【正文】 數(shù)量甚至整幢大樓的購(gòu)買雖然不多見（有時(shí)會(huì)出現(xiàn)機(jī)構(gòu)購(gòu)買的情況），但一旦如此，通常可以通過談判獲得更高的折扣。這是房地產(chǎn)公司薄利多銷原則的體現(xiàn)，可以縮短銷售周期，降低投資利息和經(jīng)營(yíng)成本，及早收回投資。數(shù)量折扣數(shù)量折扣 視購(gòu)房者購(gòu)買數(shù)量不同而給予不同價(jià)格優(yōu)惠的策略，稱為數(shù)量折扣。 房地產(chǎn)銷售中，一次性付款可以給予優(yōu)惠就是這種策略的具體表現(xiàn)。如付款期限一個(gè)月，立即付現(xiàn)折扣5%， 10天內(nèi)付現(xiàn)折扣 3%， 20天內(nèi)付現(xiàn)折扣 2%，最后十天內(nèi)付款無(wú)折扣。現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣季節(jié)折扣推廣折扣對(duì)按約定日期或提前付款的購(gòu)房者給予一定折扣根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買面積或金額給予一定折扣對(duì)非消費(fèi)旺季的購(gòu)買行為提供價(jià)格優(yōu)惠對(duì)為物業(yè)進(jìn)行廣告宣傳、展銷等促銷活動(dòng)的代理商提供的價(jià)格優(yōu)惠現(xiàn)金折扣v現(xiàn)金折扣 現(xiàn)金折扣策略，又稱付款期限折扣策略， 是在信用購(gòu)貨的特定條件下發(fā)展起來的一種優(yōu)惠策略，即對(duì)按約定日期付款的顧客給予不同的折扣優(yōu)待。那些在日常生活中經(jīng)常被使用的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格在消費(fèi)者心里己經(jīng)形成了一種習(xí)慣性的標(biāo)準(zhǔn)。 216。整數(shù)定價(jià)– 企業(yè)采用去零湊整的定價(jià)方式，為產(chǎn)品或服務(wù)制定價(jià)格。招徠定價(jià) 也稱為犧牲定價(jià)，即采取低于產(chǎn)品市場(chǎng)通行的價(jià)格來吸引顧客嘗試購(gòu)買和消費(fèi)產(chǎn)品。 216。 216。（ 2）折扣定價(jià)策略：現(xiàn)金、數(shù)量、季節(jié)、推廣折扣（ 3）讓價(jià)定價(jià)策略：促銷讓價(jià)、以舊換新（ 4）單一價(jià)格策略和差別定價(jià)策略（ 5）產(chǎn)品組合定價(jià)策略聲望定價(jià)策略 P144尾數(shù)定價(jià)策略 P144吉祥數(shù)字定價(jià)策略習(xí)慣定價(jià)策略招徠定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)策略心理定價(jià)策略216。（ 3）穩(wěn)定 價(jià)格策略適用情況：適用情況：市場(chǎng)狀況穩(wěn)定的區(qū)域；項(xiàng)目銷售量小、銷售期短。目的：目的： 高開是為快速獲利，低走是全部出售了結(jié)優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 定價(jià)高折扣大，購(gòu)房有實(shí)惠；高品質(zhì)有高價(jià)支撐，先聲奪人；便于獲取最大利潤(rùn)。 在二期開發(fā)中，發(fā)展商利用一期產(chǎn)生的口碑和銷售慣性，將價(jià)格提高了 15％，但消費(fèi)者已然是踴躍購(gòu)買。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 提價(jià)速度過快或幅度過大，會(huì)喪失客戶；掌握不當(dāng)，會(huì)使后續(xù)樓盤升值名不副實(shí)。適用情況：適用情況： 項(xiàng)目整體無(wú)特別看點(diǎn)，普通樓盤；大型樓盤，位置不很理想；樓盤競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。 第二節(jié)第二節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)與方法物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)與方法v 北京盤古大觀由公寓、酒店、寫字樓、商業(yè)組成，公寓部分共 192套， 07年 9月底開始認(rèn)購(gòu)，戶型面積在 618平方米左右，均價(jià) 55000元平方米，總價(jià)在 3090萬(wàn) /套左右地標(biāo)性建筑為周邊樓盤增值地標(biāo)性建筑為周邊樓盤增值一、物業(yè)定價(jià)策略一、物業(yè)定價(jià)策略總體定價(jià)策略過程定價(jià)策略時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略第三節(jié)第三節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)策略物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)策略1. 總體定價(jià)策略策略名稱 特征 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)撇脂定價(jià)快速獲取最大利潤(rùn)產(chǎn)品需求彈性小；為尾房降價(jià)提供空間；形成高價(jià)高質(zhì)印象易喪失一些客戶滲透定價(jià)提高市場(chǎng)占有率產(chǎn)品需求彈性大；有效排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；低價(jià)薄利多銷回收期長(zhǎng)；無(wú)降價(jià)空間；上調(diào)價(jià)格難度大；易形成低價(jià)低質(zhì)印象滿意定價(jià) 兼具上兩種策略特征低開高走定價(jià)策略穩(wěn)定價(jià)格策略高開低走定價(jià)策略 定價(jià)工作復(fù)雜，市場(chǎng)銷售環(huán)境多變，企業(yè)應(yīng)在過程中采取一定的價(jià)格策略。在競(jìng)爭(zhēng)激烈而產(chǎn)品彈性較小或供需基本平衡的市場(chǎng)上，這是一種比較穩(wěn)定妥的定價(jià)方法，在物業(yè)業(yè)應(yīng)用比較場(chǎng)上，這是一種比較穩(wěn)定妥的定價(jià)方法，在物業(yè)業(yè)應(yīng)用比較普遍。第二節(jié)第二節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)與方法物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)與方法二、物業(yè)定價(jià)方法二、物業(yè)定價(jià)方法（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)2 跟隨型定價(jià)法跟隨型定價(jià)法　　　　 跟隨型定價(jià)法跟隨型定價(jià)法 就是企業(yè)使自己的商品價(jià)格跟上同行業(yè)的就是企業(yè)使自己的商品價(jià)格跟上同行業(yè)的平均水平。 第二節(jié)第二節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)與方法物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)與方法二、物業(yè)定價(jià)方法二、物業(yè)定價(jià)方法（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)1 直接競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法直接競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法　　如果開發(fā)商自身實(shí)力較強(qiáng)，開發(fā)規(guī)模大、成本相對(duì)較低，而　　如果開發(fā)商自身實(shí)力較強(qiáng)，開發(fā)規(guī)模大、成本相對(duì)較低，而且產(chǎn)品本身并無(wú)突出特點(diǎn)，則可以采用直接競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，以低于且產(chǎn)品本身并無(wú)突出特點(diǎn)，則可以采用直接競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，以低于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)售，可以有效排擠競(jìng)爭(zhēng)，提升市場(chǎng)占有率，反競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)售，可以有效排擠競(jìng)爭(zhēng)，提升市場(chǎng)占有率，反之，如果產(chǎn)品特色顯著，賣點(diǎn)很多，成本較高，則可以以高于競(jìng)之，如果產(chǎn)品特色顯著，賣點(diǎn)很多，成本較高，則可以以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格發(fā)售，避開正面的競(jìng)爭(zhēng)，以?shī)Z取不同層次的消費(fèi)者爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格發(fā)售，避開正面的競(jìng)爭(zhēng)，以?shī)Z取不同層次的消費(fèi)者群。（二）需求導(dǎo)向定價(jià)（二）需求導(dǎo)向定價(jià)區(qū)分需求定價(jià)法的主要形式有：區(qū)分需求定價(jià)法的主要形式有：　　以消費(fèi)群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以數(shù)量差異為基礎(chǔ)　　以消費(fèi)群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以數(shù)量差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以產(chǎn)品外觀、式樣、花色等差異為基礎(chǔ)的差別定的差別定價(jià)，以產(chǎn)品外觀、式樣、花色等差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，以地域差異或時(shí)間差異為基礎(chǔ)的差別定價(jià)等。1（二）需求導(dǎo)向定價(jià)（二）需求導(dǎo)向定價(jià)（（ 1）確定顧客的認(rèn)識(shí)價(jià)值）確定顧客的認(rèn)識(shí)價(jià)值（（ 2）根據(jù)確定的認(rèn)識(shí)價(jià)值，決定商品的初始價(jià)格）根據(jù)確定的認(rèn)識(shí)價(jià)值，決定商品的初始價(jià)格（（ 3）預(yù)測(cè)商品的銷售量）預(yù)測(cè)商品的銷售量（（ 4）預(yù)測(cè)目標(biāo)成本）預(yù)測(cè)目標(biāo)成本（（ 5）決策）決策第二節(jié)第二節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)與方法物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)與方法二、物業(yè)定價(jià)方法二、物業(yè)定價(jià)方法2 區(qū)分需求定價(jià)法：區(qū)分需求定價(jià)法： 以不同時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品以及不同消費(fèi)以不同時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品以及不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求強(qiáng)度差異為定價(jià)基本依據(jù)的定價(jià)方法。第二節(jié)第二節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)與方法物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)與方法二、物業(yè)定價(jià)方法二、物業(yè)定價(jià)方法理解值定價(jià)法：理解值定價(jià)法： 以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的感受及理解程度作以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的感受及理解程度作為定價(jià)基本依據(jù)的定價(jià)方法。 =F/(P—Cv) ；得： P=F/ Q。設(shè) Q。20,000＋ 3,500） 247。（ 1－銷售稅費(fèi)率）其中， 目標(biāo)利潤(rùn)額＝投資總額 投資利潤(rùn)率v 投資總額＝固定成本＋變動(dòng)成本＋交易成本【 例 】 某開發(fā)項(xiàng)目總面積為 20,000m2，固定總成本為 3000萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本為 3,500元 /m2，銷售稅費(fèi)率 15％，目標(biāo)成本利潤(rùn)率為 20％，試計(jì)算項(xiàng)目產(chǎn)品的目標(biāo)利潤(rùn)額和目標(biāo)利潤(rùn)銷售價(jià)格。土地開發(fā)費(fèi) :每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測(cè)算投資 ,包括征地、拆遷、各種補(bǔ)償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用二、物業(yè)定價(jià)方法二、物業(yè)定價(jià)方法目標(biāo)收益定價(jià)法 2（一）成本導(dǎo)向定價(jià)（一）成本導(dǎo)向定價(jià)（（ 1）確定目標(biāo)收益率）確定目標(biāo)收益率 （（ 2）確定目標(biāo)利潤(rùn)）確定目標(biāo)利潤(rùn)（（ 3）計(jì)算售價(jià)）計(jì)算售價(jià) 第二節(jié)第二節(jié) 物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)與方法物業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)與方法v目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格v ＝（（固定總成本＋目標(biāo)利潤(rùn)額） 247。 土地使用稅 :是指在城市、縣城、建制鎮(zhèn)、工礦區(qū)范圍內(nèi)使用土地的單位和個(gè)人 ,以實(shí)際占用的土地面積為計(jì)稅依據(jù) ,依照規(guī)定由土地所在地的稅務(wù)機(jī)關(guān)征收的一種稅賦。v土地收益金 (土地增值費(fèi) ):土地使用者將其所使用的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓 (含連同地面建筑物一同轉(zhuǎn)讓 )給第三者時(shí) ,就其轉(zhuǎn)讓土地交易額按規(guī)定比例向財(cái)政部門繳納的價(jià)款 ,或土地使用者將其所使用的土地使用權(quán)出租 (含連同地面建筑物一同出租 )給其他使用者時(shí) ,就其所獲得的租金收入按規(guī)定比例向財(cái)政部門繳納的價(jià)款。房產(chǎn)稅費(fèi)v房屋權(quán)屬登記費(fèi) :即房屋所有權(quán)登記費(fèi) ,是指縣級(jí)以上地方人民政府行使房產(chǎn)行政管理職能的部門依法對(duì)房屋所有權(quán)進(jìn)行登記 ,并核發(fā)房屋所有權(quán)證書時(shí) ,向房屋所有權(quán)人收取的登記費(fèi) ,不包括房產(chǎn)測(cè)繪機(jī)構(gòu)收取的房產(chǎn)測(cè)繪 (或勘丈 )