【正文】 影響旅行社產(chǎn)品開發(fā)的內(nèi)部因素9河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院 趙洪進(jìn)趙洪進(jìn) 1. 市場(chǎng)原則(二 )旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)的基本原則 2. 經(jīng)濟(jì)原則 3. 旅游點(diǎn)結(jié)構(gòu)合理的原則 4. 合理安排交通的原則 5. 服務(wù)設(shè)施確有保障的原則 6. 主題突出、內(nèi)容豐富多彩的原則(三 )旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)程序 旅行社開發(fā)的新產(chǎn)品主要包括三個(gè)類型。 (2)改良型產(chǎn)品。10河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院 趙洪進(jìn)趙洪進(jìn)第三節(jié) 旅行社定價(jià)策略一、影響旅行社產(chǎn)品價(jià) 格制定的因素二、旅行社產(chǎn)品定價(jià) 方法 三、旅行社產(chǎn)品的定價(jià) 策略一、影響旅行社產(chǎn)品價(jià)格制定的因素 旅行社銷售部門在制定其產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，首先需要考慮產(chǎn)品內(nèi)部的因素，這些因素包括如下方面。(二 )外部因素 2. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 3. 匯率 4. 季節(jié) 5. 替代產(chǎn)品價(jià)格匯率主要影響入境旅游產(chǎn)品和出境旅游產(chǎn)品。12河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院 趙洪進(jìn)趙洪進(jìn) 飯店的期望產(chǎn)品即已為一般公眾所普遍認(rèn)同的飯店在一般產(chǎn)品基礎(chǔ)上應(yīng)該提供的一組屬性和條件。 飯店產(chǎn)品的第五個(gè)層次是潛在產(chǎn)品，即飯店將來可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的新產(chǎn)品。首先，旅行社為所投入的資金確定一個(gè)回收期限；然后根據(jù)投資額和回收期限計(jì)算出目標(biāo)利潤(rùn)率和目標(biāo)利潤(rùn)額；最后，根據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)額、固定成本、單位產(chǎn)品變動(dòng)成本和預(yù)期銷售量制定出產(chǎn)品的銷售價(jià)格。 其計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格 =單位產(chǎn)品變動(dòng)成本總額 (1+ 利潤(rùn)率 )= 綜合服務(wù)成本 (1+ 利潤(rùn)率 )+房費(fèi) +餐費(fèi) +城市間交通費(fèi) +專項(xiàng)附加費(fèi)(二 )目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法14河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院 趙洪進(jìn)趙洪進(jìn) 逆向定價(jià)法是指旅行社通過對(duì)旅游市場(chǎng)的需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品、銷售價(jià)格等方面的調(diào)查之后，先確定產(chǎn)品價(jià)格，然后相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品的內(nèi)容和成本的方法。然而，這種定價(jià)方法也存在著明顯的缺點(diǎn)，即容易造成產(chǎn)品的質(zhì)量下降和旅游者的不滿，導(dǎo)致客源減少。這種方法適用于同類旅行社產(chǎn)品供過于求，市場(chǎng)上賣方競(jìng)爭(zhēng)激烈，客源不足的時(shí)期。這種定價(jià)方法充分考慮了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因素和旅游者的反應(yīng)，所制定出的產(chǎn)品價(jià)格容易為旅游者所接受，并能夠使旅行社在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位。16河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院 趙洪進(jìn)趙洪進(jìn) 與撇脂定價(jià)策略相反，滲透定價(jià)策略主張采取低價(jià)投放市場(chǎng)的策略，以便增加銷量，廣泛地占有市場(chǎng)，并藉此排斥競(jìng)爭(zhēng)者的加入，從而達(dá)到長(zhǎng)期占有市場(chǎng)的目的。它適用于經(jīng)營(yíng)具有壟斷性和需求缺乏彈性的產(chǎn)品。17河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院 趙洪進(jìn)趙洪進(jìn)第四節(jié) 旅行社營(yíng)銷渠道選擇一、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的 類型二、旅行社銷售渠道的選擇 標(biāo)準(zhǔn)三、旅行社的銷售渠道策略四、旅游中間商的選擇與管 理 直接銷售渠道又稱為零層次銷售渠道，是指在旅行社和旅游者之間不存在任何中間層次環(huán)節(jié)，旅行社將產(chǎn)品直接銷售給旅游者的一種銷售渠道。 1. 簡(jiǎn)便 2. 靈活 3. 及時(shí) 4. 附加值高5. 銷售成本低 直接銷售渠道避開了橫亙?cè)诼眯猩绾吐糜握咧g的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了需支付給旅游中間商的手續(xù)費(fèi)等銷售費(fèi)用。旅行社受其財(cái)力、人力等因素的限制，難以在所有客源地區(qū)均設(shè)立分支機(jī)構(gòu)或銷售點(diǎn)，對(duì)旅行社在招徠客源方面有一定的不利影響。按照銷售渠道所包含的中間環(huán)節(jié)數(shù)量，間接銷售渠道又劃分為單層次銷售渠道、雙層次銷售渠道和多層次銷售渠道。由于間接銷售渠道中存在著一個(gè)或多個(gè)中間環(huán)節(jié)，導(dǎo)致旅行社產(chǎn)品的最終價(jià)格被提高，這容易對(duì)旅行社產(chǎn)品的銷售量造成某些消極的影響。當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)距離旅行社較近或者與旅行社同在一個(gè)城市或地區(qū)時(shí)，旅行社應(yīng)選擇直接銷售渠道，以達(dá)到節(jié)省銷售費(fèi)用、準(zhǔn)確把握旅游者的需求變化動(dòng)向和及時(shí)提高產(chǎn)品質(zhì)量的目標(biāo)。(一 )與客源市場(chǎng)的距離 1. 更為熟悉市場(chǎng) 2. 節(jié)省銷售費(fèi)用 旅行社應(yīng)該在客源集中的旅游市場(chǎng)上選擇直接銷售渠道，以獲得降低銷售成本和能直接招徠旅游者的效果。如果旅行社擁有良好的聲譽(yù)、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、充裕的資金和較強(qiáng)的銷售渠道控制能力，應(yīng)該選擇直接銷售渠道；反之，則應(yīng)該選擇間接銷售渠道。一般來說，旅行社通過旅游中間商銷售其產(chǎn)品所獲得的銷售收入要低于由旅行社直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售所獲得的收入，因?yàn)槁糜沃虚g商要將產(chǎn)品銷售的部分收入留下，作為他們幫助旅行社銷售產(chǎn)品的報(bào)酬，因而使旅行社的產(chǎn)品銷售利潤(rùn)降低。(一 )廣泛性策略 1．廣泛性策略的優(yōu)點(diǎn) 2．廣泛性策略的缺點(diǎn) 專營(yíng)性策略是指旅行社在某一個(gè)客源市場(chǎng)只同當(dāng)?shù)匾患衣糜沃虚g商建立合作關(guān)系，雙方互為對(duì)方在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家代理或總代理。三、旅行社的銷售渠道策略(二 )專營(yíng)性策略 1．專營(yíng)性策略的優(yōu)點(diǎn) 2．專營(yíng)性策略的缺點(diǎn)23河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院 趙洪進(jìn)趙洪進(jìn) 選擇性策略是指旅行社在一個(gè)客源地市場(chǎng)上僅選擇少數(shù)幾個(gè)在市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)實(shí)力、信譽(yù)和市場(chǎng)聲譽(yù)等方面具有一定優(yōu)勢(shì)的旅游中間商作為合作伙伴的策略。旅行社產(chǎn)品在旅游市場(chǎng)上經(jīng)常處于買方市場(chǎng)，旅行社尋找理想的合作伙伴難度較大。如果旅行社選擇的合作伙伴不當(dāng)，可能對(duì)產(chǎn)品銷售造成不利 影響。在選擇旅游中間商之前，旅行社應(yīng)首先進(jìn)行綜合分析，明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，建立銷售網(wǎng)的目標(biāo)、產(chǎn)品的種類、數(shù)量和質(zhì)量、旅游市場(chǎng)需求狀況和銷售渠道策略，在此基礎(chǔ)上才能有針對(duì)性地選擇適合自己需要的旅游中間商。1. 建立客戶檔案 2. 及時(shí)溝通信息 3. 實(shí)施客戶評(píng)價(jià) 4．采取折扣策略 (1)數(shù)量折扣策略。5．適當(dāng)調(diào)整客戶 旅行社在管理旅游中間商的過程中還可以根據(jù)旅游市場(chǎng)、旅游中間商和旅行社的自身發(fā)展等因素的變化對(duì)與之合作的旅游中間商做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。26河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院 趙洪進(jìn)趙洪進(jìn)第五節(jié) 旅行社促銷策略一、旅行社的促銷組合二、旅行社促銷策略 促銷是旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基本構(gòu)成