第七章：服務(wù)促銷策略-在線瀏覽
2025-02-15 11:45本頁面
【正文】 ? 銷售多種服務(wù)而不是單項(xiàng)服務(wù) （核心服務(wù) +補(bǔ)充服務(wù)） ? 使購買簡單化 ? 利用間接銷售 推廣和銷售相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造引申需求，如航空公司銷售假日旅游產(chǎn)品；利用相關(guān)群體、意見領(lǐng)袖影響顧客。 ? 服務(wù)銷售促進(jìn)的手段： ? 樣品贈送、價格折扣、優(yōu)惠券、?？陀?jì)劃、禮品贈送、有獎銷售等。 ? 具體手段： ? 宣傳報道 ? 溝通機(jī)制（投訴及處理、顧客調(diào)查） ? 事件贊助（事件營銷） ? 公益活動或慈善活動 三、服務(wù)促銷設(shè)計(jì) ? 影響促銷設(shè)計(jì)的因素 產(chǎn)品范圍：針對哪些產(chǎn)品促銷 ? 防衛(wèi)性促銷 ——競爭產(chǎn)品 ? 吸引性促銷 ——低風(fēng)險、低價格產(chǎn)品 市場范圍 ? 考慮各細(xì)分市場特殊性、發(fā)展水平、競爭因素、盈利目標(biāo)、市場間競爭等。 選擇促銷媒介 ? 電視 報紙 ? 雜志 廣播 ? 宣傳單 戶外廣告 ? POP廣告 確定促銷預(yù)算 （ 1） 促銷預(yù)算常用的方法 ? 營業(yè)額比例法 逐項(xiàng)累計(jì)法 ? 量入為出法 競爭對等法 ? 目標(biāo)任務(wù)法 （ 2） 促銷費(fèi)用來源 ? 將廠商的促銷活動融入超市的促銷計(jì)劃 。 （二）商品促銷方式 ? 營業(yè)推廣 ? 營業(yè)推廣是超市最重要的促銷方式 ， 常用的方式有： ? 優(yōu)惠券 附加贈送 ? 有獎銷售 樣品贈送 ? 以舊換新 特價銷售 公共關(guān)系 ? 常用的公關(guān)方式有： ? 宣傳活動 服務(wù)型活動 ? 公益服務(wù)活動 娛樂型活動 ? 教育型活動 企業(yè)形象促銷 會員制促銷 ? 會員制是最能體現(xiàn)長期效益的一種促銷形式 ，其具體做法是： ? 由到某一超市購物或享受特定服務(wù)的人們組成一個俱樂部 ， 其成員向俱樂部交納一定數(shù)額的會費(fèi) ， 以后可以在該超市享受折扣購買一定數(shù)量的商品或享受一定級別服務(wù)的權(quán)利 。 又稱為店面廣告 、 售點(diǎn)廣告 ， 是指在商品購買場所和零售商店的周圍 、 入口 、 內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)立的廣告 。 櫥窗展示、旗子、布簾 通知顧客正在實(shí)施特價大拍賣，或造成氣氛。 店內(nèi) POP 專柜 POP、引導(dǎo) POP 告訴走進(jìn)商店的顧客，商品在什么地方。 告知 POP、優(yōu)待 POP、氣氛 POP 告訴顧客商店性質(zhì)及商品內(nèi)容，也可以制造店內(nèi)氣氛。 分類廣告 告訴顧客廣告品或推薦品的位置、尺寸及其價格。 超市 POP廣告的類型與功能 （ 2） POP廣告的策劃與設(shè)計(jì) 不同的 POP廣告作用不同 ? 按顧客對 POP廣告的態(tài)度 ， 可將 POP廣告分為出售 POP廣告和裝飾 POP廣告 。 （ 2） POP廣告的策劃與設(shè)計(jì) 超市 POP廣告的設(shè)計(jì)原則 ? （ 1） 突出個性 ， 設(shè)計(jì)醒目 。 ? （ 3） 準(zhǔn)確充分利用各種要素 ， 注意其統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性 。 （ 3）需要設(shè)置 POP廣告的商品 廣告商品或宣傳商品 特價品或犧牲品 能夠讓顧客沖動購買的商品 新產(chǎn)品和流行商品 有關(guān)聯(lián)的商品 （ 4） POP廣告對超市營業(yè)額的影響 經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)： ? 端架的陳列 、 定位的陳列 （ 如特價品 、 新產(chǎn)品 、 推薦品等 ） 有 POP廣告時 ， 可增加 5%的營業(yè)額 。 ? 如果有 POP標(biāo)示 ， 大量陳列的商品可增 42%的營業(yè)額 。 確定廣告促銷目標(biāo) ? 信息性廣告促銷 說明性廣告促銷 ? 提醒性廣告促銷
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