【正文】 ssdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 9 你最后一次進行的有關(guān)分銷需要或銷售要求的客戶或顧客調(diào)查是在什么時候？ 你多久進行一次客戶調(diào)查？ 10 是否使用標準的調(diào)查表格？ 是 否 如果是，表格上要求你觀察些什么？ 請在下頁表中注明，你定期跟蹤是下列哪些分銷系統(tǒng)的指標，就你使用最多的系統(tǒng)來看，現(xiàn)有業(yè)績水平如何。 問題： Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 選用的分銷系統(tǒng)標題 制定分銷系統(tǒng)計劃的重要性 發(fā)展分銷工作 路線銷售系統(tǒng) 事先銷售系統(tǒng) 預(yù)售 電售 大批量銷售 混合系統(tǒng) Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ——分銷道路 分銷職能把生產(chǎn)與市場連接起來，并使供應(yīng)與需求緊密聯(lián)系 分銷 生產(chǎn)廠 市場 以有競爭力的成本 通過廣告和市場營銷 提供適量的產(chǎn)品 產(chǎn)生對該產(chǎn)品的需要 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ——分銷道路 分銷工作始于 產(chǎn)品包裝、裝箱，送 分銷工作終于 成品放在零售點 到工廠或附屬倉庫成品庫內(nèi)之后。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 分銷成本的組成部分 支付給推銷員、分銷商和代理商，以及支付給送貨員、助手和裝卸工的報酬占典型制造商純銷售收入的 13%。 典型制造商純銷售收入的其余 5%用于倉庫、破損、短缺以及其他間接銷售費用。 35% 2% 5% 9% 5% 44% 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動化 例為，典型制造商的生產(chǎn)成 分銷步驟消費 留 44美分用于一般行政 本扣除后，每余下一美元 … 56美分 … 管理費、廣告費和利潤 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 標準 具有高效分銷系統(tǒng)的制造商與其競爭者相比，有較大的優(yōu)越性，但分銷效率的提高并無簡單的“處方”。 開發(fā)分銷系統(tǒng)決非“固定不變”，因為市場和消費者的愛好一直在變化。 分銷系統(tǒng)應(yīng)覆蓋全部銷售區(qū)域，并有效地為顧客服務(wù)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 我們的短期重點放在提高 長期重點則放在通過擴大 效益和降低對現(xiàn)有客戶的 市場范圍和加深分銷來趕 分銷成本上 上競爭 短期 長期 1 2 提高效益，改進工作 擴大市場范圍，打入市場，趕上競爭 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 開發(fā)分銷工作 —— 以市場為基礎(chǔ)的活動 組織市場活動時，必須考慮是否要直接控制銷售，雇用自己的推銷員 /送貨員 /產(chǎn)品生動化人員，或是否要為這些活動與外部代理商簽訂合同。 間接分銷 適用于市場機會有限的地方，如企業(yè)主經(jīng)營會有較大風險的地方，如在人口稀少、或地理位置偏僻、或有勞工法、有工會規(guī)定嚴格限制企業(yè)主 /經(jīng)營人員業(yè)務(wù)管理能力的地方。 對某一個人指定銷售路線的好處是使他對某地區(qū)的市場發(fā)展負有責任。 基本工資為路線推銷員提供了最低收入，這一部分是對他被指派的工作的報酬與銷售量無直接關(guān)系，尤如行政職務(wù)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 路線銷售系統(tǒng)的定義 路線推銷系統(tǒng)是一種分銷系統(tǒng)，這種系統(tǒng)是使個人對分派給他定期去的路線上所有現(xiàn)有顧客和潛在顧客需要的銷售、送貨和產(chǎn)品生動化工作負責。 路線安排和裝貨活動是他與主任共同承擔的工作。 試探 /檢查 檢查外部設(shè)備 /購貨點廣告 和零售商打招呼，提出試探性問題 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購貨點廣告 檢查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列） 檢查備用存貨。 使可見存貨生動化。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 路線銷售系統(tǒng)安排時間 通常認為路線銷售是最簡單的，但是路線推銷員必須做大量不同的工作，在一天中安排好時間。 用于訪銷的時間 =60% Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 直接銷售系統(tǒng)時間安排 一位路線推銷員可能一天要進行多過 10次訪銷，故成功完成任務(wù)的關(guān)鍵是有效地使用時間，即訪銷的時間和各客戶訪銷之間的時間。 指導(dǎo)。 能調(diào)動積極性的報酬。 適合的車輛。 用于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 路線銷售系統(tǒng) —— 優(yōu)點 路線銷售的主要優(yōu)點是把所有的市場活動任務(wù)分配給路線推銷員，推銷員將對工作的結(jié)果負責。 使延期完成任務(wù)的可能性 減至最小程度 。 定期 提高產(chǎn)品生動化。 有效地 開拓銷售區(qū)域。隨著行業(yè)發(fā)展日益復(fù)雜，市場分銷活動亦日趨復(fù)雜化，給推銷員的工作帶來了挑戰(zhàn)。 擴大范圍的牌子 /包裝組合可能超過一般路線推銷員實際能處理的平均數(shù)量或超過其推銷能力。 訪銷完成率低。 產(chǎn)品脫銷。 路線貨車的裝車效率低，產(chǎn)品兩次搬運。 路線推銷員的人員調(diào)整過度。 在公司或辦事處管理不及的地方，路線推銷員將自己安排工作量，自己對時間的安排作出重要選擇。 如銷售率未達到標準，管理的低效率進入系統(tǒng)，則路線銷售系統(tǒng)的成本增加會快于收入的增加。 顧客對漲價的反應(yīng)是： 銷售量和市場占有率下降。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 路線銷售系統(tǒng) —— 標準 銷售路線的主要業(yè)績，取決于一段時間內(nèi)， 通過訪銷產(chǎn)生訂貨的程度。 每日箱數(shù) 每次訪銷箱數(shù) 每小時箱數(shù) 每次訪銷時間 完成路線的時間 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓(xùn)營 路線銷售系統(tǒng) —— 資料收集 應(yīng)收集各種資料， 這些資料反映分銷職能區(qū)按標準或超標準進行的程度。沒有這些信息資料，他們將不能全面管理其業(yè)務(wù)。 調(diào)查零售點 若路線薄資料已不可靠，或市場情況發(fā)生變化，則要對零售點進行調(diào)查，以確定客戶的真實分銷要求。 Bossdom Management Consult