【正文】 ） 業(yè)務(wù)熟悉 ， 知識(shí)面廣 A、 全面了解企業(yè)的狀況 。 B、 全面了解旅行社旅游產(chǎn)品的情況 ， 產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和各組成 部分的具體狀況 。 D、 全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn) ? 人員推銷的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)： （ 1） 在銷售中體現(xiàn)個(gè)性化的特征 （ 2） 使銷售過(guò)程具有濃厚的人情味 （ 3） 使得銷售過(guò)程更容易被監(jiān)控 劣勢(shì)： （ 1） 成本較高 （ 2） 人員素質(zhì) （ 3） 產(chǎn)品介紹不夠形象化 ? 人員推銷的技巧 （ 1） 巧妙地了解客戶 ， 建立客戶檔案 （ 2） 掌握約會(huì)的技巧： A、 要約定確切的拜訪時(shí)間 B、 要約定拜訪的時(shí)間長(zhǎng)度 （ 3） 掌握客戶出游時(shí)間 （ 4） 掌握客戶的價(jià)格需求 （ 5） 掌握客戶的權(quán)限 （ 6） 善于克服客戶的拒絕 ? (7) 降低期望值 ， 增加滿意度 同樣的旅游團(tuán)隊(duì) ， 會(huì)有不同的質(zhì)量反饋 。 旅游服務(wù)是一種無(wú)形產(chǎn)品 ， 不能讓消費(fèi)者提前體驗(yàn) ， 消費(fèi)者必須通過(guò)他的認(rèn)知 ， 對(duì)這個(gè)即將到來(lái)的產(chǎn)品進(jìn)行想象 。 比如同樣的團(tuán)隊(duì) ，三個(gè)不同的銷售人員去銷售會(huì)在游客中產(chǎn)生不同的期望值 。 乙銷售員： “ 你來(lái)參加上海的二日游吧 ， 我們旅行社注重服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù) ， 在酒店 、 用車和餐飲和導(dǎo)游方面都無(wú)微不至 ， 比其他旅行社標(biāo)準(zhǔn)更高 。 旅游消費(fèi)已步入理智消費(fèi)時(shí)期 ， 如何有效地提供售前服務(wù) ，才能降低游客的期望值 ， 增加滿意度呢 ？ 將旅游行業(yè)的常規(guī)做法 、 慣例 ， 比如購(gòu)物 、 加點(diǎn)等 ， 讓客人盡可能多地知曉 。彭奈的第一個(gè)零售店開業(yè)不久，有一天，一位客人來(lái)到店里買攪蛋器。男子看了問(wèn)：“這是最好的嗎？” “是的，而且是牌子最老的?！? “什么！為什么這樣貴？我聽說(shuō)，最好的才六十幾塊錢?！薄翱墒牵膊恢劣诓钸@么多錢呀！” ? “差得并不多，還有十幾元一個(gè)的呢。彭奈急忙趕了過(guò)去，對(duì)男子說(shuō)：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來(lái)介紹一種好產(chǎn)品給你。” “照你店員剛才的說(shuō)法，這不是最好的，我不要。” “可是為什么比多佛牌的差那么多錢？” “這是制造成本的關(guān)系。至于多佛牌的價(jià)錢高，有兩個(gè)原因，一是它的牌子信譽(yù)好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。 男子臉色緩和了很多：“噢，原來(lái)是這樣的。而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，體積小，用起來(lái)方便，一般家庭最適合?！? “那再適合不過(guò)了，我看你就拿這個(gè)回去用吧，擔(dān)保不會(huì)讓你失望。 “你錯(cuò)在太強(qiáng)調(diào)‘最好’這個(gè)觀念。 “可是，”店員說(shuō)，“您經(jīng)常告戒我們，要對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)，我的話并沒(méi)有錯(cuò)呀！” “你是沒(méi)有錯(cuò)，只是缺乏技巧。 “我說(shuō)它是同一牌子中最好的，對(duì)不對(duì)？”店員點(diǎn)點(diǎn)頭。 ? “既然我沒(méi)有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方？” “說(shuō)話的技巧。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。 ? 比如說(shuō)，旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)理很多時(shí)候會(huì)遇到收入不高的企業(yè)或者整體不景氣的行業(yè)公司，他們每年的旅游預(yù)算不超過(guò) 100元，這個(gè)時(shí)候你不能向他負(fù)責(zé)人介紹線路的時(shí)候說(shuō)：歐洲太貴，你們也消費(fèi)不起；海南太遠(yuǎn)，咱就不考慮了，我今天帶來(lái)了省內(nèi)游的線路比較多，您看看吧！兩日游的我們也別看了，主要您就考慮一日游吧！ ? “您看我們旅行社今年接觸到了幾家家政公司，每年這個(gè)時(shí)候呢都是你們的旺季，但是我們還不能不讓員工們加加油，我呢綜合考慮以后，帶來(lái)了適合我們短假期的一日兩日線路，您多留意，由于我們旅行社與您是第一次合作，如果您選擇一日游的浮戲山雪花洞，我們還贈(zèng)送一個(gè)拓展教練（導(dǎo)游培訓(xùn)為教練），以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力！報(bào)價(jià)不變！您看合適的話，我們討論一下出行日期吧！ ” ? （二）廣告促銷 策略性廣告 主要立足于現(xiàn)實(shí)，瞄準(zhǔn)特定的細(xì)分市場(chǎng)，努力說(shuō)服現(xiàn)實(shí)的顧客采取一定的購(gòu)買行為，潛在的顧客產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，進(jìn)而形成購(gòu)買的行為。 ? 2023年十一前，日本游開放，大連海外、國(guó)旅、青旅、東北國(guó)旅同時(shí)打出廣告“日本游 5夜 6天 10600元 /人”僅 10天左右， 200個(gè)名額全部售完，還超賣近 100人，又推辭不掉，無(wú)奈之下，只好再增加機(jī)位。旅游的潛在出游市場(chǎng)，經(jīng)廣而告之，一下子就會(huì)“破土而出”，勢(shì)不可擋。如 2023年某社 5市線和上海普陀線，每線兩團(tuán)各 30人，僅 10天就收滿了客，但仍有報(bào)名者，只好將其轉(zhuǎn)給其他同行社。如大連某旅行社 2023年 23月，打出廣告夕陽(yáng)紅專列海南、桂林、長(zhǎng)沙、韶山 13日游和張家界、昆明、石林、大理、麗江、黃果樹 14日游，上中下鋪平均價(jià)位30003200元左右，由于線長(zhǎng)點(diǎn)多，價(jià)格合理，為老年人提供了快樂(lè)之旅，多趟夕陽(yáng)紅空調(diào)旅游專列搞得紅紅火火，熱鬧非凡。 ? ? ? ? ? 價(jià)格定位 特價(jià)是建立在常規(guī)線，或特殊線上的一種特別優(yōu)惠的價(jià)格，往往具有極強(qiáng)的誘惑力，感召力，它抓住了人們盼望優(yōu)惠的心理，一旦這個(gè)理想的價(jià)位“從天而降”，怎能不一炮打響，瞬間聚客呢？如大連某社常年做青巖寺周末 2日線游，最初價(jià)格為 198元 /人，經(jīng)過(guò)半年多的運(yùn)作，效果甚佳，于是打出廣告，放出特惠酬客價(jià)： 168元 /人，而且一放 3個(gè)月，致使賓客盈門，絡(luò)繹不絕，車車滿載，團(tuán)團(tuán)超員，一時(shí)間大連眾多旅行社情愿穿針引線做中介，又使這家旅行社喜上加喜，大獲其利。如某社打出廣告一定要套紅注明“全國(guó)百?gòu)?qiáng)旅行社，遼寧省旅行社龍頭企業(yè)， 160萬(wàn)質(zhì)量保證金繳納單位，中國(guó)旅游知名品牌”的字樣，將企業(yè)“亮點(diǎn)”全盤托出，言外之意 “選擇我，沒(méi)有錯(cuò)”，這樣的廣告令人服氣，令人放心。 ? 廣告的創(chuàng)意 （ 1）、承諾與創(chuàng)意 英國(guó)一位廣告人說(shuō)：“承諾，大大的承諾，是廣告的靈魂”。當(dāng)你到達(dá)目的地時(shí)，你并不會(huì)感到疲憊不堪，不會(huì)比你出發(fā)時(shí)更會(huì)疲勞。 伊麗莎白號(hào)在這大量的游客，你一定會(huì)遇到很多你所喜歡的人。 ? （ 2）名人與創(chuàng)意 ? 《無(wú)錫旅情》 無(wú)錫本是“天堂邊上被遺忘的角落”， 1985年，日本筑波博覽會(huì)進(jìn)行 7000份抽樣調(diào)查，幾乎無(wú)一人知曉， 1993年，日本名古屋發(fā) 1134份調(diào)查，結(jié)果知曉率達(dá) 76%。 8至 1987。 歌詞大意：描寫一個(gè)男青年和妻子鬧矛盾出國(guó)旅游，浩瀚的太湖使他心胸開闊，積郁頓失，決心回國(guó)與戀人和好。滿面的淚痕啊，依稀閃現(xiàn)，文化古城隱約在眼前。 原諒我 ， 讓我們重新開始 ， 這一回啊 ， 再不離開你 。 后 《 無(wú)錫旅請(qǐng)續(xù)歌 》 ：妻子追趕丈夫到無(wú)錫 ， 后到南京與丈夫相會(huì) ， 發(fā)誓兩人再不分離 。 午夜燈下，母親手中的絲線編織出我們兒時(shí)的夢(mèng)囈；人生路上，父親 眼里的期待點(diǎn)燃了我們奮進(jìn)的火炬?；厥桩?dāng)年，那一張 張笑臉，那一幕幕往事，竟是那樣遙遠(yuǎn)又這樣清晰。 給老人一段時(shí)間；還老人一個(gè)夢(mèng)想，陪老人度一個(gè)夜晚； 替老人付一筆賬單；雖然它遠(yuǎn)不足以報(bào)答父母對(duì)你的整個(gè)付出，但畢竟表明你內(nèi)心深處的一點(diǎn)孝心，也許，就這百分之一的點(diǎn)滴回報(bào)，能抹平老人心上那九十九道皺紋。 成都威斯特旅游公司為老人們特別奉獻(xiàn) (1)認(rèn)識(shí)成都一日游 (2)新津南河戲水二日游 ? 時(shí)尚與創(chuàng)意 ? 一般旅行社廣告多為路線 +價(jià)格就可以了。如 2023年 1月某旅行社打出主題“沈陽(yáng)國(guó)際滑雪節(jié)，棋盤山激情滑雪，故宮清朝文化，劉老根二人轉(zhuǎn)大舞臺(tái)”，并用小字加以解釋：全程住三星酒店，體驗(yàn)中國(guó)最大旅游滑雪場(chǎng)激情滑雪，世界最著