旅行社產(chǎn)品營(yíng)銷的觀念-在線瀏覽
2025-02-04 22:12本頁(yè)面
【正文】 方面的原因而必須把銷售人員本土化和營(yíng)銷合作觀作為全球?qū)蚴袌?chǎng)觀的必要補(bǔ)充 銷售手段的技術(shù)觀 ? 對(duì)于一個(gè)致力于創(chuàng)新發(fā)展的旅行社來(lái)說(shuō)，技術(shù)進(jìn)步是中性的。電子管理信息系統(tǒng)，電子商務(wù)、旅行社網(wǎng)站、公共黃頁(yè)等。旅行社在營(yíng)銷過(guò)程中追求生態(tài)導(dǎo)向的旅游產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，有選擇的滿足旅游者的消費(fèi)需求。因此，建立高效暢通而又經(jīng)濟(jì)合理的現(xiàn)代銷售渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，將是我國(guó)旅行社開(kāi)拓旅游市場(chǎng)，特別是開(kāi)拓國(guó)際旅游市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。他們是查理、布什和約翰遜。然而，對(duì)中國(guó)的熱愛(ài)和向往，使他們不約而同地來(lái)我國(guó)旅游。那么。 由此可見(jiàn)： （ 1）旅行社將其產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者的途徑，即為旅游銷售渠道。其中，行、食、住、游、娛、購(gòu)等單項(xiàng)旅游產(chǎn)品的提供者位于旅行社銷售渠道的起始點(diǎn)；各種旅游中介組織位于旅行社銷售渠道的中間環(huán)節(jié)；而最終消費(fèi)者則位于旅行社銷售渠道的終點(diǎn)。 （ 3）單項(xiàng)旅游產(chǎn)品必須組裝整合為整體旅游產(chǎn)品后才能實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)，因此旅游中間商除了承擔(dān)流通職能外還往往同時(shí)肩負(fù)著對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行深度加工即組裝和整合的職能。 （ 4）旅游產(chǎn)品的非實(shí)物性使之無(wú)法貯存，必須通過(guò)適當(dāng)?shù)耐緩綄⑺鼈兗皶r(shí)大量銷售出去，否則會(huì)造成其使用價(jià)值的永久性喪失而帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。在大多數(shù)情況下，這些異國(guó)他鄉(xiāng)的旅游者對(duì)旅游目的地的實(shí)際情況往往是知之甚少。 直接銷售渠道 一、旅行社產(chǎn)品銷售渠道的類型 間接銷售渠道 直接銷售渠道 不經(jīng)過(guò)任何旅游中介組織（統(tǒng)稱為旅游中間商）而由旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者的渠道，稱為直接銷售渠道。 間接銷售渠道 即利用旅游中間商大量銷售其旅游產(chǎn)品，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益。 （ 2）旅行社利用間接銷售渠道在獲得大批量銷售產(chǎn)品好處的同時(shí)也必然將銷售產(chǎn)品的權(quán)力部分甚至全部讓渡給旅游中間商。 （ 3）在當(dāng)前買方市場(chǎng)條件下，除非有令最終消費(fèi)者十分感興趣的旅游產(chǎn)品，否則在商務(wù)談判的價(jià)格中旅游產(chǎn)品的供給者將處于相當(dāng)被動(dòng)的地位，為了擴(kuò)大銷售往往不得不更多地讓利給旅游中間商，從而導(dǎo)致潛在利潤(rùn)的流失。因此一旦他們認(rèn)為無(wú)利可圖，將會(huì)喪失積極推銷旅游產(chǎn)品的熱情。 二、中美旅行社銷售渠道比較 美國(guó)旅行社的銷售渠道 （ 1）美國(guó)旅游經(jīng)營(yíng)商和零售商的銷售渠道 （ 2）美國(guó)旅行社的銷售渠道呈現(xiàn)出以下特點(diǎn) ①旅游經(jīng)營(yíng)商依靠網(wǎng)絡(luò)支持發(fā)展第一類直銷和通過(guò)買進(jìn)和自設(shè)方式拓展在客源地的零售店的趨勢(shì)不斷上升。 美國(guó)旅行社的銷售渠道 旅 游 批 發(fā) 經(jīng) 營(yíng) 商 旅 游 消 費(fèi) 者 自設(shè)銷售點(diǎn) 旅游零售商 旅游零售商 特殊媒介 外國(guó)批發(fā)商 外國(guó)零售商 中國(guó)旅行社的銷售渠道 （ 1）我國(guó)國(guó)內(nèi)社和國(guó)際社的銷售渠道 （ 2）我國(guó)國(guó)際旅行社在銷售其國(guó)際入境旅游產(chǎn)品時(shí)主要采用間接銷售渠道，且渠道較長(zhǎng)。經(jīng)濟(jì)區(qū)位較好從而富于客源優(yōu)勢(shì)的旅行社往往采用就地直銷的方式。 中國(guó)旅行社銷售渠道示意圖 國(guó) 際 旅 行 社 海 外 游 客 國(guó)內(nèi) / 國(guó)際 旅行 社 國(guó) 內(nèi) 游 客 海外批發(fā)商 零售商 海外零售商 境外自設(shè)網(wǎng)點(diǎn) 組團(tuán)社 ? 我國(guó)旅行社在銷售渠道方面仍然存在一些問(wèn)題。 中國(guó)旅行社銷售渠道的發(fā)展趨勢(shì) ⑴大社聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。 ⑵旅行社將從重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)的通用社轉(zhuǎn)向各具專長(zhǎng)的專業(yè)社，從而更多采用直銷方式。 ⑷旅行社直銷的信息技術(shù)含量將提高。 （二）旅行社產(chǎn)品銷售渠道策略 ? 銷售渠道策略是什么 ? ? 旅游
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