǒng)進(jìn)行比較的工作手段。 ? 示范工作手段（包括DISTRIB軟件中的報告表式）以提高分銷活動的效率和業(yè)績。 ? 模擬重新組織分銷系統(tǒng)的計劃過程。 ? 提出在當(dāng)?shù)厥褂?“ 百事模式 ”分銷系統(tǒng)的下一步計劃。 研討會的方法 ? 事先要作出形勢分析，描述現(xiàn)有分銷系統(tǒng)情況以及可改進(jìn)的機(jī)會。 ? 小組討論當(dāng)?shù)氐姆咒N形勢，數(shù)據(jù)資料的可獲性，分銷管理實(shí)際情況，以及改變分銷系統(tǒng)的可能性。 ? 提出管理現(xiàn)有分銷系統(tǒng)的百事模式方法，并由小組做練習(xí)，練習(xí)是把這些方法應(yīng)用于一灌瓶商案例研究。 ? 提出百事模式的比較各種供選用分銷系統(tǒng)的方法。 ? 模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷系統(tǒng)計劃。 ? 明確在當(dāng)?shù)赝菩邪偈履Ｊ椒咒N系統(tǒng)的下一步打算。 形勢分析 形勢分析的目的 形勢分析對下列工作至為重要： ? 明確灌瓶企業(yè)在某一具體職能方面采用的現(xiàn)行慣例、程序、組織體系及政策。 ? 提供業(yè)務(wù)信息，以使參加研討會的人員能在研討會上提出有關(guān)其灌瓶經(jīng)營中的具體業(yè)務(wù)問題。 ? 了解在研討會后實(shí)施百事模式工作過程和工作手段的機(jī)會和問題。 預(yù)先問題調(diào)查 ? 為了使百事模式的分銷系統(tǒng)與你的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來，請回答下頁中的問題。 ? 因?yàn)橛行﹩栴}十分具體，你可以請你單位的其他人員一起回答，以確保每個問題都能正確完整地回答。 ? 但我們將以本頁右上方填寫的姓名作為主要答題人，并希望本形勢分析能在管理研討會第一天早上提出。 分銷系統(tǒng) 姓名 職務(wù) 公司 地點(diǎn) 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 你目前使用下列哪一種分銷系統(tǒng)，總銷售箱量有多少百分比是通過這一系統(tǒng)銷售的？ 系統(tǒng) 簡 要 未用 用 銷售量百分比 路線銷售 貨車卸貨時直接交貨，推銷員即為司機(jī) / 送貨員 /產(chǎn)品生動化人員。 預(yù)售 訂貨后 24小時或更長的時間才送貨，推 銷員不是送貨員。 電話銷售 與預(yù)售相同，但通過電話進(jìn)行銷售， 而不是當(dāng)面銷售。 主要客戶銷售 與預(yù)售相同，但由受過特殊訓(xùn)練的推銷 /大批量送貨 員聯(lián)系一些大銷售量的客戶，并用大型 車輛成批送貨 分銷商 由代理商或承包商承擔(dān)上述系統(tǒng)中的任 何一種系統(tǒng)，而不是由公司直接雇用的 員工承擔(dān)。 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 2 分銷系統(tǒng)中雇用了多少人員，哪類人員？分系統(tǒng)列出。 系統(tǒng) 推銷員 助手 直接雇員 產(chǎn)品生動化 其他人員 分銷商 送貨員 路線銷售 預(yù)售 電話銷售 主要客戶銷售 /大批量送貨 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 3 有幾條銷售路線由直接雇用的員工處理？ 上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？ 有幾條銷售路由分銷商處理？ 上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？ 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 4 你最后一次重新組織路線并對 相當(dāng) 百分比的現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新分配是在什么時候？ 有多少百分比的客戶進(jìn)行了重新分配？ 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 5 你現(xiàn)有路線薄嗎？ 有 ? 否 ? 如果有，請說明在一張客戶卡內(nèi)有些什么資料？ 6 路線薄多長時間分析一次，現(xiàn)有客戶的訪銷次數(shù)多長時間修正一次？ 對最重要客戶的平均訪銷次數(shù)是多少？ 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 7 主任每月路線跟車幾天？ 主任路線跟車時，是否使用標(biāo)準(zhǔn)的觀察表格？ 是 否 如果是，表格上要求他們觀察的內(nèi)容是什么？ 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 8 裝貨調(diào)查是測算什么產(chǎn)品被裝車運(yùn)出，并在一天結(jié)束時有哪些被帶回，你最后一次進(jìn)行裝貨調(diào)查是在什么時候？ 你多長時間進(jìn)行一次裝貨調(diào)查？ 是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？ 是 否 如果是，表格中要求你觀察些什么？ 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 9 你最后一次進(jìn)行的有關(guān)分銷需要或銷售要求的客戶或顧客調(diào)查是在什么時候？ 你多久進(jìn)行一次客戶調(diào)查？ 10 是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？ 是 否 如果是，表格上要求你觀察些什么？ 請在下頁表中注明，你定期跟蹤是下列哪些分銷系統(tǒng)的指標(biāo)，就你使用最多的系統(tǒng)來看，現(xiàn)有業(yè)績水平如何。 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 指標(biāo) /簡要定義 是否