【正文】 么時(shí)候？ 你多久進(jìn)行一次客戶調(diào)查？ 10 是否使用標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查表格？ 是 否 如果是，表格上要求你觀察些什么？ 請(qǐng)?jiān)谙马摫碇凶⒚?，你定期跟蹤是下列哪些分銷系統(tǒng)的指標(biāo)，就你使用最多的系統(tǒng)來看，現(xiàn)有業(yè)績(jī)水平如何。 問題： 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 選用的分銷系統(tǒng)標(biāo)題 制定分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 發(fā)展分銷工作 路線銷售系統(tǒng) 事先銷售系統(tǒng) 預(yù)售 電售 大批量銷售 混合系統(tǒng) 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ——分銷道路 分銷職能把生產(chǎn)與市場(chǎng)連接起來，并使供應(yīng)與需求緊密聯(lián)系 分銷 生產(chǎn)廠 市場(chǎng) 以有競(jìng)爭(zhēng)力的成本 通過廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷 提供適量的產(chǎn)品 產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的需要 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ——分銷道路 分銷工作始于 產(chǎn)品包裝、裝箱，送 分銷工作終于 成品放在零售點(diǎn) 到工廠或附屬倉(cāng)庫(kù)成品庫(kù)內(nèi)之后。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 分銷成本的組成部分 支付給推銷員、分銷商和代理商，以及支付給送貨員、助手和裝卸工的報(bào)酬占典型制造商純銷售收入的 13%。 典型制造商純銷售收入的其余 5%用于倉(cāng)庫(kù)、破損、短缺以及其他間接銷售費(fèi)用。 35% 2% 5% 9% 5% 44% 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 例為，典型制造商的生產(chǎn)成 分銷步驟消費(fèi) 留 44美分用于一般行政 本扣除后，每余下一美元 … 56美分 … 管理費(fèi)、廣告費(fèi)和利潤(rùn) 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 標(biāo)準(zhǔn) 具有高效分銷系統(tǒng)的制造商與其競(jìng)爭(zhēng)者相比，有較大的優(yōu)越性，但分銷效率的提高并無簡(jiǎn)單的 “ 處方 ” 。 開發(fā)分銷系統(tǒng)決非 “ 固定不變 ” ，因?yàn)槭袌?chǎng)和消費(fèi)者的愛好一直在變化。 分銷系統(tǒng)應(yīng)覆蓋全部銷售區(qū)域，并有效地為顧客服務(wù)。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 我們的短期重點(diǎn)放在提高 長(zhǎng)期重點(diǎn)則放在通過擴(kuò)大 效益和降低對(duì)現(xiàn)有客戶的 市場(chǎng)范圍和加深分銷來趕 分銷成本上 上競(jìng)爭(zhēng) 短期 長(zhǎng)期 1 2 提高效益，改進(jìn)工作 擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，打入市場(chǎng)，趕上競(jìng)爭(zhēng) 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 開發(fā)分銷工作 —— 以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的活動(dòng) 組織市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，必須考慮是否要直接控制銷售，雇用自己的推銷員 /送貨員 /產(chǎn)品生動(dòng)化人員，或是否要為這些活動(dòng)與外部代理商簽訂合同。 間接分銷 適用于市場(chǎng)機(jī)會(huì)有限的地方，如企業(yè)主經(jīng)營(yíng)會(huì)有較大風(fēng)險(xiǎn)的地方，如在人口稀少、或地理位置偏僻、或有勞工法、有工會(huì)規(guī)定嚴(yán)格限制企業(yè)主 /經(jīng)營(yíng)人員業(yè)務(wù)管理能力的地方。 對(duì)某一個(gè)人指定銷售路線的好處是使他對(duì)某地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展負(fù)有責(zé)任。 基本工資為路線推銷員提供了最低收入，這一部分是對(duì)他被指派的工作的報(bào)酬與銷售量無直接關(guān)系，尤如行政職務(wù)。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 路線銷售系統(tǒng)的定義 路線推銷系統(tǒng)是一種分銷系統(tǒng)，這種系統(tǒng)是使個(gè)人對(duì)分派給他定期去的路線上所有現(xiàn)有顧客和潛在顧客需要的銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化工作負(fù)責(zé)。 路線安排和裝貨活動(dòng)是他與主任共同承擔(dān)的工作。 試探 /檢查 檢查外部設(shè)備 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告 和零售商打招呼，提出試探性問題 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告 檢查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列） 檢查備用存貨。 使可見存貨生動(dòng)化。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 路線銷售系統(tǒng)安排時(shí)間 通常認(rèn)為路線銷售是最簡(jiǎn)單的，但是路線推銷員必須做大量不同的工作，在一天中安排好時(shí)間。 用于訪銷的時(shí)間 =60% 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 直接銷售系統(tǒng)時(shí)間安排 一位路線推銷員可能一天要進(jìn)行多過 10次訪銷，故成功完成任務(wù)的關(guān)鍵是有效地使用時(shí)間，即訪銷的時(shí)間和各客戶訪銷之間的時(shí)間。 指導(dǎo)。 能調(diào)動(dòng)積極性的報(bào)酬。 適合的車輛。 用于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 路線銷售系統(tǒng) —— 優(yōu)點(diǎn) 路線銷售的主要優(yōu)點(diǎn)是把所有的市場(chǎng)活動(dòng)任務(wù)分配給路線推銷員，推銷員將對(duì)工作的結(jié)果負(fù)責(zé)。 使延期完成任務(wù)的可能性 減至最小程度 。 定期 提高產(chǎn)品生動(dòng)化。 有效地 開拓銷售區(qū)域。隨著行業(yè)發(fā)展日益復(fù)雜，市場(chǎng)分銷活動(dòng)亦日趨復(fù)雜化，給推銷員的工作帶來了挑戰(zhàn)。 擴(kuò)大范圍的牌子 /包裝組合可能超過一般路線推銷員實(shí)際能處理的平均數(shù)量或超過其推銷能力。 訪銷完成率低。 產(chǎn)品脫銷。 路線貨車的裝車效率低，產(chǎn)品兩次搬運(yùn)。 路線推銷員的人員調(diào)整過度。 在公司或辦事處管理不及的地方，路線推銷員將自己安排工作量，自己對(duì)時(shí)間的安排作出重要選擇。 如銷售率未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，管理的低效率進(jìn)入系統(tǒng)，則路線銷售系統(tǒng)的成本增加會(huì)快于收入的增加。 顧客對(duì)漲價(jià)的反應(yīng)是： 銷售量和市場(chǎng)占有率下降。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) 路