【正文】 第二節(jié) 消費(fèi)者心理活動(dòng)的情感過程 ? 情感 ? 情緒和情感的區(qū)別 情感 ? 情感：是人對(duì)客觀事物符合主體需要的程度 所產(chǎn)生的態(tài)度和內(nèi)心體驗(yàn)。 情感：情景性、穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性。 第三節(jié) 心理活動(dòng)的意志過程 ? 意志的概念： 是人自覺地確定目的，并根據(jù)目的支配調(diào)節(jié)其行動(dòng)以克服困難實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的的心理過程。是影響人的心理活動(dòng)和行為的一個(gè)動(dòng)力特征。 ? 性格與氣質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系 ? 性格的特征 ? 西方學(xué)者從不同角度劃分的性格類型 ? 性格與消費(fèi)行為 西方學(xué)者從不同角度 劃分的性格類型 ? 美國(guó)心理學(xué)家從購(gòu)買動(dòng)機(jī)角度劃分的性格類型： 傳統(tǒng)導(dǎo)向型 內(nèi)在導(dǎo)向型 他人導(dǎo)向型 ? 霍妮從人際關(guān)系角度劃分的性格類型： 遜順型 攻擊型 孤立型 消費(fèi)者能力上的差異 ? 能力：指直接影響人的活動(dòng)效率，能促使活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征。 需要與動(dòng)機(jī)的關(guān)系：需要是動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ)和源泉的，當(dāng)需要有了明確的目標(biāo)，就轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。 ? 消費(fèi)者群體的形成： 、心理特點(diǎn)的不同形成不同的消費(fèi)者群體。 、文化背景、民族、宗教信仰、地理氣候等。對(duì)消費(fèi)者個(gè)體的心理和行為有直接和間接影響的一切群體。 ? 消費(fèi)者群體引起消費(fèi)者的仿效欲望，從而影響他們對(duì)商品購(gòu)買與消費(fèi)的態(tài)度。 第二節(jié) 不同年齡性別的 群體的消費(fèi)心理 ? 少年兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 ? 青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理 ? 中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 ? 老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 ? 女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 少年兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 ? 兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 ? 少年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 ? 面向少年兒童消費(fèi)者群體的營(yíng)銷策略 兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 ? 從純生理性需要逐漸發(fā)展為帶有社會(huì)性的需要 ? 從模仿型消費(fèi)逐漸發(fā)展為帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi) ? 消費(fèi)情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定 少年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 ? 有成熟感、獨(dú)立性強(qiáng)。 ? 購(gòu)買的傾向性開始確定、購(gòu)買行為趨于穩(wěn)定 對(duì)商品的分析、判斷、評(píng)價(jià)能力逐漸增加 ? 從受家庭的影響轉(zhuǎn)向受社會(huì)的影響受影響的范圍逐漸擴(kuò)大，包括同學(xué)、朋友、書籍、大眾媒體、明星等。 注重：效用、價(jià)格、外觀的統(tǒng)一、多分析、比較、判斷 ? 量入為出、計(jì)劃性強(qiáng)、勤儉持家、精打細(xì)算 ? 注重身份，穩(wěn)定性強(qiáng) ? 面對(duì)中年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 1)注重培育中年消費(fèi)者為忠誠(chéng)顧客 2)在商品的設(shè)計(jì)上要突出實(shí)用性、便利性 3)促銷廣告要理性化 老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 ? 消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智 ? 商品追求實(shí)用：實(shí)用性第一，質(zhì)量可靠，方便實(shí)用，經(jīng)濟(jì)合理，舒適安全；而品牌、款式、顏色、包裝裝潢第二位。 ? 需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化： 用于食品和保健品需求量增加 用于穿著和奢侈品方面的支出大大減少 ? 部分老年消費(fèi)者把有補(bǔ)償性消費(fèi)心理 女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 據(jù)網(wǎng)上調(diào)查顯示：女性在家庭消費(fèi)中有完全支配權(quán) %，和家人協(xié)商 % ? 女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 ? 面向女性消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 ? 情感心理：品牌的寓意、款式色彩的聯(lián)想、商品形狀的美感 ? 注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì) ? 注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性 ? 有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心 ? 購(gòu)買商品挑剔 ? 攀比炫耀心理 面向女性消費(fèi)者群體 的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? 環(huán)境布置要典雅溫馨、熱烈明快、有個(gè)性特色。 ? 廣告宣傳，注重商品的實(shí)用性，具體利益 ? 現(xiàn)場(chǎng)促銷，注重女性的情緒變化 第三節(jié) 消費(fèi)習(xí)俗 ? 消費(fèi)習(xí)俗的概念： 人們?cè)谌粘ＯM(fèi)生活中，由于自然的，社會(huì)的原因所形成的不同地區(qū)各具特色的消費(fèi)習(xí)慣。 ? 消費(fèi)習(xí)俗的特點(diǎn) ? 消費(fèi)習(xí)俗的分類 ? 消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)心理的影響 消費(fèi)習(xí)俗的特點(diǎn) ? 長(zhǎng)期性 ? 社會(huì)性 ? 地區(qū)性 ? 非強(qiáng)制性 消費(fèi)習(xí)俗的分類 ? 喜慶性的消費(fèi)習(xí)俗 表達(dá)人們各種美好愿望而引起的各種消費(fèi)需求，如春節(jié)、圣誕節(jié)等。 ? 信仰性消費(fèi)習(xí)俗 ? 社會(huì)文化性的消費(fèi)習(xí)俗，如花燈節(jié)、風(fēng)箏節(jié)等 ? 地域性的消費(fèi)習(xí)俗，如“南甜、北咸、東辣、西酸” 消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)心理的影響 ? 形成了習(xí)慣性購(gòu)買 ? 強(qiáng)化了顧客的偏好和從眾心理 ? 影響顧客消費(fèi)心理的變化速度 第四節(jié) 消費(fèi)流行 ? 消費(fèi)流行的含義 ? 消費(fèi)流行的分類 ? 消費(fèi)流行的發(fā)展階段 ? 消費(fèi)流行與消費(fèi)心理的交互影響 消費(fèi)流行的含義 ? 流行：在一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)上迅速傳播或風(fēng) 行一時(shí)的事物。 例如： 20世紀(jì) 60年代的三大件：手表、自行車、縫紉機(jī)。 消費(fèi)流行的分類 ? 按消費(fèi)流行的商品分類 ? 按流行的速度分類 ? 按流行的范圍分類 按消費(fèi)流行的商品分類 ? 吃的商品流行 ? 用的類商品引起的消費(fèi)流行 主要因?yàn)樵擃惿唐方o生活帶來的便利所引起。 按流行的速度分類 ? 迅速流行 ? 緩慢流行 ? 一般流行 按流行的范圍分類 ? 世界性的消費(fèi)流行 ? 全國(guó)性的消費(fèi)流行 ? 地區(qū)性的消費(fèi)流行 ? 階層性的消費(fèi)流行 消費(fèi)流行的發(fā)展階段 ? 流行的醞量期 ? 流行發(fā)展期 ? 流行高潮期 ? 流行衰退期 消費(fèi)流行的地域差、品種差、時(shí)間差 消費(fèi)流行與消費(fèi)心理的交互影響 ? 消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)流行的影響 個(gè)性意識(shí)的自我表現(xiàn)對(duì)消費(fèi)流行的影響 從眾和模仿心理對(duì)消費(fèi)流行的影響 ? 消費(fèi)流行對(duì)消費(fèi)者心理的影響 消費(fèi)流行對(duì)消費(fèi)者心理的影響 ? 消費(fèi)者認(rèn)知態(tài)度的變化 懷疑態(tài)度取消 肯定傾向增加 學(xué)習(xí)時(shí)間縮短 ? 使消費(fèi)者原有的消費(fèi)心理發(fā)生發(fā)向變化 對(duì)高價(jià)格的不敏感 不講究物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)合算等 ?