【正文】 分銷商 送貨員 路線銷售 預(yù)售 電話銷售 主要客戶銷售 /大批量送貨 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 3 有幾條銷售路線由直接雇用的員工處理？ 上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？ 有幾條銷售路由分銷商處理？ 上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？ 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 4 你最后一次重新組織路線并對(duì) 相當(dāng) 百分比的現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新分配是在什么時(shí)候？ 有多少百分比的客戶進(jìn)行了重新分配？ 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 5 你現(xiàn)有路線薄嗎？ 有 ? 否 ? 如果有，請(qǐng)說明在一張客戶卡內(nèi)有些什么資料？ 6 路線薄多長(zhǎng)時(shí)間分析一次，現(xiàn)有客戶的訪銷次數(shù)多長(zhǎng)時(shí)間修正一次？ 對(duì)最重要客戶的平均訪銷次數(shù)是多少？ 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 7 主任每月路線跟車幾天？ 主任路線跟車時(shí)，是否使用標(biāo)準(zhǔn)的觀察表格？ 是 否 如果是，表格上要求他們觀察的內(nèi)容是什么？ 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 8 裝貨調(diào)查是測(cè)算什么產(chǎn)品被裝車運(yùn)出，并在一天結(jié)束時(shí)有哪些被帶回，你最后一次進(jìn)行裝貨調(diào)查是在什么時(shí)候？ 你多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次裝貨調(diào)查？ 是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？ 是 否 如果是，表格中要求你觀察些什么？ 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 9 你最后一次進(jìn)行的有關(guān)分銷需要或銷售要求的客戶或顧客調(diào)查是在什么時(shí)候？ 你多久進(jìn)行一次客戶調(diào)查？ 10 是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？ 是 否 如果是，表格上要求你觀察些什么？ 請(qǐng)?jiān)谙马摫碇凶⒚?，你定期跟蹤是下列哪些分銷系統(tǒng)的指標(biāo)，就你使用最多的系統(tǒng)來看，現(xiàn)有業(yè)績(jī)水平如何。 預(yù)售 訂貨后 24小時(shí)或更長(zhǎng)的時(shí)間才送貨，推 銷員不是送貨員。 預(yù)先問題調(diào)查 ? 為了使百事模式的分銷系統(tǒng)與你的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來，請(qǐng)回答下頁中的問題。 ? 明確在當(dāng)?shù)赝菩邪偈履Ｊ椒咒N系統(tǒng)的下一步打算。 ? 小組討論當(dāng)?shù)氐姆咒N形勢(shì)，數(shù)據(jù)資料的可獲性，分銷管理實(shí)際情況，以及改變分銷系統(tǒng)的可能性。 ? 示范工作手段（包括DISTRIB軟件中的報(bào)告表式）以提高分銷活動(dòng)的效率和業(yè)績(jī)。 分銷系統(tǒng)的目的 在分銷管理方面，我們的目的是組織和執(zhí)行工作，使其能以有效而可靠的方式向顧客提供產(chǎn)品，要覆蓋所有銷售區(qū)域，對(duì)客戶的需求和消費(fèi)者的動(dòng)向作出迅速反應(yīng)。 分銷系統(tǒng)的好處 良好管理的分銷職能的好處是： ? 加強(qiáng)對(duì)銷售和分銷職能部門的管理 ? 對(duì)主要客戶的反應(yīng)更靈活 ? 提高銷售和送貨設(shè)備的使用 ? 在銷售方面有更大的競(jìng)爭(zhēng)力 ? 降低經(jīng)營(yíng)成本（以每箱計(jì)） ? 業(yè)務(wù)發(fā)展范圍更廣 研討會(huì)概況和日程 研討會(huì)的目標(biāo) ? 討論形勢(shì)分析，突出提高分銷系統(tǒng)的效益和工作業(yè)績(jī)。 ? 模擬重新組織分銷系統(tǒng)的計(jì)劃過程。 ? 提出管理現(xiàn)有分銷系統(tǒng)的百事模式方法，并由小組做練習(xí)，練習(xí)是把這些方法應(yīng)用于一灌瓶商案例研究。 形勢(shì)分析 形勢(shì)分析的目的 形勢(shì)分析對(duì)下列工作至為重要： ? 明確灌瓶企業(yè)在某一具體職能方面采用的現(xiàn)行慣例、程序、組織體系及政策。 ? 因?yàn)橛行﹩栴}十分具體，你可以請(qǐng)你單位的其他人員一起回答，以確保每個(gè)問題都能正確完整地回答。 電話銷售 與預(yù)售相同，但通過電話進(jìn)行銷售， 而不是當(dāng)面銷售。 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 指標(biāo) /簡(jiǎn)要定義 是否跟蹤 目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有業(yè)績(jī) 漏裝貨 已接受訂貨但漏裝上車 的產(chǎn)品數(shù)量 脫銷 在路線上脫銷的產(chǎn)品數(shù)量 裝貨效率 卸車售出箱數(shù)占裝車箱量 的百分比 訂貨規(guī)格 每批定貨的箱量 成功訪售率 實(shí)現(xiàn)銷售的訪銷百分比 訪銷完成率 計(jì)劃訪銷中，完成訪銷的 百分比 平均非主要時(shí)間 開車到第一個(gè)客戶處的時(shí) 間和最后一個(gè)客戶處回程 的平均時(shí)間 推銷員花費(fèi)在 用于送貨、銷售、產(chǎn)品生 零售點(diǎn)時(shí)間的 動(dòng)化等時(shí)間 的百分比，不 百分比 包括裝貨 /卸貨、開車、 私 事或浪費(fèi)的時(shí)間 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 11 分銷工作的成本（包括銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化工作）占凈銷售收的多少百分比？ 近幾年來分銷成本的趨勢(shì)如何？ 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 12 你的主要競(jìng)爭(zhēng)者使用何種系統(tǒng)來分銷產(chǎn)品？ 這些系統(tǒng)與你使用的分銷系統(tǒng)有何區(qū)別？ 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 13 你已在考慮用哪些新的分銷系統(tǒng)？ 這些新系統(tǒng)處理的銷售量會(huì)占總箱量的多少百分比？ 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 14 關(guān)于你分銷產(chǎn)品采用的模式，你認(rèn)為有哪些特殊的機(jī)會(huì)和問題？說明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)（勞動(dòng)力限制，季節(jié)性變 機(jī)會(huì)： 化，車輛成本等），對(duì)這些特點(diǎn)，你認(rèn)為是嚴(yán)重影響你們可選用的分銷方案的積極因素或消極因素。 分銷系統(tǒng)的運(yùn)輸費(fèi)用通常是典型制造商純銷售收入的 7%，（在低工資經(jīng)營(yíng)環(huán)境內(nèi)報(bào)酬和分銷系統(tǒng)運(yùn)輸費(fèi)用的相對(duì)