【文章內(nèi)容簡介】 、城南（紫荊、玉林、棕南）地域客戶為主、部分城區(qū)其他區(qū)域的換房需求客戶； 周邊、金融業(yè)高收入人群、高管等；高校和大型醫(yī)療單位生活圈。 人南沿線國有企事業(yè)單位和政府公務(wù)員； 區(qū)域良好發(fā)展前景帶來的投資客 二級城市的客戶； 投資客 置業(yè)關(guān)注點： 對區(qū)域的認可度較高，看重發(fā)展?jié)摿? 要求項目的地段要接近城市核心及上班地點 房屋是其社會標(biāo)簽，時尚感、身份感、稀缺感 客戶定義 住宅、客戶的共性 客戶定義 客戶總體特點 保利中心豐富的產(chǎn)品供應(yīng)決定了客群適應(yīng)性較為廣泛 客戶區(qū)域以城南、城中心客戶為主， 有明確的都市傾向 丌守舊、有個性、奢侈品的追隨者 新鮮亊物的嘗試者 時代的中高層主力軍 購買行為中投資是其主要的購買動機之一 5：項目營銷定位 營銷定位推導(dǎo)邏輯 市場定位 市場 客戶 項目 推導(dǎo)關(guān)鍵詞提煉 A： 結(jié)合項目解讀部分所分析之結(jié)論，項目所在位置在美領(lǐng)館區(qū)域，在國際城南的背景區(qū)別于城南其他板塊，獨具氣質(zhì)。 市場定位關(guān)鍵詞提煉 ： 城南 美領(lǐng)館 國際 板塊文化屬性： 棕南作為最早的富人區(qū)，在 10年前獨領(lǐng)風(fēng)騷，隨著新版塊的崛起，焦點已經(jīng)轉(zhuǎn)移。目前的棕南的特性認知上存在模糊性。 成都在邁向國際化大都會的道路上不斷升級。各個板塊也在不斷升級過程中。放眼成都，休閑氣質(zhì)有余，國際品格潮流不足。 一個“國際的、風(fēng)格顯著而時尚豐富的”保利中心的呈現(xiàn)，必將帶動區(qū)域價值的提升，同時必將使城市潮流中心向棕南的回歸。 推導(dǎo)關(guān)鍵詞提煉 B： 市場定位關(guān)鍵詞提煉 ：都會 時尚 結(jié)合項目解讀部分所分析之結(jié)論，項目為住宅、寫字樓、商業(yè)組成的城市綜合體，且處于城市核心區(qū)美領(lǐng)館區(qū)域，通過產(chǎn)品間互動，聚合為無限延伸的全新的生活模式。 市場定位關(guān)鍵詞提煉 ：都會 國際 新潮 推導(dǎo)關(guān)鍵詞提煉 C： 產(chǎn)品特性 推廣特質(zhì) 推廣定位 甲級寫字樓 城區(qū)內(nèi)高端高標(biāo)準(zhǔn)寫字樓 國際化的商務(wù)品質(zhì)標(biāo)桿 美領(lǐng)館國際級商務(wù)中心 住宅 主流的高品質(zhì)住宅 留給屬于城市的人類 美領(lǐng)館都會華宅 充滿空間想象力 ， 多重使用功能的使用空間 充滿了想象力和可能性的空間 。 具有使用功能的領(lǐng)先性和時尚潮流感 國際級商務(wù)自由空間 現(xiàn)代生活無限空間 商鋪 位于城市核心區(qū)稀缺商業(yè) 都市時尚商街物業(yè) 城市核心高稀缺商業(yè) ? 結(jié)合客戶之結(jié)論，保利的中心的目標(biāo)客戶很“務(wù)實”、 “時尚” ，他們依賴、享受都市生活。因此他們是向往豐富的都市生活，走在時尚的前沿，都市人類，成熟的中產(chǎn)階級。 推導(dǎo)關(guān)鍵詞提煉 D： 市場定位關(guān)鍵詞提煉 ：時尚 潮流 ? 保利中心市場定位 —— ? 城南美領(lǐng)館都市時尚匯 6:銷售策略及執(zhí)行 定價思路 定價原則： 一、本案與競品價格保持合理的價格差距，達到利潤最大化； 二、在原則一的前提下，保證項目銷售去化速度達到目標(biāo)。 住宅產(chǎn)品 價值 環(huán) 境 價 值（ 40％） 開 發(fā) 價 值（ 40％） 品牌價值（ 20％） 合計 因素 分項價值 板塊價值 人文環(huán)境 交通環(huán)境 自然環(huán)境 總體規(guī)劃 產(chǎn)品戶型 小區(qū)配套 周邊配套 開發(fā)商品牌 /實力 物業(yè)管理品 牌 比例 40% 10% 20% 30% 30% 30% 20% 20% 70% 30% 綜合 16% 4% 8% 12% 12% 12% 8% 8% 14% 6% 保利中心 分值 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 權(quán)重分值 16% 4% 8% 12% 12% 12% 8% 8% 14% 6% 100% 望江橡樹林 分值 50 80 70 120 90 80 70 80 70 90 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 79% 華宇榮國府 分值 90 100 100 100 100 90 70 90 70 90 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 89% 翡翠城 分值 50 80 70 130 110 100 90 80 100 100 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 91% 成都 A區(qū) 分值 70 90 90 100 90 70 70 100 70 70 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 81% 市場比較法 —— 住宅推導(dǎo) 綜上，保利中心住宅產(chǎn)品，均價約為 13500元 /平米。 華宇榮國府 翡翠城 望江橡樹林 成都 A區(qū) 表單均價 12023 10000 7100 9000 類比權(quán)重 89% 91% 79% 81% 樓盤權(quán)重修正值 80% 15% 5% 5% 保利中心住宅類比價格 13440 市場比較法 —— 住宅推導(dǎo) ?本案的住宅部分承擔(dān)了快速貢獻現(xiàn)金流的重要任務(wù)，因此，在定價方面需留有一定的價格預(yù)期空間。 ?目前，區(qū)域內(nèi)類似住宅的均價在 8000~12023之間。相對于單價的變化對于銷售速度的影響，總價的合理控制對銷售速度的影響更為巨大。 市場比較法 —— 推導(dǎo) 住宅產(chǎn)品 價值 環(huán) 境 價 值（ 40％） 開 發(fā) 價 值（ 40％） 品牌價值（ 20％） 合計 因素 分項價值 板塊價值 人文環(huán)境 交通環(huán)境 自然環(huán)境 總體規(guī)劃 產(chǎn)品戶型 小區(qū)配套 周邊配套 開發(fā)商品牌 /實力 物業(yè)管理品 牌 比例 40% 10% 20% 30% 30% 30% 20% 20% 70% 30% 綜合 16% 4% 8% 12% 12% 12% 8% 8% 14% 6% 保利中心 分值 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 權(quán)重分值 16% 4% 8% 12% 12% 12% 8% 8% 14% 6% 100% 金色海蓉 分值 80 70 80 80 90 100 80 90 110 110 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 90% 疊翠峰 分值 90 70 100 100 70 70 70 100 90 90 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 86% 威斯頓聯(lián)邦公寓 分值 100 100 100 130 110 90 90 100 80 70 權(quán)重分值 % % % % % % % % % % 98% 保利中心產(chǎn)品實得單價為 8405元 /平米，按 175%得房率計算，均價約為 14000元 /平米。 金色海蓉（螞蟻工房 單層） 疊翠峰（清水） 威斯頓聯(lián)邦公寓（清 水） 表單均價 6500 7500 9000 類比權(quán)重 90% 86% 98% 樓盤權(quán)重修正值 35% 20% 45% 保利中心類比價格 8405 市場比較法 —— 推導(dǎo) ? 公寓部分豐富了全案的產(chǎn)品序列，豐滿了本案城市綜合體整體形象。這一產(chǎn)品的角色任務(wù)是實現(xiàn)合理價值利潤。因此，合理的價格定位尤為重要。 總體策略 整合形象入市，分步推售，相互借力 ? 整合形象入市，借勢超甲級寫字樓、高端住宅、公寓、奢侈品旗艦長廊綜合體構(gòu)成，強調(diào)并拉升領(lǐng)館棕南核心區(qū)首席城市綜合體品質(zhì)形象； ? 考慮現(xiàn)金回籠、產(chǎn)品差異及其帶來的目標(biāo)客群的相對競爭，分步推售，避開同門競爭； ? 因本案產(chǎn)品品質(zhì)上均屬高端，且住宅、寫字樓、公寓及商業(yè)均能相互形成品質(zhì)支撐，相互借力，實現(xiàn)品質(zhì)拉升。 具體推貨策略 住宅先行，快速實現(xiàn)資金回籠 考慮本案先進回籠及項目可持續(xù)性開發(fā)，具體推貨上遵循“住宅先行”的原則； 先推售北樓（ 296套），南樓產(chǎn)品數(shù)量較大（ 629套）后續(xù)推出。 次推，延續(xù)住宅推廣，利借勢住宅人氣 本案住宅售罄后再推售，利用住宅的熱銷實現(xiàn)產(chǎn)品間的轉(zhuǎn)化。產(chǎn)品住、商明確樓棟，避免商住混雜造成的營銷難題。 寫字樓及商業(yè)收官，借勢項目產(chǎn)品呈現(xiàn)，最大化實現(xiàn)項目利潤 考慮寫字樓對工程呈現(xiàn)度的銷售依賴，以及商業(yè)對住宅及公寓呈現(xiàn)度的依賴，最后推出寫字樓及商業(yè)，全面實現(xiàn)項目利潤的最大化。 年底視實際情況加推東區(qū) 1號樓 9月中旬開售，首推西區(qū)部分 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 11月 10月 12月 推售計劃 優(yōu)先推售住宅產(chǎn)品，住宅產(chǎn)品銷售中后期推出產(chǎn)品 6月下旬加推西區(qū)南樓 5月 1日推售西區(qū)北樓 3梯 5戶【 185套】 3梯 4戶【 148套】 3梯 4戶【 148套】 3梯 4戶【 148套】 3梯 4戶【 148套】 1批次：住宅 296套 2批次：住宅 629套 1批次： 399套 二期 具體推貨步驟 3批次： 228套 3梯 4戶【 148套】 3梯 13戶【 228套】 一期 4梯 23戶【 399套】 具體推貨安排 一期首批次： 5月圖示藍色部分 理由： 三梯四戶的住宅在目前產(chǎn)品中，品質(zhì)及朝向相對較次，價格構(gòu)成可相對較低，首推利于實現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品的價格提升。 38F 38F 38F 38F 38F 38F 25F 25F 20F 21F 21F 21F LOFT 4梯 23戶 LOFT 4梯 18戶 LOFT 3梯 13戶 寫字樓 寫字樓 LOFT 4梯 18戶 三梯四戶 148套 三梯四戶 148套 一期二批次： 6月 24日圖示藍色部分 理由： 戶型上強調(diào)中戶、大戶搭配單位； 位置佳，在首批次基礎(chǔ)上全面實現(xiàn)價格拉升和形象拉升。 共計 629套。（看蓄水量酌推） 38F 38F 38F 38F 38F 38F 25F 25F 20F 21F 21F 21F LOFT 4梯 23戶 LOFT 4梯 18戶 LOFT 3梯 13戶 寫字樓 寫字樓 LOFT 4梯 18戶 三梯四 /五戶 629套 具體推貨安排 一期三批次： 9月 25日圖示藍色部分 理由： 本案住宅銷售中后期開始推售產(chǎn)品，利用住宅的熱銷實現(xiàn)產(chǎn)品間的轉(zhuǎn)化。 共計 228套。 38F 38F 38F 38F 38F 38F 25F 25F 20F 21F 21F 21F LOFT 4梯 23戶 LOFT 4梯 18戶 LOFT 3梯 13戶 寫字樓 寫字樓 LOFT 4梯 18戶 三梯 13戶 228套 具體推貨安排 二期一批次： 12月底圖示藍色部分 理由： 根據(jù)實際項目銷售及市場情況推售，補充貨源。 共計 399套。 38F 38F 38F 38F 38F 38F 25F 25F 20F 21F 21F 21F LOFT 4梯 23戶 LOFT 4梯 18戶 LOFT 3梯 13戶 寫字樓 寫字樓 LOFT 4梯 18戶 四梯 23戶 399套 具體推貨安排 38F 3