第七章：服務(wù)促銷策略-文庫(kù)吧資料
2025-01-18 11:45本頁(yè)面
【正文】 商品信息 ? 能夠配合季節(jié)促銷 ， 營(yíng)造節(jié)日氣氛 ? 巧妙利用銷售空間與時(shí)間 ， 達(dá)成即時(shí)性購(gòu)買行為 ? 塑造企業(yè)形象 ， 保持與顧客的良好關(guān)系 區(qū)分 種 類 功 能 店頭 POP 店頭看板（招牌）、商品名稱 告訴顧客這里有家商店及它是賣什么樣的商品。 會(huì)員制促銷 （ 1） 會(huì)員制給消費(fèi)者帶來(lái)的利益 ? 享受價(jià)格優(yōu)惠或折扣 ? 方便購(gòu)買 ? 享受優(yōu)質(zhì)服務(wù) ? 享受年底分紅或返還 （ 2） 會(huì)員制給超市帶來(lái)的利益 ? 建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的顧客群 ? 便于調(diào)整營(yíng)銷策略 ? 會(huì)員費(fèi)收入可觀 POP策略 店面促銷 （ Point of Purchase Advertising） ， 簡(jiǎn)稱POP。 ? 廠商向超市租用賣場(chǎng)的特定位置及相關(guān)設(shè)備 ， 以推廣其商品 。 三、服務(wù)促銷設(shè)計(jì) 促銷價(jià)值 ? 根據(jù)企業(yè)總體促銷目標(biāo)、促銷成本設(shè)計(jì)折扣水平、優(yōu)惠方式、短期長(zhǎng)期？ 促銷時(shí)間 ? 何時(shí)？多長(zhǎng)？頻率？ 受益對(duì)象 競(jìng)爭(zhēng)防衛(wèi) 四、連鎖超市促銷策略 ? （ 一 ） 制定促銷計(jì)劃 選擇促銷時(shí)機(jī) 選定促銷商品 確定促銷主題 選擇促銷媒介 選擇促銷方式 確定促銷預(yù)算 明確促銷目的 明確促銷目的 超市促銷目的一般有以下幾種： ? 提高營(yíng)業(yè)額 增加利潤(rùn)額 ? 提高來(lái)客數(shù) 提高客單價(jià) ? 提高企業(yè)形象 加快商品流通 ? 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 選定促銷時(shí)機(jī) 選擇促銷時(shí)機(jī)應(yīng)注意以下兩方面問(wèn)題： ? （ 1） 促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間 ? 長(zhǎng)期促銷活動(dòng) ？ ? 短期促銷活動(dòng) ？ ? （ 2） 促銷時(shí)機(jī)的選擇和把握 ? 超市常采用的促銷時(shí)機(jī)有： ? 季節(jié) 月份 ? 日期 天氣 ? 溫度 節(jié)假日 選定促銷商品 一般來(lái)說(shuō) ， 促銷商品有以下四種： ? 節(jié)令商品 敏感商品 ? 大眾商品 特殊商品 確定促銷主題 促銷主題的分類 ? 開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng) ? 周年店慶促銷活動(dòng) ? 例行性促銷活動(dòng) ? 競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng) ? 節(jié)假日促銷活動(dòng) 選擇促銷方式 ? 促銷方式應(yīng)該以促銷目標(biāo) 、 促銷主題及促銷商品的特點(diǎn)為依據(jù) ， 再根據(jù)促銷效果和超市在不同時(shí)期的需要來(lái)選擇 。 （四）服務(wù)公共關(guān)系 ? 與有形產(chǎn)品的公關(guān)工作沒(méi)有差別。 （三）服務(wù)銷售促進(jìn) ? 銷售促進(jìn)是賣方通過(guò)提供額外利益以鼓勵(lì)買方購(gòu)買的促銷行為。 購(gòu)買決策過(guò)程 促銷行為目標(biāo) 與每一步相關(guān)的促銷組 合 促銷工具與促銷目標(biāo)關(guān)系與效果 認(rèn) 識(shí) 了 解 喜 愛(ài) 偏 愛(ài) 信 任 購(gòu) 買 提供信 息 改變態(tài)度和感覺(jué) 刺激欲望 介紹性廣告、公共關(guān)系、櫥窗展示 競(jìng)爭(zhēng)性廣告、人員推銷、商店氣氛、 銷售促進(jìn)、 P O P 廣告、商店氣氛、人員推銷 二、 服務(wù)促銷組合
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