【正文】 官新城小學(xué)、棕北小學(xué)、棕北中學(xué)、中醫(yī)藥大學(xué)、成都七中、成都信息工程學(xué)院 商業(yè)配套：一環(huán)路經(jīng)濟(jì)圈、川大校園經(jīng)濟(jì)圈、玉林商業(yè)圈、桐梓林商業(yè)圈、棕南商業(yè)經(jīng)濟(jì)圈、百聯(lián)天府商業(yè)經(jīng)濟(jì)圈 醫(yī)療配套：四川省第二人民醫(yī)院、四川省腫瘤醫(yī)院、安琪兒婦產(chǎn)科醫(yī)院、華西醫(yī)院、華西口腔醫(yī)院、華西婦產(chǎn)兒醫(yī)院、棕南婦科醫(yī)院 區(qū)域價(jià)值研究 二環(huán)內(nèi)，主城區(qū)中心，配套極為成熟和齊全。 保利中心 樓面地價(jià)： 3487元 /㎡ 總建面： 39萬㎡ 用地性質(zhì)：商住 來福士廣場 樓面地價(jià)： 4450元 /㎡ 總建面： ㎡ 用地性質(zhì)：商業(yè) 蓉國府 樓面地價(jià)： 5215元 /㎡ 總建面： ㎡ 用地性質(zhì)：商住 SBD 商業(yè)、寫字樓： SBD大規(guī)模商業(yè)綜合體 ?39萬㎡的建筑規(guī)模，保利中心是人民南路科技商務(wù)區(qū)SBD（連接中央商務(wù)區(qū)與城南新區(qū)城市中軸線的專業(yè)科技商務(wù)區(qū)，將成為成都的金融大道、商務(wù)要地、企業(yè)總部基地和重要的商業(yè)區(qū)）的大規(guī)模商業(yè)綜合體。 在成都：成都樓市迎來保利時(shí)代 保利 〃 公園 198以持續(xù)每周數(shù)千萬元的銷售速度引領(lǐng)樓市。 品牌價(jià)值研究 企業(yè)品牌價(jià)值：地產(chǎn)央企綜合實(shí)力品牌價(jià)值第一名，中國房企前三 品牌價(jià)值爆發(fā)點(diǎn) ?實(shí)力 ?文化運(yùn)作 ?城市推動力 產(chǎn)品價(jià)值 保利中心經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 保利中心基本信息 東區(qū) 總建面（平米） 109770 公寓建面（平米） 商業(yè)街建面（平米） 容積率 停車位 430 西區(qū) 總建面（平米） 辦公（平米） 119884 住宅（平米） 97497 容積率 停車位 1300 總建面（平米） 領(lǐng)事館路 盛隆街 寫字樓 住宅 公寓 商業(yè)街 樓號 住宅層數(shù) 單元戶型配比 兩房兩廳兩衛(wèi) 三房兩廳兩衛(wèi) 三房兩廳兩衛(wèi) 8890平方米 125130平方米 145150平方米 南樓 37 74 74 0 37 74 0 74 37 74 0 74 37 148 37 0 北樓 37 74 74 0 37 74 74 0 小計(jì) 518 259 148 總戶數(shù) 925 戶型比 % % % 東區(qū) 1辦公 樓號 層數(shù) 戶型配比 合計(jì) 7580 6065 266 133 399 1 19 % % 東區(qū) 2公寓 樓號 層數(shù) 戶型配比 6570 342 2 19 % 東區(qū) 2公寓 樓號 層數(shù) 戶型配比 6570 342 2 19 % 樓號 層數(shù) 戶型配比 6065 6570 7075 7580 8590 合計(jì) 57 38 95 19 19 228 西塊 19 % % % % % 住宅合計(jì)： 925套 合計(jì)： 1311套 ? 住宅產(chǎn)品的套型和面積符合市場主流需求，并且在二手房交易市場同樣屬于交易量活躍的產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品梳理結(jié)論： ? 全流通、都市主流產(chǎn)品 項(xiàng)目的四至邊界 東至人民南路 南至二環(huán)路 西至科華北路 北至成科西路 本案 S優(yōu)勢 O機(jī)會 ? 區(qū)域優(yōu)勢：傳統(tǒng)意義上的成都富人區(qū) ， 城市核心區(qū)域升值潛力巨大 ? 品牌優(yōu)勢：保利地產(chǎn)國內(nèi)一線房企 ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理 ， 品相好 ， 住宅面積合理 棕南片區(qū)從 03年起幾乎無新的住宅產(chǎn)品供應(yīng)。 ? 商住混合 ， 形象較難統(tǒng)一 。 ?整體供應(yīng)量和剛需產(chǎn)品供應(yīng)量增加產(chǎn)生巨大壓力。 策略 以項(xiàng)目整體形象引領(lǐng)亮相，后期對產(chǎn)品重點(diǎn)“照顧”。 策略 成熟產(chǎn)品 +成熟品牌增加項(xiàng)目人氣。 可以看出這 6個(gè)二手項(xiàng)目平均租金增長到 436元/㎡ /年，每平米年增長率達(dá) %。 6021 6096 6679 7331 平均售價(jià) 棕南片區(qū)二手樓盤售價(jià)情況 商務(wù)辦公與商業(yè)： 根據(jù)規(guī)劃，保利中心位于核心區(qū)域，連接與新城南商務(wù)區(qū)，升值潛力大； 周邊寫字樓年投資回報(bào)率在 10%左右。 4:客戶分析 保利中心項(xiàng)目屬性推導(dǎo)目標(biāo)客戶群體 區(qū)域意義 所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域 所在區(qū)域文化氛圍濃厚 所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域 所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域 靠近等歷史文化區(qū) 區(qū)域內(nèi)涵 靠近寫字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域 靠近繁華商業(yè)區(qū) 可選擇的交通工具比較多 方便的公交路線 交通設(shè)施 周邊道路好，交通順暢 出行道路兩邊景觀好 靠近地鐵 /城鐵站 生活設(shè)施 靠近比較好的醫(yī)院 靠近大超市 ,購物中心 ,餐飲等生活設(shè)施 教育設(shè)施 靠近大學(xué)等高等教育院校 靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校 休閑設(shè)施 靠近公園、綠化帶等人工景觀 靠近運(yùn)動場館等比較好的健身休閑設(shè)施 自然設(shè)施 風(fēng)水比較好 靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物 保利的中心的目標(biāo)客戶很“務(wù)實(shí)”、 “時(shí)尚” ，他們對于居住在城市核心社區(qū)具有虛榮感，并且依賴、享受都市生活。工作、居住皆可 2. 賦予工作空間以接待能力和形象展示能力 3. 高性價(jià)比，高單價(jià)低總價(jià)買一層享用兩倍空間 4. 可以在自己的空間充分發(fā)揮個(gè)性，且完全可作為對外展示的平臺 5. 地段的絕對優(yōu)勢 對辦公外部環(huán)境的要求 靠近大企業(yè)、在城市中心、交通便利、關(guān)聯(lián)公司相對集中的區(qū)域 繁華路段 、 成熟的配套 、 靠近最強(qiáng)企業(yè) 對內(nèi)部空間的要求 1. 強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，靈活性很強(qiáng)的人員盡量不占用過多空間 2. 高時(shí)尚性，能充分表達(dá)公司獨(dú)特的個(gè)性 1. 強(qiáng)調(diào)空間感，強(qiáng)調(diào)室內(nèi)環(huán)境對思維創(chuàng)意的啟發(fā) 2. 強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意延展性，表達(dá)個(gè)性的延續(xù)性，并傳遞領(lǐng)域感 3. 強(qiáng)調(diào)功能性，既滿足工作和生活空間分開，又可以融為一體，讓工作成為生活的一部分 客戶定義 住宅市場定位 產(chǎn)品市場定位 客戶定位 客戶白描 美領(lǐng)館都市華宅 都市動物 中產(chǎn)階級 時(shí)代的主力： 2840歲的城市中產(chǎn)主力，公司中層，依托城市， 高知高薪人群，勇于嘗試新鮮事物；、 的使用者，關(guān)注財(cái)經(jīng)、高端時(shí)尚娛樂； 二級城市高端客群 客戶特征： 青年之家及小太陽家庭為主，年齡集中在 3040歲之間 客群來源： 城南（紫荊、玉林、棕南）地域客戶為主、部分城區(qū)其他區(qū)域的換房需求客戶； 周邊、金融業(yè)高收入人群、高管等；高校和大型醫(yī)療單位生活圈。 市場定位關(guān)鍵詞提煉 ： 城南 美領(lǐng)館 國際 板塊文化屬性： 棕南作為最早的富人區(qū)，在 10年前獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，隨著新版塊的崛起，焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移。 成都在邁向國際化大都會的道路上不斷升級。放眼成都，休閑氣質(zhì)有余，國際品格潮流不足。 推導(dǎo)關(guān)鍵詞提煉 B： 市場定位關(guān)鍵詞提煉 ：都會 時(shí)尚 結(jié)合項(xiàng)目解讀部分所分析之結(jié)論，項(xiàng)目為住宅、寫字樓、商業(yè)組成的城市綜合體，且處于城市核心區(qū)美領(lǐng)館區(qū)域，通過產(chǎn)品間互動，聚合為無限延伸的全新的生活模式。 具有使用功能的領(lǐng)先性和時(shí)尚潮流感 國際級商務(wù)自由空間 現(xiàn)代生活無限空間 商鋪 位于城市核心區(qū)稀缺商業(yè) 都市時(shí)尚商街物業(yè) 城市核心高稀缺商業(yè) ? 結(jié)合客戶之結(jié)論，保利的中心的目標(biāo)客戶很“務(wù)實(shí)”、 “時(shí)尚” ，他們依賴、享受都市生活。 推導(dǎo)關(guān)鍵詞提煉 D： 市場定位關(guān)鍵詞提煉 ：時(shí)尚 潮流 ? 保利中心市場定位 —— ? 城南美領(lǐng)館都市時(shí)尚匯 6:銷售策略及執(zhí)行 定價(jià)思路 定價(jià)原則： 一、本案與競品價(jià)格保持合理的價(jià)格差距，達(dá)到利潤最大化； 二、在原則一的前提下，保證項(xiàng)目銷售去化速度達(dá)到目標(biāo)。 華宇榮國府 翡翠城 望江橡樹林 成都 A區(qū) 表單均價(jià) 12023 10000 7100 9000 類比權(quán)重 89% 91% 79% 81% 樓盤權(quán)重修正值 80% 15% 5% 5% 保利中心住宅類比價(jià)格 13440 市場比較法 —— 住宅推導(dǎo) ?本案的住宅部分承擔(dān)了快速貢獻(xiàn)現(xiàn)金流的重要任務(wù)，因此，在定價(jià)方面需留有一定的價(jià)格預(yù)期空間。相對于單價(jià)的變化對于銷售速度的影響，總價(jià)的合理控制對銷售速度的影響更為巨大。 金色海蓉（螞蟻工房 單層） 疊翠峰（清水） 威斯頓聯(lián)邦公寓（清 水） 表單均價(jià) 6500 7500 9000 類比權(quán)重 90% 86% 98% 樓盤權(quán)重修正值 35% 20% 45% 保利中心類比價(jià)格 8405 市場比較法 —— 推導(dǎo) ? 公寓部分豐富了全案的產(chǎn)品序列，豐滿了本案城市綜合體整體形象。因此，合理的價(jià)格定位尤為重要。 具體推貨策略 住宅先行，快速實(shí)現(xiàn)資金回籠 考慮本案先進(jìn)回籠及項(xiàng)目可持續(xù)性開發(fā)，具體推貨上遵循“住宅先行”的原則； 先推售北樓（ 296套），南樓產(chǎn)品數(shù)量較大（ 629套）后續(xù)推出。產(chǎn)品住、商明確樓棟，避免商住混雜造成的營銷難題。 年底視實(shí)際情況加推東區(qū) 1號樓 9月中旬開售，首推西區(qū)部分 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 11月 10月 12月 推售計(jì)劃 優(yōu)先推售住宅產(chǎn)品，住宅產(chǎn)品銷售中后期推出產(chǎn)品 6月下旬加推西區(qū)南樓 5月 1日推售西區(qū)北樓 3梯 5戶【 185套】 3梯 4戶【 148套】 3梯 4戶【 148套】 3梯 4戶【 148套】 3梯 4戶【 148套】 1批次：住宅 296套 2批次：住宅 629套 1批次： 399套 二期 具體推貨步驟 3批次： 228套 3梯 4戶【 148套】 3梯 13戶【 228套】 一期 4梯 23戶【 399套】 具體推貨安排 一期首批次： 5月圖示藍(lán)色部分 理由： 三梯四戶的住宅在目前產(chǎn)品中，品質(zhì)及朝向相對較次，價(jià)格構(gòu)成可相對較低，首推利于實(shí)現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品的價(jià)格提升。 共計(jì) 629套。 共計(jì) 228套。 共計(jì) 399套。 寫字樓對工程呈現(xiàn)度的銷售依賴，以及商業(yè)對住宅及公寓呈現(xiàn)度的依賴，最后推出寫字樓，全面實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤的最大化。 現(xiàn)場銷售組織 銷售任務(wù)的激勵(lì)、淘汰制度 考核依據(jù)：世家在保利每月下達(dá)的銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上調(diào) 25%不等（具體上浮額度根據(jù)每月實(shí)際市場和銷售狀況確定）作為整體銷售團(tuán)隊(duì)人員的考核依據(jù)。 將根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行周獎(jiǎng)懲、月度獎(jiǎng)懲、以及人員淘汰。 客戶滿意度考核 目的：提高項(xiàng)目客戶服務(wù)滿意度，并成為公司滿意度標(biāo)桿項(xiàng)目。 1. 物業(yè)開車門迎賓，專職管理員代客泊車。 3. 銷售大廳無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋。 5. 擺放時(shí)尚雜志、報(bào)刊。 《時(shí)尚精英生活手冊》 目的：弱化樓書的功能性，增加可讀性 內(nèi)容規(guī)劃 : 世界都市生活體系：國外的都市生活應(yīng)該包含的元素。 3. 產(chǎn)品的自用性和投資性雙線訴求。 本案的四個(gè)重要解決原則： 線上先統(tǒng)合保利中心的整體價(jià)值訴