【正文】 ，要在分析路線薄的基礎上，而不是在路線推銷員和主任的設想下，來開發(fā)路線銷售工作。 路線拜訪 銷售經(jīng)理應定期進行路線拜訪，以直接看到路線推銷員的工作量及銷售路線的效率。 其他一些標準的建立，應來自具體辦事處或地區(qū)的經(jīng)驗。 成本和價格上升以及銷售量和市場占有率下降的惡性循環(huán) 常開始于未能按標準管理路線銷售系統(tǒng)。 公司要補償分銷中增加的成本 就常要提價。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓營 路線銷售系統(tǒng) —— 低效率的影響 路線銷售低效率的積累對公司的最終盈虧大有影響 。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓營 路線銷售系統(tǒng) —— 改進工作 為改進路線工作，公司或辦事處需要定期重新評估路線銷售系統(tǒng)的設計，并對銷售業(yè)績與路線推銷員所花費的時間量進行跟蹤。 有關牌子 /包裝組合的脫銷，顧客要求的特別服務。 產(chǎn)品漏裝。 用于零售點的產(chǎn)品生動化和銷售時間太少。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓營 路線銷售系統(tǒng) —— 工作成績差的原因 路線銷售系統(tǒng)工作成績差的原因是： 有把握的銷售率低。例如： 高銷量客戶的銷售和產(chǎn)品生動化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓營 路線銷售系統(tǒng) —— 挑戰(zhàn) 路線銷售系統(tǒng)的最大優(yōu)點 —— 把所有的市場活動的任務和責任交給路線推銷員 —— 也可能是其最大的挑戰(zhàn)。 提供經(jīng)濟性和有效性 （假定銷售路線設計得妥當，推銷員的工資結(jié)構(gòu)也很好）。 通過存貨控制為顧客 提供需要的東西 。此外，路線銷售還可： 與零售商建立高度的個人關系。 制服。 管理表格和開帳單資料。 路線單和路線薄，指明依次排列的一組計劃訪銷（并附標有客戶地點的地圖）。 銷售 /手續(xù)的培訓。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓營 路線銷售系統(tǒng) —— 工具 為很好地執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)，銷售經(jīng)理必須為路線推銷員提供下列完成工作的手段。理想的安排是：路線推銷員一天的工作時間中至少有 60%時間用于訪銷。 管理工作 收款或處理帳單 填寫路線薄中的客戶卡和其他管理工作記錄。 銷售 連續(xù)向零售商提問 除各品種補充數(shù)量外的增加銷售箱量 銷售特種品種或促銷產(chǎn)品 交貨 送交預定的貨物 產(chǎn)品生動化 輪換備用存貨。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓營 路線銷售系統(tǒng)的活動 路線銷售包括路線推銷員依次對顧客進行的一毓計劃訪銷，每次訪銷中，推銷員應進行下列活動： 準備 查閱客戶的歷史，制定銷售 /產(chǎn)品生動化目標。 銷售、送貨和產(chǎn)品生動化這三個分銷中最重要的要素是一個人單獨承擔的工作。 傭金部分是給推銷員在其區(qū)域或路線內(nèi)發(fā)展業(yè)務的報酬。 大多數(shù)銷售路線含有混合式的工資制度。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓營 開發(fā)分銷工作 —— 開始 銷售路線是在傭金結(jié)構(gòu)的基礎上發(fā)展起來的，這樣可使公司在壓低勞動固定成本同時最大程度地控制市場地位。 直接分銷 能使公司最大限度地控制市場和得到最高發(fā)展。 有效的分銷系統(tǒng)將創(chuàng)造有競爭力的優(yōu)勢。 執(zhí)行分銷系統(tǒng)必須以成本消費十分有效的方式（未必是“低成本”的方法）斗爭是要以每箱為基礎來看分銷業(yè)績，并以盈余結(jié)算線的觀點來處理問題。 分銷系統(tǒng)必須適合于環(huán)境和成本的結(jié)構(gòu)。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓營 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 五步法 分銷是一項復雜的工作，由下列五項主要步驟組成： 路線銷售系統(tǒng)： 路線安排 裝貨 銷售 送貨 產(chǎn)品生動化 事先銷售系統(tǒng)： 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動化 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓營 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 五步法 分銷的五個要素，可以看作是發(fā)生費用的五個步驟，還備有較少部分的收入來用于廣告費和經(jīng)銷的一般行政管理費，以及一部分作為利潤。 分銷系統(tǒng)的運輸費用通常是典型制造商純銷售收入的 7%，（在低工資經(jīng)營環(huán)境內(nèi)報酬和分銷系統(tǒng)運輸費用的相對重要性相反）。 供消費者購買之時 分銷 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓營 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 純銷售收的百分比 由于分銷職能構(gòu)成典型的制造商純銷售收入的 25%左右，故管好分銷工作至為重要。 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓營 形勢分析預先問題調(diào)查 指標 /簡要定義 是否跟蹤 目標或標準 現(xiàn)有業(yè)績 漏裝貨 已接受訂貨但漏裝上車 的產(chǎn)品數(shù)量 脫銷 在路線上脫銷的產(chǎn)品數(shù)量 裝貨效率 卸車售出箱數(shù)占裝車箱量 的百分比 訂貨規(guī)格 每批定貨的箱量 成功訪售率 實現(xiàn)銷售的訪銷百分比 訪銷完成率 計劃訪銷中，完成訪銷的 百分比 平均非主要時間 開車到第一個客戶處的時 間和最后一個客戶處回程 的平均時間 推銷員花費在 用于送貨、銷售、產(chǎn)品生 零售點時間的 動化等時間 的百分比，不 百分比 包括裝貨 /卸貨、開車、 私 事或浪費的時間 Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓營 形勢分析預先問題調(diào)查 11 分銷工作的成本（包括銷售、送貨和產(chǎn)品生動化工作）占凈銷售收的多少百分比？ 近幾年來分銷成本的趨勢如何？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓營 形勢分析預先問題調(diào)查 12 你的主要競爭者使用何種系統(tǒng)來分銷產(chǎn)品？ 這些系統(tǒng)與你使用的分銷系統(tǒng)有何區(qū)別？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓營 形勢分析預先問題調(diào)查 13 你已在考慮用哪些新的分銷系統(tǒng)？ 這些新系統(tǒng)處理的銷售量會占總箱量的多少百分比？ Bossdom Management Consulting 活力啤酒特訓營 形