【正文】 定的優(yōu)勢，開發(fā)區(qū)更是典型價格戰(zhàn)的重點(diǎn)區(qū)域。 2023年，本案的核心工作首當(dāng)其中的便是做好產(chǎn)品的展示，彌補(bǔ) 2023年未能完成的展示面，并且在市場支撐的基礎(chǔ)上，平穩(wěn)提升價格，讓客戶感知物有所值。 來電客戶的價格需求 80萬以下占到 57%，價格是 2023年客戶購房咨詢的重點(diǎn)。 來訪客戶區(qū)域仍然是以市區(qū)以及東區(qū)客戶為主，周邊縣市的客戶在逐漸上升。 價格需求分析58%19%13%8%2%7080㎡90100㎡110130㎡140160㎡170200㎡戶型需求分析2房54%小3房24%大三房20%4房2%2房小3房大三房4房 來訪客戶群體對于兩房需求較大，剛需客戶群體價格承受總價區(qū)間在 80萬以內(nèi)的占 58%，小三房與大三房的需求相差不大。隨著觀音新城的掛牌，客戶對于未來的規(guī)劃以及發(fā)展前景越發(fā)關(guān)注。交付時間占比為 13%， 2023年隨著交付時間的接近，該問題將會得到弱化。 未成交客戶原因分析8%12%2%16%17%4%20%21% 地段價格產(chǎn)品學(xué)區(qū)交房時間資金問題市場觀望已購其他項(xiàng)目 在未購客戶里， 21%的客戶購買了其他樓盤，其余的未購因素包括學(xué)區(qū)抗性，對交房時間的抗性，對地段的認(rèn)知，同時一部分的剛需客戶對價格的認(rèn)可度等方面。同時對于地段未來的升值潛力與規(guī)劃抱有美好期望。其次是與本案較近的中南世紀(jì)花城，憑借其品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品展示面，優(yōu)勢等方面搶占客源。在家庭結(jié)構(gòu)上屬于丁克或者剛剛擁有孩子，負(fù)擔(dān)不會很重，同時為父母和孩子考慮需要更多的空間； ?購房目的： 自住剛需，或首改或首置。 ?關(guān)注重點(diǎn)： 在客戶的關(guān)注重點(diǎn)上，升級項(xiàng)目品質(zhì)買點(diǎn)，增強(qiáng)項(xiàng)目的性價比，讓客戶感受物有所值，同時加大觀音新城的遠(yuǎn)景規(guī)劃，以政府的口吻增強(qiáng)項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿Α? PART 4 2023年整體營銷策略 推廣策略 策略 實(shí)施重點(diǎn) 形象策略 周邊競品的項(xiàng)目形象分析 口號不是喊出來的，而是要給予客戶更多的心靈震撼 提煉項(xiàng)目價值，鞏固集團(tuán)品牌影響力 推廣 /活動策略 借力板塊力量，站在巨人肩膀 通過已有資源，進(jìn)行資源升級 利用項(xiàng)目工程、節(jié)假日、銷售節(jié)點(diǎn)等形成市場引爆點(diǎn) 價格策略 實(shí)行合理的價格與價值梯度，套牢客戶需求 高價樓王、高端后期入市造就市場影響力 分期推售，實(shí)現(xiàn)價值最大化與市場影響力 客戶策略 尊貴客戶接待體系 精確制導(dǎo)客戶梳理體系 一期交付，客戶提前體驗(yàn)未來居家品質(zhì) 形象 /推廣活動 /價格 /客戶四大推廣策略運(yùn)用 一期即將交房，建筑景觀即將全面展現(xiàn)，這將進(jìn)一步體現(xiàn)弘陽集團(tuán)的企業(yè)實(shí)力與物業(yè)水平。 形象策略 項(xiàng)目核心價值一 「弘陽集團(tuán) 16年巨筑實(shí)力」 觀音山新城正是掛牌，城市向東不斷發(fā)展，本案地處城東核心，青年東路貫穿城市主干道，并向東不斷延伸，連接南通客運(yùn)東站。 項(xiàng)目核心價值二 「鉑金地段 掌控核心」 項(xiàng)目內(nèi)部有歐式皇家園林規(guī)劃，景觀成本 600元 /㎡ ， 1000㎡ 湖景，實(shí)景呈現(xiàn)。 項(xiàng)目核心價值三 「依湖面居 達(dá)觀天下」 高爾夫推桿練習(xí)場，高端人士的享受盛宴。 項(xiàng)目核心價值五 「 Artdeco 建筑，歐式簡約，時尚大氣」 高性價比兩房，三房，剛需客群的主力需求，輕松置業(yè)，并能滿足家庭所需。 項(xiàng)目核心價值七 「金牌管家 弘陽物業(yè)」 從項(xiàng)目目標(biāo)看： 弘陽上城根植南通兩年的發(fā)展歷程，一個外來開發(fā)商落地南通，知名度與美譽(yù)度從無到有，銷售業(yè)績平穩(wěn)并具備一定的良好口碑。讓已購業(yè)主和未購業(yè)主認(rèn)同弘陽的生活品質(zhì)，眼見為實(shí)超越期望。 從市場競爭看： 2023年的整個東區(qū)走量在南通市場跟隨于市中心，競爭盤較多，這就導(dǎo)致2023年的存量較大，開發(fā)商品牌相差無幾，本項(xiàng)目必須選擇突圍而出，創(chuàng)出自身特色，突圍而出 否則，不足以提升項(xiàng)目的品牌與價值預(yù)期； 否則，不足以占據(jù)東區(qū)市場的前沿。 原則 2：意見領(lǐng)袖：通過培養(yǎng)意見領(lǐng)袖形成圈層，打造滾動的圈層營銷平臺 原則 3：虛實(shí)結(jié)合：形象和概念圍繞“集大成者”進(jìn)行鋪陳和展開，最后通過樓王推售，現(xiàn)場體驗(yàn)落地。 活動內(nèi)容 ： 配合物業(yè)部執(zhí)行交房流程，確?；顒佑行蜻M(jìn)行。 活動內(nèi)容 ： 活動采用家庭高爾夫配對賽、家庭游戲、猜燈謎等形式，營造和諧的社區(qū)、家庭氛圍 圈層營銷 —— 節(jié)點(diǎn)性活動 極致奔馳、寶馬品牌聯(lián)盟簽字儀式暨試乘試駕活動 時間： 10月 地點(diǎn)： 聯(lián)合青年路 4s店 思路： 利用與高端品牌嫁接的方式，塑造、強(qiáng)化本項(xiàng)目在目標(biāo)客群中的高端形象，從而使之產(chǎn)生購買欲望。并可以與４ S店實(shí)現(xiàn)客戶共享。 “ 假面濃情圣誕夜 ” 圈層營銷 —— 節(jié)點(diǎn)性活動 『渠道拓展 —— 區(qū)域渠道』 ? 渠道對象： 南通周邊縣市有購買能力的潛在目標(biāo)客群 ? 拓展方式 ： 通過在當(dāng)?shù)剡x擇 傳統(tǒng)長效媒體 的定期投放外，還可選擇在當(dāng)?shù)刂饕藲饩奂?，如大型市心廣場等點(diǎn)位進(jìn)行 路演活動 等。 ? 活動形式： 為了匹配項(xiàng)目的調(diào)性，需要類 “ 模特 +老爺車展 ” 等相關(guān)配套展覽。適時搶占城西、城南及區(qū)域外客戶（如疊石橋）。 ? 報廣 利用本地媒體江 海晚報的大眾影 響力，保證其運(yùn) 用頻次，在開盤 節(jié)點(diǎn)使用 ? 軟文 配合報廣進(jìn)行炒 作。 電視電臺 ?網(wǎng)絡(luò) 以搜房網(wǎng)為主要的媒體渠道，適當(dāng)增加 2023年發(fā)展迅猛的騰訊網(wǎng)絡(luò)，不僅僅是廣告的投放，主要在于充分運(yùn)用其后臺資源，線上線下齊頭并進(jìn)。 媒體整略 ?區(qū)別于傳統(tǒng)銷售員單方面的銷講，而是采用導(dǎo)游式講解的體驗(yàn)，與客戶減少距離感，增強(qiáng)歸屬感，增強(qiáng)與客戶的溝通交流。 ?不準(zhǔn)留長指甲； ?上崗時制服衣兜里不能放鼓鼓的東西； ?穿制服時不能露出自己里面的衣服，冬天制服里的毛衣必須配深色； ?保安制服常年在洗衣店干洗； ?在崗位上打瞌睡一次記過，兩次開除； ?決不能和業(yè)主發(fā)生爭執(zhí)，哪怕是有不禮貌語言也要開除； ?休息時間不能穿制服做私人的事情（包括擦皮鞋）； ?除各定崗和巡崗?fù)饬韨鋺?yīng)急隊(duì) 24小時待命。 總結(jié)營銷策略 策略一：由追求 銷售速度 轉(zhuǎn)變?yōu)?追求利潤 與 追求品牌 相輔相成。 由 銷售住宅 轉(zhuǎn)變?yōu)?銷售生活方式 或 生活模式 。通過多做文化活動，公益活動或社區(qū)活動，以文化活動推廣來取代廣告推廣，提升項(xiàng)目內(nèi)涵與活力。 2：元宵節(jié)現(xiàn)場活動，為開盤造勢，搶占回鄉(xiāng)客戶群 3：熱銷期主打婚房，刺激剛需購房，派單，短信，網(wǎng)站持續(xù)轟炸 推售依據(jù)： ?根據(jù)銷售情況，及時補(bǔ)充貨量 ?推售順序以產(chǎn)品分級為依據(jù) 推售產(chǎn)品：加推 10樓東單元 銷售率：消化存量房源 69套，新推房源28套； 階段均價：存量房原 8500元 /平方米，新推房源 8800元 /平方米； 實(shí)現(xiàn)階段銷售額： 10188萬元 加推套數(shù)： 92套 加推均價： 8800元 /平米 加推金額： 8902萬元 樓號 單元 樓 層數(shù) 戶型 總套數(shù) 總面積 A1 A2 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 10 1 32 61 118 31 93 92 10116 月度推盤策略（ 13月） 銷售動作： 1： VIP卡辦理，蓄客，留客 2：樓王樣板房推介會活動 3：開盤活動：現(xiàn)房實(shí)景結(jié)合一期景觀樓王盛大公開 4：老帶新活動，老業(yè)主免物業(yè)，新業(yè)主總價減 5000元 5：熱銷期買樓王送車位活動，車位價格換算到房價里面 推售產(chǎn)品：加推 5樓 銷售率：消化存量房源 64套，新推房源26套； 階段均價：存量房源 8600元 /平方米，新推房源 10000元 /平方米； 實(shí)現(xiàn)階段銷售額： 10934萬元 加推套數(shù)： 68套 加推均價： 10000元 /平米 加推金額： 10229萬元 樓號 單元 樓 層數(shù) 戶型 總套數(shù) 總面積 D1 套數(shù) 面積 5 2 18 68 144 68 10229 月度推盤策略（ 45月） 銷售動作： 1：房展會蓄客順勢推盤 2：納涼晚會派單 3：電話拓客 4：老帶新活動 5：結(jié)合觀音新城規(guī)劃，提為項(xiàng)目賣點(diǎn) 6：長途東站通車，上城位置獨(dú)一無二 推售產(chǎn)品：加推 811樓 銷售率：消化存量房源 85套，新推房源59套； 階段均價：存量房源 8700元 /平方米，新推房源 8800元 /平方米； 實(shí)現(xiàn)階段銷售額： 16108萬元 加推套數(shù)： 368套 加推均價： 8800元 /平米 加推金額： 37174萬元 月度推盤策略（ 68月） 樓號 單元 層數(shù) 戶型 總套數(shù) 總面積 A1/C1 A2 套數(shù) 面積 套數(shù) 面積 8 2 31 118 118 60 93 178 19575 11 2 33 126 135 64 92 190 23298 銷售動作： 1：傳統(tǒng)銷售旺季，中秋現(xiàn)場活動，聚攏人氣，促進(jìn)余房銷售，順勢推售 2：開盤果嶺高爾夫活動，邀請業(yè)主和購房客戶聯(lián)動， 3：老帶新活動，中秋節(jié)回饋老業(yè)主，給業(yè)主無微丌至的關(guān)懷，擴(kuò)大弘陽在南通的影響力 推售產(chǎn)品：加推 6樓 銷售率：消化存量房源 94套，新推房源20套； 階段均價：存量房源 8800元 /平方米，新推房源 10000元 /平方米； 實(shí)現(xiàn)階段銷售額： 14933萬元 加推套數(shù)： 68套 加推均價： 10000元 /平米 加推金額： 10229萬元 樓號 單元 樓 層數(shù) 戶型 總套數(shù) 總面積 D1 套數(shù) 面積 6 2 18 68 144 68 10229 月度推盤策略（ 910月） 銷售動作： 1：年底結(jié)合老帶新，弘陽回饋社會，年終業(yè)主答謝會活動 2：圣誕節(jié)活動，余量房源熱銷 3：結(jié)合全年的銷售情況，根據(jù)市場變化及剩余房源做做針對性銷售活動 推售產(chǎn)品：所有存量房源 銷售率：消化存量房源 88套； 階段均價：存量房源 9000元 /平方米； 實(shí)現(xiàn)階段銷售額： 10372萬元 月度推盤策略（ 1112月） 項(xiàng)目目前面臨難點(diǎn) ? 明年目標(biāo)銷售回款 6億，而 2023年實(shí)際回款 ，整個項(xiàng)目銷售排名在新東區(qū)第 2名；成交均價在 7800元 /㎡ 左右，而 2023年市場無變化的情況下，銷售壓力還是比較大的； ? 1月份提