【正文】 華為公司 —— 聚焦客戶關(guān)注的挑戰(zhàn)和壓力，提供有競爭力的通信解決方案和服務(wù)，持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價值。幫助客戶以新視角、新思維開拓新空間 ,實現(xiàn)價值與業(yè)績的不斷增長，成為備受客戶尊敬的戰(zhàn)略合作伙伴，是我們永遠(yuǎn)的追求！ ? 聯(lián)想電腦公司 —— 為客戶利益而努力創(chuàng)新。 創(chuàng)造世界最優(yōu)秀、最具創(chuàng)新性的產(chǎn)品 讓更多的人獲得更新、更好的技術(shù) 在信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，通過我們艱苦不懈的努力，與我們的合作伙伴一道，共同為社會提供最能反映我們特征的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，以此來回報顧客、股東、合作伙伴、員工、社區(qū)和政府。 ? (2)追求。 ? (3)員工。自律、敬業(yè)、積極進(jìn)取、勇于創(chuàng)新的員工是我們企業(yè)最大的財富。 ? (4)技術(shù)。始終保持領(lǐng)先于同行業(yè)的技術(shù)，實力是確保企業(yè)常勝不衰、高速發(fā)展的源泉；廣泛吸收世界信息產(chǎn)業(yè)及相關(guān)領(lǐng)域的最新研究成果，獨立自主和創(chuàng)造性地發(fā)展自己的核心技術(shù)和產(chǎn)品系列，用我們卓越的技術(shù)、品牌與服務(wù)自立于世界信息產(chǎn)業(yè)列強(qiáng)之林。市場是托普發(fā)展之源。 ? ? (6)精神。 ? (7)利益。 ? (8)利潤。 ? (9)分配。 ? (10)社會責(zé)任。 迷你的威力 ? 一開始是 minivan（廂式休閑旅行車），然后是巨大的皮卡和油老虎 SUV（多功能運動車）。在 10多年的時間里，汽車產(chǎn)業(yè)的趨勢一直是外形越來越大。現(xiàn)在，許多消費者正在尋找小型車，有時甚至是非常小的汽車。 ? 最熱鬧的一款要算是寶馬的酷派，新購買者至少要等三個月才能提車。 ? 小型車的潮流源自多個方面： ? 高油價； ? 價格低； ? 人口因素。在其他經(jīng)濟(jì)和心理條件不變的情況下，總?cè)丝谠蕉?，市場容量就越大，企業(yè)營銷的市場就越廣闊。農(nóng)村與城市、東部與西部、南方與北方、熱帶與寒帶、山地與平原等不同地理環(huán)境的人口由于自然條件、經(jīng)濟(jì)、生活習(xí)慣等差異，其消費需求方面有著顯著的區(qū)別。不同年齡階段的人有不同的消費需要。由于男女性別上的差異，往往導(dǎo)致消費需求、購買習(xí)慣與行為有很大的差別。家庭包括家庭數(shù)量、家庭人口、家庭居住環(huán)境，這些都與生活消費品的數(shù)量、結(jié)構(gòu)密切相關(guān)。 ? （七）其它因素。 ? 應(yīng)指出，目前人口環(huán)境正在發(fā)生重要的變化，變化的趨勢是： ? （ 1）世界人口迅速增長； ? （ 2）美國、日本等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家出生率下降，兒童減少； ? （ 3）許多國家人口趨于老齡化； ? （ 4）許多國家家庭數(shù)量、人口規(guī)模、家庭生命周期出現(xiàn)新的變化； ? （ 5）西方國家非家庭住戶也在迅速增加； ? （ 6）許多國家的人口流動性大； ? （ 7）有些國家的人口是由多民族構(gòu)成的。 ? （二）地區(qū)發(fā)展?fàn)顩r。 ? （三）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。 ? （四）貨幣流通狀況。 ? （五）收入因素。 ? （ 1）國民收入。 ? （ 2）居民收入水平。 ? （六）消費結(jié)構(gòu)。 ? 經(jīng)濟(jì)因素還包括失業(yè)率、利率等。第二類是“有限但可更新的資源”，如森林、糧食等。 ? 環(huán)境污染與生態(tài)平衡 ? 工業(yè)污染日益成為全球性的嚴(yán)重問題，要求控制污染的呼聲越來越高。 科技環(huán)境 ? 科學(xué)技術(shù)對企業(yè)市場營銷的影響是多方面的。隨之而來的是新產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造，落后產(chǎn)業(yè)的淘汰。 ? （三）科技發(fā)展為消費者提供了大量的新產(chǎn)品。 ? （四）科技發(fā)展影響到企業(yè)營銷策略的制定。 政治法律環(huán)境 ? （一）一國經(jīng)濟(jì)體制。它由所有制形式、管理體制、經(jīng)濟(jì)運行方式組成。此項內(nèi)容包括政治穩(wěn)定性、社會治安、政府更迭、政策銜接、政府機(jī)構(gòu)作風(fēng)、政治透明度等。 ? （四）政治團(tuán)體和公眾團(tuán)體。 ? （五）法律和法規(guī)。國家要求企業(yè)以法律、法規(guī)為準(zhǔn)繩，奉公守法，并學(xué)會用法律保護(hù)自己。處于不同教育水平的國家和地區(qū)的消費者對商品有著不同的需求，而且對商品的整體認(rèn)識存在很大的差異。應(yīng)盡量了解市場國的文化背景，掌握其語言文字的差異，這樣才能使?fàn)I銷活動順利進(jìn)行。不同的宗教信仰有不同的文化傾向和戒律，從而影響人們認(rèn)識事物的方式、價值觀念和行為準(zhǔn)則，影響人們的消費行為，帶來特殊的市場需求，與企業(yè)的營銷活動有密切的關(guān)系。 （五）風(fēng)俗習(xí)慣 ? 風(fēng)俗習(xí)慣是人們根據(jù)自己的生活內(nèi)容、生活方式和自然環(huán)境，在一定的社會物質(zhì)生產(chǎn)條件下長期形成，并世代相襲而成的一種風(fēng)尚和由于重復(fù)、練習(xí)而鞏固下來并變成需要的行為方式等的總稱。 ? （六）審美觀念 ? 市場營銷一般從以下幾個方面進(jìn)行分析： ? 一是對產(chǎn)品的要求。 戰(zhàn)略環(huán)境分析（續(xù)） 二、行業(yè)環(huán)境 ? 公司環(huán)境最關(guān)鍵的部分是公司投入競爭的一個或幾個行業(yè)的環(huán)境 ? 美國學(xué)者波特（ michael ）提出了著名的五力模型 47 麥當(dāng)勞公司的特殊環(huán)境： ? 競爭對手； ? 顧客； ? 供應(yīng)商； ? 戰(zhàn)略伙伴； ? 管制者； 戰(zhàn)略環(huán)境分析（續(xù)） 49 行業(yè)競爭對手 現(xiàn)有競爭對手 供應(yīng)商 潛在 入侵者 替代品 生產(chǎn)商 買方 新進(jìn)入者的威脅 供方討價還價能力 買方討價還價能力 替代產(chǎn)品或替代服務(wù)的威脅 戰(zhàn)略環(huán)境分析（續(xù)） ? 一個行業(yè)內(nèi)部的競爭狀態(tài)取決于以上五種基本競爭作用力 ? 這些作用力匯集起來決定著該行業(yè)的最終利潤潛力 ? 一個公司的競爭戰(zhàn)略的目標(biāo)在于使公司在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行恰當(dāng)定位，從而最有效地抗擊五種競爭作用力并影響它們朝向自己有利的方向變化 50 （一）現(xiàn)有企業(yè)間的競爭研究： 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭狀態(tài)取決于以下因素： ? 現(xiàn)有競爭者的數(shù)量和力量； ? 產(chǎn)業(yè)增長的速度； ? 固定或庫存成本； ? 產(chǎn)品特色或轉(zhuǎn)移購買成本； ? 生產(chǎn)能力增加情況； ? 競爭對手類型； ? 戰(zhàn)略利益相關(guān)性； ? 退出成本。 （三）替代品生產(chǎn)商研究： ? 判斷哪些產(chǎn)品是替代品； ? 判斷哪些替代品可能對本企業(yè)的經(jīng)營構(gòu)成威脅。 （六）供應(yīng)商的討價還價能力： ? 要素供應(yīng)方行業(yè)的集中化程度； ? 要素替代品行業(yè)的發(fā)展情況； ? 本行業(yè)是否是供應(yīng)方集團(tuán)的主要客戶； ? 要素是否為該企業(yè)的主要投入資源； ? 要素是否存在差別化或其轉(zhuǎn)移成本是否低； ? 要素供應(yīng)方是否采取前向一體化的威脅。可以用下圖表示： 58 市場總量分析 析 利程度分析 市場細(xì)分 量關(guān)細(xì)分市場 述 目標(biāo)市場確定 市場 場 產(chǎn)品定位 場確定可能的定位概念 擇 六、環(huán)境如何影響組織 ? 環(huán)境影響組織的方式有三種： ? （一）環(huán)境變化和復(fù)雜性 ? 環(huán)境的變化性指的是環(huán)境的相對穩(wěn)定性或相對動態(tài)性。 ? 這兩個要素相互作用，決定組織面臨的不確定性水平。 ? 不確定性的環(huán)境是穩(wěn)定而簡單的環(huán)境。（成衣制造業(yè)、 CD制造商）。福特、通用汽車的環(huán)境。英特爾、 IBM、索尼、電子產(chǎn)業(yè)中的其他企業(yè)面對的就是這種環(huán)境。 （三）環(huán)境擾動 ? 組織擾動的最常見的形式是危機(jī)。 ? 2023年哥倫比亞航天飛機(jī)的墜毀。 ? 計算機(jī)病毒。 特色優(yōu)勢 differentiation 企業(yè)力求就顧客廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨樹一幟。 目標(biāo)聚焦 Cost or differentiation focus 企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場，并量體裁衣使其戰(zhàn)略為他們服務(wù)而不是為其它細(xì)分市場服務(wù)。 后向一體化 Backward integration 企業(yè)獲得供應(yīng)商的所有權(quán)或加強(qiáng)對他們的控制 橫向一體化 Horizontal integration 企業(yè)