旅行社產(chǎn)品價(jià)格策略-文庫(kù)吧資料
2025-02-19 14:29本頁(yè)面
【正文】 也許你太忙碌，也許你太疲乏；也許你事務(wù)太多，也許你心緒不佳；“也許” 也許是你永遠(yuǎn)的借口， ；“也許”也許會(huì)成為你一生卸不去的十字架；但也許你 還來(lái)得及，來(lái)得及趕回家中，去看望生你、養(yǎng)你、疼你、愛(ài)你、趕著你出門(mén)、 ? 又盼著你歸去的父母雙親，去看看夕陽(yáng)下那一抹燦爛的晚霞。 如今我們風(fēng)塵獨(dú)步漸成大器；如今我們青梅煮酒縱享天倫；而伴隨我 們成長(zhǎng)捐獻(xiàn)了一生的老父老母，如今已是白發(fā)蒼蒼。 ? 親情與創(chuàng)意 孝心之旅 親愛(ài)的朋友： 曾記否，搖曳的襁褓中那一絲溫馨；曾記否，蹣跚的步履中那一段的 牽引。 1990年 黿頭渚石碑上 ， 刻著中文歌詞 。 ? 古老的帆船 ， 行駛在水面上 ， 這里的小島 ， 美麗的三山 ， 從鹿頂山俯瞰太湖景 ， 我心中感到無(wú)限寬廣 。 在那陌生的異國(guó)他鄉(xiāng)，想起你啊，忍不住流淚，請(qǐng)忘掉我吧！去追求幸福，我已邁上了中國(guó)的旅程，從上海坐火車(chē)到蘇州，馳向太湖畔水鄉(xiāng)無(wú)錫 小船悠悠飄，航行運(yùn)河上，愚蠢的分別，真讓我后悔，那樣的愛(ài)戀，那樣的深情用生命發(fā)誓我們永相愛(ài)。 4 日本六大電視臺(tái)都在黃金時(shí)間播放過(guò)《無(wú)錫旅情》。 著名詞曲作家：中山大三郎 演唱者尾形大作 —— 日本著名青年歌星 1986`7`2 在東京召開(kāi)了《無(wú)錫旅情》歌曲發(fā)表會(huì)，邀請(qǐng)了《讀賣(mài)新聞》、《世界周刊》， 1986。（飛機(jī)上談情說(shuō)愛(ài)有時(shí)間嗎）您要是碰巧遇上一個(gè)你不喜歡的人，你可在船上玩捉迷藏游戲，這游戲一直可玩到南開(kāi)普敦。當(dāng)你到達(dá)目的地，你應(yīng)該是：精神振奮，有了新的朋友，有了新的旅游經(jīng)歷。 英國(guó)伊麗莎白號(hào)游輪的廣告詞（節(jié)選） 用最快的方式去歐洲未必最好，乘坐伊麗莎白號(hào)實(shí)際就是度假。他們僅 2023年出境游就賺了百萬(wàn)以上。 ? 品牌定位 品牌是企業(yè)的靈魂，是信譽(yù)造就的結(jié)果，利用自己的品牌拓展，乃水到渠成，輻射巧妙。游客回來(lái)反映好，一傳十，十傳百，許多客人期望著再有這樣的專(zhuān)列也去“過(guò)把癮”，口碑相傳，又為今后的旅游專(zhuān)列埋下了精彩的伏筆。 ? （ 2）廣告定位 市場(chǎng)定位 常規(guī)線上經(jīng)過(guò)策劃，采取首推包機(jī)，首推專(zhuān)列，首推包船，首推汽車(chē)專(zhuān)線，就會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)前所未有的震撼力，拉動(dòng)力，實(shí)為大膽，果斷，頗具氣勢(shì)之舉，可敬可佩。 （ 1）廣告時(shí)間 — 利用利好 ? 利用假期 從廣義上講幾大機(jī)遇不可錯(cuò)過(guò)，即：清明、五一、端午、中秋、十一、春節(jié)和 78月的暑假期，是全年旅游高峰期，是組團(tuán)和地接最繁忙的階段 隨著旅游升溫，市場(chǎng)逐步成熟，人們出游已不像過(guò)去“現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼”，而是提前 20多天就開(kāi)始報(bào)名，因此幾大機(jī)遇的廣告應(yīng)提前 1個(gè)月開(kāi)始，連打數(shù)次為佳。為什么廣告效果如此好？因?yàn)槿毡居螢殚_(kāi)天辟地的首次“剛摘的黃瓜 —— 新鮮”嘛。策略性廣告是短期行為，在短期內(nèi)能取得立竿見(jiàn)影的效果?！钡陠T自然聽(tīng)得心服口服?！? 彭奈搖搖頭，說(shuō)：“你只說(shuō)對(duì)一半，主要是我摸清了他的心理，他一進(jìn)門(mén)就是要最好的，對(duì)不？這表示他優(yōu)越感很強(qiáng)，可是一聽(tīng)價(jià)錢(qián)太貴，他不肯承認(rèn)他舍不得買(mǎi)，自然會(huì)把不是推到我們做生意的頭上，這是一般顧客的通病。 “我說(shuō)它體積小，適合一般家庭用，對(duì)不對(duì)？”店員又點(diǎn)點(diǎn)頭。我的生意做成了，難道我對(duì)顧客有不誠(chéng)實(shí)的地方嗎？” 店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣?！迸砟涡χf(shuō)?！? ? 彭奈送走顧客，回來(lái)對(duì)他的店員說(shuō)：“你知道你今天的錯(cuò)誤在什么地方？” 那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己的錯(cuò)誤。府上有多少人？” 男子回答：“ 5個(gè)?！? 彭奈又說(shuō)：“其實(shí)，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來(lái)說(shuō)吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差?！迸砟文托牡卣f(shuō)。每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不同，所以在價(jià)格上會(huì)有出入?！? ? “我的這位店員剛才沒(méi)有說(shuō)清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的。” 男子仿佛又有了興趣，問(wèn)：“什么樣的？”彭奈拿出另外一種牌子來(lái)，說(shuō)：“就是這一種，請(qǐng)你看一看，式樣還不錯(cuò)吧？” “多少錢(qián)？”“ 54元?！蹦凶勇?tīng)了店員的話(huà)，馬上面現(xiàn)不悅之色，想立即掉頭離去。” “六十幾塊錢(qián)的我們也有，但那不是最好的?！薄岸嗌馘X(qián)？”“ 120元。 店員問(wèn)：“先生，你是想到好一點(diǎn)的，還是要次一點(diǎn)的？”那位客人聽(tīng)了顯然有些不高興：“當(dāng)然是要好的，不好的東西誰(shuí)要？” 店員就把最好的一種“多佛牌”攪蛋器拿了出來(lái)給他看。 在銷(xiāo)售的時(shí)候 ， 讓客人明白消費(fèi) ， 就是盡可能讓客人提前了解其在團(tuán)隊(duì)中將得到什么服務(wù) ， 可能會(huì)遇到什么問(wèn)題 ? （ 8）提高一對(duì)一客戶(hù)互動(dòng)溝通能力 彭奈創(chuàng)設(shè)的基督教訓(xùn)商店，是美國(guó)零售業(yè)內(nèi)非常著名的零售商店。 ” 丙銷(xiāo)售員：上海是我們的熱門(mén)線路 ， 價(jià)格比較實(shí)惠 ， 比去年降低了 100元 ， 我們覺(jué)得旅游主要到向往的地方去體會(huì) ， 所以 ， 我們景點(diǎn)一個(gè)不少 ， 但酒店標(biāo)準(zhǔn)有所下降 ， 但同等的標(biāo)準(zhǔn)上 ， ? 我們比別人便宜 ， 因?yàn)槲覀冏隽?15年的旅游 ， 成本控制方面已很有經(jīng)驗(yàn)了 ， 另外提醒一下 ， 上海人口眾多 ， 南京路 、 淮海路等商業(yè)街非常擁擠 。 甲銷(xiāo)售員：上海是一個(gè)很值得去的地方 ， 是中國(guó)最繁華的城市 ，夜幕降臨 ， 東方明珠 ， 外灘迷人的景致讓人陶醉 。 在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中 ， 不同的游客有不同的期望值 ， 而期望值又反作用于客人的滿(mǎn)意程度 。 出現(xiàn)這種局面的一個(gè)重要因素在售前服務(wù)上 。 C、 全面了解旅行社各種類(lèi)型的消費(fèi)者 ， 他們的經(jīng)濟(jì)狀況 、 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 、 宗教信仰 。 旅行社的創(chuàng)建史 、 組織結(jié)構(gòu)經(jīng) 營(yíng)目標(biāo) 。 推銷(xiāo)人員的素質(zhì) （ 1） 熱愛(ài)本職工作 ， 有堅(jiān)強(qiáng)的毅力 。 8： 35 系統(tǒng)自動(dòng)提醒今天有 4位老顧客過(guò)生日，馬上給他們發(fā)一份電子賀信，重點(diǎn)客戶(hù)手寫(xiě)一封賀信； 8： 40 系統(tǒng)自動(dòng)提醒今天有三個(gè)未處理網(wǎng)上預(yù)訂，處理網(wǎng)上預(yù)訂，并電話(huà)確認(rèn)； 8： 45 給參加上個(gè)團(tuán)旅游的每一位游客發(fā)一封 E－，附件是隨團(tuán)導(dǎo)游拍的數(shù)碼相片，對(duì)他們表示感謝； 8： 48 從系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)調(diào)出去年參加旅游的教師的資料，給希望今年去黃山的教師發(fā)去黃山的旅游資料，給今年剛結(jié)婚的教師推薦幾條蜜月旅游線； 8： 50 調(diào)出后天出團(tuán)中老顧客的旅游檔案，包括他們?cè)?jīng)旅游過(guò)的目的地，飲食喜好，性格，特長(zhǎng)，身體狀況等等，打印出交給出團(tuán)的導(dǎo)游； ? ? 制定新的促銷(xiāo)策略 對(duì)文化旅游的促銷(xiāo)，在文化上下工夫：舉辦文化講座， ?歐洲文化旅游：法國(guó)節(jié)慶活動(dòng)俱樂(lè)部，德國(guó)有 12個(gè)歷史文化名城“歷史之光”；典型的瑞士城鎮(zhèn) ?在銷(xiāo)售“印尼爪哇島之旅”，遞上爪哇島的介紹。 一個(gè)都不能少 ？ 留住老客戶(hù) ， 開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，獲得一個(gè)新客戶(hù)的成本是維系一個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)成本的 58倍。 ? 三、促銷(xiāo)原則 （一）對(duì)位促銷(xiāo) 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)整合 “強(qiáng)迫式”舉薦。 間接目標(biāo) 樹(shù)立形象，傳播知識(shí)等公共關(guān)系范疇。 直接渠道 :廣告，營(yíng)業(yè)推廣等。 旅行社價(jià)格策略 一 、 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù) 產(chǎn)品成本 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品 旅游者的購(gòu)買(mǎi)能力 旅游者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì) 國(guó)際行情 ? 二 、 影響旅行社價(jià)格的因素 ?供求關(guān)系 ?需求彈性 （ 需求與價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度 ） 觀光 、 ? 度假 、 探親 、 商務(wù) ， 老年 、 中年 、 學(xué)生 ?成本變動(dòng) ?匯率變化 ?產(chǎn)品特性 ?國(guó)家價(jià)格政策
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