【正文】 09年開(kāi)始就關(guān)注 過(guò)納 帕溪谷，只是沒(méi)想到后來(lái)價(jià)格 漲 的 這 么高， 這 次活 動(dòng)優(yōu) 惠 還 是挺大的，不 錯(cuò) ！ ”? 客戶(hù)語(yǔ)錄二： “這次活動(dòng)要是早推出來(lái)，我或許早就買(mǎi)納帕啦，盼這樣的機(jī)會(huì)很久了！ ”? 客戶(hù)語(yǔ)錄三： “現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，價(jià)格那么高的話(huà)，沒(méi)人會(huì)那么傻去買(mǎi)哦！ ”結(jié) 論? 通 過(guò) 2月 11日活 動(dòng) 正式推出后，到 訪 客 戶(hù) 的反映來(lái)看：? 客 戶(hù)對(duì)項(xiàng) 目 產(chǎn) 品 認(rèn) 可度非常高；? 客 戶(hù)對(duì) 價(jià)格抗性 較 大，價(jià)格成 為影響客 戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 決策的主要因素；? 從客 戶(hù) 的角度和需求出 發(fā) ，才能更好地在市 場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中立于 “ 不 敗 之地 ” 。 Copyright Centaline Group, 2023二期合院非樣板房?jī)r(jià)格策略Part Code of this report | 18169。二期剩余戶(hù)型分析（銷(xiāo)售角度）：Code of this report | 19169。Code of this report | 20169。具體分析：? 優(yōu)勢(shì) ： 314㎡和 343㎡ 戶(hù) 型布局結(jié) 構(gòu)非常相似，客 戶(hù) 喜 歡這 兩種 戶(hù) 型的主要原因在于合院 別墅中，此 類(lèi)戶(hù) 型花園面 積較 大，樓梯 較寬 敞，采光效果 較 好，居住舒適度 較 高；? 抗性： 客 戶(hù)對(duì)這 兩種 戶(hù) 型的抗性主要體 現(xiàn) 在 對(duì)戶(hù) 型的 贈(zèng) 送面積 、 總 價(jià)以及地下室需求方面存在著矛盾， 導(dǎo) 致整體接受度較 低。 Copyright Centaline Group, 2023客戶(hù)心理預(yù)期價(jià)格研究： 對(duì) 314㎡、 343㎡ 戶(hù)型感興趣的 21組老客戶(hù)里，超過(guò)一半的客戶(hù)心理價(jià)格低于 500萬(wàn)? 通 過(guò) 與 銷(xiāo) 售 員進(jìn) 行 盤(pán) 點(diǎn)， 對(duì) 二期剩余 產(chǎn) 品中 314和 343㎡ 戶(hù) 型感 興趣的客 戶(hù)總計(jì) 21組 ；? %的客 戶(hù) 心理 預(yù) 期價(jià)格在400~450萬(wàn)之 間 ；? %的客 戶(hù) 心理 預(yù) 期價(jià)格在450~500萬(wàn)之 間 ；? %的客 戶(hù) 心理 預(yù) 期價(jià)格在500~550萬(wàn)之 間 ；? %的客 戶(hù) 心理 預(yù) 期價(jià)格在550~600萬(wàn)之 間 ；? 超 過(guò) 600萬(wàn)心理價(jià)格 預(yù) 期的人數(shù) 為0。 Copyright Centaline Group, 2023核心競(jìng)案價(jià)格對(duì)比分析： 與核心競(jìng)案保利十二橡樹(shù)和遠(yuǎn)洋莊園相比，本案在售產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯， 80% 產(chǎn)品總價(jià)遠(yuǎn)高于 500萬(wàn)同檔產(chǎn)品縱向?qū)Ρ?遠(yuǎn) 洋莊園共 221套 別 墅，目前在售 產(chǎn) 品以疊拼和雙拼去化 為 主，但面 積 段 為 316~467㎡的獨(dú) 棟別 墅與本案在售 產(chǎn) 品存在著 較 大競(jìng) 爭(zhēng)關(guān)系，其表價(jià) 為 22023元 /㎡，但 實(shí)際成交均價(jià) 為 14000元 /㎡ 300㎡左右 產(chǎn) 品 總 價(jià)控制在 500萬(wàn)以?xún)?nèi) （ 約為 8折 優(yōu) 惠）?獨(dú) 棟別 墅 贈(zèng) 送面 積 、湖景 資 源、私密性等屬性均 優(yōu) 于本案合院 產(chǎn) 品?；?結(jié)論 ：? 本案在售合院 產(chǎn) 品與核心 競(jìng) 案相比，性?xún)r(jià)比 較 低，而武 漢 客 戶(hù) “好面子，喜 歡從性?xún)r(jià)比角度 對(duì) 比 項(xiàng) 目 ”，故 針對(duì)這 一 維 度劣 勢(shì) 凸 顯 ；? 核心 競(jìng) 案在售 產(chǎn) 品 線(xiàn) 下 優(yōu) 惠折扣 為 8~85折之 間 ， 產(chǎn) 品 競(jìng) 爭(zhēng)力加 強(qiáng) ；? 核心 競(jìng) 案同面 積 段 產(chǎn) 品 優(yōu) 惠后 總 價(jià)控制在 500萬(wàn)左右，接近客 戶(hù) 心理 預(yù) 期價(jià)。 Copyright Centaline Group, 2023價(jià)格驗(yàn)證：敏感測(cè)試分析（ rice Sensitivity Meter）總價(jià) 數(shù)量﹥ 450 13﹥ 460 10﹥ 470 7﹥ 480 2﹥ 490 0﹥ 500 24﹥ 510 0﹥ 520 0﹥ 530 0﹥ 540 0﹥ 550 0合計(jì) 56l 在 選 取 56個(gè)客 戶(hù) 中，客 戶(hù)對(duì) 超 過(guò) 500萬(wàn)的 總 價(jià)敏感最高；l 本 項(xiàng) 目定價(jià)的 80%單 位 總 價(jià)位于 500萬(wàn) 總 價(jià)敏感點(diǎn)之上 。其特點(diǎn) 為 ——所有價(jià)格 測(cè)試過(guò) 程完全基于被 訪 者的自然反 應(yīng) ，沒(méi)有任何 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手甚至自身 產(chǎn) 品的任何信息。價(jià)格 標(biāo) 度的 測(cè)試 要求其價(jià)格范 圍 涵蓋所有可能的價(jià)格點(diǎn)，最低價(jià)格和最高價(jià)往往要求低于或高出可能的市 場(chǎng) 價(jià)格的三倍以上。對(duì) 于上述四個(gè) 問(wèn)題 ，我 們 都可以求出每個(gè) 問(wèn)題 在不同價(jià)格點(diǎn)上的 頻 數(shù)以及 頻 數(shù)的累 計(jì) 百分比。 值 得注意的是四個(gè)交叉點(diǎn)具有明 顯 的 經(jīng)濟(jì) 學(xué)含 義 。 Copyright Centaline Group, 2023二期合院非樣板房?jī)r(jià)格策略： 從客戶(hù)心理價(jià)格預(yù)期出發(fā)，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本，調(diào)整均價(jià)為 16500元 /㎡老客 戶(hù) 心里價(jià)格 預(yù) 期：超 過(guò) 一半的客 戶(hù) 心理接受價(jià)格低于 500萬(wàn)均價(jià)16500元 /㎡核心 競(jìng) 案價(jià)格 對(duì) 比： 實(shí)際 成交 總 價(jià)在 500萬(wàn)左右從開(kāi) 發(fā) 商成本考 慮 出 發(fā) ，整體均價(jià)控制在 16500元 /平方米Code of this report | 25169。 Copyright Centaline Group, 2023二期合院樣板房?jī)r(jià)格： 與二期合院非樣板房和一期合院樣板房活動(dòng)價(jià)格做對(duì)比，二期合院樣板房?jī)r(jià)格定價(jià)不夠合理類(lèi)型 房號(hào) 面積 單價(jià) 總價(jià) 97總折 97折單價(jià) 7折總價(jià) 軟裝價(jià) 不含軟裝 總價(jià) 不含軟裝單價(jià) 活動(dòng)價(jià) 活動(dòng)折扣二期四合院樣板房（ A）901 28152 7157928 6943190 27307 5010549 871118 6286809 24726 —— ——902 30636 9581103 9293670 29717 6706772 1186555 8394548 26842 —— ——911 32292 9392451 9110678 31323 6574716 977219 8415232 28932 —— ——912 32603 11187067 10851455 31625 7830947 1269292 9917776 28904 —— ——二期四合院非樣板房（ B）2071 18009 4575006 4437756 17469 —— —— ——882 20614 6650076 6450574 19995 —— 5519563 3061 20667 6006657 5826457 20237 —— —— ——3062 20236 6926213 6718426 19599 —— 5748757 一期四合院 樣板房（ C）1092 22682 6244808 6057464 22023 —— 4818100 1093 24479 6824500 6619765 23745 —— 4878825 1095 23658 7959498 7720713 22948 —— 5887700 價(jià)格 對(duì) 比分析（將三 類(lèi)產(chǎn) 品依次 標(biāo)記為 A、 B、 C）?A類(lèi)產(chǎn) 品表價(jià)均價(jià) 為 31073元 /㎡， 97折均價(jià) 為 30141元 /㎡， B類(lèi)產(chǎn) 品表價(jià)均價(jià) 為 19964元 /㎡， 97折均價(jià) 為 19365元 /㎡， A、 B類(lèi)產(chǎn) 品表價(jià)均價(jià)相差 11109元 /㎡， A、 B類(lèi)產(chǎn) 品 97折均價(jià)相差 10776元 /㎡；?A類(lèi)產(chǎn) 品按照 （花園 *景 觀 +陳設(shè) *建筑面 積 ） =軟 裝價(jià) 的原 則計(jì) 算， A類(lèi)產(chǎn) 品 不含 軟 裝 97折均價(jià) 為 26664元 /㎡，與 B類(lèi)產(chǎn) 品 97折均價(jià)仍相差 7299元 /㎡，可 見(jiàn) A類(lèi)產(chǎn) 品定價(jià)體系非常不合理；?C類(lèi)產(chǎn) 品活 動(dòng) 折扣 為 7折左右，若 A類(lèi)產(chǎn) 品按照 7折 計(jì) 算，除 254戶(hù) 型 為 500萬(wàn) 外，其余 3套 產(chǎn) 品 總 價(jià)仍在 650~780萬(wàn) 之 間；Code of this report | 27169。 Copyright Centaline Group, 2023沿湖獨(dú)棟價(jià)格策略Part Code of this report | 29169。建議價(jià)系不變，自然去化?一 線(xiàn) 湖岸景 觀資 源，屬整個(gè)三面 環(huán) 水半 島 上獨(dú)享湖景的 純 獨(dú) 棟別 墅；?超大花園附 別贈(zèng) 送，一家人在花園里可以欣 賞 美 麗的湖景，享受著花園聚會(huì)帶 來(lái)的無(wú) 窮樂(lè) 趣；?項(xiàng) 目 600套 別 墅中， 臨 湖獨(dú) 棟別 墅 僅 幾十套， 產(chǎn)品價(jià) 值 非常稀缺；?沿 橋 入 島 ，再沿 臨 湖路入 項(xiàng) 目，獨(dú) 棟別 墅出入非常方便；?市 場(chǎng) 上沒(méi)有同面 積 、同檔次的 類(lèi) 似 產(chǎn) 品，市 場(chǎng) 價(jià)值 稀缺。 Copyright Centaline Group, 2023二期合院（非樣板房）銷(xiāo)售策略Part 3Code of this report | 31169。 Copyright Centaline Group, 2023二期合院非樣板房產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整： 調(diào)整 314㎡、 343㎡兩個(gè)戶(hù)型價(jià)格，盡可能拉低其總價(jià)客 戶(hù) 心