【正文】 ? 三 、 旅行社的價格策略 名稱 特點(diǎn) 適用情況 優(yōu)勢劣勢 撇油定價策略 高價投放 經(jīng)營具有壟斷性，需求缺乏彈性 ?不利于開拓市場； ? 引進(jìn)競爭 新特產(chǎn)品投放初期 滲透定價策略 低價投放 相當(dāng)?shù)慕哟芰? ?經(jīng)營利潤率低 ?市場占有率高 經(jīng)營缺乏壟斷 需求富有彈性 心理定價策略 尾數(shù)定價，聲望定價 吉祥數(shù)字定價 ? 旅行社的價格策略 名稱 種 類 優(yōu)惠價 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 差價 等級差價 地區(qū)差價 季節(jié)差價 年齡差價 ? 四 、 旅行社價格種類 包價旅游產(chǎn)品價格構(gòu)成 （ 1） 綜合服務(wù)費(fèi) （ 餐飲費(fèi) 、 市內(nèi)交通費(fèi) 、 雜費(fèi) 、 導(dǎo)游費(fèi) ） （ 2） 房費(fèi) （ 3） 城市間交通費(fèi) （ 4） 專項(xiàng)附加費(fèi) （ 汽車超公里費(fèi) 、 游江游湖費(fèi) 、 特殊門票 費(fèi) 、 風(fēng)味餐費(fèi) 、 保險費(fèi) 、 專業(yè)活動費(fèi) ） ? 綜合服務(wù)費(fèi)的結(jié)算方法： （ 1） 國旅標(biāo)準(zhǔn)： 適用于外國人 餐 頓 綜 合 服 務(wù) 費(fèi) 比 例 用早餐 33％ 用中餐 34％ 用晚餐 33％ （ 2） 青旅標(biāo)準(zhǔn)：按小時劃分綜合服務(wù)費(fèi) 停留小時 結(jié)算標(biāo)準(zhǔn) 小于 4小時 按 10小時結(jié)算 4－ 10小時 按 15小時結(jié)算 10－ 18小時 按 18小時結(jié)算 18小時以上 按實(shí)際停留小時算 一地當(dāng)日返回 按 16小時結(jié)算 ? 案 例： 某澳大利亞旅游團(tuán)一行 18大一小（ 10歲）+1人于 5月 2日 10點(diǎn)抵達(dá)上海，入住花園飯店，5月 4日下午 16點(diǎn)離開上海赴杭州，如果綜合服務(wù)費(fèi)每人每天為 100元，請問此團(tuán)應(yīng)支付綜合服務(wù)費(fèi)多少元？ ? 第四節(jié) 旅行社銷售渠道策略 一個分銷系統(tǒng)是否管理得法 ， 是否運(yùn)作良好 ，可以要么造就一個市場份額的領(lǐng)袖 ， 要么生成一個為生存苦苦掙扎的企業(yè) 。 一 、 旅行社銷售渠道的種類 國內(nèi)旅游產(chǎn)品 旅游企業(yè) 旅游者 直接銷售渠道 ? 國際入境旅游產(chǎn)品銷售模式 旅游企業(yè) 旅游者 間接銷售渠道 1 零售商 旅游企業(yè) 批發(fā)商 零售商 旅游者 間接銷售渠道 2 ? 國際出境旅游產(chǎn)品銷售渠道模式 旅游企業(yè) 旅游者 旅游企業(yè) 代理商 旅游者 ? 二 、 旅行社銷售渠道策略 名稱 特點(diǎn) 優(yōu)勢劣勢 廣泛性銷售 渠道 通過許多中間商銷售產(chǎn)品（國際旅行社，辦事處） 方便購買，便于發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)者和理想的中間商 成本高，銷售管理難 選擇性銷售 渠道 選擇少數(shù)幾家中間商 降低成本 中間商選擇不當(dāng)帶來風(fēng)險 專營性銷售 渠道 只選擇一家中間商 提高中間商的積極性；降低成本 中間商選擇不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險 ? 三 、 中間商的選擇與管理 途徑： 專業(yè)出版物 國際博覽會 派遣出訪團(tuán) 接團(tuán) 上網(wǎng) 朋友介紹 考察因素： 經(jīng)濟(jì)利益 市場目標(biāo) 信譽(yù)能力 規(guī)模數(shù)量 合作意向 依賴性 ? 組織中間商考察 組織中間商考察注意事項(xiàng) ?正確選擇 ?考察團(tuán)規(guī)模適中 ?合理可行的旅游計(jì)劃 ?融洽的氣氛 ? 中間商管理辦法 ?建立檔案 ?溝通信息 ?優(yōu)惠和獎勵 ?調(diào)整中間商隊(duì)伍 ? 四、旅行社產(chǎn)品銷售過程的管理 旅行社產(chǎn)品的銷售方式 項(xiàng)目 主要內(nèi)容 銷售方式 單項(xiàng)服務(wù) 直接銷售 銷售柜臺 委托代理 國內(nèi)其他省市 國外 包價旅游 系列團(tuán) 一次達(dá)成協(xié)議，分批分團(tuán)接待和結(jié)算 特點(diǎn)：手續(xù)簡便，營業(yè)額大，收益較高 非系列 一次性銷售旅游產(chǎn)品 代表個案：獎勵旅游，會展旅游和專業(yè)旅游團(tuán) ? 銷售過程的管理主要內(nèi)容： ?建立旅游交易合同制度 ?制定科學(xué)的銷售工作程序 ?加強(qiáng)對銷售人員管理 旅行社售后服務(wù)的方式 ? 旅游產(chǎn)品的銷售過程的管理 銷售 的復(fù) 雜性 旅游產(chǎn)品 構(gòu)成復(fù)雜 交易周期長 、手續(xù)復(fù)雜 小額多批次 ? 第四節(jié) 旅行社的促銷策略 一 、 促銷目標(biāo)的確定 目標(biāo)種類 主要內(nèi)容 直接目標(biāo) 尋求受眾明顯反映。 間接渠道：慈善事業(yè)，新聞發(fā)布會，公益廣告。 ? 二 、 促銷預(yù)算 方 法 名稱 內(nèi)容 適用情況 優(yōu)缺點(diǎn) 銷售額百分比法 根據(jù)銷售額確定促銷預(yù)算 不宜單獨(dú)使用 計(jì)算簡便 顛倒因果關(guān)系 利潤額百分比法 根據(jù)利潤確定促銷預(yù)算 產(chǎn)品不同的生命周期促銷預(yù)算不同 目標(biāo)達(dá)成法 先確定目標(biāo)和活動，再預(yù)算 預(yù)算結(jié)果科學(xué)，靈活地適應(yīng)市場變化，及時調(diào)整自己 應(yīng)用較難 競爭對抗法 根據(jù)競爭對手的促銷預(yù)算來確定 實(shí)力雄厚的旅行社 盲目追隨，將促銷預(yù)算的制定權(quán)讓給競爭對手 支出可能法 根據(jù)旅行社的財力 靈活，適應(yīng)旅行社財務(wù)支出狀況。 按地理位置將產(chǎn)品組合 —— 北半球之旅 按地緣政治將產(chǎn)品組合 —— 東盟國家旅行記 按價格等 找尋并確定客人 建立客戶管理系統(tǒng) ? 客戶關(guān)系營銷 （ ） 靠特色產(chǎn)品爭取市場容易被仿效 ， 營銷學(xué)上被稱謂“ 無差異化狀態(tài) 。既然獲取一個客戶是如此漫長而高成本，為何不傾注更多的心力去最大化的留住客戶 ? ? 案例： 到公司，打開電腦，登錄旅行社系統(tǒng)后臺。 （二）適度促銷 營造氣氛 注重銷售空間和銷售氛圍 ? 警惕促銷出位 不適當(dāng)，點(diǎn)頭哈腰 開會、吃飯都打電話 （三）促銷的前瞻性 奧運(yùn)旅游促銷 —— 北京奧運(yùn)會徽揭幕之旅 觀演旅游 —— 北京觀世界歌劇（阿依達(dá)和印象劉三姐） 世界遺產(chǎn)之旅 —— 三江并流 ? 四 、 促銷要素組合 要素 內(nèi) 容 適用情況 媒體廣告 電視、廣播、雜志、報紙 國內(nèi)，出境 直接營銷 人員推銷，直接郵寄、電話營銷 國內(nèi)，出境 現(xiàn)場傳播 旅行社現(xiàn)場的布置和產(chǎn)品的展示 國內(nèi)，出境 銷售推廣 考察、旅游博覽會、交易折扣，聯(lián)合廣告，提供宣傳品 入境 營銷公關(guān) 贊助、危機(jī)事件 新聞報道 入境 ? （一）人員促銷 所謂的人員促銷是指旅行社企業(yè)派出推銷員直接與旅游者接觸 ， 以加速銷售 。 （ 2） 堅(jiān)持學(xué)習(xí) ， 善于總結(jié) （ 3） 身體健康 、 充滿活力 、 擅長交際 （ 4） 穿著得體大方 ? （ 5